【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ................................................................ 63 表格三 促銷活動(dòng)期間銷售日清表 ........................................................................... 64 表格四 促銷活動(dòng)期間與非促銷期間銷售量的比較 ................................................... 65 ............................................................................................................................ 66 ：男士心中永遠(yuǎn)的寵兒 ................................................................................... 66 ............................................................................................. 67 上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢有限公司 終端導(dǎo)購手冊(cè) 客戶： 羅蒙集團(tuán)股份有限公司（ LZRM0**） 11/30/2020 第 5 頁 共 96 頁 ：男人風(fēng)采 .................................................................................................... 68 ............................................................................................. 69 .................................................................................................... 71 .......................................................................................... 71 ...................................................................................... 73 巾的基本結(jié)法 ...................................................................................... 74 ............................................................................................................... 75 ............................................................................................ 76 ，男人的珠寶 ............................................................................................... 76 —— 地位凸顯 ........................................................................................ 77 ............................................................................................... 79 ................................................................................................... 80 ............................................................................................ 81 ................................................................................................... 82 ................................................................................................... 85 ，更富內(nèi)涵 ............................................................................................ 86 ........................................................................................ 88 ：男人身份的象征 ........................................................................................ 89 ............................................................................................ 91 ............................................................................................... 91 —— 4 ?？畚餮b .................................................................................. 92 ................................................................................................... 93 上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢有限公司 終端導(dǎo)購手冊(cè) 客戶： 羅蒙集團(tuán)股份有限公司（ LZRM0**） 11/30/2020 第 6 頁 共 96 頁 1. 羅蒙終端導(dǎo)購人員的地位和作用 . 終端概述 在我們 知道 終端導(dǎo)購人員的地位和作用之前，我們首先必須了解什么是終端，終端對(duì)于企業(yè)來講有什么樣的地位和作用。 . 終端的定義 在標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷書上，終端恐怕是個(gè)找不到的名詞，形形色色的營(yíng)銷論著對(duì)終端的定義也不盡相同。從狹義上看，終端可以理解為商品的零售賣場(chǎng)。從廣義上理解，終端可以定義為：商品從生產(chǎn)廠家到真正購買者手中的最后一環(huán)。從這個(gè)意義上說，終端可以是零售賣場(chǎng)，也可以不是，他可以是人員直銷、廠家直銷、郵購、展覽會(huì)等等?？傊?， 終端是購買者實(shí)現(xiàn)購買的場(chǎng)所，是分銷渠道中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢。一般來說，終端指的是狹義的終端。 . 終端的重要性 就像足球場(chǎng)上隊(duì)員之間的配合、盤帶、傳吊，以及場(chǎng)外拉拉隊(duì)的吶喊助威，都是為了進(jìn)球時(shí)關(guān)鍵的一腳。而所有商品的宣傳、促銷、渠道建設(shè)也都是為了終端的“臨門一腳” — 即消費(fèi)者的實(shí)際購買。