【文章內(nèi)容簡介】 的上仰又如何規(guī)避？我司建議合理的控制單套寫字樓的總價，使其能符合決大多數(shù)中小型企業(yè)選址的經(jīng)營成本預(yù)算。具體執(zhí)行如下l 每層需合理設(shè)置以小面積辦公單間為主，輔以中大套辦公單間，從而滿足不同規(guī)模企業(yè)的需求。l 主力小套面積控制在60100M2左右。l 輔助大套面積控制在200400M2之間。主力戶型為小套的優(yōu)勢l 客戶群廣，市場需求相對大套優(yōu)勢明顯。l 可靈活分割，客戶需要大套則可購買相鄰兩套合并為大套辦公單間。l 適合投資客戶，總價合理，投資門檻大大降低l 小套面積小，可適當(dāng)抬高銷售單價，開發(fā)利潤可實(shí)現(xiàn)最大化。l 商鋪商鋪的功能定位本案商鋪，與政府職能機(jī)構(gòu)、銀行、政券等公司為鄰，屬商務(wù)行政區(qū)域，商務(wù)氛圍較濃。該特色決定了，商鋪的定位應(yīng)區(qū)別與傳統(tǒng)鬧市區(qū)商鋪和住宅密集區(qū)商鋪。因此我們建議本案商業(yè)部分應(yīng)明確定位為白領(lǐng)風(fēng)尚街商務(wù)區(qū)商鋪 從城市的發(fā)展看，太倉的CBD商務(wù)區(qū)規(guī)劃非常有限，本案特有的地理位置特別適合一些現(xiàn)代商貿(mào)服務(wù)行業(yè)的業(yè)態(tài)入駐。在高質(zhì)量定位的前提下，此區(qū)域內(nèi)的商鋪投資潛力較大，甚至在未來幾年會成為商鋪中的稀缺資源。一般來說，CBD商務(wù)區(qū)的商鋪客流消費(fèi)能力相對較高。以商務(wù)樓白領(lǐng)及政府職員為目標(biāo)消費(fèi)群的西餐廳、咖啡館、健身健美中心、特色餐廳都會是這些地方的主角。關(guān)于商鋪的功能區(qū)域劃分及規(guī)劃建議將在本策劃書建議篇中詳細(xì)分析目標(biāo)客戶群酒店式公寓：l 公司購買用作高級員工宿舍、以太倉工廠企業(yè)的白領(lǐng)一族、本地有經(jīng)濟(jì)能力的年輕人、外地企業(yè)駐太倉辦事處、投資者這五類為主。l 太倉工廠企業(yè)眾多，許多高級員工的住宿問題較難解決，住在工廠宿舍里不合適（沒有舒適的環(huán)境），租房子住又麻煩，所以這一類客戶群應(yīng)該有較大的市場需求，會占到本案酒店式公寓購買者的半壁江山。針對這部分客戶群我們可以主動開拓，聯(lián)系周邊工廠企業(yè)，向他們推介本案的酒店式公寓，按他們需求裝修設(shè)計(jì)，為他們提供便利，爭取大的訂單，節(jié)省銷售時間。投資型產(chǎn)權(quán)式酒店公寓客戶群酒店的直接客戶是投資者，間接客戶（租客）是短期居住的商務(wù)客人。自住型酒店式公寓客戶群l 自用型：開發(fā)區(qū)工作的外籍和外地高級管理人員l 將其作為接待客戶的相關(guān)公司l 在開發(fā)區(qū)工作的白領(lǐng)，短期自主，長期投資商鋪：l 以本地及蘇州一帶的小商品經(jīng)營者、投資客戶為主。l 盡量吸引有經(jīng)營特色的經(jīng)營者，把本案的商經(jīng)業(yè)營成商務(wù)休閑廣場。辦公樓：蘇州及太倉本地民營企業(yè)，在外向型經(jīng)濟(jì)大力發(fā)展的前提下，政府也大力扶持民營企業(yè)的發(fā)展，這也成為本案寫字樓部分的主要客戶來源。其主要特質(zhì)如下：l 注冊資本50萬～500萬，以IT業(yè)和商務(wù)服務(wù)業(yè)為主。 