銀行業(yè)中高級客戶經理培訓教材之二(編輯修改稿)
2025-05-03 05:40 本頁面
【文章內容簡介】 關系。構建“網絡賬戶”，確立依存關系。發(fā)展“感情賬戶”，確立忠誠關系。(三)與客戶商談的流程建立關系探究客戶提出提議簽訂協議(四)開發(fā)產品的流程產品構思階段方案篩選階段效益評估階段產品開發(fā)與試銷階段產品的商品化階段產品的評價與監(jiān)測階段四、市場營銷的策略(一)主動營銷策略坐椅待幣(坐在辦公室椅子上等待客戶送存款、要貸款，等待銀行發(fā)工資)坐以待斃(銀行消失，員工下崗)(二)市場定位策略產業(yè)定位區(qū)域定位客戶定位產品定位(三)市場壟斷策略(四)市場滲透策略(先當“第三者”，條件成熟再“結婚”(五)一體化營銷策略(資產、負債、中間業(yè)務一體化營銷。組合營銷。整合營銷。交叉銷售。綜合經營。一體營銷策略的運用:簽訂協議。客戶經理職責與考核。新貸款項目批復要求。(六)集團化營銷策略(上級行品牌、領導、資金、科技、信貸、系統(tǒng)優(yōu)勢:上下聯合，部門聯手，業(yè)務聯動。全行為一個客戶服務)五、市場營銷的手段(一)渠道營銷柜員服務區(qū)直接營銷渠道自助服務區(qū)理財服務區(qū)間接營銷渠道(二)人員營銷柜臺人員營銷客戶經理營銷全員營銷(三)關系營銷(四)網絡營銷六、市場營銷的舉措(一)樹立并強化全員市場營銷觀念我就是農行農行就是我(二)制定切實可行的市場營銷規(guī)劃總體營銷規(guī)劃單項營銷規(guī)劃個人營銷規(guī)劃(三)建立現代商業(yè)銀行市場營銷體制管理行客戶部門體制(扁平式，直銷制)經營行客戶經理制(四)改革商業(yè)銀行經營機制用人機制考核機制分配機制獎懲機制(五)創(chuàng)新商業(yè)銀行產品與服務 (六)建立職業(yè)化、高素質的客戶經理隊伍第四部份 商業(yè)銀行客戶經理營銷技巧60招營銷自己──成功營銷第一步第1招 積極的心態(tài)━━心態(tài)決定命運●積極的心態(tài)決定您成功，消極的心態(tài)意味您失敗●“享受論”心態(tài)：享受工作！●“快樂論”心態(tài)：太好了!●“命運論”心態(tài)：信命不認命！●“簡單論”心態(tài)：復雜的生活簡單過，簡單的事情重復做！●“今天論”心態(tài)：假如今天是我生命的最后一天！●“兩看論”心態(tài)：對人生和客戶要看透不看破！●“兩足論”心態(tài)：對生活和工作要知足不滿足！●“兩干論”心態(tài)：肯干加能干等于才干！●“三有論”心態(tài)：有作為，才有地位，才有滋味！●“三要論”心態(tài)：一定要、一定要、一定要有強烈的成功欲望！●“三讀論”心態(tài)：讀書好，讀好書，好讀書！第2招 火一樣的熱情━━熱誠贏得一切●熱情似火●提高熱情的方法第3招 誠實的信用━━誠信是營銷之本●先買人品后買商品●取得客戶信賴的秘方，千萬別說慌，嚴守信用，注重職業(yè)道德第4招 豐富的知識━━把知識變成營銷的最大資本●知識就是力量●銀行知識●金融產品（服務）知識●客戶知識●社會經濟知識●法律知識●財會知識第5招 高超的技能━━進入專業(yè)營銷時代●營銷是一門學問和一種藝術●洞察能力●社交能力●應變能力●口才能力第6招 堅定的信念━━內心的支柱，成功的天梯●自信必勝：擁有信念就會擁有一切●贏得客戶信任：表現您的自信●“我能行！”：激發(fā)您的潛能第7招 鋼鐵般的意志━━ 永不言敗，從不言難●營銷是勇敢者的事業(yè)●成功者找方法，失敗者找借口●成功者決不放棄，放棄者決不成功●堅持不懈，直到成功第8招 得體的禮儀━━有禮走遍天下●注意您的禮儀●服飾裝扮禮儀●儀表禮儀●體態(tài)禮儀●言談禮儀●交際禮儀●特殊場合禮儀儀式第9招 良好的習慣━━習慣成自然●習慣能夠成就一個人，也能夠摧毀一個人●創(chuàng)新思考的習慣1.“專注”──聚精會神思考2.“重點”──重點思考3.“敢想”──敢于思考4.“會想”──善于思考5．“多想”──多維思考6.“創(chuàng)新”──創(chuàng)新思考●合作共進的習慣●確立目標的習慣●珍惜時間的習慣●勤奮努力的習慣●學以致用的習慣●審慎準備的習慣●自我管理的習慣第10招 穩(wěn)定的情緒━━把喜怒哀樂裝在口袋里●善于控制自己，才能控制別人●戰(zhàn)勝恐懼 ●駕馭憤怒●告別嫉妒●抑制浮躁●扔掉自卑●擺脫抑郁第11招 真誠的微笑━━ 一笑值千金●笑的價值●笑的種類●學會微笑第12招 幽默的藝術━━營銷潤滑劑●幽默是人際交往的潤滑劑●幽默方程式●設法逗您的客戶笑第13招 獨特的風采━━打造個人品牌●您是與眾不同的●創(chuàng)建個人品牌尋找客戶──成功營銷第二步第14招 用優(yōu)選法確定目標客戶━━嫌貧愛富找對象●目標客戶的資格鑒定5．潛在客戶是否能為本銀行創(chuàng)造價值（利潤）●目標客戶的選擇分類，確定新開發(fā)目標，確定深度開發(fā)目標.第15招 用緣故法介紹目標客戶━━ 一個好漢三個幫●緣故法的特點●緣故分類●緣故法的運用第16招 用關系法開發(fā)目標客戶━━蔓藤式成交，連鎖式開拓●連鎖開拓●關系開拓法的運用要點第17招 用資料法查找目標客戶━━狂沙吹盡始見人●資料法的特點●資料法分類●資料法的運用要點第18招 用獵犬法搜索目標客戶━━眾里尋他千百度●獵犬法的好處，信息量大●
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