【文章內(nèi)容簡介】 香港地區(qū)的調(diào)查報告預測，香港地區(qū)每年的需求在5000噸左右，廣東地區(qū)每年在7000噸左右。而目前全國的產(chǎn)量每年只有2000噸左右。 大鯢有著很高的市場需求量，我國現(xiàn)有3272家制藥企業(yè)和3000多家保健食品生產(chǎn)企業(yè)，大鯢油是治療燒傷原材料，大鯢更是保健食品的原材料，國內(nèi)各制藥企業(yè)和保健食品生產(chǎn)企業(yè)的需求就可以高達1萬噸以上。如果**********每年產(chǎn)大鯢干貨達到10000噸左右，就可以滿足全國3272家制藥企業(yè)和3000多家保健食品生產(chǎn)企業(yè)的原材料供應，國內(nèi)大鯢干貨市場銷售價在6000元/公斤以上，產(chǎn)值可以達到600億元。在全國市場上，保健酒的品牌主要有椰島鹿龜酒、勁酒、無比古方酒等，在銷售渠道方面，這些企業(yè)都已經(jīng)有了多年的經(jīng)營經(jīng)驗，銷售渠道相對成熟，但我們有自己的市場和客戶群體，在我們的項目所在地的全國旅游地最集中的一個地方，每年來**旅游的人數(shù)已超過1000萬人次，每年到***旅游的人數(shù)更是高達2900萬以上有這樣的資源就在我們面前，我們的產(chǎn)品大部分可在**和***兩地銷售，本地可實現(xiàn)銷售60%以上。（2） 國外市場現(xiàn)狀 目前果外沒有大鯢馴養(yǎng)繁殖與研究專業(yè)單位或者機構，日本野生大鯢的數(shù)量種群估計在3萬至5萬尾之間，日本科技人員從1971年開始研究日本大鯢養(yǎng)殖，由于該國地理屬于海洋氣候，大鯢生長環(huán)境條件欠缺，目前無突破性進展，其它國家暫無相關報道。（3） 目標市場及營銷策略 由于其產(chǎn)品的多樣化，就注定了客戶群體的多種類型，也決定了各種產(chǎn)品的目標市場的不同。針對不同的產(chǎn)品，可以列出以下不同的目標市場： （1）大鯢產(chǎn)品目前主要是供應高檔賓館、酒店作為食品，每年喲1500噸左右，藥廠、保健品廠、日化廠、化裝品廠目前還沒有供應，作為我們的下一個目標客戶。 （2）大鯢可以加工成保健膠囊、保健品、化裝品和保健酒等保健產(chǎn)品，在這一類產(chǎn)品方面，前期我們將目標市場主要定位在以***與***為主的旅游景區(qū)內(nèi)，目標客戶以前來旅游的游客為主。后期的目標市場將定位于全國各旅游景點以及國內(nèi)消費能力較高的一些大中型城市，目標客戶主要為腦力勞動者，主要包括學生、公務員、白領階層以及企業(yè)高管人員等。 產(chǎn)品價格是市場營銷組合中最活躍的因素，價格的變動往往影響營銷組合中的其它因素。由于產(chǎn)品的多樣性、規(guī)格不等等諸多因素決定產(chǎn)品價格策略，應考慮以幾個因素：一是目前市場原材料采購價的浮動；二是采取挑戰(zhàn)者營銷策略的價格定位。 目前市場上部分中藥材原料及其成品價格表：（單位：元/公斤） 序號名 稱 成本價（元/公斤）市場成品價（元/公斤）1大 鯢 2000 35002大鯢油 3000 60003大鯢皮3000 6000產(chǎn)品促銷戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略具體到本項目是要制定周密可行的招商策略，即在搞好市場的規(guī)劃、設計、建設的基礎上，以齊全的功能、設施的完善配套、服務的周密細致、政策的靈活優(yōu)惠等綜合優(yōu)勢吸引客商，真正做到“規(guī)劃高起點，建設高質(zhì)量，管理高水平，市場高效益”。制定優(yōu)惠政策并具體落實，以贏得廣大客商的信賴。 在營銷渠道的選擇上，根據(jù)公司自身的資源狀況，不同區(qū)域和不同規(guī)格的產(chǎn)品，采取不同的渠道模式，即“一地一策”，“一品一策”，“獨家分銷”和“選擇分銷”相結合。 在營銷運作的方式上，尤其是產(chǎn)品問世前后的一段時期，嘗試通過區(qū)域市場的買斷經(jīng)營，拓寬融資渠道，在“借”字上作好文章，“借船下海”、“借雞下蛋”。 推行專業(yè)營銷和文化營銷，探索民營企業(yè)營銷新機制，以資本為紐帶，以各種形式的股權為紐帶，增強營銷人員以及經(jīng)銷商對公司的凝聚力和認同感。 根據(jù)市場需求及目標客戶的特點我們將采取下列的市場銷售手段，用以增進產(chǎn)品的銷售速度和市場的占有率，最終達到占領市場的目的。我們就可以根據(jù)不同的客戶制定不同的銷售模式。 由于大鯢市場100%以上在國內(nèi)，這也就注定我們銷售策略的主要方向是針對國內(nèi)高檔市場，所以在這一塊的銷售策略將以國內(nèi)為主，我們的主體方式可選擇在深圳和上海建立我們自己的分公司，同時在國內(nèi)的幾個主要沿海城市尋找20家以上的公司作為合作伙伴。 大鯢油需要以國內(nèi)外制藥和保健品等企業(yè)作為目標客戶，可以以大中型制藥廠、保健品廠、日化廠、化裝品廠作為我們的終端客戶，同時可以向日本、韓國、美國、德國等國家的制藥企業(yè)、保健品廠、日化廠、化裝品廠發(fā)展，作為我們的終端客戶。