【文章內(nèi)容簡介】 10 天左右的 頂級產(chǎn)品＋專業(yè)施工＋真誠服務(wù) 內(nèi)部文件 北京市朝陽區(qū)金蟬西路甲一號酷車小鎮(zhèn) D17 // 01067380018605 8 強(qiáng)化培訓(xùn)，全面導(dǎo)入崗位標(biāo)準(zhǔn)，并強(qiáng)化店面各個崗位職能，對已經(jīng)復(fù)制的“洗車王國模式”（包括店面運(yùn)營、日常管理、服務(wù)、營銷、全部服務(wù)項(xiàng)目菜單的技術(shù)操作等），進(jìn)行實(shí)際演練，直至達(dá)到總部相關(guān)要求。 十一、為什么要有試營業(yè)期？需要多長時間？ 答： 一般來說，經(jīng)過一段時間的“封閉式”培訓(xùn)，店面的整體服 務(wù)能力和服務(wù)質(zhì)量將達(dá)到較好水平，但由于沒有經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，仍然會存在諸多不完善的細(xì)節(jié)，面對客戶、完善細(xì)節(jié)、演練、提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，就變得十分必要。 更為重要的是，專業(yè)店的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)比當(dāng)?shù)赝幸叱鲆唤兀蛻粼趯δ愕姆?wù)質(zhì)量尚未認(rèn)知和認(rèn)可的情況下，一般不會盲目消費(fèi)。“試營業(yè)期”內(nèi)我們針對 以上排量家用轎車實(shí)行免費(fèi)體驗(yàn)、優(yōu)惠辦卡，就是在試營業(yè)期間吸引目標(biāo)客戶前來體驗(yàn)，以達(dá)到使之認(rèn)知、認(rèn)可的目的。宣傳方面配合以當(dāng)?shù)氐碾娨?、平媒、網(wǎng)媒和車友會。重點(diǎn)在店周邊社區(qū)和近鄰資源的宣傳體驗(yàn)上。 一般而言，目標(biāo)客戶經(jīng)過 23 次的鍍 膜美容洗車體驗(yàn)，轉(zhuǎn)化為會員客戶的概率達(dá)到 60％以上。 試營業(yè)的時間一般為一個月。這樣，前后經(jīng)過一個月以上的強(qiáng)化，整個會所無論從管理到服務(wù)，還是技術(shù)到銷售，都可以達(dá)到相當(dāng)高的標(biāo)準(zhǔn)，對外正式營業(yè)后所展現(xiàn)的專業(yè)度給客戶以難以置信的感覺，這就是我們成功的良好開端。 十二、周圍有較強(qiáng)或較低層次的競爭，怎樣去經(jīng)營？ 答： 目前中國眾多的汽車服務(wù)場所呈現(xiàn)“大而全，中而全，小而全”的現(xiàn)狀，大到幾千，小到百余平米的店鋪，幾乎無一例外地在重復(fù)著所謂“一站式服務(wù)”模式，多數(shù)并不規(guī)范，更別說專業(yè)。 尤其是中小型店鋪，由于資金、技 術(shù)、管理、產(chǎn)品諸方面的分散與虧欠，難以將每個項(xiàng)目都做精做強(qiáng)，把店做成“雜貨鋪”便是必然結(jié)果，比如街面上最常見到的“ *爵士、 *博士”等， 100 平米的小店，居然除快修不做啥都有，啥都能做是不是也必然意味著啥都不專業(yè)？隨著技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)及管理模式的同質(zhì)化加劇，這些店很快便淪落為價格戰(zhàn)的犧牲品。就算是綜合性大店，在遇到真正專業(yè)的品牌店后，也無法對抗。最關(guān)鍵的是這些綜合店的產(chǎn)品，在品質(zhì)、穩(wěn)定性、效果上是無法和國外進(jìn)口品牌相提并論的。 眾多中小型店面的經(jīng)營者，在盈利能力達(dá)不到預(yù)期時，往往不是通過“減法”來集中優(yōu)勢資源 強(qiáng)體壯身，而是通過增加項(xiàng)目來達(dá)到提升盈利能力，這種做法只能是包袱越來越重而難以自拔。 “高端化、專業(yè)化”模式是把短小精悍的利劍，不懼怕任何競爭對手，所謂“人無我有，人有我?！薄? 十三、當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平低，能接受高端服務(wù)嗎？ 頂級產(chǎn)品＋專業(yè)施工＋真誠服務(wù) 內(nèi)部文件 北京市朝陽區(qū)金蟬西路甲一號酷車小鎮(zhèn) D17 // 01067380018605 9 答：洗車王國服務(wù)項(xiàng)目的價格是面向全國的指導(dǎo)價，各地 VIP 會所可以根據(jù)情況適當(dāng)調(diào)高或調(diào)低。一般來說，消費(fèi)水平與服務(wù)成本是成正比的。所以，當(dāng)你在消費(fèi)低的城市開店時，要適當(dāng)調(diào)低價格，因?yàn)槟愕娜斯?、房租等成本相?yīng)比較低，價格調(diào)低后不會影響利潤，反之同理。另外，越來越多的中高端車主需要我們提供更加專 業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，目前這種低層次的店面雖然讓他們不滿，但沒有辦法，因?yàn)楫?dāng)?shù)貨]有更好的店面可供他們選擇。 十四、如何選擇投資級別？是否可以升級？ 答： 洗車王國為不同區(qū)域、不同資金實(shí)力的投資者設(shè)置了不同級別的投資方案，投資級別的高低，直接關(guān)系到區(qū)域保護(hù)的范圍與經(jīng)營定位。級別高的，保護(hù)范圍就大，您將來發(fā)展的空間就大，更利于發(fā)展區(qū)域連鎖經(jīng)營。 在一個區(qū)域允許開店的級別選擇上，應(yīng)當(dāng)充分考慮未來的發(fā)展空間和可能的競爭態(tài)勢。比如，你開一家規(guī)格較低的店，沒過多久，還會有另一家店面出現(xiàn)，這對你的連鎖經(jīng)營就會有影響。 要結(jié)合 自身的投資實(shí)力。如果投資能力有限，可以先從較低級別開始，然后再升級。一般情況下，總部會盡可能給予一定時間的保護(hù)期，期間對先合作的店會有再開新店的優(yōu)先權(quán)。升級時，只需按照更高級別的投資方案，支付相關(guān)費(fèi)用即可。 十五、各投資級別間的主要區(qū)別是什么？ 答：不同的投資級別分別可以滿足不同投資群體需求，主要是店面規(guī)模、服務(wù)定位、區(qū)域保護(hù)、擴(kuò)張權(quán)限、后續(xù)支持等差別。其中，最為重要的區(qū)別在于區(qū)域保護(hù)。洗車王國模式的重要特點(diǎn)之一，是發(fā)展到一定階段后在約定的區(qū)域進(jìn)行擴(kuò)張。 十六、開店選址的基本要求是什么？ 答：洗車王國模 式的實(shí)質(zhì)是“高端化”定位，“專業(yè)化”經(jīng)營。主要傳播途徑是客戶口碑相傳。所以不能用傳統(tǒng)的眼光去選擇租房位置，也無需在繁華地段。尤其是中小城市，位置可以相對偏一些，可以降低運(yùn)營成本。對店鋪的要求如下： 1） 交通便利，車流量大，方便車輛通行和進(jìn)出；附近最好有標(biāo)志性建筑或知名單位；周邊環(huán)境整潔。 2） 大型商業(yè)區(qū)，高檔飯店、高檔住宅區(qū)是開店的理想位置。 3） 單層面積盡量不小于 180 平米；深度最好大于 米或者大于 13 米，方便設(shè)置施工位；柱子盡量少，間距最小 米；沒有隔墻，視線通透，整體效果好；層高 3米以上，這樣就可以設(shè)置 4 個以上車位。 4） 房屋所有人允許在店內(nèi)挖排水漕。 5） 如有二層，可以用做客戶休息室、員工培訓(xùn)室、辦公室、庫房等。 6） 如有三層，也可用做員工宿舍或食堂。水電正常，須有 380V 電源；上水、排水（管井）方便。 7） 門面形象好，門上方能豎起較大的招牌，廣告效應(yīng)好。 