【文章內(nèi)容簡介】 息登記表項(xiàng)目名稱登記人：登記時(shí)間：類別投標(biāo)　項(xiàng)目性質(zhì)工程總承包　議標(biāo)　工程設(shè)計(jì)　其它（注明方式）　設(shè)備供貨　項(xiàng)目的基本情況業(yè)主　物資采購　建設(shè)地點(diǎn)　資金來源商業(yè)貸款　審批情況　政府信貸　工程規(guī)模（含主設(shè)備名稱、規(guī)格、數(shù)量）　　其它(注明)　付款方式　招標(biāo)公司　競爭對手標(biāo)書代號　招標(biāo)日期　截標(biāo)日期　項(xiàng)目聯(lián)系人及聯(lián)系方式是否自行跟蹤　其它需說明的問題　營銷基金管理辦法第一章 總則第一條 為了適應(yīng)市場發(fā)展的需要，充分發(fā)揮公司的整體營銷優(yōu)勢，集中力量做好市場開拓工作，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)各級營銷人員的積極性，根據(jù)公司實(shí)際情況，特制定本辦法。第二條 適用范圍本辦法適用于公司市場營銷部建立的營銷基金管理。第三條 目的本辦法的作用在于明確營銷基金的使用程序及相關(guān)部門的職責(zé)，合理控制營銷成本，降低市場風(fēng)險(xiǎn)。第二章 營銷基金管理 第四條 市場營銷部的管理職責(zé)（一） 負(fù)責(zé)營銷基金的管理和前期費(fèi)用的控制，實(shí)行專款專用，提高資金的使用效率；（二） 組織公司的整體營銷工作，明確各項(xiàng)目的營銷負(fù)責(zé)人或營銷人員，送財(cái)務(wù)審計(jì)部備案；（三） 檢查營銷計(jì)劃的執(zhí)行情況，加強(qiáng)對營銷人員的組織和管理，必要時(shí)可暫停其對營銷基金的使用；（四） 根據(jù)營銷人員提出的具體申請，上報(bào)公司總裁辦公會(huì)研究批準(zhǔn)后，市場營銷部負(fù)責(zé)在公司內(nèi)部統(tǒng)一商調(diào)人員或外聘專家支持營銷工作；（五） 對部門使用營銷基金的情況進(jìn)行評價(jià)，定期向主管副總裁匯報(bào)營銷計(jì)劃執(zhí)行情況和營銷基金使用情況。第五條 財(cái)務(wù)審計(jì)部的管理職責(zé)（一） 建立營銷基金前期費(fèi)用明細(xì)臺帳、營銷人員個(gè)人使用基金臺帳，協(xié)助市場營銷部做好營銷基金和開拓費(fèi)用的管理和監(jiān)督工作；（二） 準(zhǔn)確核算合同及項(xiàng)目的前期費(fèi)用支出，做好營銷基金的收支工作；（三） 做好投標(biāo)商務(wù)的支持工作，如稅務(wù)、保函、資信證明、利率、利息、資金計(jì)劃等。第六條 營銷人員的職責(zé)（一） 營銷負(fù)責(zé)人對前期費(fèi)用使用情況負(fù)責(zé)，根據(jù)項(xiàng)目的前期營銷計(jì)劃，提出使用營銷基金的申請，經(jīng)市場營銷部或主管副總裁批準(zhǔn)后，方可使用；未經(jīng)審批，其費(fèi)用不允許從營銷基金中報(bào)銷；（二） 必要時(shí)可請求從其它部門調(diào)配或外聘專家；（三） 定期提交營銷工作計(jì)劃、總結(jié)，及時(shí)反映營銷中存在的問題；（四） 提高工作質(zhì)量，確保營銷基金的合理使用；（五） 對開拓失敗的項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)分析，并提交書面報(bào)告。 第三章 營銷基金的來源第七條 初始基金在初始階段，由公司根據(jù)營銷計(jì)劃，注入 萬元作為營銷基金的資金。第八條 營銷基金的存量資金從其資金支持的銷售收入中提成營銷基金的存量部分資金，根據(jù)年度實(shí)現(xiàn)銷售收入的一定比例計(jì)提，即，營銷基金提成＝銷售收入A％其中，合同簽定后，首付款到帳時(shí)，營銷基金提成計(jì)提50％；項(xiàng)目竣工驗(yàn)收合格，或合同執(zhí)行完畢后，客戶全款到帳時(shí)，營銷基金提成計(jì)提50％。第九條 存量部分的營銷基金每半年與公司結(jié)算一次，根據(jù)期間合同簽訂與銷售收入實(shí)現(xiàn)情況提取營銷基金提成。