金天拓家私導(dǎo)購人員培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-05-03 05:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 促銷活動商場活動：注意商品的區(qū)域劃分，現(xiàn)在天氣變化較大，易潮濕，底層的倉庫要建地臺，防止家具產(chǎn)品受潮，這樣便于管理。綱要六價格管理了解競爭對手價格、定價策略及毛利率，根據(jù)當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣制定合理的標(biāo)價標(biāo)準(zhǔn)。綱要九促銷管理一．促銷模式、方式模式一：戰(zhàn)略性促銷。戰(zhàn)略性促銷又被稱之為品牌增殖型促銷，在提高商品銷量的同時，還在促銷中建立、提升自己的品牌形象，從而使商品的銷售額在促銷后躍升到一個新的高點，并能持續(xù)保持下去。這種促銷是一種戰(zhàn)略性促銷，不僅促進(jìn)了產(chǎn)品的短期銷量，并能增加企業(yè)的品牌資產(chǎn)。戰(zhàn)略性促銷：商家用以激發(fā)并促使競爭對手的消費者（或游離消費者）最終購買自己商品的行為，同時使自己的品牌資產(chǎn)增值的營銷傳播活動。在制定促銷方案時，必須考慮品牌本身就具有戰(zhàn)略屬性，要向消費者傳達(dá)出吸附游離型。通過價格誘因促使游離者或競爭品牌的消費者前來消費，在促銷時銷售額升高，促銷一停止，銷售額又回到原水平模式二：透支促銷型。促銷時銷售額大增，但它并不能持續(xù)增加銷量。模式三：品牌自殺型。商家在促銷中肆意打折，損害了自己的品牌價值常用促銷手段的13招促銷手段優(yōu)點 缺點降價/折扣吸引力強(qiáng)，操作簡單，見效快損害品牌和利潤，易被競爭對手模仿，難以形成購買忠誠買贈吸引力較強(qiáng)，易于操作，可刺激某類產(chǎn)品或定量消費，且可增加消費者對品牌的好感，成本可靈活控制促銷力度相對較弱，而且必須購買指定產(chǎn)品或定量產(chǎn)品，形成一定的促銷障礙；如果贈品選擇不對路，則吸引力有限贈品易于操作，操作靈活，好的贈品能給消費者意外的驚喜，贈品選擇得當(dāng)還可以宣傳品牌贈品的選擇難以把握，如贈品缺乏新意、價值感不強(qiáng)、不實用、與品牌關(guān)聯(lián)度不大等都會使促銷效果大打折扣代金券操作靈活，可刺激購買特別是大單購買和重復(fù)購買，而且避免了直接降價，同時消費者可靈活支配代金券的使用作為變相降價的一種，同樣不利于品牌形象的塑造，而且代金券的過多或過頻繁容易使消費者失去興趣禮券比贈品操作起來更靈活，利于贈品的可控性采購，同時可利用禮券與贈品提供商搞聯(lián)合促銷對消費者而言，沒有贈品那么直接，兌換贈品有時比較麻煩，因此實效性也有所弱化購物抽獎操作靈活，可靈活控制成本，可制造轟動效應(yīng)，并調(diào)動消費者的參與熱情抽獎如沒有新意或力度不大，容易缺乏吸引力，同時抽獎效果沒有贈品來得直接捆綁銷售操作靈活，一般捆綁銷售比單件購買更實惠，可帶動成套銷售或滯銷品銷售作為變相降價的一種，同樣會影響到利潤，而產(chǎn)品組合不當(dāng)會影響促銷效果積分卡可刺激長期消費，可培養(yǎng)購買忠誠，并可與會員式營銷、服務(wù)營銷結(jié)合起來操作比較煩瑣，要求經(jīng)銷商制作積分卡，并及時作好積分累計工作有獎競賽采用有獎問答、有獎游戲等形式，可吸引消費者的參與，讓消費者在享受購物樂趣的同時可傳播品牌操作比較煩瑣，競賽內(nèi)容與獎品如果沒有吸引力，會導(dǎo)致消費者參與性不高，很難達(dá)到促銷效果產(chǎn)品演示推廣新產(chǎn)品，或宣傳產(chǎn)品賣點，有利于塑造產(chǎn)品形象，吸引注意操作復(fù)雜，產(chǎn)品演示不到位容易造成人力物力的浪費人員促銷配合推廣活動介紹促銷信息，可達(dá)到較好效果，并制造人氣，宣傳品牌需投入一定的成本，而且對人員管理要求比較高娛樂促銷表演、游戲及其它互動性的活動，都是制造人氣的好方法，配合慶典、節(jié)假日、會展等，效果更佳成本較大，如果與品牌、產(chǎn)品或促銷活動結(jié)合程度不高，則效果不佳新聞事件促銷結(jié)合熱點事件或制造事件，可有效宣傳品牌，甚至制造轟動，從而迅速提升品牌知名度和品牌形象需要有相當(dāng)策劃能力，操作復(fù)雜，投入成本較大二．促銷申請程序及控制、評估方式? 根據(jù)市場的需要，公司每年都會有幾次大規(guī)模的促銷活動，例如“五一”、“十一”、“元旦”等黃金季節(jié)。? 同時根據(jù)各小區(qū)域市場的特殊情況，可以申請促銷，但是有一定的原則。1）、城市標(biāo)準(zhǔn)，是否具有影響力和輻射力。2）、客戶目前的經(jīng)營狀況，摻淡經(jīng)營屬于游離邊緣，可以通過支持給予搶救。3）公司庫存是否允許。4）、促銷不計入銷售返利和裝修支持。5）、促銷申請一定要用專用表格。? 具體程序為： 區(qū)域經(jīng)理作出方案書面提出申請 活動效果評估與總結(jié)大區(qū)經(jīng)理審核跟進(jìn)與監(jiān)控 （包括物料的準(zhǔn)備與發(fā)放）總監(jiān)核準(zhǔn)請復(fù)印轉(zhuǎn)客服及歸檔營銷副總批準(zhǔn)請專賣店促銷活動計劃表商 品名 稱上月預(yù)計銷售上月實際銷售本月銷售目 標(biāo)目前銷售方式促銷方 式備注清晰連續(xù)的品牌形象，提高消費者的偏好度和忠誠度區(qū)域市場促銷控制表促銷前區(qū)域市場目前狀況促銷原因促銷方式促銷時間費用預(yù)算預(yù)定目標(biāo)促銷中電話跟蹤物料跟蹤貨源跟蹤助銷品的發(fā)放陳列狀況規(guī)則遵守與否促銷后目標(biāo)達(dá)成率客戶反應(yīng)超（未達(dá)）標(biāo)原因建議及改進(jìn)措施綱要十禮儀培訓(xùn)銷售人員禮儀規(guī)范1 禮儀的本質(zhì)：2 優(yōu)雅的舉止：禮貌的談吐：3 得體的儀表、儀容禮貌的職業(yè)行為：4 得體的儀表、儀容：5 禮貌的職業(yè)行為：6 禮貌用語營銷人員在應(yīng)隨時講求語言
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