【文章內(nèi)容簡介】 應(yīng)盡量通過面試來考察應(yīng)聘者履歷的真實性。建議您盡量多準備一些追根刨底的問題，在面試中利用追問細節(jié)來檢驗應(yīng)聘者話語的真實性。在提問時，要注意用最短的、使對方措不及防的時間，提問那些具體時間、情景細節(jié)和當時的真實想法，以辨真?zhèn)?。在面試中挖掘品行一般來講，企業(yè)中的品行有很多，諸如職業(yè)道德等。在招聘的時候，應(yīng)聘者能否值得信任，是品行考核中的關(guān)鍵。信任包括兩個概念：第一個是信，即能夠被他人所信；第二個是任，即能夠為他人所用，企業(yè)最需要的品行莫過于可信可任?！粽鎸?。說真話，辦事憑良心。不泄密，做事踏實認真。◆可靠。◆忠誠。這是信任的最高層次，表現(xiàn)為關(guān)鍵時刻，能挺身而出，不輕意投靠他人，忠誠的最大特征是“不二”。互動：本企業(yè)的實戰(zhàn)問題第五講 相人有術(shù)——提升你的面試能力一、面試官必備的能力（氛圍、拉近距離、化解緊張、時間管理的能力、洞察力、信息的過濾與搜集能力）察顏觀色的能力語言信息與非語言信息在面試中，我們對別人進行判斷時有兩種方法：語言信息和非語言信息。語言信息指通過對方的語言，判斷后了解對方，這是面試中最主要的一個方法。把握面試中的語言信息需要注意以下幾點：◆中國人在表達時具有間接和婉轉(zhuǎn)的特性，因此對語言信息的準確把握十分困難?！粼谡衅该嬖嚂r，語言信息的傳達還有性別的差異。男士和女士的表達與溝通方式不同。比如，男士喜歡解決問題，而女士喜歡講述問題。女士對于過程比較在意，而男士對于結(jié)果比較在意。所以我們在面試的時候也要考慮到性別的差異?！粽Z言觀察是判斷思維邏輯的主要方式，正如曾國藩所講“觀人條理，全在言語?！毖芯拷Y(jié)果表明，非語言信息傳達的真實信息，占人們所傳達外部信息的絕大部分，為此，我們都會下意識地相信對方傳達的非語言信息。雖然面試主要是以語言為核心的，語言信息的準確性不容易把握，但大家還是要重視對于非語言信息的觀察和揣摩。你是面霸還是考霸？讓職場“面霸”告訴你，怎樣才能一口氣拿下15家頂級外企的Offer面霸：面試結(jié)束后問你有什么問題嗎？二、借我一雙慧眼（如何看人不走眼注意面試過程中的我們）三、培養(yǎng)教練式內(nèi)部面試專家分享：舜是如何選接班人的？第六講 輔助企業(yè)招聘中高層管理人才的心得分享一、空降六大中心總監(jiān)二、年招聘費200萬的選才大行動招聘中的“錯置成本”三、某外資企業(yè)的“專家團”招聘如何相人有道——看高管不走眼看一個人的氣血，要看他的頭發(fā) 看一個人的心術(shù)，要看他的眼神 看一個人的身價，要看他的對手 看一個人的底牌．要看他身邊的好友 看一個人的性格，要看他的字寫得怎樣 看一個人的胸襟，要看他如何面對失敗及被人出賣 3．傾聽是正確理解的必要條件很多案例都告訴我們沒有聽完對方的話就急于表態(tài)是會犯錯誤的。比如說，在面試的時候，很多應(yīng)聘人員性格急，不等考官說完話就急于回答，這樣往往不能真正明白考官的意圖，回答自然也就答非所問。正確的方法是先傾聽，注意觀察考官的表情、手勢，盡量揣摩他的意思。考官說完以后不要急于回答，可以先停頓一下，重復(fù)考官的話，“如果我沒聽錯您的話，您主要是問我客戶面臨拒絕時應(yīng)該怎么處理。我是這樣操作的，第一、第二、第三”。同樣，考官也能看出他專注的眼神。面試時要尊重應(yīng)聘人員，必須做好三件事，一是關(guān)掉手機；二是在辦公室里把電話線拔掉；三是告訴助理人員，除非董事長有事，任何人不得打擾。招聘經(jīng)理唯一要做的就是坐下來擦亮眼睛，認真觀察應(yīng)聘人員，注意看他的身體語言，特別是當你講話的時候，對方是否有專注的眼神和領(lǐng)悟的表情，有沒有邊聽邊想，是真的聽懂了，還是裝作聽懂了，有沒有對你的話表示回應(yīng)。