老百姓大藥房促銷員標(biāo)準(zhǔn)工作手冊(cè)(已修改)
2025-06-14 18:08 本頁面
【正文】 促銷工作管理手冊(cè) 一、 促銷計(jì)劃的規(guī)定 促銷是銷售的推進(jìn)政策，為了使企業(yè)繼續(xù)發(fā)展，公司上下應(yīng)努力不懈于促銷活動(dòng)。 促銷政策依制造業(yè)、批發(fā)業(yè)、零售業(yè)、服務(wù)業(yè)等各不相同，但其計(jì)劃的規(guī)定一般根據(jù)下各點(diǎn)： 1． 決定促銷的商品 應(yīng)先決定欲做促銷的商品。這可由下述中選定其一： （ 1） 將產(chǎn)品及所有的銷售商品當(dāng)作目標(biāo)。 （ 2） 以數(shù)種商品為目標(biāo)。 （ 3） 以特定商品為對(duì)象。 2． 銷售目標(biāo)數(shù)量的決定 應(yīng)按所有商品、數(shù)種商品或特定商品決定其銷售目標(biāo)、數(shù)量。 3． 銷售目標(biāo)金額的決定 決定各種商品的單價(jià)以決定其銷售目標(biāo)金額。 4． 毛利目標(biāo)額的決定 根據(jù)促銷計(jì)劃 決定毛利目標(biāo)額。 5． 決定促銷的預(yù)算。 6． 決定促銷的期間。 7． 選擇決定廣告宣傳的媒體與內(nèi)容。 8． 決定促銷部門與負(fù)責(zé)人。 9． 促銷經(jīng)辦人的決定與配置。 10．決定促銷的地區(qū)。 二、促銷工作的要點(diǎn) 1．對(duì)經(jīng)銷商的促銷 （ 1）使經(jīng)銷商對(duì)廠家所制造的商品產(chǎn)生好感。 （ 2）指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售員的銷售技術(shù)。 （ 3）經(jīng)營管理的協(xié)助。 （ 4）商品的完全銷售。 2．對(duì)消費(fèi)者的促銷 （ 1）銷售含有教育消費(fèi)者的意思。 （ 2）商品、品牌、品質(zhì)、特征、效率等的指導(dǎo)啟蒙。 （ 3）廣告宣傳喚起需要。 3．公司內(nèi)部的促銷活動(dòng) （ 1）公司內(nèi)部促銷活動(dòng)的確立。 （ 2）組織手續(xù)的確立。 ①確保各部門的通力合作。 ②要徹底實(shí)施。 （ 3）徹底地作教育訓(xùn)練。 ① 對(duì)全體推銷人員作徹底的培訓(xùn)。 ② 讓推銷員徹底了解“推銷第一” 。 三、促銷活動(dòng)的口號(hào) 促銷活動(dòng)的口號(hào)對(duì)喚起消費(fèi)者的購買欲有很大的影響，故需按照計(jì)劃制定強(qiáng)有力的口號(hào)。 1． 廠家的促銷口號(hào) （ 1） 廠家對(duì)從事銷售業(yè)者的促銷。 系列化地將口號(hào)強(qiáng)而有力地表達(dá)出來 ,重點(diǎn)放在銷售人員的銷售技術(shù)指導(dǎo)， 使之進(jìn)步，并注重利潤(rùn)的提高。 （ 2） 廠家對(duì)消費(fèi)者的口號(hào) 要使用迎合消費(fèi)者心理的口號(hào)。 2． 對(duì)批發(fā)商、零售業(yè)者的口號(hào) （ 1） 店鋪開張時(shí)。 新開業(yè)、店鋪改裝、設(shè)立分店、擴(kuò)大營業(yè)、臨時(shí)店鋪等。 （ 2） 紀(jì)念性口號(hào)。 創(chuàng)立周年紀(jì)念、紀(jì)念。 （ 3） 大拍賣時(shí)的口號(hào)。 酬謝顧客、清倉、年末、節(jié)日、展覽會(huì)等活動(dòng)。 