老百姓大藥房促銷員標準工作手冊(已修改)
2025-06-14 18:08 本頁面
【正文】 促銷工作管理手冊 一、 促銷計劃的規(guī)定 促銷是銷售的推進政策，為了使企業(yè)繼續(xù)發(fā)展，公司上下應努力不懈于促銷活動。 促銷政策依制造業(yè)、批發(fā)業(yè)、零售業(yè)、服務業(yè)等各不相同，但其計劃的規(guī)定一般根據下各點： 1． 決定促銷的商品 應先決定欲做促銷的商品。這可由下述中選定其一： （ 1） 將產品及所有的銷售商品當作目標。 （ 2） 以數種商品為目標。 （ 3） 以特定商品為對象。 2． 銷售目標數量的決定 應按所有商品、數種商品或特定商品決定其銷售目標、數量。 3． 銷售目標金額的決定 決定各種商品的單價以決定其銷售目標金額。 4． 毛利目標額的決定 根據促銷計劃 決定毛利目標額。 5． 決定促銷的預算。 6． 決定促銷的期間。 7． 選擇決定廣告宣傳的媒體與內容。 8． 決定促銷部門與負責人。 9． 促銷經辦人的決定與配置。 10．決定促銷的地區(qū)。 二、促銷工作的要點 1．對經銷商的促銷 （ 1）使經銷商對廠家所制造的商品產生好感。 （ 2）指導經銷商銷售員的銷售技術。 （ 3）經營管理的協助。 （ 4）商品的完全銷售。 2．對消費者的促銷 （ 1）銷售含有教育消費者的意思。 （ 2）商品、品牌、品質、特征、效率等的指導啟蒙。 （ 3）廣告宣傳喚起需要。 3．公司內部的促銷活動 （ 1）公司內部促銷活動的確立。 （ 2）組織手續(xù)的確立。 ①確保各部門的通力合作。 ②要徹底實施。 （ 3）徹底地作教育訓練。 ① 對全體推銷人員作徹底的培訓。 ② 讓推銷員徹底了解“推銷第一” 。 三、促銷活動的口號 促銷活動的口號對喚起消費者的購買欲有很大的影響，故需按照計劃制定強有力的口號。 1． 廠家的促銷口號 （ 1） 廠家對從事銷售業(yè)者的促銷。 系列化地將口號強而有力地表達出來 ,重點放在銷售人員的銷售技術指導， 使之進步，并注重利潤的提高。 （ 2） 廠家對消費者的口號 要使用迎合消費者心理的口號。 2． 對批發(fā)商、零售業(yè)者的口號 （ 1） 店鋪開張時。 新開業(yè)、店鋪改裝、設立分店、擴大營業(yè)、臨時店鋪等。 （ 2） 紀念性口號。 創(chuàng)立周年紀念、紀念。 （ 3） 大拍賣時的口號。 酬謝顧客、清倉、年末、節(jié)日、展覽會等活動。 四、 促銷活動的期限 制定促銷計劃時，要決定促銷活動的實施期限，這是促銷活動的成敗關鍵。 年度促銷活動 若是廠家的計劃，大多以一年為期，決定每一季、每一月份的促銷活動。 季節(jié)性的活動 按照春、夏、秋、冬或歲末、歲初等在 2－ 3 個月的期限內集中活動的方法。 月間活動 按照特定的月份，利用紀念性大廉 價或當月有效的大優(yōu)惠等，按月出售的 方法。 旬月活動 在一個月的上旬、中旬、下旬，決定 10 天來作促銷活動的方法，如果以工 薪階層為對象的話利用下旬或上旬比較理想。 周間活動 當周有效或幾個星期內有效等，以周為單位，決定促銷期間的方法。 特定日子的促銷活動 決定每個特定日子做一天大拍賣的方法。 特定時間的促銷方法 從時到時限定時間的方法，決定上午 9 點以前或下午 1 點鐘開始， 1 個 小時內有效的優(yōu)待方法，以商品種類區(qū)別計劃。 聯合大拍賣 有的聯誼會可能在年底作一次聯合大拍賣。 五、 促銷活動的年度主題 1 月：新年大拍 賣，節(jié)日優(yōu)惠，冬季奉獻大降價、清倉大甩賣。 2 月：春季大拍賣，春季流行展，春節(jié)大優(yōu)惠，春季商品展示會。 3 月：婦女節(jié)優(yōu)惠，春季時裝大拍賣，換季大降價。 4 月：郊游時裝發(fā)表會、“套餐”系列展，體育健美用品展。 5 月：勞動節(jié)、母親節(jié)，婦女兒童用品大聯展，旅游用品大展銷。 6 月：兒童節(jié)、端午節(jié)，流行服飾展，化妝品、雨季用品、夏季登山露營用 品展銷。 7 月：夏季大降價，節(jié)日大拍賣，旅游用品、海濱用品大展銷。 8 月：夏季清倉減價展，兒童、學生用品展，旅游大奉獻。 9 月：教師節(jié)優(yōu)惠酬謝，秋季流行指南、 商品發(fā)布會。 10 月：國慶節(jié)優(yōu)惠，換季大折價，冬季時令服飾展、服裝發(fā)表會。 11 月：御寒用品、取暖設施展，年終大削價。 12 月：圣誕節(jié)、新年大展銷，年終招待會、聯誼會。 六、 潛在顧客資料卡的作法 1． 潛在顧客資料卡的作法 （ 1） 作成的資料 ① 電話簿。 ② 住址。 ③ 選舉人名簿。 ④ 出生名簿。 ⑤ 入學名簿。 ⑥ 畢業(yè)紀念冊。 ⑦ 同學會名簿。 ⑧ 納稅名單。 ⑨ 工會名冊。 ⑩ 職員錄。 ⑾ 公司年鑒。 ⑿工商名錄。 ⒀ 家庭會名簿。 ⒁ 婦女會名 簿。 ⒂ 行業(yè)界新聞。 （ 2） 其它方法。 ① 顧客的談論。 ② 店面待客時。 ③ 宣傳單的反應。 ④ 展示會的反應。 ⑤ 通訊調查。
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