【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 細(xì)致，主要在銷售政策方面做好細(xì)致研究，對(duì)各種可能出現(xiàn)的購(gòu)房需求做好預(yù)案，在銷售過(guò)程中做好整體調(diào)控。如果銷售策劃做得不好，容易發(fā)生售出率達(dá)不到成本回收線的問(wèn)題，如果是分割零售時(shí)，售出與未售出的房子相互穿插，麻煩就大了。2. 出租選擇出租，前提是開發(fā)商實(shí)力較強(qiáng)，不急于回收投資，目光遠(yuǎn)放，要一定時(shí)期保有物業(yè)，通常510年或更長(zhǎng)，相機(jī)出售，獲取增值回報(bào)。出租的具體方式很多，可以整體出租，可以大塊分割出租（也屬于一種整體出租），可以分零出租（分成小的獨(dú)立門面，承租者自主經(jīng)營(yíng)，業(yè)態(tài)不限）。通常在兩種情況下選擇出租：一是房屋短期內(nèi)售出合理的比例難度大，這是不得已情勢(shì)下的選擇；二是可以輕而易舉完成出租，且租金較高，是舒服的選擇。出租的好處是，物業(yè)留給自己，可以根據(jù)情況轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售。如果從商業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況決定物業(yè)增值角度看，出租后的商業(yè)由承租者經(jīng)營(yíng)，開發(fā)商管不到，物業(yè)的增值取決于承租者的商業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，就是說(shuō)，物業(yè)增值主要由承租者決定，自己不能控制，一旦承租者經(jīng)營(yíng)不好，物業(yè)的商業(yè)價(jià)值受損，增值利益隨之受損。如果選擇整體出租或大塊出租，也不需要進(jìn)一步做出較細(xì)致的商業(yè)定位策劃，而進(jìn)入招商策劃程序。出租策劃要注意的是，物業(yè)很大時(shí)，分成大塊整體出租，如果策劃不好，發(fā)生大面積租不出去，而租不出去的大塊部分改成小塊也租不出，就麻煩了。3. 自營(yíng)在物業(yè)體量較大，20000㎡以上，樓層35層，立體結(jié)構(gòu)，非常適合于做大型商業(yè)時(shí)考慮。自營(yíng)需要建立自己的商業(yè)管理團(tuán)隊(duì)。自營(yíng)最終也要出租商鋪，但這種出租是在統(tǒng)一控制，統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一管理前提之下，承租者要按規(guī)定項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)，關(guān)乎整體形象的內(nèi)容要統(tǒng)一管理。選擇自營(yíng)要從心理上、認(rèn)識(shí)上、戰(zhàn)略意圖上具備一些條件：1) 有決心及信心建立自己的商業(yè)管理團(tuán)隊(duì)，將商業(yè)經(jīng)營(yíng)好。2) 經(jīng)常有商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，需要自己的商業(yè)人才儲(chǔ)備。3) 獲取最高商業(yè)經(jīng)營(yíng)收益。4) 擁有自己的商業(yè)無(wú)形資產(chǎn)，為更多商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作提供支撐。選擇自營(yíng)，物業(yè)命運(yùn)自己掌握；商業(yè)經(jīng)營(yíng)收益最大化；商業(yè)品牌及管理團(tuán)隊(duì)自有，是自己的一份資產(chǎn)；商業(yè)經(jīng)營(yíng)調(diào)整自主，物業(yè)的商業(yè)價(jià)值由自己掌握，增值保證性強(qiáng)。4. 聯(lián)營(yíng)聯(lián)營(yíng)是開發(fā)商以物業(yè)不收租金或少收租金為條件，與大型專業(yè)商業(yè)機(jī)構(gòu)聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，對(duì)方負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理，獲取利潤(rùn)雙方分成。聯(lián)營(yíng)是自營(yíng)的變形，本質(zhì)也屬于自營(yíng)。