【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 + ’‘ ’21 對(duì)客戶和我們的風(fēng)險(xiǎn)高嗎高低‘+ ’‘ ’銷售人員姓名競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提議的解決方案我們能參與競(jìng)爭(zhēng)嗎？我們能贏嗎？這個(gè)商機(jī)值得贏嗎？商機(jī)描述客戶所在區(qū)域訂單數(shù)量 訂單日期日期 日期 日期真的有商機(jī)嗎?評(píng)估商機(jī)狀態(tài)，用+或來(lái)表示，并著名相關(guān)日期如果對(duì)于某些問(wèn)題，還處于位置狀態(tài)，請(qǐng)用？來(lái)表示同時(shí)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀態(tài)在銷售過(guò)程中，對(duì)于關(guān)鍵問(wèn)題要進(jìn)行反復(fù)評(píng)估Confidential 贊助者 /決策者 /關(guān)鍵決策者 ? 在每個(gè)商機(jī)中會(huì)出現(xiàn)的角色 … ?贊助者 ?提供信息 ?會(huì)在公司內(nèi)部為你開路，幫你銷售 ?會(huì)帶你找到關(guān)鍵決策者 ?決策者 ?具有正式?jīng)Q策權(quán) ?有可能是關(guān)鍵決策者 ?關(guān)鍵決策者 ?對(duì)決策有足夠的影響力 ?可以呆你到組織的任意角落 ?可以跳過(guò)正式流程幫你在客戶內(nèi)部引導(dǎo)并影響購(gòu)買愿景的建立 ?位于政治圈 /甚至核心圈內(nèi) Confidential 疏通你的銷售管道 ? 找到有痛的人（正確的人） 痛則思變 ? 激發(fā)好奇心，而不是增加壓力 ? 多方面的強(qiáng)化利益（橫向、縱向、量化） 購(gòu)買景愿 能感受到的痛 潛在的痛 （以前未曾發(fā)現(xiàn)或者并未發(fā)現(xiàn)解決之后的價(jià)值） 利益刺激 （撒鹽） Confidential 利益刺激：正確的人，合適的問(wèn)題 ? 合理運(yùn)用適當(dāng)?shù)匿N售輔助工具，會(huì)更好的幫助你疏通銷售管道： ?銷售輔助工具 ?關(guān)鍵人物錄 ?參考案例 ?初始價(jià)值陳述 ?新產(chǎn)品 /新服務(wù)的客戶拓展（ Business Development Dialogue Prompter) Confidential 滿足客戶對(duì)價(jià)值的期望 引導(dǎo)客戶 對(duì)價(jià)值的 認(rèn)知 初始的 價(jià)值 陳述 銷售人員強(qiáng)加給客戶的價(jià)值在不斷減少 客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同在不斷增加 時(shí)間 3 Sept. 2022 169。 Neusoft Confidential Signature Selling Method IBM 特色銷售方法論 單元三 Copyright 2022 By Neusoft Group. All rights reserved Confidential SSM階段 2：建立愿景 明確客戶需要的業(yè)務(wù)能力，并協(xié)助其建立購(gòu)買愿景 當(dāng)客戶： 確定需求 業(yè)務(wù)代表 的工作 ?將客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針與期望的業(yè)務(wù)能力相聯(lián)結(jié) ?澄清業(yè)務(wù)需求并細(xì)化需求 ?拜訪并取得客戶方聯(lián)絡(luò)人的支持，理解據(jù)側(cè)過(guò)程，確認(rèn)并拜訪客戶正式?jīng)Q策中心的成員 ?在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，找到并接觸關(guān)鍵決策者 完成標(biāo)志 ?客戶確認(rèn)其所陳述的業(yè)務(wù)需求，并認(rèn)可支持 IBM 團(tuán)隊(duì)與關(guān)鍵決策者的溝通 課驗(yàn)證的成果 ?確認(rèn)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針和業(yè)務(wù)需求 ?開發(fā)或影響客戶的購(gòu)買愿景 ?確認(rèn)在客戶內(nèi)部獲得支持 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)） ?更新商機(jī)階段 =確立商機(jī) ?更新銷售管道的預(yù)測(cè) ?更新商機(jī)計(jì)劃 Confidential Homebody的組織結(jié)構(gòu)地圖 CEO Wolfgang Overall Coo Yoshi Goto CIO Susan Noteaker CFO Boris Balance VP Sales amp。 