第十條 營銷基金的增量獎(jiǎng)金從其資金支持的超額利潤中提成。營銷基金的增量部分資金，根據(jù)年度項(xiàng)目超額利潤的一定比例計(jì)提，即，營銷基金提成＝∑【項(xiàng)目銷售收入（項(xiàng)目目標(biāo)利潤率－項(xiàng)目超額提成利潤率）B％】其中，項(xiàng)目目標(biāo)利潤率，由計(jì)劃經(jīng)營部根據(jù)具體項(xiàng)目的標(biāo)后預(yù)算做出；項(xiàng)目超額提成利潤率，由公司在年初營銷計(jì)劃中統(tǒng)一規(guī)定；全年項(xiàng)目竣工驗(yàn)收合格，或合同執(zhí)行完畢后，客戶全款到帳時(shí)，營銷基金提成可從該項(xiàng)目的超額利潤中計(jì)提。第十一條 增量的營銷基金部分在年度銷售收入與利潤實(shí)現(xiàn)的前提下與公司每年結(jié)算一次。第四章 營銷基金的使用第十二條 營銷基金的使用對象（一） 市場營銷部負(fù)責(zé)的合同及項(xiàng)目；（二） 公司對區(qū)域市場的前期開拓；（三） 公司確定的其他項(xiàng)目。第十三條 建立營銷人員個(gè)人使用基金帳戶（一） 市場營銷部根據(jù)營銷人員的具體營銷目標(biāo)和營銷計(jì)劃，確定每季度個(gè)人可使用基金額度為1～5萬元；（二） 營銷人員成交簽約的項(xiàng)目所發(fā)生的前期銷售成本，按照規(guī)定（見《營銷人員收入提成管理辦法》）在基金中列支；（三） 開拓失敗的項(xiàng)目所發(fā)生的前期銷售成本，在個(gè)人使用基金額度內(nèi)的部分，可以列支，并在下一個(gè)項(xiàng)目的銷售收入提成中抵扣；（四） 前期銷售成本超出個(gè)人使用基金額度的部分，由個(gè)人墊支。第十四條 營銷基金的申請（一） 營銷人員根據(jù)具體銷售目標(biāo)和銷售計(jì)劃，將需要使用營銷基金的項(xiàng)目進(jìn)行登記并提出營銷基金使用申請。（二） 申請營銷基金項(xiàng)目應(yīng)具備的基本條件： 預(yù)計(jì)合同利潤率達(dá)到或超過公司規(guī)定的基本利潤率； 對項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)行了全面的了解，并與業(yè)主或相關(guān)部門等取得了聯(lián)系； 項(xiàng)目有關(guān)批文完善、手續(xù)齊全、資金落實(shí)，或預(yù)期在近期內(nèi)能進(jìn)行實(shí)質(zhì)性跟蹤開拓工作。第十五條 營銷基金的批準(zhǔn)（一） 市場營銷部負(fù)責(zé)審核營銷人員提出的營銷基金使用申請，單個(gè)項(xiàng)目使用基金 萬元以下的，由市場營銷部經(jīng)理審批；單個(gè)項(xiàng)目使用基金 達(dá)到萬元或以上的，報(bào)公司主管副總裁；（二） 公司主管副總裁根據(jù)項(xiàng)目的具體情況，與總裁協(xié)商或建議召開公司總裁辦公會(huì)審查批準(zhǔn)；（三） 市場營銷部將審批結(jié)果書面通知營銷人員和財(cái)務(wù)審計(jì)部。第十六條 營銷基金的支付范圍（一） 合同的前期銷售成本，即從獲取項(xiàng)目信息到合同成交簽約所發(fā)生的直接費(fèi)用，包括信息費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、差旅費(fèi)、招待費(fèi)、禮品費(fèi)、標(biāo)書費(fèi)、保函費(fèi)、咨詢費(fèi)等。（二） 公司內(nèi)部人員（不包括市場營銷部人員）及外聘專家的費(fèi)用支出。（三） 公司開拓區(qū)域性市場的前期投入；（四） 公司根據(jù)需要抽調(diào)人員組成臨時(shí)營銷小組，并確定從營銷基金中支付的前期費(fèi)用。第十七條 使用營銷基金的請款和報(bào)銷手續(xù)（一） 營銷負(fù)責(zé)人或營銷人員簽字；（二） 市場營銷部審核；（三） 主管副總裁批準(zhǔn)；（四） 財(cái)務(wù)審計(jì)部請款或報(bào)銷；（五） 計(jì)入營銷基金賬戶、個(gè)人使用基金帳戶。