【文章內容簡介】 避短，在回答中將產品賣點巧妙的溶入。（3） 在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊；第一要件，客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景情況的資訊。第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品具體要求的資訊。其中，與客戶聯系方式的確定最為重要。（4） 最好的做法是，直接約客戶來現場看房。（電話里永遠沒有直接成交的客戶）（5） 馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。注意事項（1） 銷售人員正式上崗前，應進行系統(tǒng)培訓，統(tǒng)一說詞。（2） 廣告發(fā)布前，應實現了解廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。（3） 廣告當天，來電量特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以3分鐘為限，不宜過長。（4） 電話接聽時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。（5） 約請客戶應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。（6） 應將客戶來點信息及時整理歸納，與現場經理、廣告制作人員充分溝通交流。流程二：迎接客戶基本動作（1） 客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎參觀”，提醒其他銷售人員注意。（2） 銷售人員立即上前，熱情接待。（3） 幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。（4） 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。注意事項（1） 銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。（2） 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對不要超過三人。（3） 若不是真正的客戶，也應注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。（同時這也是一種宣傳）（4） 生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。流程三: 介紹產品 基本動作（1） 交換名片，互相介紹，了解客戶的個人資訊情況。（2） 按照銷售現場已經規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機能、產品機能、主要建材等的說明）。 注意事項（1） 此時側重強調本樓盤的整體優(yōu)勢點。（2） 將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。（3） 通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定對應策略。（4） 當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關系。流程四：購買洽談 基本動作（1） 倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。（2） 在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。（3） 根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。（4） 針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。（5） 適時制造現場氣氛，強化其購買欲望。（6） 在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。 注意事項（1） 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的空間范圍內。（2） 個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。（3） 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。（4） 注意與現場同仁的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶。（5） 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。（6） 現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。（7） 對產品的解釋不應有夸大、虛構的成分。（8） 不是職權范圍內的承諾應報現場經理通過。流程五：帶看現場 基本動作（1） 結合工地現況和周邊特征，邊走邊介紹。（2） 按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。（3） 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。 注意事項（1） 帶看工地路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。（2） 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。流程六：暫未成交 基本動作（1） 將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。（2） 再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其做義務購房資訊。（3） 對有意的客戶再次約定看房時間。 注意事項（1） 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態(tài)度親切，始終如一。（2） 及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。（3） 針對暫未成交或未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，采取相應的補救措施。流程七：填寫客戶資料表 基本動作（1） 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。（2） 填寫重點：l 客戶的聯絡方式和個人資訊；l 客戶對產品的要求條件；l 成交或未成交的真正原因。（3） 根據客戶成交的可能性，將其分類為很有希望、有希望、一般、希望渺茫，這四個等級，以便日后有重點地追蹤客戶。 注意事項（1） 客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好。（2） 客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保存。（3） 客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。（4） 每天或每周，應由現場銷售經理定時召開工作會議，依客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應的對應措施。流程八：客戶追蹤 基本動作（1） 繁忙間隙，依客戶等級與之聯系，并隨時想現場經理口頭報告。（2） 對于A、B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，調動一切可能，努力說服。（3） 將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。（4） 無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。 注意事項（1） 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。（2） 追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以三五天為宜。（3） 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等。（4） 二人以上與同一客戶有聯系時應相互通氣，統(tǒng)一立場，協調行動。流程九：成交收定 基本動作（1） 客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答告訴現場經理。（2） 恭喜客戶。（3） 視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。（4） 詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容l 總價款欄內填寫房屋銷售的表價；l 定金欄內填寫實收金額，若所收的定金為票據時，填寫票據的詳細資料；l 若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額，填寫于定單上；l 與客戶約定簽約的日期及簽約金額，填寫于定單上；l 折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明；l 其他內容依定單的格式如實填寫。（5） 收取定金、請客戶、經辦銷售人員、現場經理三方簽名確認。（6） 填寫完定單，將定單連同定金送交現場經理點收備案。（7） 將定單第一聯（定戶聯）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補充或簽約時將客單帶來。（8） 確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。（9） 再次恭喜客戶。（10） 送客至大門外或電梯間。 注意事項（1） 與現場經理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現場氣氛。（2） 正式定單的格式一般為一式四聯：定戶聯、公司聯、工地聯、財會聯。注意各聯各自應持有的對象。（3） 當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。（4） 小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。（5） 小定金保留日期一般以三天為限，可退還。（6） 定金（大定金）為和約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按定金的1倍予以賠償。（7） 定金收取金額的下限為1萬元，上限為房屋總價款的20%。原則上定金金額多多益善，以確保客戶最終簽