Marketing (主管銷售和 市場(chǎng)的副總） Sarah Updown VP Manufacturing (主管制造業(yè) 的副總） Jose Makit VP Strategy (中觀公司戰(zhàn)列 的副總） Barbara Futura VP I/S (中觀信息系統(tǒng) 的副總） Tony Technology VP Customer Satisfaction (主管客戶關(guān)系 的副總） Steve Panic Controller (負(fù)責(zé)公司 內(nèi)部管控） Nancy Dinero Confidential 正式購(gòu)買角色 使用者 評(píng)估者 決策者 最終批準(zhǔn)者 U E D A Confidential 面對(duì)變化的適應(yīng)能力 Visionaries 遠(yuǎn)見者 Laggards 落后者 Conservatives 保守者 Innovators 革新者 Pragmatists 實(shí)用主義者 Confidential 正式購(gòu)買角色 反對(duì)者 不支持者 中立者 贊助者 X = + 支持者 — Confidential 覆蓋程度（交往程度） 沒(méi)有 聯(lián)系 很少 聯(lián)系 多次 聯(lián)系 深入 聯(lián)系 Confidential Homebody 組織關(guān)系地圖 正式的購(gòu)買角色 面對(duì)變化的適應(yīng)能力 對(duì)我方的態(tài)度 覆蓋程度（交往程度） A 最終批準(zhǔn)者 D 決策者 E 評(píng)估者 U 使用者 I 革新者 V 遠(yuǎn)見者 P 實(shí)用主義者 C 保守者 L 保守者 * 革新者 + 遠(yuǎn)見者 = 實(shí)用主義者 保守者 x 保守者 沒(méi)有聯(lián)系 1 很少聯(lián)系 2 多次聯(lián)系 3 深入聯(lián)系 正式職位 CEO Wolfgang Overall V 1 Coo Yoshi Goto V 1 CIO Susan Noteaker C 1 CFO Boris Balance P 2 VP Sales amp。 Marketing (主管銷售和 市場(chǎng)的副總） Sarah Updown C 1 VP Manufacturing (主管制造業(yè) 的副總） Jose Makit P 2 VP Strategy (中觀公司戰(zhàn)列 的副總） Barbara Futura V VP I/S (中觀信息系統(tǒng) 的副總） Tony Technology L 1 VP Customer Satisfaction (主管客戶關(guān)系 的副總） Steve Panic V 2 Controller (負(fù)責(zé)公司 內(nèi)部管控） Nancy Dinero Confidential 正式職別和影響力 0 2 1 3 4 5 1 2 3 4 5 政治圈 Political Structure 核心圈 Inner Circle 看著 事情 發(fā)生 讓 事情 發(fā)生 掌握結(jié)果 不明 結(jié)果 （非正式的） 影響力 職別 （正式的） Confidential Homebody 組織關(guān)系地圖 正式的購(gòu)買角色 面對(duì)變化的適應(yīng)能力 對(duì)我方的態(tài)度 覆蓋程度（交往程度） A 最終批準(zhǔn)者 D 決策者 E 評(píng)估者 U 使用者 I 革新者 V 遠(yuǎn)見者 P 實(shí)用主義者 C 保守者 L 保守者 * 革新者 + 遠(yuǎn)見者 = 實(shí)用主義者 保守者 x 保守者 沒(méi)有聯(lián)系 1 很少聯(lián)系 2 多次聯(lián)系 3 深入聯(lián)系 正式職位 CEO Wolfgang Overall V 1 Coo Yoshi Goto V 1 CIO Susan Noteaker C 1 CFO Boris Balance P 2 VP Sales amp。 Marketing (主管銷售和 市場(chǎng)的副總） Sarah Updown C 1 VP Manufacturing (主管制造業(yè) 的副總） Jose Makit P 2 VP Strategy (中觀公司戰(zhàn)列 的副總） Barbara Futura V VP I/S (中觀信息系統(tǒng) 的副總） Tony Technology L 1 VP Customer Satisfaction (主管客戶關(guān)系 的副總） Steve Panic V 2 Controller (負(fù)責(zé)公司 內(nèi)部管控） Nancy Dinero 政治圈 核心圈 Confidential 如何判斷他或者她的影響力？ ?誰(shuí)定義并建立業(yè)務(wù)價(jià)值 ? ?誰(shuí)幫助實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)價(jià)值 ? ?誰(shuí)又過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)？ ? 誰(shuí)掌管新的關(guān)鍵業(yè)務(wù)？ ?誰(shuí)來(lái)制定 ? ?誰(shuí)能改變 ? ?誰(shuí)與誰(shuí)有密切關(guān)系？ ?通常會(huì)尋求誰(shuí)的意見 ? 