【文章內(nèi)容簡介】 初步的談判，例如決定以后談判的細(xì)節(jié)、議程等，都可在旅館中商量妥當(dāng)。 旅館也可能蓋在渡假勝地，而選擇這種地方談判，更可達(dá)到放松心情，避免干擾的最佳效果。像當(dāng)年美國總統(tǒng)卡特，把埃及總統(tǒng)沙達(dá)特，和以色列總統(tǒng)比金，拉到大衛(wèi)營山上去談判，遠(yuǎn)離塵囂，就是希望在山水之間，創(chuàng)造出一個談判環(huán)境?？墒侨绻灭^太過偏遠(yuǎn)，也可能使談判者感到一股說不出的不安。這也是我們必須留意的。 「餐廳」也經(jīng)常被采用作為談判的地點(diǎn)。不管是早餐、午餐、晚餐，還是消夜，餐廳都能使人放松心情。在享受佳肴美食的時候，雙方的防御性都會減弱?？墒遣蛷d也有缺點(diǎn)，那就是可能會被侍者干擾。侍者過來添加冰水，或問你菜色不好吃，都可能打斷我們的對話。而餐聽中吵雜的聲浪，也可能使我們非但輕松不起來，反而更加緊張。因此除了菜色之外，選擇一個服務(wù)品質(zhì)好的餐廳也是相當(dāng)重要的。 和餐廳類似的場合是「酒吧」、「酒店」。在國外的酒吧間、雞尾酒會的會場，或如國內(nèi)的酒館、酒店，都可能是進(jìn)行談判的地方。但學(xué)者提醒我們，在這種場合談判，如果你沒有辦法在一杯酒的時間內(nèi)把問題談妥，那就不要談了。因?yàn)榫剖禽p松的事，談公事顯得掃興，而且酒喝多了可能說溜嘴，說出一些無法彌補(bǔ)的話。自己說溜嘴固然不好，共套對方說溜嘴，等對方清醒后，也可能會為我們這種不正當(dāng)技倆大發(fā)雷霆，而影響雙邊關(guān)系。那么什么東西可以在一杯酒之內(nèi)談完呢?大概只要把一兩個要點(diǎn)，再重覆一下，加深印象，如此而已。我們必須心里有數(shù)，喝酒的時候，主要的工作還是聯(lián)誼，談判是附帶的。 「車上」也可能是依各談判方式。跟外國客戶在旅館談完，前往另一處飯店吃飯，我們可以自己邀請對方和我們同車。不管是自己開車也好，有司機(jī)開車也好，同車的好處，是讓雙方從隔著談判桌，面對面坐的態(tài)勢，變成并肩而坐，這樣可以加強(qiáng)雙方的「伙伴」感覺，擺脫面對面的「敵對」情結(jié)，也許反而便于談判。 但是如果在大型的班車上談判，那就可能不是那么方便了。比如說，我們可能在辦公室里和別的科、室的同事協(xié)調(diào)一件事，但沒有獲得結(jié)果。于是打算在同乘班車回家的時候，在路上再談。這個時候雖然對方和我們也是「并肩而坐」的關(guān)系，但由于交公交車沒有隱敝性，我們坐在車上還可能跟別的位子上同事打招呼，而且談判的內(nèi)容，也可能被前后及旁邊座位的人聽到。雖然我們談的也許不是什么機(jī)密，但大多數(shù)聽眾卻可能對我們?nèi)魏我环矫嬖斐勺尣綍r的面子壓力。 「高爾夫球場」也是我們常選擇的談判地點(diǎn)。談判雙方對高爾夫的興趣，使彼此變得更為接近、更容易溝通。而且一個休閑、非正式場合，也會使人放松心情，讓談判進(jìn)展得更順利?？墒俏覀儏s不能忽略一點(diǎn)，那就是運(yùn)動雖為休閑，但多少仍有競爭性。如果雙方都是球迷，打起球來一比賽，一件輸贏，很可能談判桌的緊張不但沒有降低，反而更升高了。（六）避開面對面的談判1. 進(jìn)行全球談判也可以考慮完全避開面對面的談判，而不選擇任何談判地點(diǎn)。不管談判者是在紐約和東京，還是在洛杉磯和倫敦，他們都可以利用先進(jìn)的電信技術(shù)相互溝通。國際直撥電話、傳真機(jī)和視訊會議都是費(fèi)用低而又方便的國際談判方式。由于衛(wèi)星通信和光纖技術(shù)的問世，全世界已有越來越多的企業(yè)利用這些技術(shù)。2.電話商談（1）電話商談的時機(jī) 雖然當(dāng)面商談才是最好的辦法，但有時卻會故意選擇電話作為商談媒介。對于那些不易交談的人，電話交談是爭取對方注意的有效方法。大部分的人不會讓電話鈴聲一直響個不停。一但他們拿起電話筒就便不容易放下來了。 不久以前，芝加哥電臺的 一個廣播員在獲知某家銀行被搶后，便已收發(fā)兩用的無線電和銀行聯(lián)絡(luò)，你猜猜看是誰回答他？是搶劫者；因?yàn)樗麩o法抗拒電話的鈴聲。更不可思議的是這個搶劫者在警察的包圍之下，竟然還一直留在電話機(jī)旁回答問題。直到搶劫者被捕，他們的談話才告結(jié)束。知道這件事情的人都不太相信，依各處在這種壓力下的人，竟然還有心情聽電話。但是心理學(xué)家就不會這么驚異。當(dāng)電話鈴響個不停時，這個搶劫者的反應(yīng)便自然會和平常一樣了。a. 迅速的交易總會使其中一方限于不利的處境。而電話商談則總是形成這種迅速的交易型態(tài)。