這些都是悟性與理解力的體現(xiàn)?！景咐课以?jīng)做過一個問卷調(diào)查，調(diào)查客戶最不喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員。結(jié)果有兩種：一是不誠信。說一套做一套，前面吹的天花亂墜，后面不兌現(xiàn)；二是話太多，不尊重人。不聽客戶的要求與意見，不看客戶的表情、動作，自己在那里沒完沒了地說，好像是給客戶上課。真正的業(yè)務(wù)高手在與客戶交談的過程中，看得很多，問得很多，更善于去傾聽和發(fā)問。4．不要低估客戶的智商剛才我們強調(diào)了不要打斷別人的話，一定要聽清楚對方的意思。下面一個問題也是銷售人員常犯的錯誤，那就是低估客戶的智慧。低估客戶的智慧就有可能錯誤理解客戶的意圖，不知道客戶的需求到底是什么，找不到需求自然就很難和客戶成交。所以，不要小看客戶?！景咐恳粋€住在小區(qū)里的年輕媽媽帶著兒子去小賣部買東西。兒子8歲了，讀小學一年級。她平時教育兒子要當男子漢，要敢沖、敢闖、敢做大事業(yè)，所以經(jīng)常拍拍兒子的肩膀，“小伙子，你長大了，是家里的大男人了，要努力點，媽媽以后就靠你啦”。這兒子也很爭氣，每天訓練自己，“我是小伙子，我長大了”。才8歲就練上健美了，還舉啞鈴。小賣部的老板是張叔叔，因為這個年輕媽媽經(jīng)常照顧他生意，又溫柔善良，所以張叔叔很喜歡她。年輕媽媽帶著兒子一來到小賣部，張叔叔就抓住這個兒子，“乖啊，又長高了，快叫叔叔啊”。一邊說著還把柜臺的糖蓋擰開了，“吃糖啊，想拿多少拿多少”。這個兒子剛想走過去，眼睛一轉(zhuǎn)，馬上又背著手往后退，嘴里還說，“謝謝叔叔，我不要”。媽媽心想這孩子怎么啦，怎么不拿糖，于是就在后面推他。她越推兒子，兒子越往后面退，張叔叔覺得尷尬，就打開僵局，“小朋友，昨晚是不是又熬夜做作業(yè)啦，星期天也不讓人休息，腦袋都昏了吧”？一邊說著，一邊把孩子拽過來，抓了一把糖給他。這兒子就用雙手捧住，開心一笑，“謝謝叔叔”。這時年輕媽媽也來收場了，“老張，不要見怪哦，這孩子不懂事，我會好好教育他的”?；氐郊?，媽媽可生氣啦，平時怎么教育你的，連糖也不敢拿？兒子這時才解釋了，“就是我伸出兩只手去拿去抓，也不如張叔叔一只大手抓的糖多。而且我知道如果我不拿的話，他一定會給我拿的”?？梢姡『⒆拥闹腔鄄槐瘸赡耆瞬?，銷售人員有時也犯一樣的錯誤。5．不能留用的銷售人員有些人是不合適成為銷售人員的，招聘時應(yīng)該如何判斷呢？我們可以從表情和身體語言去了解他們的性格特點。198。 斜眼睛的銷售人員圖26 斜視的狗【圖解】上圖是一只斜視的狗。尊重別人的人會認真聆聽對方的話，會用專注眼神表達對對方的重視。但若換一種表情，眼睛不正視，斜著看，好像很懷疑、不相信對方說的話，這樣就會引起客戶的反感。這樣的人不適合成為一名銷售人員，必須立即淘汰。198。 思想固化的銷售人員圖27 思想固化的貓【圖解】上圖中的貓是思想固化的銷售人員的典型代表。他對別人說的話感到驚奇，認為不可能。但是由于缺乏理解力，不明白客戶的真實意圖，往往導(dǎo)致交易的失敗或者使公司蒙受損失?！景咐坑袀€銷售員和客戶談合同，他報價，“我們公司的系統(tǒng)集成，整個方案加維護，一年的費用總共18萬”?？蛻粽f，“不可能，昨天有一家，服務(wù)流程更周到，方案更全面才16萬”，這個銷售員就傻了。他瞪大眼睛說，“老板不可能吧，我們的成本價都16萬5”。這可好，一下就被客戶詐出成本價了。如果理解力強，知道客戶這個時候是在討價還價，就不會出現(xiàn)這種情況。正確回答應(yīng)該是，“我很欣賞您公司對成本的節(jié)約。