【文章內(nèi)容簡介】 ，列席代表是指一些銷售冠軍、銷售能手、銷售 技巧的專家，他們會給與會代表作全方位深層次的對話，以提高員工的銷售水平，從而實現(xiàn) 培訓的目的。這么好的學習機會，我們不會白白浪費。我們正組織了各部門有潛力的員工參 與會議，以擴大會議的培訓功能，達到一個會議培訓一批員工；數(shù)個會議培養(yǎng)一批員工，實 現(xiàn)人才的批量生產(chǎn)。 （三）財富會議 如果說三個月以內(nèi)的新員工是公司的新鮮血液，那么三個月以上的老員工則是公司的基 石，是公司的中堅力量，是公司的寶 貴財富。他們占據(jù)了員工總數(shù)的大部分，他們的銷量也 占據(jù)了公司銷量的大部分，稱他們是公司的“財富”， 恰 如 其 分 。 老 員工在公司工作時間長，他們對公司有比較深入的了解，他們熟悉公司的產(chǎn)品和市場 的操作模式；他們更熟悉公司的管理，他們知道公司管理存在的漏洞，他們也知道如何去彌 補這個漏洞。所以，我們把老員工召集在一起，傾聽大家的意見，“有則改之，無則加勉”， 以 促 進公司管理工作規(guī)范化、合理化、科學化。 員工來公司工作，不僅僅是謀生的需要，更有發(fā)展的需要。他們需要鍛煉，需要進 步，最終取得成 功。在財富會上，我們設(shè)立了“假如我是主管”的主題讓員工上臺演講， 一方面鍛煉他們的口才與膽量，另一方面為部門主管提供了工作思路。在員工心中，他 們有好多總問題想與領(lǐng)導交流，平時沒有機會。 在財富會議上，我們設(shè)置了“經(jīng)理答員 工問”的主題，讓部門經(jīng)理、分公司領(lǐng)導現(xiàn)場答復員工的提問，做到上下級溝通無障礙， 以充分體現(xiàn)“人性化管理”。員工心中的郁悶沒有了，干起工作會更歡快，工作效率會 更高，我們的銷量一定會提高。 （四）陽光會議 新員工剛進入公司不久，他們在經(jīng)過了一個月的工作后，有了許多感受，有人取得了巨 大 的成功，要與同一批的學員分享，有人銷售業(yè)績不盡人意，需要與別人交流，討教成功的 方法，有人感覺產(chǎn)品知識、醫(yī)學知識不夠扎實，還需培訓。所有這些原因，促成了我們召開 新員工會議。怎樣命名會議呢？想了很多名稱，最終取名“陽光會議”喻示新員工是公司的 希望所在，充滿了生機。在會議上，新員工會有相互的交流，“ 我 的 第 一 個 電 話 ”、“ 我 的 第 一 次 家 訪 ”、“ 我 和 第 一 筆簽單”和對公司的認識，如“身在五湖集團看五湖集團”， 他 們會談?wù)摫静? 門銷售冠軍，本部門進步最快的員工，找到別人成功的 原因，用以指導自己的行動。以會議 來帶動人才的培養(yǎng)，從而實現(xiàn)批量生產(chǎn)人才，根據(jù)情況還會安排有針對性的培訓。通過培訓， 提高新員工的銷售水平，讓公司更快的得到發(fā)展。 （五）主管交流會 一個企業(yè)經(jīng)營成敗與其領(lǐng)導人有著直接關(guān)系，同 樣 一 個 部 門 的 銷售業(yè)績也與其部門主管 有直接關(guān)系。管理能力強，其部門工作就會有條不紊。銷售業(yè)績也會節(jié)節(jié)攀升。管理能力弱 的主管，其管轄部門業(yè)績增長較慢，有的甚至停滯、下 滑 ，直 接 影 響 到公司經(jīng)營目標的實現(xiàn)。 為了加強主管的能力，提高其管理水平，推動公司業(yè)務(wù)的全面 發(fā)展，公司要召開主管交 流會。