【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 透明度方面寸在無(wú)發(fā)避免的不足，是直接影響消費(fèi)的原因。以銅仁目前汽車(chē)保有量，及我司市場(chǎng)調(diào)查來(lái)看，多數(shù)經(jīng)營(yíng)戶仍以零售為主（批發(fā)僅為少量大型貨車(chē)配件，且備貨量不足），因此經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所多為街鋪，且租金不高平均600元（見(jiàn)租金調(diào)研），若本項(xiàng)目仍沿用普通汽配城經(jīng)營(yíng)模式，同時(shí)在租金上不占優(yōu)勢(shì)，將使招商工作帶來(lái)極大考驗(yàn)。其次，現(xiàn)代商鋪營(yíng)銷(xiāo)鏈應(yīng)該是：發(fā)展商－－投資者－－經(jīng)營(yíng)商家－－消費(fèi)市場(chǎng)，這樣一個(gè)完整的綜合體系。商鋪營(yíng)銷(xiāo)首先必須考慮消費(fèi)市場(chǎng)，只有準(zhǔn)確、恰當(dāng)?shù)纳虡I(yè)經(jīng)營(yíng)定位，商鋪才能生存與發(fā)展，經(jīng)營(yíng)商家才能賺到錢(qián)，投資者才有回報(bào)，發(fā)展商手中的商鋪才能真正賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。不充分考慮商鋪的經(jīng)營(yíng)性，商鋪的價(jià)值就不可能最大化。遵循上述營(yíng)銷(xiāo)鏈規(guī)則，本項(xiàng)目做為政府指定的未來(lái)大型汽配專業(yè)市場(chǎng)，同樣從消費(fèi)市場(chǎng)——汽車(chē)配件考慮，汽車(chē)配件零售市場(chǎng)與建材、百貨等傳統(tǒng)零售市場(chǎng)面對(duì)個(gè)人消費(fèi)者不同，汽配市場(chǎng)主要面對(duì)的是上游售后服務(wù)型企業(yè)，如維修中心，品牌特約服務(wù)中心等。因此汽車(chē)服務(wù)行業(yè)形成如下消費(fèi)鏈：為保證將來(lái)汽配城可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)，從本行業(yè)及本地經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)考慮，本汽配城如果只是單一經(jīng)營(yíng)汽配零售，將如同無(wú)水之源，失去經(jīng)營(yíng)的根本；同時(shí)針對(duì)目前銅仁汽車(chē)服務(wù)行業(yè)缺乏核心市場(chǎng)、綜合競(jìng)爭(zhēng)能力弱的現(xiàn)狀，因次本項(xiàng)目必須利用自身交通便捷的優(yōu)勢(shì)，整合銅仁現(xiàn)有汽車(chē)行業(yè)服務(wù)資源，使本項(xiàng)目集多元化服務(wù)功能于一體，提供一站式優(yōu)化服務(wù)，最大程度滿足客戶的消費(fèi)需求，且規(guī)?；?、規(guī)范化經(jīng)營(yíng)的專業(yè)市場(chǎng)，才能保證市場(chǎng)將來(lái)的健康發(fā)展。本項(xiàng)目整體市場(chǎng)定位：服務(wù)銅仁地區(qū)、專業(yè)化、集多種服務(wù)功能于一體、具有強(qiáng)大輻射的大型綜合汽配城。目標(biāo)客群定位2．1分析思路：在做客群定位之前，首先將本項(xiàng)目潛在的各類(lèi)客群一一列出，然后再依照產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)、市場(chǎng)現(xiàn)狀和本項(xiàng)目的實(shí)際情況逐個(gè)去分析，最后根據(jù)分析結(jié)果分別得出主要客群、次要客群等定位。2．2本項(xiàng)目汽配城潛在客群：A：項(xiàng)目周邊及客車(chē)站一帶汽配經(jīng)營(yíng)戶項(xiàng)目周邊及客車(chē)站一帶汽配經(jīng)營(yíng)戶約有300戶經(jīng)營(yíng)戶。他們大多已經(jīng)營(yíng)多年，擁有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)鏈及市場(chǎng)覆蓋范圍且經(jīng)營(yíng)狀況基本良好。但隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展和規(guī)模的擴(kuò)大，目前陳舊、落后的交易平臺(tái)已不能滿足經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需求，換鋪的需求比較強(qiáng)烈。這種巨大的強(qiáng)烈需求將是本項(xiàng)目客群最大最重要的組成部分。而且這類(lèi)客群也是營(yíng)銷(xiāo)層面最便捷的客群，且有助于本項(xiàng)目后期經(jīng)營(yíng)管理。但要吸引上述客群除了建設(shè)功能完善、規(guī)劃合理的硬件平臺(tái)，尚需引進(jìn)與其相關(guān)的上游服務(wù)型企業(yè)（如維修中心或銷(xiāo)售服務(wù)中心等）及政策的指引，如能通過(guò)前期優(yōu)惠的招商政策吸引這類(lèi)企業(yè)，會(huì)形成大經(jīng)營(yíng)戶帶動(dòng)小經(jīng)營(yíng)戶的以點(diǎn)帶面的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。結(jié)論：項(xiàng)目周邊及客車(chē)站一帶汽配經(jīng)營(yíng)戶是本項(xiàng)目主要銷(xiāo)售、招商的客群。B：梵凈山汽貿(mào)一條街汽車(chē)銷(xiāo)售、售后服務(wù)類(lèi)經(jīng)營(yíng)戶以汽車(chē)銷(xiāo)售、特約服務(wù)、汽車(chē)維修為主，汽配為輔。且大多汽配經(jīng)營(yíng)戶都與區(qū)域內(nèi)的維修中心或汽貿(mào)中心有著穩(wěn)定的業(yè)務(wù)聯(lián)系，本項(xiàng)目如能以優(yōu)惠政策吸引部分特約服務(wù)中心、汽車(chē)維修廠進(jìn)駐，不僅能帶動(dòng)該區(qū)域汽配經(jīng)營(yíng)戶，同時(shí)也能客車(chē)站一帶汽配經(jīng)營(yíng)戶以信心。據(jù)我司了解該區(qū)域許多經(jīng)營(yíng)戶土地使用權(quán)并不合法，因次存在搬遷的可能。結(jié)論：梵凈山汽貿(mào)一條街汽車(chē)銷(xiāo)售、售后服務(wù)類(lèi)經(jīng)營(yíng)戶是本項(xiàng)目主要招商客群。C：本地投資型客群據(jù)目前銅仁市許多投資型商業(yè)項(xiàng)目較為火爆的銷(xiāo)售場(chǎng)面，尤其是小十字農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的踴躍認(rèn)購(gòu)，可以看出有一類(lèi)消費(fèi)層面是認(rèn)可投資商鋪高額返租這種理財(cái)方式的。若能充分展示本項(xiàng)目的發(fā)展優(yōu)勢(shì)、升值潛力，定能吸引他們的關(guān)注，故投資型客群也占據(jù)重要位置。此外現(xiàn)有商鋪擁有者集中在機(jī)關(guān)事業(yè)單位干部職工及專業(yè)人員手中，說(shuō)明這幾類(lèi)人一直是收入水平較高而且比較偏好投資商鋪物業(yè)的。這明確了我們選擇目標(biāo)投資者的方向。 結(jié)論：本地投資型客群是本項(xiàng)目銷(xiāo)售的主要客群。D：銅仁市周邊縣、市汽配經(jīng)營(yíng)戶銅仁市周邊也形成了一些中小型的汽配市場(chǎng)。但這些市場(chǎng)普遍規(guī)模偏小，無(wú)法形成商業(yè)氛圍。將來(lái)本項(xiàng)目建成后無(wú)論是從影響力還是從交通、配套等方面都占有優(yōu)勢(shì)。所以本項(xiàng)目的運(yùn)作還是有望吸引該區(qū)域一部分經(jīng)營(yíng)性業(yè)戶的。結(jié)論：銅仁市周邊縣、市汽配經(jīng)營(yíng)戶是本項(xiàng)目的招商次要客群。E：省內(nèi)相關(guān)汽配品牌經(jīng)銷(xiāo)商本項(xiàng)目在此也有可能吸引到一部分省內(nèi)相關(guān)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶客群。但由于涉及到跨地市，很多中小業(yè)戶不會(huì)冒這種風(fēng)險(xiǎn)，所以會(huì)有一定的障礙，而且外地市招商的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于本地。結(jié)論：省內(nèi)相關(guān)汽配市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶是本項(xiàng)目的銷(xiāo)售次要客群，招商次要要客群。