16萬確實有這樣一種價格，但它用的是國產(chǎn)原材料。我們用的是地道的美國進口元件，性價比有巨大的差異，我們的產(chǎn)品可能更適合貴公司”。【自檢21】請您判斷下列關(guān)于自信和理解的說法，哪一項是正確的（ ）A．銷售人員的自信心越強越好。B．自信全部是天生的，后天不能培養(yǎng)。C．思想固化的銷售人員是缺乏自信的典型代表。D．要正確理解客戶除了要認真傾聽客戶的話，還要注意客戶的身體語言。見參考答案21一、影響1．什么是影響銷售工作過程中常常出現(xiàn)這樣一種情況，銷售人員在外面和客戶談得很好，經(jīng)常說有不少有意向的單子，還經(jīng)常說客戶一有需求就會和公司聯(lián)系，但到了最后，合同總是無法落實。究其原因就在于缺乏影響力。簡單地說，影響力就是讓別人說“是”的能力。這一點對業(yè)務(wù)工作至關(guān)重要。如同男生追求女生往往需要經(jīng)過鍥而不舍的努力，才能和愛人共同建立一個幸福的家庭一樣。談生意和談戀愛都需要這樣一個過程。在這個過程中銷售人員必須和客戶來來往往談七八次，并不斷地游說客戶，因為客戶也擔心簽錯合同。所以，如果銷售人員不積極和客戶聯(lián)系的話，客戶是絕對不會主動找銷售人員的?？梢?，合同能否最終簽訂，主要靠的是銷售人員的影響力，它是決定業(yè)績好壞的主要原因。【案例】保險行業(yè)的產(chǎn)品非常好，但由于它們80%的銷售人員中對客戶死磨爛纏，軟磨硬泡，引起了客戶的反感導(dǎo)致整個行業(yè)并不很景氣。我本人就常常將這個行業(yè)的銷售人員拒之門外。但是后來碰到一個保險公司的業(yè)務(wù)員，她具有天生的影響力，終于說服我購買了該公司的產(chǎn)品。我當時在一個很大的廣告公司當總經(jīng)理，她知道我不喜歡保險業(yè)做業(yè)務(wù)的方式，所以就采用了取悅的辦法。先不談保險，她說，“龍總，我在街面上經(jīng)常看到你們公司制作的廣告牌，構(gòu)思很巧妙，設(shè)計很有創(chuàng)意啊”。先是奉承，聊一些其他的東西，等我漸漸放松警惕了才說，“龍總，我想作為一個學生向您請教一下，像您這樣的成功人士，比較喜歡什么樣的險種？”因為我不懂保險，她就開始講解，“我們公司的保險分為壽險和財險，您喜歡哪一種？”我說喜歡壽險，她又接著介紹壽險可以分為個人和家庭的，有長期和短期的等等。我說我選擇個人短期的。她就說，“您的選擇太正確了，很多像您這樣的成功人士都選擇短期的。既然您選擇短期，那么身體狀況就很重要，我們公司專門為像您這樣的成功人士準備了免費的體驗，明天我們老總親自過來接您去體驗，不會耽誤您很久?！蔽耶敃r心想，壞了，上圈套了，如果馬上回絕，肯定不行，只好推脫說明天有個廣告會，擠不出時間?！澳驱埧傉埬任乙环昼姡医o我們老總打個電話，因為我們特別重視像您這樣對我們有幫助的人，我去請示一下看給您什么樣的特殊安排?！彼鋈セ瘟艘蝗貋砗笳f，“我已經(jīng)請示過我們老總了，他對您特別重視，在星期四我們單獨給您一個人做檢測，我們老總親自過來接你，九點半，您看怎么樣？”我說，“九點半忙，那下午二點半吧?！薄拔覀冋f好了，到時候準時來接您，不見不散。今天我又學了不少東西，謝謝您”。后來，我就被她拉去體檢。體檢后隔了一周，報告出來了，她又拉住我說，“龍總，恭喜您，您身體特別好，可越是身體好就越要重視啊，這個投資很值得的。我這里有三個險種，一個是四千的，有點高，而且里面有些也不適合您的身體狀況。還有一種是兩千的，又不適合您做老板的。我覺得這種三千三的比較適合您。龍總您看我是不是把保單拿來？”到了這個時候我已經(jīng)是無話可說了，只能咬咬牙把保單簽了。她就是這樣一環(huán)一環(huán)的影響客戶，不斷地讓人說“是”。這就是影響力。2．3分鐘影響客戶在與客戶接觸的過程中，有45%的銷售人員會在告別前向客戶提出請求。