除了這項(xiàng)缺點(diǎn)，電話商談有時尚比面對面的商談更好。因?yàn)殡娫捘軌驇椭悖篵. 說「不」。c. 不會因?yàn)橥饷捕绊懡灰?。d. 可以有較強(qiáng)硬的立場。e. 可使自己的立場更堅(jiān)定。f. 易于打斷討論。g. 可以把彼此的地位差異減少到最低的程度。h. 限制彼此資料的傳遞。i. 可以繼續(xù)說話，而故意不聽對方的話。j. 可以時常打岔?？梢詼p低商談的費(fèi)用。 但是千萬要記著，只有當(dāng)你準(zhǔn)備的比對方更充分時，電話商談才會對你有利。（2）電話商談的原則a. 以下就是一些電話商談中該做和不做的事情。這些事情雖然人人都曉得，卻常常在電話中疏忽了。電話商談時應(yīng)該做的事情：b. 當(dāng)對方打電話給你時，必須注意傾聽。先把整件事情搞清楚，然后再打回去給他。c. 少說話。你說的越少，他說的就越多。d. 打電話以前，先練習(xí)一下。e. 把你想討論的事列出一張表來，免得有所遺漏。f. 在桌上擺個計(jì)算器。g. 在桌上鋪放與工作有關(guān)的底稿和文件。h. 作個摘要，然后馬上存檔。i. 等對方說過后，再用你自己的話重復(fù)一遍，以免有誤解。j. 準(zhǔn)備一個好理由，來中斷電話的談話。假如你怕在電話中露出弱點(diǎn)，則再打電話前先自我檢討一下。a. 為使電話商談更為有效，尚有些不該做的事情：b. 不要在開幕僚會議時和人以電話商談。c. 除非你了解并且有充分的準(zhǔn)備，不要在任何一個問題上和對方達(dá)成任何協(xié)議。d. 不要因?yàn)殡娫捹M(fèi)隨著分秒而增加，而迫使自己匆促決定。e. 假如你事后發(fā)現(xiàn)計(jì)算上有錯誤時，不要猶豫，馬上打電話過去。不要害怕重新談判一項(xiàng)重要的問題。經(jīng)過仔細(xì)的考慮候，假如你認(rèn)為雙方所同意的交易對你似乎非常不利，要有勇氣打電話給對方，繼續(xù)交涉。 電話商談對充分準(zhǔn)備的人較為有利。無論如何，再工商界很少會再如此急促的時間里，做下虧盈如此之大的決定。（3）電話商談的危險(xiǎn)a. 除非不得已，否則不要用電話商談。假如你不得不在電話中商談，那么要有充分的準(zhǔn)備；并要把握比對方準(zhǔn)備得更充分。這個勸告保證可以節(jié)省你的金錢和精力。人焚在電話中商談時，常常會失靈。有時候，電話商談要比當(dāng)面商談更有效率。即使如此，我們還要的注意到電話商談和當(dāng)面商談的不同點(diǎn)：b. 打電話的人通常都能占極端的優(yōu)勢。c. 許多重要的事情在電話中比較容易被忘掉。d. 會常常感到壓力的存在，而有被迫作成決定、完成交易之虞。e. 即使是很間單的計(jì)算，在時間的壓力下卻往往會變得十分困難。f. 電話費(fèi)很昂貴（尤其是長途電話），我們難免會因此而耿耿于懷。g. 我們心中常不能安定下來，不易集中注意力去聽。h. 接電話的人同常處于較不利的地位。他往往沒有充分的準(zhǔn)備，不是找不到資料，就是找不到鉛筆，甚至找不到他的秘書。i. 你看不到對方的表情反應(yīng)。j. 無法提供證據(jù)，也無法進(jìn)一步地調(diào)查。k. 當(dāng)電話來的時候，接電話的人往往心中還在想著其他的事情。在通電話的當(dāng)中，很難不被別的事情打岔。a. 除了這些以外還有三項(xiàng)更大的缺點(diǎn)，每一點(diǎn)都足以引起大災(zāi)難：b. 電話商談要比當(dāng)面商談更容易誤解對方的意思。c. 沒有充裕的商談時間（部分是因?yàn)殡娫捹M(fèi)的關(guān)系）。當(dāng)對方看不見你的時候，「不」字便沒有那么難出口了。3. 電話商談本身并沒有好壞可言；若就商業(yè)活動而言，他也稱得上是一種明智的辦法?？墒侨藗冊陔娫捴谐３赶乱恍┎辉撚械腻e誤。任何人都難免如此，所以我們應(yīng)該要盡量避免使用，能夠完全不用則更好，假如無法避免的話，則必須遵守的電話商談的原則，這將會對你很有幫助。4.視訊會議 正如同傳頁是二十世紀(jì)八0年代電信技術(shù)革新一樣，視訊會議大概是二十世紀(jì)九O年代的技術(shù)車新。這種技術(shù)通過電子視訊把兩個或多個談判地點(diǎn)直接連在一起，同時把每個地方的影音傳到其它地方。再公司也紛紛建立自己的視訊會議室，電信公司提供的這種服務(wù)也變得更便宜和更方便了。 雖然這些技術(shù)日新月異，但在大部分交易中，面對面談判的必要性仍未消失。的確，盡管技術(shù)進(jìn)步使視訊會議更貼近生活，可是這極進(jìn)步也許永遠(yuǎn)不能取代面對面的談判。這極技術(shù)的主要缺點(diǎn)是不能充分熟悉情況。如果完全依靠這種技術(shù)，就會迫