F：國(guó)內(nèi)汽車(chē)服務(wù)連鎖所公司該類(lèi)公司含美容、維修、養(yǎng)護(hù)、裝飾的系列化服務(wù)和汽車(chē)用品配貨服務(wù)及整車(chē)售后市場(chǎng)技術(shù)培訓(xùn)服務(wù)，三大服務(wù)功能于一體，通場(chǎng)常以直營(yíng)店和加盟店的形式經(jīng)營(yíng)，對(duì)于提高本項(xiàng)目售后服務(wù)功能品質(zhì)，及吸引下游汽配經(jīng)營(yíng)戶有很大作用。結(jié)論：汽車(chē)服務(wù)連鎖所公司是本項(xiàng)目的招商主要客群?？偨Y(jié)：綜上分析，本項(xiàng)目銷(xiāo)售潛在客群主要有較高收入的企事業(yè)單位人員和中等規(guī)模的私營(yíng)老板，這部分群體，收入穩(wěn)定且較高，已較好的解決了住房問(wèn)題，相當(dāng)一部分已有私家車(chē)，有投資置業(yè)的愿望和能力，他們最關(guān)注的是投資的安全和財(cái)富的增值，他們年齡在3550歲之間；另一部分則是有一定實(shí)力的汽配經(jīng)營(yíng)戶，這部分群體除了關(guān)注投資安全，財(cái)富增值外，還關(guān)注本項(xiàng)目的后續(xù)發(fā)展，政府的優(yōu)惠政策，市場(chǎng)的統(tǒng)一的服務(wù)管理等。招商客群主要針對(duì)售后服務(wù)類(lèi)經(jīng)營(yíng)戶及汽配零售商，尤其是銅仁本地具有號(hào)召力的售后服務(wù)的品牌商家。他們關(guān)注本市場(chǎng)是否具備發(fā)展?jié)摿?，是否能得到消費(fèi)者的認(rèn)可，市場(chǎng)管理部門(mén)進(jìn)行統(tǒng)一的推廣、管理和服務(wù)的能力。2．3本項(xiàng)目住宅潛在客群：A、入駐經(jīng)營(yíng)戶大量汽配經(jīng)營(yíng)戶的進(jìn)駐，勢(shì)必帶來(lái)居主的需求B、區(qū)域內(nèi)小商戶及公務(wù)員、教師等中高收入階層功能定位3．1汽配城功能定位①汽車(chē)銷(xiāo)售中心②汽配中心③汽車(chē)維修服務(wù)中心④汽車(chē)裝飾、美容服務(wù)中心⑤倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送中心⑥二手車(chē)交易中心⑦綜合管理服務(wù)中心（車(chē)管、稅務(wù)、牌照等）⑧商業(yè)服務(wù)中心（餐飲、娛樂(lè)等）我司產(chǎn)品建議：⑴汽車(chē)配件中心總面積控制在3萬(wàn)㎡。⑵倉(cāng)儲(chǔ)功能面積適當(dāng)減少，主要考慮到商鋪如設(shè)置夾層，同時(shí)項(xiàng)目當(dāng)前經(jīng)營(yíng)以零售為主，實(shí)際經(jīng)營(yíng)需求不大，但可預(yù)留部分空間。⑶餐飲、娛樂(lè)、辦公部分的出入口，應(yīng)與汽配中心主入口分開(kāi)，避免干擾。⑷留出汽配城管理中心和政府服務(wù)中心辦公空間。⑸倉(cāng)儲(chǔ)可以采用租賃自用和委托管理倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)區(qū)兩種方式；⑹農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)選址宜安排在項(xiàng)目東部，靠近鷺鷥巖路處，可做為周邊地區(qū)的公用生活配套，不僅為本項(xiàng)目聚集人氣，也為住宅部分增加賣(mài)點(diǎn)。3．2住宅功能定位本項(xiàng)目住宅大致分兩大組團(tuán)，東向組團(tuán)遠(yuǎn)離汽配城和車(chē)站，且可遠(yuǎn)眺文筆峰，享受城市少有的“綠肺”，利于營(yíng)造居家氛圍；西向組團(tuán)因環(huán)繞汽配城和車(chē)站，受商業(yè)干擾大，居住品質(zhì)較難提升，反而依靠汽配城和車(chē)站將來(lái)形成的商業(yè)氛圍，“靠山吃山”更能體現(xiàn)其價(jià)值。我司產(chǎn)品建議：⑴東組團(tuán)以服務(wù)汽配城經(jīng)營(yíng)戶和車(chē)站客流為主，產(chǎn)品建議適當(dāng)配置部分公寓、賓館，住宅面積控制以中小戶型為主。⑵西組團(tuán)為中檔住宅，總價(jià)控制在12萬(wàn)以內(nèi)。