盡管產(chǎn)品的分銷渠道多種多樣，但只有擁有了終端才算擁有了渠道，才能接近“球門”（消費(fèi)者），才有“進(jìn)球”（實(shí)現(xiàn)銷售）的機(jī)會(huì)和可能。 因此，決勝終端已經(jīng)成為眾多廠商的營(yíng)銷準(zhǔn)則和競(jìng)爭(zhēng)手段。 上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢有限公司 終端導(dǎo)購手冊(cè) 客戶： 羅蒙集團(tuán)股份有限公司（ LZRM0**） 11/30/2020 第 7 頁 共 96 頁 . 終端的作用 終端作為企 業(yè)產(chǎn)品與消費(fèi)者直接接觸的場(chǎng)所，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售是其最重要的作用，除了實(shí)現(xiàn)銷售，還有著其他的作用。 ⑴ 展示產(chǎn)品、品牌和企業(yè)形象的最佳舞臺(tái)。 ⑵ 開展促銷活動(dòng)的最理想也是最實(shí)效的場(chǎng)地。 ⑶ 接近消費(fèi)者，了解“上帝”（消費(fèi)者）聲音的最佳途徑 — 即完成信息反饋。 ⑷ 獲取最真實(shí)的市場(chǎng)信息（如：消費(fèi)者及經(jīng)銷商的意見、競(jìng)品動(dòng)態(tài)等），為產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷策略調(diào)整等決策提供最直接的幫助和依據(jù)。 ⑸ 對(duì)整個(gè)分銷渠道形成有力的“反拉”，對(duì)中間商（代理商、批發(fā)商）形成最有效的鼓勵(lì)和幫助。 ⑹ 攔截競(jìng)品的最后也是最有效的防線。 . 構(gòu)成終端的要素 通常，我們認(rèn)為終端包括軟終端和硬終端。 硬終端主要指終端的硬件設(shè)施，如商品，包裝，配件，附件， VI 表現(xiàn)，售賣形式（隔柜售賣、開架自選、體驗(yàn)銷售、人員直銷），陳列位置與陳列方式，宣傳品（說明書、 DM、 POP、小報(bào)等），促銷物，輔助展示物（展柜、冷柜、專用貨架等），整潔度，與其他品牌的同類商品（競(jìng)品）的顯著區(qū)別，等等。 軟終端 主要指終端軟件，如：人員著裝、容貌與舉止，人員素養(yǎng)與談話方式，待客態(tài)度，對(duì)企業(yè)情況及產(chǎn)品知識(shí)的了解，對(duì)行業(yè)及競(jìng)品的了解，察言觀色與隨機(jī)應(yīng)變的能力，與競(jìng)品導(dǎo)購人員的區(qū)別，等等。 . 羅蒙終端導(dǎo)購人員的地位和作用 終端導(dǎo)購人員作為終端各構(gòu)成要素的靈魂，終端作用的實(shí)現(xiàn)依賴于導(dǎo)購人上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢有限公司 終端導(dǎo)購手冊(cè) 客戶： 羅蒙集團(tuán)股份有限公司（ LZRM0**） 11/30/2020 第 8 頁 共 96 頁 員的行為表現(xiàn)，因此， 終端導(dǎo)購的重要作用不容忽視。終端導(dǎo)購人員主要在以下幾方面發(fā)揮重要的作用： 1. 為顧客作有效的商品組合 —— 隨著生活水平的提高、消費(fèi)意識(shí)的變遷，商品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)將走向多樣化，加上市場(chǎng)的進(jìn)一步開放，國(guó)外商品紛至沓來，面 對(duì)比以往更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)購人員應(yīng)積極去了解消費(fèi)特性和競(jìng)爭(zhēng)品牌的狀況、動(dòng)向，以便為本企業(yè)尋求、開發(fā)自有品牌與強(qiáng)化品牌的差異性，最終提高本品牌的競(jìng)爭(zhēng)能力提供市場(chǎng)第一線的資訊。 —— 一般來說，服裝是選擇性、專業(yè)性的商品，宜用面對(duì)面的方式銷售，因?yàn)榉b的價(jià)值、穿著功能、特性等，都需要通過導(dǎo)購人員的解說，使顧客能進(jìn)一步了解，在這種情況下，導(dǎo)購人員就扮演非常重要的角色，因?yàn)樗麄儽仨氊?fù)起為顧客挑選合適商品的責(zé)任。 —— 也許有人認(rèn)為，制作標(biāo)示、展示等應(yīng)是美工人員的事，與導(dǎo)購 人員無關(guān)，但在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的情況下，這些簡(jiǎn)單的 POP、賣場(chǎng)的商品展示陳列等工作也已列入了導(dǎo)購人員的基礎(chǔ)工作。 、便利的購物環(huán)境 —— 將有關(guān)聯(lián)性的服飾商品組合在一起陳列，便于顧客的選購，再加上陳列道具與賣場(chǎng)設(shè)施的襯托效果，更顯現(xiàn)出整個(gè)賣場(chǎng)的便利。 、認(rèn)同感 —— 導(dǎo)購人員除了擔(dān)任銷售商品的角色外，還要與經(jīng)常前來光顧的顧客保持良好的關(guān)系，經(jīng)常傳遞商品和銷售信息，成為公司和顧客之間的橋梁 終端導(dǎo)購 是 終端中最有能動(dòng)性和可塑性的因素，他自身的素質(zhì)以及其積極性、主動(dòng)性和能動(dòng)性的發(fā) 揮 ，關(guān)系到產(chǎn)品的銷售、品牌形象的樹立，以及企業(yè)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)力的提高。 因此本手冊(cè)將重點(diǎn)對(duì)終端導(dǎo)購的崗位職責(zé)、日常行為規(guī)范、應(yīng)具備的基礎(chǔ)知識(shí)、銷售技巧等方面進(jìn)行較為詳盡的闡述，旨在幫助導(dǎo)購人員對(duì)自身的重要作用有一個(gè)較為深刻的理解，并且就導(dǎo)購工作實(shí)際操作 進(jìn)行 優(yōu)化的規(guī)范， 達(dá)到 最有效地提高銷售額和顧客滿意度。 上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢有限公司 終端導(dǎo)購手冊(cè) 客戶： 羅蒙集團(tuán)股份有限公司（ LZRM0**） 11/30/2020 第 9 頁 共 96 頁 2. 羅蒙西服終端導(dǎo)購人員的崗位職責(zé) 通過在羅蒙專柜、專賣廳、專賣店與顧客交流，向顧客介紹羅蒙服飾和宣傳品牌形象、企業(yè)形象，提高羅蒙品牌知名度。 在羅蒙專柜、專賣廳、專賣店時(shí)時(shí)保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，積極向顧客推薦適合顧客膚色、身材、穿著環(huán)境的各類羅蒙服飾，幫助顧客挑選和配搭滿意的羅蒙服飾。 觀察顧客行為、揣摩顧客心理，利用各種銷售技巧，營(yíng)造 光臨 羅蒙專柜、專賣廳、專賣店的顧客 的 參與氣氛，鼓勵(lì)顧客試穿，提高顧客購買羅蒙服飾的愿望，增加羅蒙的營(yíng)業(yè)額，始終如一地為達(dá)到預(yù)期銷售成果而努力。 在羅蒙專柜、專賣廳、專賣店派發(fā)羅蒙的各種宣傳資料 ，有效地履行終端銷售陣地的促銷及公關(guān)職能，配合開展各類促銷 和公關(guān)活動(dòng)。 做好羅蒙專柜、專賣廳、專賣店內(nèi)羅蒙服飾的掛展以及 POP 的陳列和維護(hù)工作，保持羅蒙 服飾與助銷用品的掛展和擺放美觀、整齊、清潔、有序。 收集顧客對(duì)羅蒙的意見、建議與期望，及時(shí)妥善地處理顧客抱怨，并向業(yè)務(wù)代表匯報(bào)。 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)活動(dòng)等信息，并向業(yè)務(wù)代表匯報(bào)，敏銳捕捉并反饋競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)信息 每天填寫銷售日清報(bào)表（附表格一）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表 (附表格二 )，及時(shí)上交給業(yè)務(wù)代表。 完成業(yè)務(wù)代表與其他上級(jí)主管交辦的各項(xiàng)工作，并堅(jiān)定實(shí)行所在商場(chǎng)的各項(xiàng)零售政