聯(lián)合經(jīng)營(yíng)中，開發(fā)商也要選派若干自己的商業(yè)管理人才參與或監(jiān)督整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。通常有如下情況時(shí)選擇聯(lián)營(yíng)：1) 銷售問(wèn)題多2) 出租難3) 物業(yè)增值前景看不清4) 自己管理，招商及經(jīng)營(yíng)信心不足，認(rèn)為只有借助外來(lái)商業(yè)大品牌才成5) 不想介入商業(yè)太多聯(lián)營(yíng)與自營(yíng)比較：好的方面：① 招商易成功，商業(yè)啟動(dòng)比較放心；② 自己不需要在商業(yè)管理方面投入較多精力。不好的方面：① 開發(fā)商的商業(yè)經(jīng)營(yíng)收入損失較大；② 物業(yè)商業(yè)價(jià)值潛力發(fā)揮，受對(duì)方經(jīng)營(yíng)水平影響，物業(yè)增值命運(yùn)掌握在對(duì)方手里；有很多招商不成功或經(jīng)營(yíng)不好的例子。③ 中國(guó)商業(yè)品牌讓人放心的不多，一旦對(duì)方經(jīng)營(yíng)失利，自己的物業(yè)價(jià)值損失巨大。如果開發(fā)商重視物業(yè)的增值效益，選擇操作模式，能自營(yíng)不出租，能出租不聯(lián)營(yíng)。 選擇聯(lián)營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)物業(yè)，不需要自己做出具體的商業(yè)定位策劃，哪是聯(lián)營(yíng)方的事情，自己要做的，是招商引入最理想的商業(yè)機(jī)構(gòu)策劃。八、 商業(yè)定位策劃商業(yè)定向策劃是研究哪種業(yè)態(tài)與項(xiàng)目最適配，商業(yè)定位策劃是研究如何做好這個(gè)業(yè)態(tài)。定向是戰(zhàn)略，定位是戰(zhàn)術(shù)，定向是宏觀，定位是微觀，定向與定位是做好項(xiàng)目的前后兩個(gè)階段。如果選擇銷售、出租、聯(lián)營(yíng)，通常做好定向策劃即可，不需要定位策劃，即便涉及定位，也比較粗糙。如果選擇自營(yíng)，就必須做好商業(yè)定位策劃。定位策劃的內(nèi)容主要有：消費(fèi)人群；輻射區(qū)域；商品內(nèi)容及檔次；目標(biāo)商家；競(jìng)爭(zhēng)；租金價(jià)位；裝修檔次及形象；業(yè)績(jī)目標(biāo)；社會(huì)形象等。定位工作基本屬于純商業(yè)操作性質(zhì)，策劃人要具備操作大項(xiàng)目、新項(xiàng)目的能力和經(jīng)驗(yàn)，具備良好的理念、專業(yè)知識(shí)、創(chuàng)意思維能力及科學(xué)實(shí)用的方法。1. 商業(yè)定位策劃的哲學(xué)指導(dǎo)商業(yè)定位策劃與任何事物一樣，符合哲學(xué)的一般規(guī)律，要依靠哲學(xué)指導(dǎo)。1) 普遍性與特殊性認(rèn)識(shí)普遍性：① 商業(yè)地產(chǎn)策劃是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的產(chǎn)物，策劃活動(dòng)涉及的基本理論，仍是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)律。② 學(xué)科屬策劃學(xué)范疇，策劃學(xué)中的各種理論及方法都適用于此。③ 具體業(yè)態(tài)內(nèi)部運(yùn)作，完全遵循商業(yè)方面的各種規(guī)律。特殊性：① 策劃內(nèi)容多。② 項(xiàng)目在地域、體量、結(jié)構(gòu)方面多變，策劃不可復(fù)制，每個(gè)項(xiàng)目都是新課題。③ 商業(yè)只是地產(chǎn)投資的過(guò)程與手段，不是最終目的。④ 策劃沒有回旋余地，沒有試驗(yàn)的機(jī)會(huì)，必須一次成功。⑤ 與地產(chǎn)運(yùn)作不能脫離，經(jīng)常與房屋銷售融會(huì)一起。2) 發(fā)展變化意識(shí)運(yùn)作一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，通常需要一年，甚至兩年、三年時(shí)間，這段時(shí)間內(nèi)，外界情況會(huì)發(fā)生變化，有時(shí)幾乎是逆轉(zhuǎn)性的。屆時(shí)策劃還能繼續(xù)執(zhí)行嗎？所以，策劃必須預(yù)測(cè)到變化，按預(yù)測(cè)到的情況策劃。