第二部分 價(jià)格策略一、總體策略平開(kāi)高走針對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)狀，資金實(shí)力雄厚，價(jià)格通過(guò)平開(kāi)高走，吸納首批買(mǎi)家，聚集一定人氣，然后逐步上調(diào)售價(jià)，使樓盤(pán)升溫、增值。（前提：當(dāng)旺銷(xiāo)局面持續(xù)半個(gè)月左右時(shí)才考慮提價(jià)）。差別定價(jià)對(duì)于不同的客群，對(duì)不同位置，不同戶型，不同面積的鋪位，進(jìn)行不同的定價(jià)。通過(guò)價(jià)格杠桿，引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)意向，達(dá)到均衡出貨。二、銷(xiāo)售價(jià)格制定價(jià)格是客群最敏感的元素，也是投資利潤(rùn)能否最終實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵所在。在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，房地產(chǎn)的定價(jià)是最根本、最有效、也是最易于調(diào)控的，它是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的核心性的關(guān)鍵性問(wèn)題。需要考慮到項(xiàng)目所處區(qū)域的板塊定位、房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)有狀態(tài)和趨勢(shì)、區(qū)域消費(fèi)水平、區(qū)域內(nèi)消費(fèi)人群消費(fèi)特性。價(jià)格定位的合理性對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目的成功與否是非常關(guān)鍵的。為了使本項(xiàng)目的定價(jià)更符合市場(chǎng)、更趨于合理、更能夠讓業(yè)戶接受，我們?cè)诙▋r(jià)時(shí)采用了三種定價(jià)原則，即綜合品質(zhì)定價(jià)法（市場(chǎng)比較法）、租金反推法和客戶心理定價(jià)法。最終的價(jià)格定位將是這三種定價(jià)法則綜合結(jié)果的產(chǎn)物。街鋪（外門(mén)面）1．綜合品質(zhì)定價(jià)法綜合品質(zhì)如何是業(yè)戶所關(guān)心的問(wèn)題，商鋪的地理位置、項(xiàng)目的整體規(guī)模、物業(yè)的檔次、規(guī)劃設(shè)計(jì)的合理性、配套設(shè)施的齊全、交通物流的便捷性、后期經(jīng)營(yíng)的好壞都將直接影響項(xiàng)目的綜合品質(zhì)。為了能夠更為科學(xué)的、客觀的反應(yīng)各個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目的綜合品質(zhì)，并將其量化。綜合品質(zhì)評(píng)定法應(yīng)用了商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目綜合品質(zhì)指標(biāo)評(píng)測(cè)系統(tǒng)，建立數(shù)學(xué)計(jì)算模型，對(duì)各個(gè)項(xiàng)目的綜合品質(zhì)進(jìn)行評(píng)定。系統(tǒng)以層次分析法為基本原理，經(jīng)過(guò)分析論證確定影響項(xiàng)目的重要因素，用層次分析法（AHP）確定其權(quán)重，運(yùn)用德?tīng)柗品▽?duì)各項(xiàng)目要素綜合評(píng)定打分，最終得出各項(xiàng)目的綜合品質(zhì)指標(biāo)。在分析樣本的選擇上，我們主要針對(duì)項(xiàng)目周邊和市區(qū)內(nèi)具有代表性的新建、在售專業(yè)市場(chǎng)為主，而其它沿街門(mén)面因建成較早詢價(jià)不準(zhǔn)確，而只有租金統(tǒng)計(jì)，故將在之后租金反推法中應(yīng)用。各要素權(quán)重統(tǒng)計(jì)表地段 交通 規(guī)模 檔次 規(guī)劃 業(yè)態(tài)25% 20% 10% 10% 20% 15%項(xiàng)目綜合品質(zhì)評(píng)定編號(hào) 名稱 地段 交通 規(guī)模 檔次 規(guī)劃 業(yè)態(tài) 綜合品質(zhì)1 萬(wàn)貨城 80 85 85 80 80 80 2 紅色28 85 85 80 80 80 85 833 錦江廣場(chǎng) 90 90 90 85 85 90 88．