客戶接待管理制度與銷售員禮儀規(guī)范(編輯修改稿)
2025-05-09 12:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。 其他情況一律視為有效接待，計(jì)入接待次數(shù)。 如兩組以上客戶相約一起看房，視為一組新客戶，計(jì)入接待次數(shù)。 1 請假者，視為自動(dòng)放棄假期內(nèi)接待客戶的機(jī)會(huì)，不予彌補(bǔ)。 四、客戶分配： 以第一個(gè)接待的銷售代表為主。 以《來訪登記表》為參考的客戶檔案，有效期為30天。在存檔期內(nèi)視為本人老客戶，過存檔期則作為新客戶處理。如已過存檔期，但銷售員與客戶始終保持聯(lián)系（有詳細(xì)客戶回訪記錄）和客戶仍指名找該銷售員，仍算做該銷售員業(yè)績。其他銷售員有義務(wù)協(xié)助接待并及時(shí)告知原銷售員。已過存檔期客戶未特定指出某位銷售員作為新客戶處理。 在接待過程中，銷售員與客戶之間發(fā)生爭執(zhí)或爭吵，客戶提出更換銷售員，則按接待順序接待，業(yè)績歸輪到接待客戶的銷售員。 原則上不允許出現(xiàn)分割客戶的現(xiàn)象，銷售員可在其客戶成交后，對給予其幫助的銷售員提出獎(jiǎng)勵(lì)申請，售樓部視情況給予獎(jiǎng)勵(lì)。 客戶的再次定房、簽單仍為第一次接待的銷售員。 若遇特殊情況需分割時(shí)，由相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)集體討論決定給予分割。 老客戶帶來的新客戶情況： （1）、指名或直接找某位銷售員時(shí)，算作該銷售員任務(wù)。 （2）、若沒有特定指出的，作為新客戶處理。 五、客戶回訪 客戶回訪的目的在于加強(qiáng)與客戶直接溝通，便于及時(shí)了解客戶的心理動(dòng)態(tài)和潛在購房需求。 客戶回訪應(yīng)有詳盡的客戶回訪記錄，能準(zhǔn)確、及時(shí)反映購房客戶的動(dòng)態(tài)心理需求。 來訪客戶回訪 來訪客戶回訪的目的是促進(jìn)成交 方法：新客戶首次回訪以客戶來訪后第三天為宜，二次回訪應(yīng)在首次回訪后五天內(nèi)，與客戶進(jìn)行第三次溝通交流，獲取更多客戶購房信息并進(jìn)行信息篩選，把握重點(diǎn)跟蹤客戶。二次回訪后七天內(nèi)進(jìn)行第三次客戶回訪。通過三次客戶回訪確定成交客戶，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性成交階段。通過三次回訪仍未成交的客戶，可列為中、長期回訪客戶定期或不定期進(jìn)行回訪。 成交客戶回訪 成交客戶回訪目的在于建立與客戶之間的關(guān)系維護(hù)，合理利用客戶資源產(chǎn)生良好的口碑效應(yīng)，使之成為可持續(xù)銷售的催化劑。達(dá)到以點(diǎn)帶面的效果，產(chǎn)生銷售推動(dòng)力創(chuàng)造銷售的可持續(xù)性。 方法：尋找借口（比如：節(jié)日、客戶生日、各種有益的活動(dòng)等）與客戶聯(lián)絡(luò)感情建立長期友誼。 未成交客戶回訪 未成交客戶回訪的目的在于積累長期客戶，為以后的銷售做鋪墊。未成交客戶可分為幾種類型： ①長期關(guān)注本項(xiàng)目有購買需求但沒有形成購買沖動(dòng)的持幣觀望型 特點(diǎn)：此類客戶較為冷靜，其購買行為不容易受外界干擾但會(huì)影響身邊的人 方法：保持和客戶的聯(lián)系及時(shí)透漏項(xiàng)目的信息（比如：促銷活動(dòng)、銷售進(jìn)度、工程進(jìn)度）使其成為項(xiàng)目信息的傳遞者。 ②怕上當(dāng)受騙瞻前顧后的猶豫不決型 特點(diǎn)：對新城區(qū)及本項(xiàng)目缺乏深入了解，容易受周邊人群的影響 方法：增加與客戶接觸頻率，突出新城區(qū)的發(fā)展現(xiàn)狀及項(xiàng)目的位置優(yōu)勢和項(xiàng)目規(guī)模優(yōu)勢。 ③自命不凡不把任何事物放在眼里的夜郎自大型 特點(diǎn)：夸夸其談自以為是，認(rèn)為人情大于法律。 方法：適當(dāng)減少回訪次數(shù)，針對對方所關(guān)心的問題給予熱情的介紹（態(tài)度應(yīng)不卑不亢），但不應(yīng)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的成交欲望，而是抓住對方的心理需求，采用欲擒故縱法達(dá)到成交
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