在銷售過程中，我們將對我們的每一個目標客戶都將做到售前了解客戶需求、售中誠信為本、售后服務到位，將每一個目標客戶都看成是我們永遠的顧客。 在保健產(chǎn)品方面，***和***地區(qū)是我省乃至全國旅游景點最集中的地區(qū)之一，2011年來這里旅游的人數(shù)已超過3900萬人次，這些游客可將我們公司60%以上的保健產(chǎn)品帶往全國各地，同時進入保健品市場，與全國的保健品協(xié)會、老年協(xié)會、美容協(xié)會等相關目標客戶建立良好的伙伴關系，積極參加全國的美博會、保健品會等展會進行會議銷售，這樣不但可以實現(xiàn)公司產(chǎn)品的銷售，還可以擴大公司知名度。（四）項目預期效益 （1）經(jīng)濟效益項目完成后年實現(xiàn)銷售收入3140萬元、利潤1497萬元、稅金494萬元。 （2）社會效益項目完成，以大鯢仿生自動化水質(zhì)控制技術和大鯢仿生高效養(yǎng)殖技術，將率先在***片區(qū)以高新技術改造傳統(tǒng)特種水產(chǎn)養(yǎng)殖方式，突破傳統(tǒng)大鯢養(yǎng)殖對地域條件的限制，公司將以公司+基地+農(nóng)戶+科研方式，帶動當?shù)剞r(nóng)民參加大鯢高效養(yǎng)殖，達到大面積推廣并實現(xiàn)養(yǎng)殖規(guī)模化及產(chǎn)業(yè)化，項目實施具有重大的示范意義。 五、組織實施及保障措施為確保本項目的順利完成，在**省科學部門領導下，項目負責人對主管部門負責，整合課題組研究力量，組織多層次人才梯隊，確保項目的順利實施，并用法律手段保障項目按時并高質(zhì)量地完成，管理好科研經(jīng)費。各課題緊緊圍繞專題研究目標和內(nèi)容，制定周密研究計劃和技術路線，對研究任務進行科學分解。在項目實施過程中，將定期召開工作會議，匯報研究進展情況，交流實施經(jīng)驗，總結存在的問題，研究解決對策，保證項目按計劃進行。本項目的實施模式是以企業(yè)為核心，利用企業(yè)研發(fā)平臺，以科研單位為技術創(chuàng)新主體，采取產(chǎn)、學、研的合作方式，聯(lián)系生產(chǎn)實際，解決關鍵技術難題，同時加強人才培養(yǎng)，通過邊研究、邊生產(chǎn)、邊輻射示范的方式，促進科技成果向工業(yè)化利用的快速轉(zhuǎn)化。同時在信息、技術、資金、設備和人才等方面積極開展國際合作，加速研究進程并提高研究水平。**********有限責任公司：主要負責項目統(tǒng)籌，養(yǎng)殖示范基地建設。**大鯢救護中心與**農(nóng)業(yè)大學：主要負責各種文件撰寫、技術完善，技術培訓、技術推廣。六、進度安排工作進度主要工作內(nèi)容主要目標完善養(yǎng)殖關鍵技術，完成項目技術中試應用，開始申請專利在成熟的養(yǎng)殖技術條件下，實現(xiàn)大批量規(guī)模養(yǎng)殖。完善養(yǎng)殖技術規(guī)程及標準，實現(xiàn)規(guī)?；B(yǎng)殖進行技術培訓和技術推廣，完成項目驗收。完成專利2項，1項省級科技成果鑒定；技術培訓2期，技術扶持三家養(yǎng)殖基地。七、經(jīng)費（一）經(jīng)費預算情況：計劃投資總額2150萬元已完成投 資1450萬元其中：自籌 1450萬元計劃新增投資 700萬元其中：自籌 700萬元， 銀行貸款 / 萬元申請科技經(jīng)費50萬元其中：撥款50萬元（二）申請科技經(jīng)費使用計劃 單位：萬元支出項目科技撥款支出預算金額新技術、新品種引進費10項目合作經(jīng)費12技術示范應用費8設備設施費18其他2合 計50注：上述支出項目需按國家科技三項費管理辦法中的支出規(guī)定進行預算申請科技經(jīng)費50萬元其中：撥款50萬元g an employment tribunal claimEmployment tribunals sort out disagreements between employers and employees.You may need to make a claim to an employment tribunal if: you don39。t agree with the disciplinary action your employer has taken against you your employer dismisses you and you think that you have been dismissed unfairly.For more information about dismissal and unfair dismissal, seeDismissal.You can make a claim to an employment tribunal, even if you haven39。tappealed