【文章內容簡介】 ）的訂單組織生產或直接出貨的決定生產計劃準時出貨（考核制造部指標：準時出貨率）回款（考核營銷人員指標：及時回款率）市場需求計劃的準確率每月90%以上給予3000—5000元獎勵，80%以下給予1000—2000的處罰。回款到位即按既定比例給予提成，及時回款率90%以上給予獎勵系數，80%以下給予處罰系數。4．6 持續(xù)開發(fā)流程流 程工 作 內 容工作依據結果與考核指標獎勵與提成開始識別開發(fā)機會實施開發(fā)新產品簽訂采購量增加的供貨協議新品研發(fā)/送樣簽訂新品種供貨協議成為新品種合格供應商按新協議為客戶供貨結束1． 了解客戶發(fā)展動態(tài)，包括新產品的需求，用量增加的需求、供應商調整的計劃等；2． 了解客戶對本企業(yè)和競爭對手的滿意和不滿意事項；3． 及時總結、報告相關信息，準確判斷開發(fā)老客戶潛力的機會。根據對客戶信息的分析，明確市場開發(fā)項目，、1． 如果是新產品則由研發(fā)部立項開發(fā)，送樣認證；2． 如果是定型產品采購量增加，則重新簽訂供貨協議或合同。（ 對應環(huán)節(jié)）（ 對應環(huán)節(jié)）（ 對應環(huán)節(jié)）（）市場、客戶、競爭對手相關信息分析報告分析報告開發(fā)方案根據信息價值大小給予2000—5000元獎勵。設定提成比例。給予2000—5000元的獎勵。設定提成比例。附件1：業(yè)務提成金額計算方法1． 不同階段分配系數序號工作進程新 客 戶老 客 戶備注第一年第二年第三年第一年第二年第三年1獲取需求信息+30%0015%002公關成功+20%0010%003簽訂供貨合同或協議+50%25%040%20%04實現銷售100%25%065%20%05實現回款100177。20%25177。5%10%65177。15%20177。5%10%及時回款率決定營銷人員的最終提成比例。6合 計100177。20%25177。5%10%65177。15%20177。5%10%沒有回款便沒有提成。2． 客戶等級及提成比例等級客戶名稱年需求持續(xù)性提成比例（銷售額）提成比例（利潤）A2000萬以上3年以上1%10% X毛利率B1000—2000萬2年以上1%8% X毛利率C100—1000萬2年以上%5% X毛利率D(不定)(不定)%5% X毛利率？？說明：經過全年銷量統計、持續(xù)購買前景分析，如果客戶等級上升或下降，則按升降后的等級重新計算提成比例，同時提成額度調整。31．業(yè)務提成比例相關因素：1）在合同簽訂、銷售達成各環(huán)節(jié)中發(fā)揮的作用，以‘分配系數’計算；2）回款到位情況：及時回款率90%以上給予獎勵系數，為20%，80%以下給予處罰系數20%，統一以‘回款激勵系數’計算；3）客戶等級、銷售額/利潤，以‘銷售額提成比例’、‘利潤提成比例’計算。32．計算公式為：1）單個訂單提成額度=分配系數X（銷售額X銷售額提成比例+利潤X利潤提成比例）2）每月總和總提成額度=當月‘提成額度’之和X（1+回款激勵系數）附件2：項目承包合同書甲方：有限企業(yè)乙方：營銷團隊客戶名稱：產品名稱/型號/規(guī)格：目標銷售量/利潤：銷售周期：一、甲方責任與義務：1． 提供業(yè)務運作的支持平臺，包括技術、產品、資金等因素；2． 根據《市場營銷管理流程》的相關規(guī)定提供獎勵和提成：3． 本項目給乙方的提成額為： 元，貨款到賬即付。實際提成額應根據回款情況進行一定的增減。4． 在本項目運作期間向乙方提供總額為 元的營銷費用，并平均分 個月按費用報銷形式支付給乙方。二、乙方責任與義務：1． 遵守甲方的營銷管理制度，包括《市場營銷管理流程》的相關規(guī)定；2． 接受甲方的監(jiān)控，并及時報告工作進展；3． 努力工作，達成銷售目標。具體設定為：時間年 月年 月年 月年 月年 月總 合銷售額回款額當一個周期結束前即超額完成任務，則按應提成額的20%給予獎勵；4．乙方提成和獎金在營銷團隊內部的分配方案必須經乙方所有相關成員認可，由市場部經理審核、總經理批準，并交財務備案，作為資金發(fā)放的依據。三、合同有效期及異常處理：1．本合同有效期自 年 月 日至 年 月 日；2．如果乙方沒按甲方的規(guī)定進行運作，或沒有達成既定目標，給甲方造成各種有形和無形損失時，應接受甲方的批評指正，必要時賠償一定的損失，如果甲方認為乙方已沒有資格或能力繼續(xù)履行本合同時，可以單方提出終止本合同；3．如果甲方沒有按規(guī)定及時向乙方支付相應的獎金和提成，乙方有權保護自身利益，向甲方索要；4． 本合同未盡事宜雙方應以保護共同利益為宗旨，友好協商解決。甲方代表： 乙方代表：（簽字、蓋章） （簽字、蓋章）日期： 日期：3研發(fā)管理流程1).目的:1．1規(guī)范新產品研發(fā)、成型產品設計優(yōu)化的工作；1．2建立研發(fā)成果與個人回報之間的關系，激勵、促進研發(fā)人員優(yōu)質、高速完成研發(fā)工作。2).適用范圍:2．1研發(fā)中心實施設計、開發(fā)過程；2．2市場部、制造部、品保部及其它相關部門對研發(fā)工作的支持過程。3).職責：3．