談判技巧與談判注意事項(xiàng)(編輯修改稿)
2025-06-12 08:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 應(yīng)不時(shí)提醒 對(duì)方針對(duì)問(wèn)題的真正答案，在對(duì)方回答問(wèn)題時(shí)，應(yīng)不時(shí)提醒對(duì)方針對(duì)問(wèn)題作正面的回 答，并從心理上告誡自己，對(duì)方采取避實(shí)就虛式回答法，大多數(shù)情況不正好表明已抓 住了對(duì)方的要害，若繼續(xù)追問(wèn)下去，必將獲取有效的成果。當(dāng)然，對(duì)于那些對(duì)方實(shí)在 難于啟齒或者與所談問(wèn)題關(guān)系不甚密切且對(duì)方又實(shí)在回答不出來(lái)的問(wèn)題，除非策略的 需要，否則應(yīng)盡量少提，免得惹惱對(duì)方，引起不必要的風(fēng)波。但對(duì)于那些關(guān)系重大以 及與已方策略緊密相連的提問(wèn)，則一定要對(duì)方回答清楚。如果對(duì)方暫時(shí)無(wú)法回答，可 以給予時(shí)間思考，不要輕易地放過(guò)或讓步。 推卸責(zé)任式。有些商人面對(duì)著毫無(wú)準(zhǔn)備的提問(wèn)，往往不知所措；或者即使能 夠回答，但鑒于某種原因而不能回答時(shí)，通常就會(huì)采用諸如：對(duì)于這個(gè)問(wèn)題我雖然沒(méi) 有研究（或沒(méi)經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)調(diào)查等到），但我曾經(jīng)在哪一份資料上看到過(guò)有關(guān)這一問(wèn)題的 記載，就記憶所及，大概是……等推卸責(zé)任的回答法。在這些回答中，即使答案是胡 說(shuō)八道或帶有故意欺騙的性質(zhì)，回答者也可能不負(fù)責(zé)任。因?yàn)槠浯鸢傅珱](méi)加肯定，而 且是曾經(jīng)聽說(shuō)的或就記憶所及的，因?yàn)檠垡姙閷?shí)，耳聽為虛乃人人皆知，何況 不是曾經(jīng)聽說(shuō)過(guò)的呢？因此，這種回答法對(duì)于那些為了滿足虛榮心的提問(wèn)者以及自 己也不明確提問(wèn)的目的和目標(biāo)的提問(wèn)者，往往能夠收到較好的效果。 對(duì)這種回答方式的破解之法，除了參見上述對(duì)避實(shí)就虛的兩個(gè)破解方法之外，還 必須清楚對(duì)方的這種回答往往是道聽途說(shuō)，甚至是胡說(shuō)八道的。所以應(yīng)進(jìn)一步挖掘回 答者采用此種回答方式的目的和意圖，若發(fā)現(xiàn)其帶有故意欺騙性質(zhì)，或其它不道德的 意圖時(shí)，就需毫不留情地予以揭露，或者采用其它方法刺痛他，以達(dá)到揭露或警告的 目的。 安慰式。當(dāng)問(wèn)題屬于公認(rèn)的復(fù)雜問(wèn)題或短時(shí)間內(nèi)無(wú)法回答清楚的問(wèn)題或技術(shù) 性很強(qiáng)非專家討論（或解釋）無(wú)法明了的問(wèn)題時(shí)，有些回答者往往采用安慰式。即首 先肯定和贊揚(yáng)提問(wèn)者提問(wèn)的重要性、正確性和適時(shí)性，然后語(yǔ)鋒一轉(zhuǎn)，合情合 理地強(qiáng)調(diào)提問(wèn)所涉及的總是的復(fù)雜性以及馬上回答的困難程度，在必要時(shí)，還可答應(yīng) 以后找個(gè)專門時(shí)間提問(wèn)進(jìn)行專門討論等，以此換取包括提問(wèn)者在內(nèi)的座者的理解與同 情。通常情況下，各位在座者是會(huì)給予諒解的，因?yàn)榛卮鹫叩幕卮鹌鸫a表面上表現(xiàn) 了合情合理的姿態(tài)，所以該種回答法有時(shí)能助商談順利進(jìn)行。