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《老百姓大藥房促銷員標準工作手冊》-文庫吧

2025-04-30 18:08 本頁面


【正文】 2. 資料卡的記載事項 ( 1) 姓名。 ( 2) 出生年、月、日。 ( 3) 住址、電話號碼。 ( 4) 職業(yè)。 ( 5) 收入狀況。 ( 6) 家庭狀況。 ( 7) 興趣。 ( 8) 交友關系。 ( 9) 目前的存貨與品牌。 ( 10) 問卷。 3. 使用方法 ( 1) 直接投遞廣告。 ( 2) 婚、喪時致意的函件。 ( 3) 送生日禮物。 ( 4) 訪問店主。 ( 5) 寄私人問候信給店主。 ( 6) 展示會的通知。 ( 7) 郵寄新問世的商品情報與說明書。 七、 支援經(jīng)銷商的基本觀念 1. 廠家在支援經(jīng)銷商時基本觀念不能發(fā)生錯誤 ( 1) 是否能和經(jīng)銷商保持良好的關 系,其根本問題在于廠家的觀念。 ( 2) 廠家與經(jīng)銷商通力合作,促進銷售。以這種合作精神站在一起的觀點 支援經(jīng)銷商,才是正確的基本觀念。 ( 3) 只是站在管理的立場對待經(jīng)銷商,并不能使經(jīng)銷商進步。 ( 4) 自己強迫經(jīng)銷商推行政策,非但不能收到預期的效果,甚至會導致彼 間關系的惡化。 ( 5) 廠家絕對不可自私。 ( 6) 不盡力支持經(jīng)銷商,就不可能有好的業(yè)績出現(xiàn)。因此應努力支援經(jīng)銷 商。而且無論發(fā)生任何情況,絕不可將責任推給經(jīng)銷商,而應由自己承擔。 2. 廠家應實施的事項 ( 1) 要明確地宣布公司的方針。 ( 2) 銷售時,要考慮到經(jīng)銷商的立場才能獲得利潤。 ( 3) 要讓經(jīng)銷商有自主 權,促進經(jīng)銷商的自覺。 ( 4) 不要讓經(jīng)銷商為難。 ( 5) 在市場運作好的時候,就應該加強管理。 ( 6) 在言談上不可干涉經(jīng)銷商。 ( 7) 要在經(jīng)營與銷售方面指導經(jīng)銷商。 ( 8) 要讓經(jīng)銷商產(chǎn)生積極的銷售欲。 ( 9) 與經(jīng)銷商間要互相了解。 ( 10) 應讓經(jīng)銷商有依賴感,自動地要求支援。 ( 11) 認真了解經(jīng)銷商的問題。 ( 12) 繼續(xù)不斷地鼓勵經(jīng)銷商。 3. 廠家支持經(jīng)銷商時的基本立場 ( 1) 廠家的營業(yè)方針能獲得經(jīng)銷商的信賴。 ( 2) 商品能經(jīng)常保持市場上的優(yōu)越地位。 ( 3) 讓經(jīng)銷商覺得銷售此種商品是一種榮譽。 八、 支援經(jīng)銷商的效果及注意事項 1. 商場上激烈的競爭是從廠家間的競爭到銷售系列間的競爭、經(jīng)銷商間的 競爭 。 2. 妥善地使經(jīng)銷商的經(jīng)營方式現(xiàn)代化,才能在銷售競爭中獲利。 3. 促銷的方法之一便是動搖經(jīng)銷商,研究整個銷售途徑,訂立促銷計劃, 以增加經(jīng)銷商的銷售額。 4. 支援經(jīng)銷商的效果,有下列幾種: ( 1) 能減少市場開發(fā)的成本。 ( 2) 能作詳細的市場調(diào)查。 ( 3) 容易制訂的銷售計劃。 ( 4) 容易達成分配的銷售額。 ( 5) 能確立廠家與經(jīng)銷商間的良好關系。 ( 6) 能增加經(jīng)銷商的銷售意欲。 ( 7) 能促進完全銷售。 ( 8) 能提高銷售額。 ( 9) 能讓經(jīng)銷商專門銷售自己公司產(chǎn)品。 5. 注意事項: ( 1) 支援經(jīng)銷商時,負責的推銷員要專心,并解答經(jīng)銷商提出的問題,絕 不可干涉經(jīng)銷商的業(yè)務。 ( 2) 對于經(jīng)銷商的指 導,必須有計劃,有組織、連續(xù)地實施。 ( 3) 除了對經(jīng)辦人之外,也要對經(jīng)銷商的經(jīng)營者和管理者作適當?shù)闹笇c 協(xié)助。 ( 4) 推銷員絕不可以作個人性的銷售。 ( 5) 推銷員支援經(jīng)銷商時,要實際示范給銷售店員看,并對他指導方法, 然后讓銷售店員試試看,以使他產(chǎn)生信心。 ( 6) 與長輩或業(yè)界的前輩接洽生意時,必須更謙虛、更有禮貌。 九、 渠道推銷員的任務 渠道推銷員除了有“銷售”與“帳款回收”的基本任務外,還應負責指導 與支援經(jīng)銷商。 1. 對經(jīng)銷商的廣告的實施 ( 1) 傳達廠家的各種方針。 ( 2) 籌備與舉行經(jīng)銷商會議。 ( 3) 舉行新產(chǎn)品的發(fā)表展示會,或引發(fā)新產(chǎn)品說明書。 ( 4) 舉 行和安排講習會、研究會、觀摩會。 ( 5) 發(fā)行與配送公司小冊子或指南。 2. 經(jīng)營、財務方面的指導協(xié)助 ( 1) 銷售計劃、利益計劃等專業(yè)計劃的建立。 ( 2) 經(jīng)費管理等各種經(jīng)營管理的方法。 ( 3) 資金的調(diào)動與運用的方法。 ( 4) 確立與運用帳簿、發(fā)票等制度的方法。 ( 5) 商品管理的正確方法。 ( 6) 檢查收益性、健全性的方法。 ( 7) 處理利益的方法。 ( 8) 申報所得稅的方法與稅務政策。 ( 9) 售貨員的配置、教育訓練的方法與指導。 ( 10) 帳款回收、信用調(diào)查的方法與協(xié)助等。 3. 促銷的指導與協(xié)助 ( 1) 簡單的市場調(diào)查的方法。 ( 2) 廣告宣傳的方法。 ( 3) 櫥窗和其它陳列的設計。 ( 4) 店鋪的設計、改裝,照明的設計。 ( 5) 舉 行展示會、發(fā)表會的方法。 ( 6) 陳列器具、目錄、小冊子等銷售用具的供應與使用的方法說明。 ( 7) 實施對經(jīng)銷商的巡回宣傳。 ( 8) 服務技術的指導。 ( 9) 陪同銷售的實施。 ( 10) 按排指導員。 ( 11) 技術訓練的實施。 4. 推銷技術的指導與協(xié)助 ( 1) 訪問銷售技術的指導與協(xié)助。
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