各分公司經(jīng)理各位主管，各位有培養(yǎng)潛力的員工都會參加會議，在會上既有分公司經(jīng) 理給大家講授管理學的相關(guān)知識，又有優(yōu)秀主管介紹本部門管理經(jīng)驗及日常管理工作。會議 的召開，不僅培訓了在職的管理干部，更為公司的后續(xù)發(fā)展提供了充分的人力資源保證。有 管理潛能的員工學到了更多更有成效的管理方法，為他們?nèi)蘸笞呱瞎芾韻徫淮蛳铝嘶A(chǔ)。 三、會后反饋 在第一屆高峰論壇會上，我們有一個議程“明星風采”首先由人事部、企劃部對本月銷 售冠軍進行采訪，然后由各部門銷售冠軍進行提問。當時，有一個部門銷售 冠軍問總冠軍一 個問題：你下月的銷售目標是多少？誰都想知道總冠軍的目標，這樣對自己也是一個激勵， 要努力超過她。冠軍很聰明，她知道對方的目的，豈能讓對方輕易知曉！總冠軍于是說：“ 我 的目標是多少不告訴你，反正要比你多一點點”， 總 冠 軍 說 完 ， 全 場 都 為 他 鼓 掌 ， 大 家 都 哭 了 ， 太 精彩了！一個月時間過去了，新一屆的銷售總冠軍產(chǎn)生了，上次會議上的提問都成了 新一屆的總冠軍。“ 高 峰 會 ”的激勵作用是非常明顯的。她不但激勵了冠軍本人，更激勵了 所有的參會者。在這些與會者 人員中，有一部分是列席代表，他們雖不是銷售冠軍，但作為 有潛力的員工，他們也參與了會議，在 高峰 會 上，他們學到了有效的營銷方法，開闊 了 眼 界， 感 受 了 會 議 的 氣氛，達到了培訓的效果。 在第二屆高峰論壇會上，我們號召大家向總冠軍進行了提問，其中有個順義部的銷售冠 軍，他當時與總冠軍進行了對話。在第三屆高峰論壇會上，就是這個來自郊區(qū)的小伙子，一 舉登上了冠軍寶座，打破了前二屆總冠軍由市區(qū)營銷都包攬的局面。而且，他的銷售業(yè)績突 破了十萬大關(guān)，創(chuàng)下了北京公司員工月度銷售額新的記錄。 我在去部門 作溝通工作時和大家談起高峰會，一個員工對我說：“以前我沒機會跟大家 交流，只看到了自己與別人的差距。同樣是銷售冠軍，自己的銷量比總冠軍少了五六萬，心 里壓力挺大的?；貋砗缶推疵桑蚁胛乙欢ㄚs上去了。” 還 有的員工，在參加會議回到部 門后，特別興奮，干起工作來特有勁，他們也想爭當冠軍。高峰論壇會，在原本平靜的員工 心中，激起了層層波浪，它表彰了員工、激勵了員工、培訓了員工，推動了營銷工作。 四、會議的后續(xù)包裝 重視人力資源工作，已不僅僅停留在口頭上，更多的是在行動上，高峰論壇會是一個銷 售冠軍云集的會 議，冠軍們有很多方法，很多技巧，他們需要一個舞臺來展示自己，會議定 位在論壇上讓大家充分地講，充分地說。銷售冠軍們平時工作很投入，很辛苦，沒有時間去 娛樂、去休閑。我們就考慮把會議與休閑結(jié)合起來。上午開會，下午組織冠軍們?nèi)ゴ蚯蚧蚪? 身。我們經(jīng)常講要調(diào)整心態(tài)，其實方法有很多，不光是開會，做培訓也可通過以上活動，這 也是一種創(chuàng)新。會議與休閑結(jié)合，這就是我們對高峰論壇會的包裝。 新浪潮會：是我們培養(yǎng)新一屆銷售冠軍的會議，做銷售冠軍是需要激情的，我們需要給 與會代表更多的激情。在我們的計劃中，會議將與旅游和歌舞結(jié) 合起來，與會代表們在關(guān)注 團體進步的同時，也將兼顧欣賞湖光山色愉悅心情。 財富會議：集中了公司最大量的老員工，他們是公司的中堅力量，為公司發(fā)展做出了巨 大的貢獻，公司也理應(yīng)關(guān)注他們的生活。