有效地管理區(qū)域市場-銷售結果管理(編輯修改稿)
2025-05-04 23:14 本頁面
【文章內容簡介】 作標準，避免模棱兩可。建立銷售管理人員、業(yè)務員、經銷商和內勤之間的緊密聯(lián)系和及時、有效的互動關系，避免只在檢討時見一面，或檢討時也不見面的單向關系。 檢討是為了發(fā)現(xiàn)問題，找到問題的根源，找到解決問題的辦法。過程管理是為了實現(xiàn)銷售目標和解決問題，二者共同構成了銷售管理工作的全部內容。 渠道管理案例 佳都國際集團（PCI）渠道定義 佳都國際集團目前的渠道架構是總代理――二級代理商――用戶的模式，主推的產品有HP、MS、Apple、Mustek、Oracle、Adobe、Autodesk以及Umax等。 佳都國際二級代理分為核心代理、公共代理、重點扶持代理。核心代理是指有實力、有發(fā)展、信用良好，在當?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ拇砩?，并在與PCI合作史上無不良記錄；公共代理是與PCI有交易史，且信用良好，實力一般，影響力一般的代理；重點扶持代理是有信譽保障，最終會形成對競爭對手的威脅能力。 佳都國際對代理的支持包括以下幾個方面：全方位信息之提供，如佳都國際“根據(jù)地計劃”中的俱樂部計劃；指定專人對口支持代理，了解代理的需求，與代理一起制定銷售計劃，確定合作目標、存貨水平、廣告與促銷計劃、銷售培訓方案等，幫助代理商以最佳方式運營；組織各種市場活動來協(xié)助代理商，如與代理商針對目標市場共同舉辦展示會、培訓會、技術演示會、產品促銷熱賣等?！? 佳都國際的渠道發(fā)展策略是，按區(qū)域整合發(fā)展渠道，提高渠道覆蓋率及代理滿意度，每個區(qū)域設專人支持當?shù)卮恚岣吲c代理的親合力，并達到區(qū)域最大出貨量。在華南地區(qū)，佳都國際正在實施的“根據(jù)地計劃”，把對代理的支持逐步做到本地化，甚至推動到二類、三類城市，挖掘渠道的深度，從而挖掘出市場的銷售潛力，獲得更大的市場份額?！? 佳都國際的渠道獎勵策略包括返點、市場活動支持（展示會、培訓會、技術演示會、產品促銷熱賣等）、廣告支持、豐富其產品線種類，以增加代理商獲利來源?！? 在市場劃分方面，PCI對市場劃分主要依照三個原則。最重要的原則是區(qū)域化銷售的原則?，F(xiàn)在的市場，銷售渠道越來越深入、細化。不同的區(qū)域市場情況有很大的不同，比如以成都為中心的西南區(qū)，就和以上海為中心的華東區(qū)在產品需求、客戶需要的支持等方面有很明顯的不同。而同為華南區(qū)，廣西與福建又有一定的差異。所以PCI的市場劃分最重要的特點是按不同的區(qū)域市場特點，將全國劃分成東北、華北、西南、華東、華南幾個區(qū)域，建立銷售平臺——分公司。而在各個大區(qū)域，又按照不同省、市特點，細劃成更小的銷售區(qū)域，并派駐銷售人員。這樣在全國一盤棋的原則下，將市場細劃，更便于對客戶親切、實用的支持?！? 在對渠道銷售模式的改進中，佳都已經大力推進了細化區(qū)域的區(qū)域銷售管理體系，改進了的考核體制，使每個銷售代表致力于每一個區(qū)域化的渠道發(fā)展。例如他們在華南五省開展的活動（根據(jù)地渠道發(fā)展計劃），該活動取得很大進展，并被HP授于FY’99 Q1的最佳市場活動。而佳都亦成為HP公司PC/SV產品代理商中銷售增長最高公司之一?！? 第二個原則是按照客戶的經營模式不同，將客戶市場劃分成渠道類型及大客戶類型，并在PCI內部成立大客戶
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1