第十八條 市場營銷部負(fù)責(zé)營銷基金的保值增值，并列入經(jīng)理、副經(jīng)理的年度考核指標(biāo)。第五章 附則第十九條 本辦法由市場營銷部修訂，經(jīng)總裁辦公會(huì)審批后實(shí)施。第二十條 本辦法由市場營銷部負(fù)責(zé)解釋。第二十一條 本辦法自二零零五年 月 日起試行，自二零零五年 月 日起正式實(shí)行。營銷人員收入提成管理辦法第一條 為了建立以促進(jìn)市場開拓和提高公司經(jīng)濟(jì)效益為目的的激勵(lì)機(jī)制，提高團(tuán)隊(duì)營銷效率，調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性，實(shí)現(xiàn)公司營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，特制訂本辦法。第二條 適用范圍本辦法適用于公司市場營銷部營銷人員。第三條 營銷提成營銷人員的收入主要包括固定工資和浮動(dòng)工資兩個(gè)部分，參見公司《薪酬管理辦法》。其中，浮動(dòng)工資部分為零起點(diǎn)提成工資制。第四條 獲得營銷提成的基本條件（一） 當(dāng)單項(xiàng)合同的目標(biāo)利潤率－公司規(guī)定的基本利潤率≥0時(shí)，營銷人員可獲得該合同的營銷提成；（二） 當(dāng)單項(xiàng)合同的利潤率未達(dá)到公司規(guī)定的基本利潤率時(shí)，銷售收入計(jì)入個(gè)人業(yè)績，但是不量化營銷提成。其中，合同的目標(biāo)利潤率，由計(jì)劃經(jīng)營部根據(jù)具體項(xiàng)目的標(biāo)后預(yù)算做出；基本利潤率，由公司在年初營銷計(jì)劃中統(tǒng)一規(guī)定?；纠麧櫬逝c超額提成利潤率示意表工程項(xiàng)目合同設(shè)備供貨合同設(shè)計(jì)合同其他合同基本利潤率％％％％超額提成利潤率％％％％第五條 個(gè)人營銷提成的計(jì)算營銷提成收入＝銷售收入C％＝銷售費(fèi)用+部門調(diào)節(jié)費(fèi)用+個(gè)人獎(jiǎng)金其中，C％為提成比例，根據(jù)公司的年度營銷計(jì)劃和具體合同類型，由公司在年初統(tǒng)一確定；營銷人員提成比例表工程項(xiàng)目合同設(shè)備供貨合同設(shè)計(jì)合同其他合同提成比例％％％％銷售費(fèi)用包括實(shí)際發(fā)生的合同前期銷售成本，如信息費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、差旅費(fèi)、招待費(fèi)、禮品費(fèi)、標(biāo)書費(fèi)、保函費(fèi)、咨詢費(fèi)等；因開拓需要聘請公司內(nèi)部人員（市場營銷部以外）及外部專家的費(fèi)用支出計(jì)入銷售費(fèi)用；部門調(diào)節(jié)費(fèi)用，根據(jù)公司的區(qū)域市場規(guī)劃，由市場營銷部統(tǒng)一確定。部門調(diào)節(jié)費(fèi)用比例表目標(biāo)市場內(nèi)的新客戶目標(biāo)市場內(nèi)的老客戶目標(biāo)市場外的合同部門調(diào)節(jié)費(fèi)用％％％第六條 超額利潤提成由于營銷人員出色的前期開拓工作，根據(jù)標(biāo)后預(yù)算，年度存在一定的超額利潤（即，∑單個(gè)項(xiàng)目銷售收入＊（合同的目標(biāo)利潤率－超額提成利潤率）﹥0），且多個(gè)合同執(zhí)行完畢決算后仍有超額利潤的，在個(gè)人年度銷售收入目標(biāo)完成情況下，可從年度超額利潤額中提取 　‰作為對營銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)。第七條 營銷提成的支付全部營銷提成從營銷基金中列支。結(jié)合營銷人員的績效考核結(jié)果，全部營銷提成在合同簽訂后分期支付，即（一）簽訂合同，客戶首付款到帳后，提取30%；（二）合同執(zhí)行完畢，或者項(xiàng)目竣工驗(yàn)收后，客戶全款到帳時(shí)，提取30%；（三）質(zhì)保金回收后，根據(jù)實(shí)際銷售收入核算結(jié)果，提取其余部分提成，多退少補(bǔ)；（四）超額利潤提成在質(zhì)保金回收后提取。