有緣在同一月過生日的員工，公司將奉獻給他們一 場歡樂無比的生日宴會。 陽光會議：新員工將再度相聚在當初的培訓場。不過，這次是以茶話會形式出現(xiàn)的交流 會，大家在水果、瓜子、香茶的陪伴下，暢談自己的成長，自己的快樂。 主管交流會：一個管理干部的盛會，雖沒有湖光山色、生日祝福、歌聲舞蹈，但各位參 會代表一定收獲頗豐，因為他 們有幸聆聽專業(yè)培訓師做精彩演講。 每一個會都有自己的目的， 每一個會都有自己的特點，每一個會都有各自的作用，每一個會都有自己的形式，這就是我 們對“五會”的包裝。 附錄 6 銷售五步流程 —— 《藍皮書》 第五章 員工管理 第一節(jié) 人事手續(xù)辦理 一、 入職手續(xù)辦理 新員工在入職培訓結(jié)束后，即辦理人事手續(xù)，包括《求職登記表》 、 《聘用協(xié)議》、 《經(jīng)濟擔保書》。同時要將個人學歷證書原件交到公司統(tǒng)一保管，公司開具有人力資源部簽 章的《委托保管書》 （一式兩份），一份公司留存，一 份員工自己保留，離職時憑《委托保管 書》領(lǐng)取畢業(yè)證。 《聘用協(xié)議》簽署期限為 1 年， 《經(jīng)濟擔保書》在 14 天內(nèi)辦理完畢交給當?shù)厝耸赂? 部或主管。 新員工分崗時公司統(tǒng)一開具《報到通知》 （一式兩份） ，新員工持《報到通知》和《試 用期員工考核表》到所分部門報到。 二、 試用期滿后由各部門主管填寫《試用期員工考核表》，符合轉(zhuǎn)正條件的員工隨《轉(zhuǎn) 正申請表》和《個人工作總結(jié)》一起交到人力資源部申請轉(zhuǎn)正。 三、 有員工被辭退、主動離職或調(diào)動崗位，需要填寫《員工辭職、辭退、調(diào)動審批表》， 各部 門負責人和總經(jīng)理簽字后交到人力資源部辦理離職或調(diào)動手續(xù)。離職員工持委托保管書 退還畢業(yè)證。離職三個月后方可領(lǐng)取保證金。 四、 工作期間要使用畢業(yè)證，必須持《委托保管書》來領(lǐng)取，并且在事情處理完畢后立 即交到公司，公司再次開具《委托保管書》 （一式兩份）。 第二節(jié) 關(guān)于新員工辦理入職手續(xù)的規(guī)定 為了規(guī)范新員工入職手續(xù)的辦理和公司檔案管理工作的順利開展，特制定本規(guī)定，各地 區(qū)主管和人事干部務(wù)必遵照執(zhí)行。 一、 檔案辦理流程 應(yīng)聘者在面試時須攜帶本人學歷證書原件和復印件 1 張、身份證原件和 復印件 2 張、一寸照片 1 張，規(guī)范填寫登記表一份。在面試時除學歷證書原件外，其它幾項全部收上 來。 當日招聘工作結(jié)束后招聘負責人將面試通過的人員已交的資料移交給培訓部保 管。對于備用的人員資料和不合格人員資料由招聘負責人保管，再做處理。 培訓第二天上午要求新員工在下午參加培訓時將面試時未交齊的資料帶過來，下 午辦手續(xù)時統(tǒng)一收。 新員工培訓結(jié)束后由檔案管理人員統(tǒng)一辦理人事手續(xù)，包括求職登記表、聘用協(xié) 議、經(jīng)濟擔保書和試用期員工考核表。前 兩 份 表 格 收 上 來 后 與面試 時收上來的資料合并存檔， 經(jīng)濟擔保書由員工保留，令其盡快辦理。 當天下午即開始對新員工的真實身份進行電話回訪確認。 