市場營銷中的目標管理和績效考評(編輯修改稿)
2025-05-04 23:08 本頁面
【文章內容簡介】 員堅持不斷地加以培訓。培訓的主要目的是：統(tǒng)一調整考評人員使用的評定標準；明確考評規(guī)則；加深對考評方法的理解；加深對考評制度及目的的理解等。㈡ 考評原則考評內容主要是以崗位地工作職責為基礎來確定的，但要注意遵循以下三個原則：1. 實事求是。實事求是要求績效考評的標準、數(shù)據(jù)的記錄等建立在客觀實際的基礎之上，在此基礎上對員工的工作行為、態(tài)度、業(yè)績等方面進行考評。2. 重點突出要求考評要根據(jù)80/20原則?？荚u內容不可能涵蓋該崗位上的所有工作內容，為了提高考評的效率，降低考評成本，并且讓員工清楚工作的共建點，考評內容應該選擇崗位工作的主要內容進行評價，不要面面俱到。這些主要的工作內容實事上已經占據(jù)了員工工作精力的80%。主要以影響銷售利潤和效率為主，其它方面為輔。3. 不考評無關內容?？冃Э荚u是對員工的工作評價，對不影響工作的其他任何事情都不要進行考評。比如說員工的生活習慣、行為舉行、個人癖好等內容都不宜作為考評內容出現(xiàn)，如果這些內容妨礙到工作，其結果自然會影響到相關工作的考評成績。三、銷售業(yè)績考評的標準銷售人員個人業(yè)績考評包括主觀考評和客觀考評兩個方面。銷售人員的客觀考評一般是定量考評，主觀考評一般為定性考評。在兩類考評標準中，定時考評標準能夠最有效地用以考評銷售人員的業(yè)績，定性考評標準則主要用于考核銷售人員的主要工作活動。在評估定性考評標準時，應當注意把考核者的個人偏見和主觀性減少到最低程度。定量和定性考核標準見表：有一位外國的銷售經理曾說過：“定性考評有助于解釋定量考評的結果。比如，如果一名銷售人員的銷售量很低，其原因可能是交易方法不佳。只有同銷售人員一起工作，我才能確定引起問題的原因?！币虼耍饔^考評有時可以是銷售經理直接與銷售人員面談，其內容應涉及：該段時間做了多少次客戶拜訪；客戶及潛在客戶名稱；拜訪的結果；拜訪后預期會接到的生意或訂單及其總額；何時可接到確切訂單；所訂購的產品或服務有哪些；失去訂單或客戶的情況；潛在客戶流失的原因；本月無法結案的潛在客戶的狀況；還有哪些未完成的任務；該銷售人員是否按照行動計劃工作；如果該銷售人員尚未達到目標，是否有迎頭趕上的計劃；經理能提供什么明確的指導或幫助。通過就上述問題進行面談與分析，可以發(fā)現(xiàn)問題，較快地提高銷售人員的銷售能力與業(yè)績。銷售績效考評涉及兩個方面的內容：對銷售隊伍整體績效的考評以及對銷售人員個人業(yè)績的考評。一般來說，對銷售隊伍的整體考評包括三個方面：銷售分析、成本分析及資產回報分析。銷售人員個人業(yè)績考評包括主觀考評和客觀考評兩個方面，具體用到的方法見圖：比較分析分級分析銷售分析整 體考 評完全成本分析邊際成本分析 成本分析 資產收益分析資產回報分析銷售考評 產出指標投入指標客觀考評個別考評比率指標BARS主觀考評銷售分析、銷售成本分析以及資產回報分析是用以考評整體銷售努力的重要手段。通過這幾種辦法，可以衡量銷售努力是否與該部門的營銷目標相一致，并且可以幫助發(fā)現(xiàn)是否需要提高以及如何提高。雖然，這些方法也能為個人業(yè)績考評提供一些有用信息，但是光靠這些信息是遠遠不夠的。因為這些方法都是圍繞銷售額進行考評，忽略了銷售人員可能從銷售領域帶回公司的信息的價值，也忽略了銷售人員創(chuàng)造的良好信譽以及花費在開發(fā)肯有長期價值的新客戶上的努力等等。所以，應采取一些辦法來評價銷售人員個人業(yè)績。當然，個人業(yè)績的匯總在一定程度上也反映了整體業(yè)績狀況。一般有兩種尺度來考評銷售人員的個人業(yè)績，即職務標準和職能條件。以這兩種尺度進行的考評即客觀考評和主觀考評。下面分別討論在這兩種尺度下的個人業(yè)績考評內容與方法。一、 客觀考評職務標準是銷售經理對銷售人員工作成績的期望與要求。以職務標準為尺度進行的考評是客觀考評，它與工作直接相關?？陀^考評方法使用的指標有三大類：產出指標、投入指標以及產出/投入比率指標。㈠ 產出指標考評銷售人員個人業(yè)績最常用的信息來源是銷售統(tǒng)計資料。在銷售分析中將銷售人員完成的實際銷售額與其銷售定額相比較所得到的業(yè)績指數(shù)就是一種產出指標。比較常見的產出指標有：1． 訂單數(shù)通?？捎娩N售人員所獲得的訂單數(shù)來評價其開展銷售推廣活動的能力。銷售人員不僅要選擇恰當?shù)臅r機與顧客接近，而且在接近后還必須做大量的工作來說服顧客購買產品。所以，訂單數(shù)目的多少可以反映這種接近與推介成功與否。訂單的數(shù)目很重要，訂單的平均規(guī)模也很重要。訂單數(shù)目的泛濫右能意味著每筆訂單規(guī)模很小，說明銷售人員時間管理不合理，將大量時間用于訪問小顧客上，忽視了對大主顧多下工夫。取消作廢訂單數(shù)可以用來衡量推介活動的有效性。如果一個銷售人員的大部分訂單被取消，可能意味著他在進行銷售推介時采用了過多的強制性戰(zhàn)術。2． 客戶數(shù)借助各種客戶指標，可以對銷售區(qū)域劃分的公平性，以及銷售人員如何駕馭自己的銷售區(qū)域有一個清晰的了解。常用的一個指標是銷售人員的客戶組合中現(xiàn)有的客戶數(shù)。對現(xiàn)有客戶有多種定義，它可以是指在過去半年或一年內曾向公司訂購貨物的顧客。銷售人員當年的業(yè)績，可以通過與他在上一年的現(xiàn)有客戶數(shù)的比較來予以考評。一般希望的結果是客戶數(shù)會上升。另一個與此密切相關的客戶指標是銷售人員在既定時期內開拓的新客戶數(shù)。有些公司甚至要求銷售人員自己提出預期的新客戶定額，通過將
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1