還有一種情況是策劃執(zhí)行了，招商完成了，開業(yè)了，但問(wèn)題開始暴露，最終以失敗告終，都是對(duì)未來(lái)預(yù)見不足。（如解放碑的銀泰百貨、銀座百貨）變化意識(shí)要求我們把目光放到三、五年以后的市場(chǎng)變化之上，在考慮現(xiàn)實(shí)的同時(shí)，必須預(yù)見到未來(lái)。3) 有與無(wú)的辨證許多開發(fā)商有一種思想，希望策劃人能找到一個(gè)空白市場(chǎng)，或是競(jìng)爭(zhēng)不激烈的市場(chǎng)。社會(huì)發(fā)展到今天，市場(chǎng)很難找到空白點(diǎn)，沒有處女地，只有競(jìng)爭(zhēng)。但市場(chǎng)有與無(wú)、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)與弱永遠(yuǎn)是相對(duì)的。多的表象之后存在少，少的背后有多，強(qiáng)的背后有弱，弱的背后有強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)最激烈之處也有薄弱點(diǎn)，沒有競(jìng)爭(zhēng)的地方不一定有市場(chǎng)。4) 局部與全局的關(guān)系① 小市場(chǎng)與大市場(chǎng)的關(guān)系一個(gè)商業(yè)中心，如重慶的五大步行街，是小市場(chǎng)，整個(gè)主城區(qū)，乃至包含一、兩個(gè)小時(shí)車程在內(nèi)的區(qū)縣，是大市場(chǎng)。某種業(yè)態(tài)在小市場(chǎng)中過(guò)剩，在大市場(chǎng)中不一定過(guò)剩。某種業(yè)態(tài)在某個(gè)地區(qū)表現(xiàn)為缺少，在大環(huán)境中可能極度過(guò)剩。商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)可能出現(xiàn)在任何地方，因此策劃人對(duì)宏觀市場(chǎng)要研究。在重慶搞策劃，首先要把重慶的宏觀經(jīng)濟(jì)搞清楚，從大環(huán)境中研究變化。② 一種業(yè)態(tài)與眾多業(yè)態(tài)的關(guān)系策劃中要特別注意分析一種業(yè)態(tài)與其它業(yè)態(tài)的關(guān)系。包括互補(bǔ)關(guān)系、替代關(guān)系、交叉關(guān)系、不相干關(guān)系、業(yè)態(tài)之間的發(fā)展變化方向關(guān)系等。③ 項(xiàng)目與周邊市場(chǎng)的關(guān)系項(xiàng)目定位必須適應(yīng)周邊市場(chǎng)環(huán)境，與周邊業(yè)態(tài)形成互補(bǔ)，是良好生存的前提。與周邊業(yè)態(tài)對(duì)比有突顯的個(gè)性，是競(jìng)爭(zhēng)力的源泉。能夠確立在周邊商業(yè)的領(lǐng)袖地位，能使自己立于不敗。對(duì)未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展具有引導(dǎo)成功，能確保自己永續(xù)繁榮。① 時(shí)代廣場(chǎng)、盾安九龍都、金源世紀(jì)廣場(chǎng)5) 重視過(guò)程經(jīng)常聽到以下說(shuō)法：“我不管過(guò)程，只要結(jié)果”或“你不要管過(guò)程了，只看結(jié)果就是了”。商業(yè)地產(chǎn)策劃及運(yùn)作中，這樣說(shuō)是錯(cuò)的。因?yàn)榻^對(duì)不能等到策劃執(zhí)行結(jié)果出來(lái)了再論是非，失敗的后果責(zé)任誰(shuí)也承擔(dān)不起，損失無(wú)法挽回。項(xiàng)目操作是過(guò)程控制，由過(guò)程導(dǎo)出結(jié)果，是鐵的原則。6) 經(jīng)驗(yàn)的重要商業(yè)地產(chǎn)策劃中，經(jīng)驗(yàn)顯得尤為重要。一是內(nèi)容過(guò)于復(fù)雜，策劃人需要對(duì)很多行業(yè)有所了解，知其變數(shù)；二是策劃并沒有規(guī)范的程式，本身就含有經(jīng)驗(yàn)的成分。失敗的經(jīng)驗(yàn)比成功的經(jīng)驗(yàn)更有價(jià)值。策劃中，很少有成功的條件是相同的，但多數(shù)失敗的原因卻驚人的相似。所以，要注意多研究前人失敗的案例。7) 具體問(wèn)題具體對(duì)待策劃中必須搞清楚主客觀的真實(shí)情況，看準(zhǔn)問(wèn)題尋求解決。商業(yè)地產(chǎn)策劃中的商業(yè)定位，不同的項(xiàng)目差異很大，必須每個(gè)項(xiàng)目仔細(xì)分析，具體問(wèn)題具體對(duì)待。