老百姓大藥房促銷員標準工作手冊-資料下載頁
2025-05-25 18:08本頁面
【導讀】以特定商品為對象。決定各種商品的單價以決定其銷售目標金額。根據(jù)促銷計劃決定毛利目標額。7．選擇決定廣告宣傳的媒體與內(nèi)容。8．決定促銷部門與負責人。9．促銷經(jīng)辦人的決定與配置。使經(jīng)銷商對廠家所制造的商品產(chǎn)生好感。組織手續(xù)的確立。①確保各部門的通力合作。①對全體推銷人員作徹底的培訓。系列化地將口號強而有力地表達出來,重點放在銷售人員的銷售技術(shù)指導，使之進步，并注重利潤的提高。要使用迎合消費者心理的口號。新開業(yè)、店鋪改裝、設(shè)立分店、擴大營業(yè)、臨時店鋪等。制定促銷計劃時，要決定促銷活動的實施期限，這是促銷活動的成敗關(guān)鍵。若是廠家的計劃，大多以一年為期，決定每一季、每一月份的促銷活動。當周有效或幾個星期內(nèi)有效等，以周為單位，決定促銷期間的方法。因此應(yīng)努力支援經(jīng)銷。而且無論發(fā)生任何情況，絕不可將責任推給經(jīng)銷商，而應(yīng)由自己承擔。以增加經(jīng)銷商的銷售額。
【正文】 商品。 十八、 陳列柜 1． 陳列柜是用來陳列商品的，對購買的誘導有重要影響。 2． 容易作庫存管理。 3． 視商品的不同，陳列柜雖然也互異，但其基本必備的條件如下： （ 1） 陳列柜的下限是 20－ 30 公分。 （ 2） 上限是 180－ 200 公分。 （ 3） 陳列臺下的隔板會陳列物有區(qū)別感，商品看起來較美觀。 （ 4） 最易看到的高度是 130 公分。 （ 5） 手容易拿到的最佳高度是 150 公分。 （ 6） 手伸得到的范圍是 180 公分。 十九、 售貨處的數(shù)字 1． 數(shù)字的印象（詳見圖 9－ 3 所示） 圖 9－ 3 數(shù)字的印象 2． 售價的末尾數(shù)字排了 2 個相同數(shù)字，印象會比較深刻。 3． 末尾 1 個數(shù)字的使用頻度（如圖 9 所示） 圖 9－ 4 末尾 1 個數(shù)字的使用頻度 （根據(jù)美國大企業(yè)的資料） 二十、 POP 廣告 POP（ POINT OF PURCHASE ADVERTISING）廣告，在經(jīng)銷商的店面或店內(nèi)，以消費者為對象所做的廣告。 由于廠家是經(jīng)過經(jīng)銷商接地與消費者聯(lián)絡(luò)，為了彌補這項弱點應(yīng)加強 POP 廣告。 POP 廣告大多是廠家提供給經(jīng)銷商的廣告，也有經(jīng)銷商自己做的廣 告。 1． 在銷售通道中扮演的角色 （ 1） 廠有的 POP 廣告能使經(jīng)銷商的銷售工作活潑化。 （ 2） 要使 POP 以外的廣告及經(jīng)銷商的銷售活動產(chǎn)生效果。 （ 3） 讓專賣店推銷我們公司的商品。 （ 4） 能促使顧客產(chǎn)生沖動性購買。 （ 5） 能成為教育消費者的手段。 （ 6） 也可當作教育經(jīng)銷商的手段。 2． POP 本身所扮演的角色 （ 1） 容易引起顧客的注意。 （ 2） 使經(jīng)銷商易于說明商品。 （ 3） 介紹新產(chǎn)品。 （ 4） 說明商品的使用方法。 （ 5） 強調(diào)商品的特色。 （ 6） 能促進銷售額。 （ 7） 可作為經(jīng)銷商的裝飾。 （ 8） 提供因聯(lián)想而引起的愉快印象。 （ 9） 完成宣傳、廣告的任務(wù)。 二十一、 POP 廣告的種類 1． 根據(jù)使用目的的分類 （ 1） 為了“展示”所做的廣 告。 （ 2） 為了“說明”所做的廣告。 （ 3） 為了“引起注意”所做的廣告。 （ 4） 為了“提高銷售效率”所做的廣告。 （ 5） 為了“宣傳”所做的廣告。 （ 6） 為了“教育消費者”所做的廣告。 2． 根據(jù)廣告期間分類 （ 1） 長期間廣告。 （ 2） 短期間廣告。 3． 根據(jù)廣告的場所分類 （ 1） 櫥窗的廣告。 （ 2） 天花板上的廣告。 （ 3） 放在地上的廣告。 （ 4） 柜臺上的廣告。 （ 5） 放在陳列柜上的廣告。 （ 6） 墻壁上的廣告。 （ 7） 其他的廣告。 4． 一般的種類 （ 1） 各種招牌。 （ 2） 霓虹燈、日光燈。 （ 3） 小冊子。 （ 4） 裝飾棚架的框子。 （ 5） 煙灰缸、火柴。 （ 6） 旗子。 （ 7） 海報、宣傳單。 （ 8） 陳列器具。 （ 9） 商品的模型。 （ 10） 商品的樣子。 （ 11） 包裝材料。 （ 12） 門口的墊子。 二十二、 渠道推銷員和 POP 廣告 1． 廠家所提供的優(yōu)良 POP 廣告，要靠經(jīng)銷商的活用才能發(fā)揮效果。 2． 渠道推銷員要記住，自己的態(tài)度對 POP 廣告的效果有很大的影響。 3． 應(yīng)對經(jīng)銷者的店主與售貨員充分說明 POP 廣告的機能與重要性，以加深 他們的了解。 4． 除了提供經(jīng)銷商 POP 廣告以外 ,還要對其利用法作充分的指導。 5． 要經(jīng)常研討經(jīng)銷商對 POP 廣告的利用法和效果。 6． 要主動訪問經(jīng)銷商對 POP 廣告的利用法和效果。 7． 渠道推銷員站在消費者和經(jīng)銷商的立場做 POP 廣告的提案。 8． 當經(jīng)銷商自己做 POP 廣告時要給予協(xié)助與指導。 9． 將 POP 廣告視為訪問經(jīng)銷商時的 最大禮物，要有信心地行動。 二十三、 經(jīng)銷商獨有的 POP 廣告 1． 若店員一直纏著消費者，必會引起反感，故應(yīng)利用 POP 廣告，向消費者 介紹商品。 2． 如果只依靠廠家所提供的 POP 廣告，這家經(jīng)銷商的生意一定不太興隆。 3． 經(jīng)銷商若能將自己的銷售政策有創(chuàng)意地作成ＰＯＰ廣告，應(yīng)能達到直接 引起顧客購買欲望的目的。 4． 對于廠家提供的ＰＯＰ廣告，零售商要經(jīng)過選擇以配合自己的銷售政 策。 5． 制作ＰＯＰ廣告時，要將整個店當作一個主體以求統(tǒng)一。 6． 要限制廣告的要點（以免顧客的印象散漫）。 7． 以單一的商品說明為對象的ＰＯＰ廣告最為有效。 8． 用筆直接寫的ＰＯＰ 廣告，能夠配合消費者的欲望，并且使人產(chǎn)生親切 感。 9． 做ＰＯＰ廣告時，不可用雜亂的文字、不易了解的表現(xiàn)法或使用錯字， 以免產(chǎn)生相反的效果。
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