業(yè)務(wù)價(jià)值 過(guò)去的記錄 公司結(jié)構(gòu)和政策 組織內(nèi)部關(guān)系 Confidential 團(tuán)隊(duì)練習(xí) 5 繪制一張組織關(guān)系地圖 根據(jù)小組選擇的商機(jī)，繪制一張組織關(guān)系地圖。 需要包括以下內(nèi)容 ? 關(guān)鍵人物的 4點(diǎn)關(guān)鍵信息 – 正式的購(gòu)買角色 – 面對(duì)變革的適應(yīng)能力 – 對(duì)我方的態(tài)度 – 覆蓋程度（交往程度） ? 在此商機(jī)中，誰(shuí)處在政治圈、誰(shuí)處在核心圈？ 將團(tuán)隊(duì)討論的結(jié)果畫在簡(jiǎn)報(bào)架（ Flip Chart)上 Confidential 創(chuàng)建愿景 ? 找到有痛的人（正確的人） 痛則思變 ? 激發(fā)好奇心，而不是增加壓力 ? 多方面的強(qiáng)化利益（橫向、縱向、量化） ? 與團(tuán)隊(duì)的其他成員一起整理客戶的購(gòu)買愿景 購(gòu)買景愿 能感受到的痛 潛在的痛 （以前未曾發(fā)現(xiàn)或者并未發(fā)現(xiàn)解決之后的價(jià)值） 利益刺激 （撒鹽） 重塑景愿 Confidential 愿景加工模式 R1 （ 1） “請(qǐng)問(wèn)，您認(rèn)為導(dǎo)致您現(xiàn)在這個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題的原因有哪些？” （重復(fù)強(qiáng)調(diào)“痛”） I1 （ 4） “除了您的部門之外，公司內(nèi)部還有哪些部門也受到這個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題（右一次重復(fù)“痛）的困擾呢？” C1 （ 7） “您準(zhǔn)備如何解決這個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題呢？（在此重復(fù)”痛“）我是否能給您一些相關(guān)的建議呢？” R2 （ 2） “是不是因?yàn)?… 而導(dǎo)致這個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題的產(chǎn)生？” %￥ I2 （ 5） “這個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題會(huì)不會(huì)導(dǎo)致 …..? 如果是這樣的話，會(huì)不會(huì)影響到 …. 部門呢？” $% C2 ( 8) “如果您采用 …. 的解決反感，是否能幫您解決您的困擾呢？” “您也可以嘗試 …. 您覺(jué)得可行嗎？” R3 （ 3） “所以，引起您現(xiàn)在的業(yè)務(wù)問(wèn)題的原因是 … ，是嗎？” （再次重復(fù)“痛”） I3 （ 6） “所以從跟你溝通的情況來(lái)看， … 都會(huì)受到該業(yè)務(wù)問(wèn)題的困擾，所以這并不單是您部門的問(wèn)題，而是 … 都存在的問(wèn)題！” C3 （ 9） “所以，如果您能 …（總結(jié)努力愿景）的話，那么您的業(yè)務(wù)問(wèn)題也就迎刃而解了，是嗎？”（再次重復(fù)“痛”） 診斷原因 擴(kuò)大影響 描繪能力 開放性問(wèn)題 控制式問(wèn)題 確認(rèn)式問(wèn)題 痛 建立購(gòu)買愿景（創(chuàng)造價(jià)值） Confidential 何時(shí)運(yùn)用疼痛診斷提示？ R1 I1 C1 R2 I2 C2 R3 I3 C3 原因 影響 能力 1. When Who What 2. When Who What 3. When Who what Confidential Homebody的疼痛診斷提示 痛：市場(chǎng)份額日益減少 誰(shuí)的痛：電子制造企業(yè)的 VP Sales and Marketing 解決方案：基于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的客戶關(guān)系管理體系 原因 影響 能力 是因?yàn)?… ；才導(dǎo)致今天 ?關(guān)鍵客戶的種程度下降？ ?不甚了解關(guān)鍵客戶的購(gòu)買模式？ ?客戶服務(wù)的質(zhì)量下降？ ?新產(chǎn)品投入市場(chǎng)的速度減緩？ 這個(gè)“痛”（業(yè)務(wù)問(wèn)題）會(huì)否導(dǎo)致 … ?公司整體營(yíng)業(yè)額下降？ ?銷售和市場(chǎng)活動(dòng)的成本增加？ COO會(huì)否受到連帶影響？ ?利潤(rùn)率下降？ CFO會(huì)否受到連帶影響？ ?公司股價(jià)大跌？ ?公司形象受損？ CEO會(huì)否受到連帶影響？ 如果 … ；如果 … 是否有幫助？ 方案：時(shí)刻檢驗(yàn)客戶動(dòng)向 負(fù)責(zé)人：市場(chǎng)分析師 方式：嫩購(gòu)股提前預(yù)測(cè)客戶動(dòng)態(tài)，防止客戶流失？ 方案：分析客戶的購(gòu)買模式 負(fù)責(zé)人：市場(chǎng)分析師 方式：能夠快速分析出客戶的購(gòu)買模式和產(chǎn)品購(gòu)買傾向，進(jìn)