l 公司具備高成長性，現(xiàn)期增長速度快，未來發(fā)展?jié)摿薮蟆?l 信息化程度高，對辦公場所的技術(shù)條件有強(qiáng)烈要求。 l 業(yè)務(wù)交往頻繁，重視對距離產(chǎn)業(yè)圈或商圈的交通便利程度。 l 員工多受過高等教育，重視周邊環(huán)境。 l 現(xiàn)金流不穩(wěn)定，收入支出短期內(nèi)存在不均衡性。三、SWOT分析項(xiàng)目優(yōu)勢l 從太倉地理位置角度上看：太倉地理位置優(yōu)越，即沿長江又靠上海，是上海、蘇州兩大經(jīng)濟(jì)圈的交接處，經(jīng)濟(jì)活力較強(qiáng)，將來發(fā)展趨勢看好；l 從太倉經(jīng)濟(jì)活力上看：太倉這幾年經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，主要是三個外力的作用，一是港口經(jīng)濟(jì)，二是上海的直接輻射，三大量的外資投入。這三個方面成為太倉經(jīng)濟(jì)發(fā)展的強(qiáng)勁動力。太倉招商引資力度不斷加大，新企業(yè)的入駐也會帶來大量的人流，這將增加房地產(chǎn)的潛在消費(fèi)群體l 本案地理位置絕佳，是不可多得的市區(qū)黃金地段，周邊生活配套齊全，同時作為綜合性的地產(chǎn)項(xiàng)目，本案周邊的商務(wù)配套也非常完善，與銀行、證券以及地稅、海關(guān)、商檢等政府行政部門為鄰。l 本案所在地屬于政府部門行政區(qū)域，這對寫字樓的推廣及銷售無疑是利好項(xiàng)目劣勢l 本案周邊商務(wù)氛圍濃郁，但生活配套仍不齊全，醫(yī)院、超市等距離本案稍遠(yuǎn)。影響自住型公寓客戶購房心理。l 項(xiàng)目總體量不大，不容易形成集群效應(yīng)，對樹立項(xiàng)目品牌形象造成一定阻礙。項(xiàng)目機(jī)遇l 目前太倉市場酒店公寓產(chǎn)品提供量不大，而市民對此類投資小風(fēng)險下回報高的產(chǎn)品比較熱忠。l 從太倉經(jīng)濟(jì)指標(biāo)可見，太倉的人口正已每年兩位數(shù)的增長率飛速增加，外來人口人口的涌入，帶來大量的租房市場，而近年來高新科技型人才的引進(jìn)也作為城市發(fā)展的趨勢，因此小面積，配套完善，地段優(yōu)越的住房也成為租房市場的寵兒。項(xiàng)目威脅l 從人口容量上看：太倉人口少，市區(qū)人口不足20萬，全市人口也僅有45萬。本地居民所能消化的樓盤數(shù)量有限，如果過分依賴上海、蘇州一帶的外地消費(fèi)群，將會使開發(fā)風(fēng)險大大增加；l 從太倉房地產(chǎn)大勢上看：市場上現(xiàn)在售的大型項(xiàng)目，總量體已超過120萬平方米，且在不斷增加之中，太倉本地居民大多已有住房（很多居民自建有別墅式住房），每年更新量較小。所以不排除有供大于求的情況會出現(xiàn)；太倉房地產(chǎn)銷售價位進(jìn)入了高價位階段，房價上漲的空間不斷縮小，不排除有下降的可能性；這兩年風(fēng)風(fēng)火火的炒房熱情已逐漸冷卻，市民觀望的氣氛日重；l 從相對輻射角度上看：對昆山、蘇州市區(qū)等地的購房、投資者來將，來太倉投資相對較少，但不排除因?yàn)樘珎}現(xiàn)有房地產(chǎn)投資產(chǎn)品以住宅為主，投資相對單一，如果本項(xiàng)目開始開發(fā)，通過異地銷售策略則會引來當(dāng)?shù)赝顿Y者的青睞；而上海，往來上海和太倉的高速公路雖然只有40分鐘車程，但因?yàn)榘纯缡?biāo)準(zhǔn)收取過路費(fèi)，一輛小車一個來回要近100元過路費(fèi)，短期內(nèi)沒有取消的跡象。