同時(shí)此種安慰式回答 法若對(duì)付那些為了滿足虛榮心的提問(wèn)者，其效果有時(shí)很理想。因此，提問(wèn)時(shí)應(yīng)合情合 理，有理有據(jù)，適時(shí)適情并適當(dāng)提出，如確信已方的提問(wèn)無(wú)懈可擊時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持下去， 不被對(duì)方的含糊或間接推辭式回答所迷惑。如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方回答實(shí)際性問(wèn)題時(shí)有意避開 或開空頭支票推辭的話，就應(yīng)該追問(wèn)下去，以求甚解。當(dāng)然，如果屬若馬上回答， 其困難程度很大的復(fù)雜性問(wèn)題，或非專家不能解釋清楚的問(wèn)題，應(yīng)避免提或少提，即 使是非提問(wèn)不可，也應(yīng)在適當(dāng)時(shí)間適當(dāng)?shù)靥岢?，以免?duì)方借口避開或間接推辭。刺激式。作為一個(gè)談判者來(lái)說(shuō)，不但要求其頭腦靈敏，思路清晰，口齒清 楚，言語(yǔ)準(zhǔn)確無(wú)誤，而且也應(yīng)具備隨時(shí)能洞悉對(duì)方言行目的之能力。但話又得說(shuō)回 來(lái)，在那種雙方都存有戒心的商談中，特別是在商談氣氛特別緊張或過(guò)于輕松的場(chǎng)合 下，商談?wù)咄菀自谘哉勚惺д`，可者出現(xiàn)漏洞。另一方面，有些商談?wù)哂肿钕?歡抓住對(duì)方的言談漏洞或語(yǔ)言毛病不放，以此為突破口，達(dá)到擊敗對(duì)方或挽回自己的 損失之目的。 遇到這種情況，有經(jīng)驗(yàn)的談判者往往利用刺激式去回?fù)魧?duì)方，諸如：看起來(lái)X先 生是一個(gè)非常稱職的語(yǔ)言學(xué)家，若先生有時(shí)間請(qǐng)一定賜教?！騒先生的文學(xué)造詣 之深實(shí)在令我驚嘆等。這一類回答，看起來(lái)是吹棒對(duì)方，實(shí)際上是挖苦對(duì)方，是對(duì)對(duì) 方鉆語(yǔ)言空子的強(qiáng)烈不滿的一種表現(xiàn)，故此，在大多數(shù)情況另外，有些談判者也往往 利用刺激式回答，去有意激怒對(duì)方，使對(duì)方怒中出錯(cuò)，這同上述第一種技巧的施行方 法有類似之處在此不贅述。三、故布疑陣 （一）表現(xiàn)手法在商務(wù)談判中，有時(shí)候會(huì)面臨著一些真假、虛實(shí)的問(wèn)題，特別是有一些不太道德 的商人，或故意制造一些疑陣迷惑對(duì)方，引誘對(duì)方上鉤，或迫使對(duì)方糊里糊涂地讓 步。常見的疑陣有10種。 故意遺失備忘錄或其它所謂的內(nèi)部資料、文件讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)。 通過(guò)已方組員之間的筆談或在組員翻看所謂的內(nèi)部資料、文件時(shí)，故意讓對(duì) 方發(fā)現(xiàn)或看清其內(nèi)容。組員之間故意鬼鬼崇崇地交談的謂內(nèi)部秘密，引起對(duì)方注意直至聽清等。 制造上述3種疑陣，其目的是希望以此去影響對(duì)方的判斷或策略，從而使其產(chǎn)生錯(cuò) 誤的判斷或采取錯(cuò)誤的對(duì)策。 故意讓已方組員打岔或讓一連串的電話或其它事情干擾商談的正常進(jìn)行。 遇到棘手問(wèn)題時(shí)故意借身體不適或其它借口暫時(shí)離開，讓黑臉者
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