1總經理：負責批準新項目立項申請，代表企業(yè)簽訂研發(fā)項目合同，批準研發(fā)項目完成報告；3．2主管副總經理：負責研發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃、審核新項目立項申請，監(jiān)控研發(fā)過程及持續(xù)優(yōu)化過程；3．3研發(fā)部：實施新產品開發(fā)及成型產品持續(xù)優(yōu)化。4)．管理流程4．1研發(fā)管理主流程流 程工 作 內 容工作依據結果與考核指標備 注開始戰(zhàn)略規(guī)劃立項需要招標內部招標簽訂項目合同設計開發(fā)試制制造/使用過程跟蹤持續(xù)優(yōu)化結束對市場需求及其發(fā)展進行分析，對自身能力進行評估，確定研發(fā)的領域和發(fā)展方向。獲取客戶需求信息，通過對有形價值和無形價值分析以及研發(fā)、制造可行性分析確定是否立項開發(fā)。如果通過評估，確定研發(fā)工作可以由少數人完成，并且相對緊急，則可以通過內部招標形式選擇合適的研發(fā)項目組開展研發(fā)工作；如果是較大的項目，或相對不太緊急的項目，則可以不需招標。以企業(yè)的名義面向研發(fā)項目組發(fā)標，各項目組提交自己的方案由企業(yè)組織評審，最終確定一個中標的項目組。企業(yè)與中標項目組簽訂項目合同，明確規(guī)定項目完成時間、達到的目標以及獎金額度、雙方的責任和義務。實施設計開發(fā)對制造過程中產品質量狀況、可生產性進行持續(xù)監(jiān)控。對客戶使用過程中產品質量狀況、客戶新的要求進行跟蹤，及時發(fā)現問題、解決問題。從設計角度持續(xù)提升產品質量、降低產品成本。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略客戶信息立項報告內部標書工作方案內部標書工作方案相關法律、法規(guī)、標準等。制造過程中的各種質量記錄與反饋客戶使用過程中的各種質量記錄與反饋制造、使用過程中反映出的問題和質量、成本改進的要求。研發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃立項報告是否需要招標的結論確定一個項目組（或項目組）項目合同制造、使用的整體解決方案研發(fā)項目組由研發(fā)工程師為主組建，可包括中試、制造、品質工程師4．2 研發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃流程流 程工 作 內 容工作依據結果與考核指標備 注開始外部環(huán)境分析自身能力分析樹立戰(zhàn)略目標制定行動方案提出資源需求結束 1． 對客戶需求及其發(fā)展趨勢進行分析；2． 對供方市場能力及其成長進行分析；3． 對現有的競爭對手進行分析；4． 對將要進入同行業(yè)參與競爭的潛在對手進行分析；5． 對本企業(yè)產品可能的替代品進行分析。1． 對自身的強勢、弱勢進行分析；2． 對面臨的機遇、挑戰(zhàn)或威脅進行分析。根據以上分析，確定可行的近期、中期、長期的發(fā)展目標，包括成長的進程、品牌的樹立、在業(yè)界的地位等。根據外部、內部分析，確定實現戰(zhàn)略目標的具體行動方案。確定為了實施行動方案所必須配備的人力、物力、資金等資源。從外界各種途徑獲取的相關信息分析的結果4．3 研發(fā)立項流程流 程工 作 內 容工作依據結果與考核指標備 注開始立項申請研發(fā)可行性評估通過總評制造可行性評估財務分析總評通過停止/備案報告發(fā)布/正式立項結束1． 獲取客戶對產品功能、性能、可靠性、安全性等方面的要求、服務保障要求、目標價格、需求數量的預測，市場前景的預測；2． 對獲得信息進行初步篩選，只有有價值的需求才提出立項申請。研發(fā)中心針對技術可行性、研發(fā)周期、研發(fā)投入、材料成本進行評估，并由相關負責人審核批準。如果研發(fā)可行，則進行后續(xù)評估，如果不可行，則直接交總經理或其授權人進行總評以確定解決方案或停止。1． 制造部對制造能力進行分析，判斷現有人員、設備是否滿足要求；2． 品保部對現有檢驗手段進行評估；3． 計劃物流部對原材料采購的便利性進行評估。1． 財務部對項目總投入進行分析，包括市場、研發(fā)、制造、品保、采購等部門為了實施該項目的資金投入；2． 財務部對項目總的成本分析，包括材料、制造、質量、管理成本分析；3． 財務部對項目總獲利進行分析，根據目標價格、市場前景預測以及總投入和成本分析結果，得出項目總獲利的估計。由總經理或其授權人實施總評，對以上各評估結果進行綜合評審，必要時采用會議方式，權衡各方面的利弊，作出最終決定。如果總評不通過，則停止該項目，將相關資料存檔備案。如果總評通過，則將評估報告發(fā)市場、研發(fā)、制造、品保、計劃物流部門，并由研發(fā)中心正式立項，啟動研發(fā)活動?？蛻粜畔⒘㈨椛暾埾嚓P客戶要求立項申請研發(fā)評估結果相關技術資料立項申請研發(fā)評估結果制造、品保、計劃物流部評估結果立項申請研發(fā)評估結果制造、品保、計劃物流部評估結果財務分析結果立項申請（考核指標：需求準確率）研發(fā)評估結果制造、品保、計劃物流部評估結果項目總投入、總收益預測結果，成本分析結果