【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 避短，在回答中將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)巧妙的溶入。（3） 在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊；第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。（4） 最好的做法是，直接約客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。（電話里永遠(yuǎn)沒(méi)有直接成交的客戶）（5） 馬上將所得資訊記錄在客戶來(lái)電表上。注意事項(xiàng)（1） 銷(xiāo)售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō)詞。（2） 廣告發(fā)布前，應(yīng)實(shí)現(xiàn)了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題。（3） 廣告當(dāng)天，來(lái)電量特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽(tīng)電話應(yīng)以3分鐘為限，不宜過(guò)長(zhǎng)。（4） 電話接聽(tīng)時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)。（5） 約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。（6） 應(yīng)將客戶來(lái)點(diǎn)信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。流程二：迎接客戶基本動(dòng)作（1） 客戶進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的銷(xiāo)售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎參觀”，提醒其他銷(xiāo)售人員注意。（2） 銷(xiāo)售人員立即上前，熱情接待。（3） 幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。（4） 通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所?lái)的區(qū)域和接受的媒體。注意事項(xiàng)（1） 銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。（2） 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對(duì)不要超過(guò)三人。（3） 若不是真正的客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。（同時(shí)這也是一種宣傳）（4） 生意不在情誼在，送客至大門(mén)外或電梯間。流程三: 介紹產(chǎn)品 基本動(dòng)作（1） 交換名片，互相介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況。（2） 按照銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷(xiāo)售路線，配合燈箱、模型、樣板等銷(xiāo)售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、主要建材等的說(shuō)明）。 注意事項(xiàng)（1） 此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。（2） 將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。（3） 通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定對(duì)應(yīng)策略。（4） 當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系。流程四：購(gòu)買(mǎi)洽談 基本動(dòng)作（1） 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷(xiāo)售桌前入座。（2） 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作試探性介紹。（3） 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。（4） 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買(mǎi)障礙。（5） 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望。（6） 在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。 注意事項(xiàng)（1） 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。（2） 個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。（3） 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)。（4） 注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。（5） 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率。（6） 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。（7） 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。（8） 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng) 基本動(dòng)作（1） 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。（2） 按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶別。（3） 盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引。 注意事項(xiàng)（1） 帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。（2） 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。流程六：暫未成交 基本動(dòng)作（1） 將銷(xiāo)售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。（2） 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購(gòu)房資訊。（3） 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。 注意事項(xiàng)（1） 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷(xiāo)售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。（2） 及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。（3） 針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。流程七：填寫(xiě)客戶資料表 基本動(dòng)作（1） 無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫(xiě)客戶資料表。（2） 填寫(xiě)重點(diǎn)：l 客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊；l 客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件；l 成交或未成交的真正原因。（3） 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類(lèi)為很有希望、有希望、一般、希望渺茫，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤客戶。 注意事項(xiàng)（1） 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。（2） 客戶資料表是銷(xiāo)售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。（3） 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。（4） 每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，依客戶資料表檢討銷(xiāo)售情況，并采取相應(yīng)的對(duì)應(yīng)措施。流程八：客戶追蹤 基本動(dòng)作（1） 繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)想現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。（2） 對(duì)于A、B等級(jí)的客戶，銷(xiāo)售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說(shuō)服。（3） 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。（4） 無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 注意事項(xiàng)（1） 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷(xiāo)售不暢，死硬推銷(xiāo)的印象。（2） 追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以三五天為宜。（3） 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)，等等。（4） 二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。流程九：成交收定 基本動(dòng)作（1） 客戶決定購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí)，利用銷(xiāo)控對(duì)答告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。（2） 恭喜客戶。（3） 視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的行為約束。（4） 詳盡解釋定單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容l 總價(jià)款欄內(nèi)填寫(xiě)房屋銷(xiāo)售的表價(jià)；l 定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收金額，若所收的定金為票據(jù)時(shí)，填寫(xiě)票據(jù)的詳細(xì)資料；l 若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫(xiě)于定單上；l 與客戶約定簽約的日期及簽約金額，填寫(xiě)于定單上；l 折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明；l 其他內(nèi)容依定單的格式如實(shí)填寫(xiě)。（5） 收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷(xiāo)售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。（6） 填寫(xiě)完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。（7） 將定單第一聯(lián)（定戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)充或簽約時(shí)將客單帶來(lái)。（8） 確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類(lèi)證件。（9） 再次恭喜客戶。（10） 送客至大門(mén)外或電梯間。 注意事項(xiàng)（1） 與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷(xiāo)售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。（2） 正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。注意各聯(lián)各自應(yīng)持有的對(duì)象。（3） 當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)但未帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。（4） 小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤(pán)。（5） 小定金保留日期一般以三天為限，可退還。（6） 定金（大定金）為和約的一部分，若雙方任一方無(wú)故毀約，都將按定金的1倍予以賠償。（7） 定金收取金額的下限為1萬(wàn)元，上限為房屋總價(jià)款的20%。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