常見的工資管理模式(編輯修改稿)
2025-05-04 21:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 0%。對(duì)于同樣崗位不同的人而言，他們的績效工資也有差別，這取決于個(gè)人的績效考核系數(shù)。提成工資。提成工資的基本計(jì)算公式是銷售完成量乘以提成比例。一般情況下，提成比例是統(tǒng)一的。舉例來說，甲、乙銷售同樣品牌的服裝A貨，每件提成8元，甲賣出20件，乙賣出50件，那么甲的提成工資為160元，乙的提成工資為400元。如果甲、已不僅銷售A貨，同時(shí)還銷售B貨、C貨、D貨，每一種貨的提成比例（或提成系數(shù)）可能是不一樣的。需要注意的是，提成工資計(jì)算中的N沒有統(tǒng)一規(guī)定，可以是百分比、金額、長度、體積等，視銷售項(xiàng)目的不同而定。例如，房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售，如果按照每平方米確定提成比例，企業(yè)應(yīng)鼓勵(lì)銷售人員提高銷售數(shù)量；如果按照金額確定提成比例，企業(yè)應(yīng)鼓勵(lì)銷售人員提高價(jià)格。在現(xiàn)實(shí)生活中，每個(gè)人不可能只銷售一種產(chǎn)品，因此提成工資的公式可進(jìn)行如下修訂：提成工資＝∑（QiNi）提成工資的計(jì)算公式中，Q為銷售完成量，N為提成比例，i為不同的貨品。提成工資收入多取決于個(gè)人成單量、績效、考核系數(shù)等。有的企業(yè)會(huì)將績效工資與提成工資整合，如原來績效工資占10%，提成工資占70%，整合后提成工資占80%。這種調(diào)整對(duì)銷售人員的工資收入影響是非常大的。銷售管理人員銷售管理人員即銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)，他們的提成工資制結(jié)構(gòu)中要增加年度效益獎(jiǎng)、特殊獎(jiǎng)和福利等，在他們的工資結(jié)構(gòu)中，績效工資占比較高。企業(yè)對(duì)銷售管理人員的考核一般有兩種：一是對(duì)銷售管理人員的提成工資加提成系數(shù)；二是提高銷售管理人員的績效薪酬比例。銷售輔助人員在銷售輔助人員的工資結(jié)構(gòu)中，提成工資所占比例很小，可能基本工資加崗位工資占60%，績效工資占30%，提成工資只有10%。提成是基于銷售量、銷售收入還是利潤從理論上說，提成是基于利潤的。因?yàn)椤袄麧櫍戒N售收入－成本”，其中成本包括各項(xiàng)支出費(fèi)用。也就是說，如果提成基于利潤，員工要想獲得高提成，一定會(huì)關(guān)心企業(yè)的成本和費(fèi)用控制。在實(shí)際操作中，很少企業(yè)會(huì)基于利潤提成。因?yàn)槌杀镜膬?nèi)容過于復(fù)雜，員工不能完全理解和相信，另外成本屬于企業(yè)秘密，企業(yè)也不愿意將成本公之于眾。所以，大部分企業(yè)的提成是基于銷售量或銷售收入的。定價(jià)控制如果定價(jià)控制不好，為了成單，業(yè)務(wù)員會(huì)聯(lián)合客戶壓價(jià)，甚至將壓價(jià)空間利潤與客戶“分贓”，這對(duì)企業(yè)是非常不利的。所以，企業(yè)要通過市場(chǎng)信息、市場(chǎng)行情控制好定價(jià)。掌控業(yè)務(wù)費(fèi)用及回扣企業(yè)在業(yè)務(wù)拓展時(shí)，會(huì)產(chǎn)生一些業(yè)務(wù)費(fèi)用或傭金等。對(duì)此企業(yè)可以加入一定的系數(shù)進(jìn)行控制，如不同項(xiàng)目的難度、不同客戶的難度、需要做的服務(wù)等。當(dāng)企業(yè)無法掌握費(fèi)用如何發(fā)生時(shí)，就要把復(fù)雜問題簡單化。業(yè)務(wù)界限必須清晰在所有的銷售方案中，必須把業(yè)務(wù)邊界、客戶邊界劃分清楚，彼此不能越界。銷售經(jīng)理的提成一般來說，銷售經(jīng)理的提成有兩種情況：第一，銷售經(jīng)理有很多下屬，如30人的銷售團(tuán)隊(duì)，這時(shí)銷售經(jīng)理是帶團(tuán)隊(duì)的，為銷售顧問提供幫助，其業(yè)績是所有下屬的業(yè)績總和乘以銷售經(jīng)理個(gè)人的提成系數(shù)。第二，銷售經(jīng)理只有一兩個(gè)下屬，這時(shí)銷售經(jīng)理兼任經(jīng)理和下屬，是主要的銷售人員，其提成由個(gè)人和下屬的業(yè)績決定。個(gè)人提成與集體提成在銷售團(tuán)隊(duì)管理中，如果只注重個(gè)人提成，會(huì)出現(xiàn)以下情況：第一，降低對(duì)客戶的服務(wù)。例如，甲的客戶打電話或到訪，其他人不會(huì)幫忙接待。第二，團(tuán)隊(duì)成員之間不進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流、經(jīng)驗(yàn)分享，相互屏蔽、相互排斥。對(duì)此企業(yè)需要引入集體提成。也就是說，從每個(gè)銷售人員的提成中提取一部分作為集體的提成。例如，原本甲的提成是5%，加入集體提成后，他個(gè)人可能獲得3%，剩余2%由其他成員分享，這樣可以鼓勵(lì)員工分享經(jīng)驗(yàn)、相互幫助。業(yè)務(wù)部門以外其他部門人員的提成凡是與訂單有直接關(guān)系的部門或崗位，如安裝部門、培訓(xùn)部門或相關(guān)崗位，涉及售前、售中和售后的銷售輔助人員，都要有一定的提成，只不過他們的提成比例不同。處理好第一單和后續(xù)訂單的提成比例第一單和后續(xù)訂單的提成比例可能有兩種情況：先高后低。例如，某公司經(jīng)營大型制造裝備設(shè)備業(yè)務(wù)，由甲銷售一套挖掘機(jī)給一家建筑公司，第一單往往難度很大，所以第一單的提成比例要高一些。這家建筑公司一
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