首要是定位好目標(biāo)，目標(biāo)是策劃的標(biāo)尺。消費(fèi)人群、輻射區(qū)域、商品檔次、招商對(duì)象、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象、租金價(jià)位、業(yè)績(jī)目標(biāo)、社會(huì)形象等都用這把尺子測(cè)量。3. 把握利益性原則一個(gè)項(xiàng)目成功，必須照顧好四方面利益：1) 開發(fā)商利益（物業(yè)長(zhǎng)期繁榮、穩(wěn)定增長(zhǎng)的收益）2) 入駐商家利益（理想的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、更多的發(fā)展空間）3) 消費(fèi)者利益（方便、更多選擇與更多消費(fèi)需求滿足）4) 社會(huì)利益（對(duì)周邊社會(huì)環(huán)境發(fā)展有增益作用）四方利益同時(shí)達(dá)到最佳化的策劃，才能確保項(xiàng)目成功，偏輕任何一方，都會(huì)給項(xiàng)目帶來(lái)無(wú)法預(yù)估的風(fēng)險(xiǎn)。4. 把握創(chuàng)新性原則每個(gè)新項(xiàng)目都是一個(gè)新課題，創(chuàng)新是商業(yè)地產(chǎn)策劃的突出特性。生存與發(fā)展是每個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的核心問(wèn)題，每個(gè)新項(xiàng)目出現(xiàn)，必然對(duì)原有格局發(fā)起挑戰(zhàn)，創(chuàng)新才有競(jìng)爭(zhēng)力。創(chuàng)新通常在四個(gè)方面：1) 創(chuàng)造新的商業(yè)組合方式復(fù)合業(yè)態(tài)在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中比重較大，由哪幾種業(yè)態(tài)搭配組合在一起，并沒有規(guī)則約束，針對(duì)物業(yè)實(shí)際，把握策劃原則，敢于策劃前人沒有做過(guò)的組合。2) 創(chuàng)造新的專業(yè)形式越是專業(yè)化，競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)。商業(yè)定位選擇專業(yè)化，需要規(guī)?；髑疤?。任何一種商品形態(tài)，只要潛在市場(chǎng)足夠大，都可能成為一種獨(dú)立的專業(yè)形態(tài)。專業(yè)化、集成化，在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中比較容易成功。3) 創(chuàng)造新的經(jīng)營(yíng)形式一種好的新形式，恰如久雨后的陽(yáng)光，讓人感到清新、喜愛。大家有否感覺到重慶商業(yè)形態(tài)陳舊、沉悶？創(chuàng)造新的經(jīng)營(yíng)形式在重慶有很大空間，各行業(yè)都需要新東西，現(xiàn)在就看誰(shuí)能先一步脫穎而出。未來(lái)幾年之中肯定會(huì)有新的商業(yè)模式出現(xiàn)。體驗(yàn)式；量身訂做；自己設(shè)計(jì)代為制作；半成品加工；提供部件顧客自己組裝；提供工具自己加工、制作；等等現(xiàn)代商業(yè)追求更方便、更個(gè)性化、更人性化，深度服務(wù)，這是創(chuàng)新的方向。 有了創(chuàng)新后，要詮釋新業(yè)態(tài)。一種新生事物出現(xiàn)，總需要被認(rèn)知、理解、接受。開發(fā)商主要聽能不能很好地招商，招商理想是硬道理，商家關(guān)心消費(fèi)者是否接受，生意會(huì)怎樣，生意好是硬道理。4. 商業(yè)定位策劃方法商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目中的商業(yè)策劃本質(zhì)類似于產(chǎn)品策劃、營(yíng)銷策劃。1) 商業(yè)定位策劃基本流程圖②目標(biāo)業(yè)態(tài)市場(chǎng)調(diào)查分析③ 基本商業(yè)定位④ 定位創(chuàng)意⑤ 定位設(shè)計(jì)目標(biāo)業(yè)態(tài)分類市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)者定位消費(fèi)者定位商品定位理念定位模式定位形象定位商家定位理念創(chuàng)意模式創(chuàng)意形象創(chuàng)意租費(fèi)定位租費(fèi)政策①物業(yè)