“銷售漏斗”管理指導(dǎo)之一：觀念篇(編輯修改稿)
2025-05-04 07:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 于銷量，對于網(wǎng)點日常的訂貨及庫存管理，“銷售漏斗”同樣能起到相當(dāng)準確的指導(dǎo)作用，這只需要漏斗真實有效的穩(wěn)定運作一段時間后就能達到?！颁N售漏斗”的運用，勢必將改變我們的營銷思維模式！實際上這種影響已經(jīng)體現(xiàn)在目前的營銷工作中了。如果銷售漏斗中銷售線索的累計權(quán)值達不到目標的2倍以上時，無論是主任、營銷經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理還是網(wǎng)點，所想的第一件事就是趕緊想辦法去增加銷售線索，從而使得接下來的一系列營銷措施都是目標鮮明地直指銷售線索，并且在事后效果分析中，不再象以往那樣將著眼點放在成交多少、接訂金多少，而是將銷售線索的收集情況放在了首位！很多人理解了“銷售漏斗”對于銷量的貢獻意義，但卻容易忽視借助于“銷售漏斗”，可對每一條銷售線索（即每一個潛在客戶）的開發(fā)跟進過程實施全面地監(jiān)控。因此，有了“銷售漏斗”，就真正使得營銷控制成為了可能。 發(fā)掘每個人的潛力對于多數(shù)網(wǎng)點，通常會面臨這樣的困惑，我們的銷售員不知道該做什么，而銷售經(jīng)理也不知道銷售員做了什么。每逢考核，絕對銷量及領(lǐng)導(dǎo)的印象就成了唯一的標準。從銷售經(jīng)理的角度來看，每個銷售員真正的工作負荷及工作效果似乎除了用銷量來衡量就別無他法了。其實不然，借助于銷售漏斗，銷售員的工作效率是可以一目了然的，這里談的效率不僅指最終的結(jié)果，還包含過程中的效率。而借助于此前提及的“銷售漏斗”中潛含著的“基盤”的概念，銷售員的工作負荷會更直觀。從銷售員的角度來說，除了希望從網(wǎng)點獲得豐厚的金錢回報外，同樣也希望得到更多知識、技能、經(jīng)驗、精神上的收獲。然而在落后傳統(tǒng)的銷售模式下，銷售員難以從網(wǎng)點學(xué)到更多，因為在那種模下，銷售經(jīng)理更多地只是分配目標，督促目標的完成，卻很少從過程中、從技能上給予銷售員更多的指導(dǎo)與幫助。當(dāng)“銷售漏斗”中“客戶開發(fā)管理”這一層面的內(nèi)容應(yīng)用到一定階段后，銷售經(jīng)理與銷售員之間的關(guān)系，就如前面提到的“將使營銷變?yōu)榭煽氐摹币粯樱瑯右矔饾u“清晰”、“量化”起來，而非以往那般模糊，其中“指導(dǎo)”的力度將為變得與“監(jiān)控”的力度相當(dāng)。小結(jié)：狹義地去看“銷售漏斗”，網(wǎng)點會認為這是負擔(dān)，是DCAD布置的普通任務(wù)而已廣義地去理解“銷售漏斗
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