第（二）部分的提取，須根據(jù)營銷人員季度綜合業(yè)績考核發(fā)放（參見《營銷人員管理辦法》），具體比例如下：個(gè)人考核結(jié)果≥70分≥60分≥50分＜50分發(fā)放比例100％90％80％60％第八條 開拓失敗所發(fā)生的合同前期銷售成本，須在下一個(gè)項(xiàng)目的營銷提成中抵扣。第九條 銷售費(fèi)用超出個(gè)人使用營銷基金額度的部分，由個(gè)人墊支。第十條 本辦法由市場營銷部負(fù)責(zé)修訂，報(bào)總裁辦公會(huì)審批后實(shí)施。第十一條 本辦法由市場營銷部負(fù)責(zé)解釋。第十二條 本辦法自二零零五年 月 日起試行，自二零零五年 月 日起正式實(shí)施。營銷人員管理辦法第一章 總則第一條 為了規(guī)范營銷人員的市場行為，充分調(diào)動(dòng)營銷人員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿?，提高營銷工作效率，創(chuàng)造良好的業(yè)績，根據(jù)公司人力資源管理制度，特制定本辦法。第二條 適用范圍本辦法中的營銷人員包括市場營銷部區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理。第三條 原則堅(jiān)持營銷隊(duì)伍管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。第二章 招聘管理第四條 招聘管理應(yīng)當(dāng)保證公司營銷崗位能夠及時(shí)有效地補(bǔ)充所需的優(yōu)秀人才，通過健全人才選用機(jī)制，滿足公司不斷發(fā)展的需要。第五條 招聘員工堅(jiān)持公開、公平、競爭、擇優(yōu)的原則。第六條 營銷人員人力資源規(guī)劃的確定（一） 營銷人員需求預(yù)測要綜合考慮營銷戰(zhàn)略和市場規(guī)劃、預(yù)計(jì)營銷效率的提高、人力成本承受能力、競爭對手的人才政策、員工流動(dòng)比率等因素造成的人力資源需求的變動(dòng)，其中對人員需求最直接相關(guān)的是公司的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置。（二） 營銷人員供給預(yù)測要綜合考慮內(nèi)部和外部人才供給情況。人力資源管理部門建立內(nèi)部人才庫，在內(nèi)部供給無法滿足需求的情況下進(jìn)行外部供給預(yù)測，外部供給預(yù)測要根據(jù)本地經(jīng)濟(jì)狀況、勞動(dòng)力市場狀況和準(zhǔn)備招聘崗位的市場狀況進(jìn)行判斷。（三） 在人力資源需求和供給預(yù)測的基礎(chǔ)上制定公司的人力資源規(guī)劃。第七條 公司錄用營銷人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)以下人員需求：（一） 缺員的補(bǔ)充；（二） 為確保公司業(yè)務(wù)發(fā)展所需的人才儲備；（三） 公司調(diào)整營銷戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)的需要；（四） 其他原因需要招聘營銷人才。第八條 招聘的組織管理營銷人員招聘工作應(yīng)根據(jù)公司的年度人力資源規(guī)劃，由市場營銷部提出需求，人力資源管理部門負(fù)責(zé)擬定招聘計(jì)劃和組織實(shí)施。年度人力資源規(guī)劃以外的招聘需求，應(yīng)報(bào)總裁辦公會(huì)審批后執(zhí)行。市場營銷部填寫《招聘申請表》（《人員需求申請表》），詳細(xì)描述人員需求情況，包括計(jì)劃安排的崗位、職責(zé)描述和能力要求等等，報(bào)主管副總裁批準(zhǔn)后，提交人力資源管理部門。人力資源管理部門詳細(xì)審核申請表后，將： （一） 推薦內(nèi)部閑置人員；（二） 如果內(nèi)部閑置人員不能滿足招聘需求，則向全公司公布招聘崗位及描述，進(jìn)行內(nèi)部競聘；（三） 當(dāng)確定本公司其他部門并無