《老百姓大藥房促銷員標(biāo)準(zhǔn)工作手冊(cè)》-文庫吧
2025-04-30 18:08 本頁面
【正文】 2． 資料卡的記載事項(xiàng) （ 1） 姓名。 （ 2） 出生年、月、日。 （ 3） 住址、電話號(hào)碼。 （ 4） 職業(yè)。 （ 5） 收入狀況。 （ 6） 家庭狀況。 （ 7） 興趣。 （ 8） 交友關(guān)系。 （ 9） 目前的存貨與品牌。 （ 10） 問卷。 3． 使用方法 （ 1） 直接投遞廣告。 （ 2） 婚、喪時(shí)致意的函件。 （ 3） 送生日禮物。 （ 4） 訪問店主。 （ 5） 寄私人問候信給店主。 （ 6） 展示會(huì)的通知。 （ 7） 郵寄新問世的商品情報(bào)與說明書。 七、 支援經(jīng)銷商的基本觀念 1． 廠家在支援經(jīng)銷商時(shí)基本觀念不能發(fā)生錯(cuò)誤 （ 1） 是否能和經(jīng)銷商保持良好的關(guān) 系，其根本問題在于廠家的觀念。 （ 2） 廠家與經(jīng)銷商通力合作，促進(jìn)銷售。以這種合作精神站在一起的觀點(diǎn) 支援經(jīng)銷商，才是正確的基本觀念。 （ 3） 只是站在管理的立場(chǎng)對(duì)待經(jīng)銷商，并不能使經(jīng)銷商進(jìn)步。 （ 4） 自己強(qiáng)迫經(jīng)銷商推行政策，非但不能收到預(yù)期的效果，甚至?xí)?dǎo)致彼 間關(guān)系的惡化。 （ 5） 廠家絕對(duì)不可自私。 （ 6） 不盡力支持經(jīng)銷商，就不可能有好的業(yè)績(jī)出現(xiàn)。因此應(yīng)努力支援經(jīng)銷 商。而且無論發(fā)生任何情況，絕不可將責(zé)任推給經(jīng)銷商，而應(yīng)由自己承擔(dān)。 2． 廠家應(yīng)實(shí)施的事項(xiàng) （ 1） 要明確地宣布公司的方針。 （ 2） 銷售時(shí)，要考慮到經(jīng)銷商的立場(chǎng)才能獲得利潤(rùn)。 （ 3） 要讓經(jīng)銷商有自主 權(quán)，促進(jìn)經(jīng)銷商的自覺。 （ 4） 不要讓經(jīng)銷商為難。 （ 5） 在市場(chǎng)運(yùn)作好的時(shí)候，就應(yīng)該加強(qiáng)管理。 （ 6） 在言談上不可干涉經(jīng)銷商。 （ 7） 要在經(jīng)營(yíng)與銷售方面指導(dǎo)經(jīng)銷商。 （ 8） 要讓經(jīng)銷商產(chǎn)生積極的銷售欲。 （ 9） 與經(jīng)銷商間要互相了解。 （ 10） 應(yīng)讓經(jīng)銷商有依賴感，自動(dòng)地要求支援。 （ 11） 認(rèn)真了解經(jīng)銷商的問題。 （ 12） 繼續(xù)不斷地鼓勵(lì)經(jīng)銷商。 3． 廠家支持經(jīng)銷商時(shí)的基本立場(chǎng) （ 1） 廠家的營(yíng)業(yè)方針能獲得經(jīng)銷商的信賴。 （ 2） 商品能經(jīng)常保持市場(chǎng)上的優(yōu)越地位。 （ 3） 讓經(jīng)銷商覺得銷售此種商品是一種榮譽(yù)。 八、 支援經(jīng)銷商的效果及注意事項(xiàng) 1． 商場(chǎng)上激烈的競(jìng)爭(zhēng)是從廠家間的競(jìng)爭(zhēng)到銷售系列間的競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)銷商間的 競(jìng)爭(zhēng) 。 2． 妥善地使經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)方式現(xiàn)代化，才能在銷售競(jìng)爭(zhēng)中獲利。 3． 促銷的方法之一便是動(dòng)搖經(jīng)銷商，研究整個(gè)銷售途徑，訂立促銷計(jì)劃， 以增加經(jīng)銷商的銷售額。 4． 支援經(jīng)銷商的效果，有下列幾種： （ 1） 能減少市場(chǎng)開發(fā)的成本。 （ 2） 能作詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查。 （ 3） 容易制訂的銷售計(jì)劃。 （ 4） 容易達(dá)成分配的銷售額。 （ 5） 能確立廠家與經(jīng)銷商間的良好關(guān)系。 （ 6） 能增加經(jīng)銷商的銷售意欲。 （ 7） 能促進(jìn)完全銷售。 （ 8） 能提高銷售額。 （ 9） 能讓經(jīng)銷商專門銷售自己公司產(chǎn)品。 5． 注意事項(xiàng)： （ 1） 支援經(jīng)銷商時(shí)，負(fù)責(zé)的推銷員要專心，并解答經(jīng)銷商提出的問題，絕 不可干涉經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)。 （ 2） 對(duì)于經(jīng)銷商的指 導(dǎo)，必須有計(jì)劃，有組織、連續(xù)地實(shí)施。 （ 3） 除了對(duì)經(jīng)辦人之外，也要對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)者和管理者作適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)與 協(xié)助。 （ 4） 推銷員絕不可以作個(gè)人性的銷售。 （ 5） 推銷員支援經(jīng)銷商時(shí)，要實(shí)際示范給銷售店員看，并對(duì)他指導(dǎo)方法， 然后讓銷售店員試試看，以使他產(chǎn)生信心。 （ 6） 與長(zhǎng)輩或業(yè)界的前輩接洽生意時(shí)，必須更謙虛、更有禮貌。 九、 渠道推銷員的任務(wù) 渠道推銷員除了有“銷售”與“帳款回收”的基本任務(wù)外，還應(yīng)負(fù)責(zé)指導(dǎo) 與支援經(jīng)銷商。 1． 對(duì)經(jīng)銷商的廣告的實(shí)施 （ 1） 傳達(dá)廠家的各種方針。 （ 2） 籌備與舉行經(jīng)銷商會(huì)議。 （ 3） 舉行新產(chǎn)品的發(fā)表展示會(huì)，或引發(fā)新產(chǎn)品說明書。 （ 4） 舉 行和安排講習(xí)會(huì)、研究會(huì)、觀摩會(huì)。 （ 5） 發(fā)行與配送公司小冊(cè)子或指南。 2． 經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)方面的指導(dǎo)協(xié)助 （ 1） 銷售計(jì)劃、利益計(jì)劃等專業(yè)計(jì)劃的建立。 （ 2） 經(jīng)費(fèi)管理等各種經(jīng)營(yíng)管理的方法。 （ 3） 資金的調(diào)動(dòng)與運(yùn)用的方法。 （ 4） 確立與運(yùn)用帳簿、發(fā)票等制度的方法。 （ 5） 商品管理的正確方法。 （ 6） 檢查收益性、健全性的方法。 （ 7） 處理利益的方法。 （ 8） 申報(bào)所得稅的方法與稅務(wù)政策。 （ 9） 售貨員的配置、教育訓(xùn)練的方法與指導(dǎo)。 （ 10） 帳款回收、信用調(diào)查的方法與協(xié)助等。 3． 促銷的指導(dǎo)與協(xié)助 （ 1） 簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查的方法。 （ 2） 廣告宣傳的方法。 （ 3） 櫥窗和其它陳列的設(shè)計(jì)。 （ 4） 店鋪的設(shè)計(jì)、改裝，照明的設(shè)計(jì)。 （ 5） 舉 行展示會(huì)、發(fā)表會(huì)的方法。 （ 6） 陳列器具、目錄、小冊(cè)子等銷售用具的供應(yīng)與使用的方法說明。 （ 7） 實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商的巡回宣傳。 （ 8） 服務(wù)技術(shù)的指導(dǎo)。 （ 9） 陪同銷售的實(shí)施。 （ 10） 按排指導(dǎo)員。 （ 11） 技術(shù)訓(xùn)練的實(shí)施。 4． 推銷技術(shù)的指導(dǎo)與協(xié)助 （ 1） 訪問銷售技術(shù)的指導(dǎo)與協(xié)助。
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