事實上，很多業(yè)務(wù)的成敗都取決于拜訪客戶結(jié)束前的3分鐘，也就是說，銷售人員能否在最后的3分鐘里影響客戶，與客戶達成協(xié)議。【案例】有一位銷售人員來拜訪客戶，臨走的時候向客戶告別，“張?zhí)庨L，謝謝您今天給我一個小時的時間，我從您這兒學了不少東西。既然您對我們的產(chǎn)品這么感興趣，什么時候我再打電話給您？”這時客戶一定會順水推舟，“你們的產(chǎn)品確實不錯，你把名片放在這里吧，等董事長回來商量之后就給你打電話”。這時，如果銷售人員認為客戶對產(chǎn)品很有興趣，過兩天一定會和自己聯(lián)系，那就大錯特錯了。因為客戶對所有人都這樣說，是一種禮貌的敷衍。還有一位銷售人員臨走的時候也向客戶告別，“張?zhí)庨L，感謝您給我這么多時間，我也從您這兒學了不少東西。既然您對我們產(chǎn)品這么感興趣，什么時候能再給我點時間，讓我給您做更詳細的講解？”客戶還是說，“你們的產(chǎn)品確實不錯，等董事長回來商量之后會給你答復(fù)的”。這個銷售人員并不急著走，他繼續(xù)說，“既然張?zhí)庨L對我們產(chǎn)品這么感興趣，我們下個禮拜正好有一個工程人員來北京出差，給您做個技術(shù)演示吧，工程師對產(chǎn)品的了解比我更專業(yè)、更全面，而且只需要半個小時”，客戶知道這是圈套肯定不能答應(yīng)，所以說，“下周董事長還回不來，這樣吧，你還是等我電話吧”?？蓸I(yè)務(wù)員還是不放棄，他說，“我知道您很忙，我也不好意思打攪你了，能不能在下個星期一下午給您的秘書打個電話，把樣品、相關(guān)的宣傳資料以及數(shù)據(jù)交給他，并請他把后面的環(huán)節(jié)、流程確定好？”這時客戶就不好再推辭了。相比之下，第一個稀里糊涂走了，結(jié)果是永遠也等不到電話，而第二個至少又得到了一次機會?？梢?，第二個銷售人員的影響力就比第一個銷售人員強得多。3．影響是雙向的一些銷售人員在應(yīng)聘的時候，也會向考官施加影響，他的眼神是堅定的，會通過動作和語言影響考官，您什么時候能通知我進行心理測試？什么時候能通知我面試？什么時候能錄用我？在應(yīng)聘人員中有20%的人具備這種影響力，他會主動提出要求來影響考官。所以，影響力的作用是雙向的。【案例】臺灣有一個土財主叫陳阿四，平時說的是當?shù)胤窖蚤}南語。在閩南語里有一些問候的話，比如人們見面后的第一句問候常常是貴姓，那么回答就是我叫陳阿四。有一年他去夏威夷旅游，住在賓館。清晨服務(wù)生送早餐敲門，見到陳阿四后就用英文問候，“先生早上好”。但陳阿四不懂英文，以為是問他叫什么名字，所以就用閩南語回答說，“我叫陳阿四”。接連幾天都是如此，服務(wù)生覺得很奇怪，就向經(jīng)理請教。經(jīng)理想了一下，馬上拍拍小伙子的肩膀，“恭喜你，這個人一定是東方的貴人。世界上只有兩種人始終不改變自己的語言，一種是國家元首，第二種是東方的貴族，所以那句話‘我叫陳阿四’一定是東方貴族的語言，是尊重別人的高尚的語言。以后你見到他也要說‘我叫陳阿四’，這就代表了對他的尊重。”服務(wù)員恍然大悟，回去后對著鏡子苦練，“我叫陳阿四，我叫陳阿四”。由于陳阿四不知道服務(wù)員說什么，所以也向?qū)в握埥?。?dǎo)游告訴他，那是一句問候語，當別人說的時候你也應(yīng)該說一句，以示禮貌。陳阿四也苦練半天，終于學會了。這天早上服務(wù)生又送餐了，一敲門，陳阿四連忙把門打開，向服務(wù)生說了一句英文的“早上好”，可沒想到的是這個服務(wù)生也連忙說了一句“我叫陳阿四”。這時，兩個人不禁都呆住了。這兩個人就是相互作用，相互影響，不能堅持到最后的人往往會受到別人的影響。4．缺少影響力的銷售人員圖31 掛在樹枝上的貓【圖解】上