參加分崗的新員工在上崗之前除經(jīng)濟擔保書外其余手續(xù)必須齊全， （若無畢業(yè)證可 提交其余有效資格證件） 。當?shù)刂鞴芑蛉耸赂刹勘仨毝酱傩聠T工 12 天內(nèi)辦妥經(jīng)濟擔保，有人 事的地方交給人事干部，其余地區(qū)直接寄到公司人力資源部檔案管理人員處。 新員工須攜帶派遣證和試用期員工考核表到各部門報道，檔案管理人員將分下去 的新員工人數(shù)及檔案辦理情況報給當?shù)刂鞴芑蛉耸赂刹?。十五天后檔案管 理人員進行檔案核 查，若有人事手續(xù)不全的員工責令立即辦理，并記入主管或人事干部考核。 對于尚無畢業(yè)證的應(yīng)屆畢業(yè)生，可由學校開具學歷證明或提交其余有效資格證件。 每月做完人員變動表后，各地區(qū)人事干部將上月新增員工的身份證復印件一張交 到財務(wù)部門辦理工資卡。 二、 檔案的交接 面試結(jié)束后面試負責人將面試通過人員當日所交檔案移交給培訓部，培訓結(jié)束后 再轉(zhuǎn)交給檔案管理人員。 檔案管理人員為新員工辦理的人事手續(xù)統(tǒng)一放在新員工檔案袋中，在新員工到 崗前將檔案明細報給當?shù)刂鞴芑蛉耸赂刹?。地 區(qū) 人事干部回公司時再將手續(xù)轉(zhuǎn)交給他，并且 須雙方核對確認。 每月做完人員變動表后，各地區(qū)人事應(yīng)將員工檔案交到公司檔案管理員處統(tǒng)一 保管，并附清單，雙方核對確認。 綿陽投資管理有限公司 年 月 日 第三節(jié) 績效考核工作 一、 什么是績效考核？要回答什么是績效考核，首先必須回答什么是績效?？冃б话惆? 括兩方面的含義：一方面指員工的工作結(jié)果，另一方面指影響員工工作結(jié)果的行為、表 現(xiàn)及素質(zhì)等。所謂績效考核，就是根據(jù)人事管理的需要，考核員工的工作結(jié)果及影響其 工作結(jié)果的行為、表 現(xiàn)和素質(zhì)特征的活動。 二、 績效考評的作用 為員工薪酬管理提供依據(jù)； 為制定員工晉升、調(diào)遷、辭退決策提供依據(jù)； 為員工培訓提供依據(jù)； 為獎懲提供依據(jù)； 能幫助和促進員工自我成長； 能改進管理者與員工的工作關(guān)系。 三、 考核方式 由直接主管人員進行評價； 由人力資源部組織專人進行績效考評； 由員工的同事來進行評價； 員工自我評價； 主管接受下級評價，下屬以不記名方式對其主管的工作進行考評。 四、 考核內(nèi)容 （一）工 作成績考核 工作成績考核從以下四部分入手： （ 1） 工作量大小，即工作成績的數(shù)量結(jié)果； （ 2） 工作效果如何，即工作成績的質(zhì)量狀況； （ 3） 對下屬的指導教育作用； （ 4） 在本職工作中自我努力改進與提高等。 工作成績考核的程序 （ 1） 明確任務(wù)目標標準。在每一考評周期的開始，上級與下級就任務(wù)目標進行 面談商定，作為當期的成績評價標準。 （ 2） 制定任務(wù)完成計劃。按照確認的任務(wù)目標，制定出具體的任務(wù)完成計劃， 從質(zhì)、量、教育和改善四個方面落實計劃目標。 （ 3） 任務(wù)完成計劃，從 質(zhì)、量、教育和改善四個方面落實計劃目標。 （ 4） 進行自我評價。 （ 5） 觀察結(jié)果的反饋。上級把在工作過程中自己對部下的觀察結(jié)果通過面談形 式告知部下本人，與部下的自我評價結(jié)果相對照，以便對部下進行指導和 教育。 （