老百姓大藥房促銷員標(biāo)準(zhǔn)工作手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-07-09 18:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （ 2） 店面銷售技術(shù)的指導(dǎo)與協(xié)助。 （ 3） “分期付款”銷售方法的指導(dǎo)與協(xié)助。 十、 渠道推銷員市場(chǎng)調(diào)查的注意事項(xiàng) 由渠道推銷員的日?；顒?dòng)所作的市場(chǎng)調(diào)查是掌握市場(chǎng)變化實(shí)況的最佳方 法。 這種正確的情報(bào)具有“結(jié)合顧客和消費(fèi)者”、“節(jié)省市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)費(fèi)”的大作用。 應(yīng)掌握的事項(xiàng)有以下五種： 1． 對(duì)市場(chǎng)本身 （ 1） 市場(chǎng) 的大?。撛谛枰?。 （ 2） 自己公司在市場(chǎng)的地位。 （ 3） 文化程度。 （ 4） 發(fā)展性。 （ 5） 市場(chǎng)的特性（習(xí)慣性）。 （ 6） 困難程度。 2． 對(duì)商品 （ 1） 適應(yīng)性。 （ 2） 顧客的不滿。 （ 3） 各種商品銷售額的好壞及其原因。 （ 4） 顧客層。 （ 5） 知名度。 （ 6） 購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 （ 7） 相關(guān)商品的市場(chǎng)性。 3． 對(duì)銷售人員 （ 1） 銷售網(wǎng)的適應(yīng)與否。 （ 2） 銷售地區(qū)范圍的適當(dāng)與否。 （ 3） 顧客的反應(yīng)。 （ 4） 合作程度（包括價(jià)格維持等的問題）。 （ 5） 銷售額、庫(kù)存狀況。 （ 6） 經(jīng)銷商的地理?xiàng)l件。 （ 7） 銷售額的分配適當(dāng)與否。 （ 8） 經(jīng)銷重點(diǎn)的安排方法。 （ 9） 售貨員訓(xùn)練的適當(dāng)與否。 （ 10） 商品的反應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的影響。 （ 11） 信用度。 4． 關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)商店、競(jìng)爭(zhēng)商品 （ 1） 市場(chǎng)占有率的 比率。 （ 2） 顧客的反應(yīng)與不滿。 （ 3） 和自己公司的產(chǎn)品作比較。 （ 4） 特征。 （ 5） 價(jià)格。 （ 6） 在地區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商數(shù)的變化。 （ 7） 交易條件的變化。 （ 8） 銷售途徑的變化。 （ 9） 新產(chǎn)品的動(dòng)向。 （ 10） 廣告宣傳的方法與知名度。 （ 11） 售后服務(wù)的方法。 （ 12） 競(jìng)爭(zhēng)商店的售貨員水準(zhǔn)、人員與動(dòng)向。 5． 其他 （ 1） 廣告媒體的適當(dāng)與否。 （ 2） 經(jīng)銷商間的關(guān)系。 （ 3） 對(duì)自己公司的銷售政策的反應(yīng)。 十一、 處理顧客不滿的程序 1． 傾聽顧客的不滿 （ 1） 要注意所有顧客的不滿。 （ 2） 要誠(chéng)心、關(guān)心地聽。 （ 3） 不要被偏見（成見）所左右。 （ 4） 記錄問題的重點(diǎn)。 2． 分析顧客不滿的原因 （ 1） 要掌握中心問題。 （ 2） 作重點(diǎn)式排列。 （ 3） 和前例作比較。 （ 4） 調(diào)查經(jīng)銷商 的方針。 （ 5） 先注意到能否立即回答或在權(quán)限內(nèi)能否處理。 3． 尋求解決方法 （ 1） 研討是否符合經(jīng)銷商的方針。 （ 2） 若在權(quán)限外，應(yīng)將案子移交給其它部門。 4． 傳達(dá)解決方法 （ 1） 要親切地告訴顧客，使之了解。 （ 2） 若為權(quán)限外的事情，特別要充分說明處理的過程和手續(xù)。 5． 對(duì)結(jié)果的研討 （ 1） 若是自己處理的話要研討其結(jié)果。 （ 2） 若在自己的權(quán)限外，則應(yīng)調(diào)查解決方法的內(nèi)容和顧客的反應(yīng)。 （ 3） 要檢討結(jié)果對(duì)其它經(jīng)銷商的影響。 十二、 購(gòu)賣心理與店鋪的促銷機(jī)能 1． 顧客的購(gòu)買心理 (一般而言 )可分為下列七個(gè)階段（如圖 9－ 1）： 圖 9－ 1 顧客的購(gòu)買心理 第 1 階段：看見 → 注意。 第 2 階段：發(fā)生興趣。 第 3 階段：聯(lián)想。 第 4 階段：產(chǎn)生欲望。 第 5 階段：作比較。 第 6 階段：有確實(shí)的信心。 第 7 階段：決定。 顧客產(chǎn)生注意 →欲望階段心理表明展示效果大。 顧客產(chǎn)生欲望→決定階段心理表明達(dá)到可期望陳列效果。 2． 店鋪的促銷機(jī)能 ① 為了促進(jìn)顧客的購(gòu)買心理，首先應(yīng)將店鋪設(shè)在能引起很多路人注意的地 方，并讓他們留下深刻的印象。 ②店鋪按照業(yè)種、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、地理環(huán)境及基它條件而有所不同，但其必備的 設(shè)施與設(shè)備則是相同的。 ③現(xiàn)在將店鋪的基本機(jī)能表示如下：有關(guān)經(jīng)營(yíng)者方面的機(jī)能列在圖 9－ 1，引起顧客的購(gòu)買心理的機(jī)能列在圖右側(cè)。店鋪的促銷機(jī)能如圖 9－ 2 所示。 招牌是建筑物外面的裝飾，同時(shí)具有宣傳的機(jī)能。招牌可讓人知道店鋪的存 在及店名、業(yè)種、出售的商品等。 十三、 招牌 1． 店名 決定店名的 3 要素： （ 1） 容易念。 （ 2） 容易記。 （ 3） 容易想起來。 譬如，西裝店用：“英國(guó)屋”、玩具店用“兔寶寶”為店名就較容易記起來。 店名能發(fā)揮引起顧客購(gòu)買欲的機(jī)能，具有重要的影響作用。故應(yīng)充分研究 后再加以決定。 2． 招牌的種類 屋外招牌 （ 1） 屋頂上的招牌。 （ 2） 突出招牌。 店面招牌 （ 3） 門上招牌。 （ 4） 放在地上的招牌。 店內(nèi)招牌 （ 5） 懸吊在店內(nèi)的招牌 。 3． 屋頂上的招牌 （ 1） 要考慮與建筑物是否協(xié)調(diào)。 （ 2） 要充分研究形狀、文字、色彩、材料等。 （ 3） 應(yīng)先考慮耐用年限，然后才計(jì)劃。 （ 4） 計(jì)劃時(shí)的注意事項(xiàng)。 ① 暴露在風(fēng)雨中，不易變色、變質(zhì)的材料。 ② 用不著修補(bǔ)或保養(yǎng)的堅(jiān)固材料。 ③ 安裝時(shí)，不會(huì)損壞建筑物。
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