《老百姓大藥房促銷員標準工作手冊》-文庫吧
2025-04-30 18:08 本頁面
【正文】 2． 資料卡的記載事項 （ 1） 姓名。 （ 2） 出生年、月、日。 （ 3） 住址、電話號碼。 （ 4） 職業(yè)。 （ 5） 收入狀況。 （ 6） 家庭狀況。 （ 7） 興趣。 （ 8） 交友關系。 （ 9） 目前的存貨與品牌。 （ 10） 問卷。 3． 使用方法 （ 1） 直接投遞廣告。 （ 2） 婚、喪時致意的函件。 （ 3） 送生日禮物。 （ 4） 訪問店主。 （ 5） 寄私人問候信給店主。 （ 6） 展示會的通知。 （ 7） 郵寄新問世的商品情報與說明書。 七、 支援經(jīng)銷商的基本觀念 1． 廠家在支援經(jīng)銷商時基本觀念不能發(fā)生錯誤 （ 1） 是否能和經(jīng)銷商保持良好的關 系，其根本問題在于廠家的觀念。 （ 2） 廠家與經(jīng)銷商通力合作，促進銷售。以這種合作精神站在一起的觀點 支援經(jīng)銷商，才是正確的基本觀念。 （ 3） 只是站在管理的立場對待經(jīng)銷商，并不能使經(jīng)銷商進步。 （ 4） 自己強迫經(jīng)銷商推行政策，非但不能收到預期的效果，甚至會導致彼 間關系的惡化。 （ 5） 廠家絕對不可自私。 （ 6） 不盡力支持經(jīng)銷商，就不可能有好的業(yè)績出現(xiàn)。因此應努力支援經(jīng)銷 商。而且無論發(fā)生任何情況，絕不可將責任推給經(jīng)銷商，而應由自己承擔。 2． 廠家應實施的事項 （ 1） 要明確地宣布公司的方針。 （ 2） 銷售時，要考慮到經(jīng)銷商的立場才能獲得利潤。 （ 3） 要讓經(jīng)銷商有自主 權，促進經(jīng)銷商的自覺。 （ 4） 不要讓經(jīng)銷商為難。 （ 5） 在市場運作好的時候，就應該加強管理。 （ 6） 在言談上不可干涉經(jīng)銷商。 （ 7） 要在經(jīng)營與銷售方面指導經(jīng)銷商。 （ 8） 要讓經(jīng)銷商產(chǎn)生積極的銷售欲。 （ 9） 與經(jīng)銷商間要互相了解。 （ 10） 應讓經(jīng)銷商有依賴感，自動地要求支援。 （ 11） 認真了解經(jīng)銷商的問題。 （ 12） 繼續(xù)不斷地鼓勵經(jīng)銷商。 3． 廠家支持經(jīng)銷商時的基本立場 （ 1） 廠家的營業(yè)方針能獲得經(jīng)銷商的信賴。 （ 2） 商品能經(jīng)常保持市場上的優(yōu)越地位。 （ 3） 讓經(jīng)銷商覺得銷售此種商品是一種榮譽。 八、 支援經(jīng)銷商的效果及注意事項 1． 商場上激烈的競爭是從廠家間的競爭到銷售系列間的競爭、經(jīng)銷商間的 競爭 。 2． 妥善地使經(jīng)銷商的經(jīng)營方式現(xiàn)代化，才能在銷售競爭中獲利。 3． 促銷的方法之一便是動搖經(jīng)銷商，研究整個銷售途徑，訂立促銷計劃， 以增加經(jīng)銷商的銷售額。 4． 支援經(jīng)銷商的效果，有下列幾種： （ 1） 能減少市場開發(fā)的成本。 （ 2） 能作詳細的市場調(diào)查。 （ 3） 容易制訂的銷售計劃。 （ 4） 容易達成分配的銷售額。 （ 5） 能確立廠家與經(jīng)銷商間的良好關系。 （ 6） 能增加經(jīng)銷商的銷售意欲。 （ 7） 能促進完全銷售。 （ 8） 能提高銷售額。 （ 9） 能讓經(jīng)銷商專門銷售自己公司產(chǎn)品。 5． 注意事項： （ 1） 支援經(jīng)銷商時，負責的推銷員要專心，并解答經(jīng)銷商提出的問題，絕 不可干涉經(jīng)銷商的業(yè)務。 （ 2） 對于經(jīng)銷商的指 導，必須有計劃，有組織、連續(xù)地實施。 （ 3） 除了對經(jīng)辦人之外，也要對經(jīng)銷商的經(jīng)營者和管理者作適當?shù)闹笇c 協(xié)助。 （ 4） 推銷員絕不可以作個人性的銷售。 （ 5） 推銷員支援經(jīng)銷商時，要實際示范給銷售店員看，并對他指導方法， 然后讓銷售店員試試看，以使他產(chǎn)生信心。 （ 6） 與長輩或業(yè)界的前輩接洽生意時，必須更謙虛、更有禮貌。 九、 渠道推銷員的任務 渠道推銷員除了有“銷售”與“帳款回收”的基本任務外，還應負責指導 與支援經(jīng)銷商。 1． 對經(jīng)銷商的廣告的實施 （ 1） 傳達廠家的各種方針。 （ 2） 籌備與舉行經(jīng)銷商會議。 （ 3） 舉行新產(chǎn)品的發(fā)表展示會，或引發(fā)新產(chǎn)品說明書。 （ 4） 舉 行和安排講習會、研究會、觀摩會。 （ 5） 發(fā)行與配送公司小冊子或指南。 2． 經(jīng)營、財務方面的指導協(xié)助 （ 1） 銷售計劃、利益計劃等專業(yè)計劃的建立。 （ 2） 經(jīng)費管理等各種經(jīng)營管理的方法。 （ 3） 資金的調(diào)動與運用的方法。 （ 4） 確立與運用帳簿、發(fā)票等制度的方法。 （ 5） 商品管理的正確方法。 （ 6） 檢查收益性、健全性的方法。 （ 7） 處理利益的方法。 （ 8） 申報所得稅的方法與稅務政策。 （ 9） 售貨員的配置、教育訓練的方法與指導。 （ 10） 帳款回收、信用調(diào)查的方法與協(xié)助等。 3． 促銷的指導與協(xié)助 （ 1） 簡單的市場調(diào)查的方法。 （ 2） 廣告宣傳的方法。 （ 3） 櫥窗和其它陳列的設計。 （ 4） 店鋪的設計、改裝，照明的設計。 （ 5） 舉 行展示會、發(fā)表會的方法。 （ 6） 陳列器具、目錄、小冊子等銷售用具的供應與使用的方法說明。 （ 7） 實施對經(jīng)銷商的巡回宣傳。 （ 8） 服務技術的指導。 （ 9） 陪同銷售的實施。 （ 10） 按排指導員。 （ 11） 技術訓練的實施。 4． 推銷技術的指導與協(xié)助 （ 1） 訪問銷售技術的指導與協(xié)助。
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