四、 促銷活動(dòng)的期限 制定促銷計(jì)劃時(shí)，要決定促銷活動(dòng)的實(shí)施期限，這是促銷活動(dòng)的成敗關(guān)鍵。 年度促銷活動(dòng) 若是廠家的計(jì)劃，大多以一年為期，決定每一季、每一月份的促銷活動(dòng)。 季節(jié)性的活動(dòng) 按照春、夏、秋、冬或歲末、歲初等在 2－ 3 個(gè)月的期限內(nèi)集中活動(dòng)的方法。 月間活動(dòng) 按照特定的月份，利用紀(jì)念性大廉 價(jià)或當(dāng)月有效的大優(yōu)惠等，按月出售的 方法。 旬月活動(dòng) 在一個(gè)月的上旬、中旬、下旬，決定 10 天來作促銷活動(dòng)的方法，如果以工 薪階層為對(duì)象的話利用下旬或上旬比較理想。 周間活動(dòng) 當(dāng)周有效或幾個(gè)星期內(nèi)有效等，以周為單位，決定促銷期間的方法。 特定日子的促銷活動(dòng) 決定每個(gè)特定日子做一天大拍賣的方法。 特定時(shí)間的促銷方法 從時(shí)到時(shí)限定時(shí)間的方法，決定上午 9 點(diǎn)以前或下午 1 點(diǎn)鐘開始， 1 個(gè) 小時(shí)內(nèi)有效的優(yōu)待方法，以商品種類區(qū)別計(jì)劃。 聯(lián)合大拍賣 有的聯(lián)誼會(huì)可能在年底作一次聯(lián)合大拍賣。 五、 促銷活動(dòng)的年度主題 1 月：新年大拍 賣，節(jié)日優(yōu)惠，冬季奉獻(xiàn)大降價(jià)、清倉大甩賣。 2 月：春季大拍賣，春季流行展，春節(jié)大優(yōu)惠，春季商品展示會(huì)。 3 月：婦女節(jié)優(yōu)惠，春季時(shí)裝大拍賣，換季大降價(jià)。 4 月：郊游時(shí)裝發(fā)表會(huì)、“套餐”系列展，體育健美用品展。 5 月：勞動(dòng)節(jié)、母親節(jié)，婦女兒童用品大聯(lián)展，旅游用品大展銷。 6 月：兒童節(jié)、端午節(jié)，流行服飾展，化妝品、雨季用品、夏季登山露營用 品展銷。 7 月：夏季大降價(jià)，節(jié)日大拍賣，旅游用品、海濱用品大展銷。 8 月：夏季清倉減價(jià)展，兒童、學(xué)生用品展，旅游大奉獻(xiàn)。 9 月：教師節(jié)優(yōu)惠酬謝，秋季流行指南、 商品發(fā)布會(huì)。 10 月：國慶節(jié)優(yōu)惠，換季大折價(jià)，冬季時(shí)令服飾展、服裝發(fā)表會(huì)。 11 月：御寒用品、取暖設(shè)施展，年終大削價(jià)。 12 月：圣誕節(jié)、新年大展銷，年終招待會(huì)、聯(lián)誼會(huì)。 六、 潛在顧客資料卡的作法 1． 潛在顧客資料卡的作法 （ 1） 作成的資料 ① 電話簿。 ② 住址。 ③ 選舉人名簿。 ④ 出生名簿。 ⑤ 入學(xué)名簿。 ⑥ 畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)。 ⑦ 同學(xué)會(huì)名簿。 ⑧ 納稅名單。 ⑨ 工會(huì)名冊(cè)。 ⑩ 職員錄。 ⑾ 公司年鑒。 ⑿工商名錄。 ⒀ 家庭會(huì)名簿。 ⒁ 婦女會(huì)名 簿。 ⒂ 行業(yè)界新聞。 （ 2） 其它方法。 ① 顧客的談?wù)摗? ② 店面待客時(shí)。 ③ 宣傳單的反應(yīng)。 ④ 展示會(huì)的反應(yīng)。 ⑤ 通訊調(diào)查。
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