如果收費(fèi)不降低，那么來往的交通成本就相對較高，太倉對上海購房者的吸引力將被大打折扣，也會對本案帶來一定負(fù)面影響?？偨Y(jié)：明確的高端市場定位，整和利用已有的優(yōu)勢地段、產(chǎn)品規(guī)劃、服務(wù)理念、開發(fā)商品牌等等資源，制造差異化產(chǎn)品，拋開現(xiàn)存的市場、甩開競爭，成為真正意義上的與自身競爭。這就要求我們對本案的產(chǎn)品定位、營銷推廣上有一準(zhǔn)確的把握，從而保證本案的成功運(yùn)作。四、定價策略影響價格的因素主要有三個，即成本、競爭、目標(biāo)人群。成本是地價、建安、稅費(fèi)及其他費(fèi)用的總和。競爭指的是市場供求總量、直接與間接競爭對手們的價格情況。目標(biāo)人群，指房地產(chǎn)的銷售對象即受眾，的收入水平及他們所能接受的價格。成本在價格策略中起到主要作用，而競爭和目標(biāo)人群在價格策略中只是輔助因素。但對購房者而言，他實(shí)際上并不清楚也不十分關(guān)心市場上房地產(chǎn)商品的成本、造價等問題。他在選購房地產(chǎn)時，影響其作出決定的因素主要有兩方面：一是其他同類房地產(chǎn)商品的價格如何；二是以一定的價位購買該項(xiàng)房地產(chǎn)是不是值得。當(dāng)購房者對某開發(fā)公司的品牌有信心時，縱然定價較高，購房者基于享受良好的售后服務(wù)和今后物業(yè)管理的考慮或是為了體現(xiàn)自己的實(shí)力、身份等，仍會欣然前往，而當(dāng)購房者對推出房地產(chǎn)商品的開發(fā)公司不具信心時，一旦定價太低，購房者反而會懷疑其品質(zhì)而不予信任。根據(jù)目前太倉市場環(huán)境，購房者的投資心理，同時結(jié)合本項(xiàng)目特色，我司認(rèn)為定價策略在考慮到成本因素的同時，應(yīng)該側(cè)重分析本項(xiàng)目的其他競爭項(xiàng)目及目標(biāo)客戶群對房價接受程度，從而最終決定價格區(qū)間。l 競爭分析項(xiàng)目名稱產(chǎn)業(yè)性質(zhì)總規(guī)模（M2）層數(shù)價格范圍 （元/M2）備注皇家麗晶商業(yè)、酒店公寓8酒店公寓：5800精裝底層商鋪：11000一期200全部預(yù)定完畢，商鋪暫時未開盤太倉世紀(jì)廣場辦公、商業(yè)22住宅：3600辦公均精裝：5800商鋪：10000底層5A級寫字樓圣德商務(wù)大廈辦公、商業(yè)6辦公：4000一通二商鋪：8000均共72套以售29未售43寶龍城市廣場住宅、酒店公寓、商業(yè)30萬613酒店式公寓：3300商鋪外街：7000商鋪內(nèi)街：5800太倉規(guī)模較大項(xiàng)目之一，地屬開發(fā)區(qū)領(lǐng)袖天廈辦公、酒店公寓20辦公：3500酒店公寓：4600精裝位于城西204國道邊，地段教偏僻，酒店公寓持續(xù)熱銷，l 價格定位根據(jù)對市場競爭項(xiàng)目分析，對比與本案屬同類區(qū)域的為皇家麗晶，其酒店公寓的火暴銷售預(yù)示著太倉小面積套型地產(chǎn)正逐步占領(lǐng)市場，另從最近成交的住宅用地來看，高密度住宅將成為主流。