頂級產(chǎn)品＋專業(yè)施工＋真誠服務(wù) 內(nèi)部文件 北京市朝陽區(qū)金蟬西路甲一號酷車小鎮(zhèn) D17 // 01067380018605 10 8） 店門口開闊，有硬化停車場。 9） 門口不能有太大坡度，會影響車輛進(jìn)出。 十七、開設(shè)洗車王國“店中店”有那些好處？ 答： 所謂“店中店”就是把洗車王國專業(yè)店開在已經(jīng)成熟、具有較大規(guī)模的綜合店內(nèi)。其優(yōu)勢有以下幾個方面： 一是可以有效發(fā)掘現(xiàn)有客戶資源，利用“店中店”的平臺，篩選 現(xiàn)有客戶中的優(yōu)質(zhì)客戶成為 VIP 會員，向其提供超值服務(wù)，滿足或創(chuàng)造高端客戶的高端需求； 二是可以提升店面整體形象； 三是可以為本店其他經(jīng)營項(xiàng)目向?qū)I(yè)化方向發(fā)展提供示范或借鑒。事實(shí)證明，洗車王國的“店中店”具有畫龍點(diǎn)睛之功效，對大中型店面整合優(yōu)勢資源，淘汰非優(yōu)勢經(jīng)營項(xiàng)目，提升整體盈利能力具有十分顯著的作用。 十八、如何理解洗車王國加盟店的幾個發(fā)展階段？ 答： 洗車王國“高端化、專業(yè)化”的運(yùn)作模式，從起步、鞏固到擴(kuò)張是一個系統(tǒng)工程。 起步階段 按照總部培訓(xùn)要求，從最基礎(chǔ)的工作做起，打好技術(shù)與服務(wù)功底。在服務(wù)能力 允許的前提下，通過有針對性地派發(fā) DM單等形式吸引目標(biāo)客戶前來體驗(yàn)，以達(dá)到使之認(rèn)知、認(rèn)可的目的。一般而言，目標(biāo)客戶經(jīng)過 23 次的體驗(yàn)之后，轉(zhuǎn)化為會員客戶的概率達(dá)到 30％以上。這一階段的主要任務(wù)是吸引客戶，發(fā)展初級會員。期間以收支持平或微利為原則。 鞏固階段 堅(jiān)持用洗車王國專有產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)模式，把每項(xiàng)服務(wù)菜單都做精、做細(xì)，做到極至，在當(dāng)?shù)匦纬闪己每诒?，借勢把初級會員數(shù)量擴(kuò)展到最大化。這一階段的主要任務(wù)仍是大力發(fā)展初級會員，期間可以根據(jù)情況分步驟、適當(dāng)提高項(xiàng)目收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，淘汰部分低端車輛，以緩解店面車流量過大的 壓力。比如，停止打折等。這個階段的中、后期進(jìn)入盈利期。 擴(kuò)張階段 由于洗車王國 VIP 會所面對高端客戶，所有服務(wù)項(xiàng)目將在室內(nèi)完成，專業(yè)店往往沒有許多的車位。在 VIP 會員增多，現(xiàn)有店面不能滿足當(dāng)前客戶服務(wù)需求時，有計(jì)劃地在區(qū)域內(nèi)開設(shè)分店，將是必選之路。這些分店可以分布在市區(qū)不同的方位，以方便持 VIP 卡的會員就近接受服務(wù)。分店不宜過大，有 35 個工位即可。這些分店由總店統(tǒng)一管理，以服務(wù) VIP 卡會員為主，接待非會員車輛為輔，實(shí)行“ VIP 同城一卡通”。這一階段可快速提升加盟店品牌知名度，同時，由于方便客戶就近接受服務(wù) ，又反過來會促進(jìn)會員的快速增加。 需要強(qiáng)調(diào)的是，上述幾個階段是整個事業(yè)發(fā)展的完整過程，各階段之間并不一定有明顯區(qū)分。投資方應(yīng)全面理解、準(zhǔn)確把握洗車王國“高端化、專業(yè)化”運(yùn)作模式的完整思路。經(jīng)營過程中，審時度勢，靈活掌握，注意修正偏差，朝著既定的方向和目標(biāo)，堅(jiān)定不移地邁進(jìn)。每個階段遇到的困惑或問題，應(yīng)當(dāng)隨時與洗車王國總部取得聯(lián)系，及時商議并取得共識，以避免走不必要的彎路。 頂級產(chǎn)品＋專業(yè)施工＋真誠服務(wù)