這對本案公寓是一個很大的機(jī)會點(diǎn)。而太倉經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的發(fā)展更是迅猛，從出讓土地的區(qū)域來看20塊宗地中有12塊屬于經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，占總成交量的32%，（詳見附三：07年太倉土地成交明細(xì)）這對本案辦公也是極大的利好。綜合上述我司定義本案定價如下：酒店式公寓（精裝）：預(yù)計(jì)銷售均價可達(dá)5780元/M2綜合性寫字樓（精裝）：預(yù)計(jì)銷售均價可達(dá)6180元/M2商鋪：如一通二銷售：均價可達(dá)8800元/M2，如一通三銷售：均價可達(dá)6880元/M2（不推薦）裝修標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)劃建議詳見建議篇附四：價格明細(xì)表五、推廣方案推廣總策略l 突出開發(fā)區(qū)內(nèi)1500多家企業(yè)100000名白領(lǐng)為公寓式酒店提供了大量的高檔次基礎(chǔ)客源，同時企業(yè)很可能幫助員工集體租賃，增加資金回報的穩(wěn)定性從而帶出投資該公寓式酒店的發(fā)展前景與潛力；l 黃金地段：地處上海路與錦州路交匯處屬黃金稀缺地段，地理上交通的便利性與周邊商業(yè)環(huán)境及配套的優(yōu)越l 精裝修小面積房型投資門檻低，回報率穩(wěn)定增加投資人的信心，同時強(qiáng)調(diào)公寓的體量少基礎(chǔ)客源多很可能出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面從而刺激投資欲望。l 由于本公寓底層挑高，一樓以酒店大堂式裝修，盡顯尊容華貴氣勢；l 高端物業(yè)五星級酒店式管理，提供全程管家式服務(wù)，想你所想，做你所求。國信廣場活動公關(guān)看板售樓處現(xiàn)場事件行銷短信戶外主要媒體組合電視電臺報紙異地銷售（注：大圓表示主要的接觸點(diǎn)。小圓表示次要的接觸點(diǎn)）l 媒體組合分析我們延用品牌接觸度戰(zhàn)略的構(gòu)想，應(yīng)用到住宅、商業(yè)復(fù)合式地產(chǎn)推廣上就是要在消費(fèi)者購買商品過程中每一次接觸到與項(xiàng)目有關(guān)的信息，我們在其視覺、聽覺、味覺等感官體驗(yàn)加強(qiáng)影響，希望增加他對項(xiàng)目發(fā)生興趣，從而產(chǎn)生好感和信心，促進(jìn)實(shí)際銷售。l 電視廣告由于電視廣告不利記憶故不宜做促銷廣告，但因其聲形并茂，感染力強(qiáng)，故宜做形象廣告，每次廣告的長度約為15秒鐘、30秒鐘。我們認(rèn)為應(yīng)將電視廣告集中投放于太倉電視臺新聞類節(jié)目，作為太倉市民最熱衷觀看的當(dāng)?shù)氐墓?jié)目時段，上述節(jié)目為電視觀眾所深深喜愛，同時投資者一般都更關(guān)注經(jīng)濟(jì)、新聞、時政等節(jié)目，這將更有效地覆蓋我們的目標(biāo)群體。廣告的投放采取優(yōu)勢組合、火力補(bǔ)充的方式，在活動進(jìn)行期和強(qiáng)銷期集中火力投放，使廣告能夠達(dá)到最具效率的傳播效果。l 路牌廣告路牌廣告的覆蓋面相對較少，只能在項(xiàng)目附近或其它