【文章內容簡介】 看待自己的銷售額，將你給公司帶來的銷售毛利減去你的辦公費用、人員費用、銷售費用、廣告費用、行政費用后，看看能獲得的毛利有多少。通過計算你會發(fā)現(xiàn)，這個利潤簡直低得可憐，你會發(fā)現(xiàn)當一個企業(yè)達到一定規(guī)模以后，它的利潤根本不是賺出來的，而是省出來、擠出來的。節(jié)流是可以慢慢養(yǎng)成的習慣，一名合格的區(qū)域經(jīng)理一定要在行政管理上做到精益求精，要做到海報數(shù)著張數(shù)領，報表數(shù)著張數(shù)領，促銷品數(shù)著個數(shù)領，要力爭控制每一張海報、每一件促銷品、每一張報表的去向。雖然這樣嚴格的要求可能會讓員工很不理解，但是慢慢地養(yǎng)成習慣，習慣成自然，節(jié)流就能做到了。而開源則意味著提高銷量，尤其是提高高端產(chǎn)品的銷量。也就是“賺錢的產(chǎn)品要上量，上量的產(chǎn)品要賺錢”。高毛利的產(chǎn)品要多賣，同時要穩(wěn)住那種已經(jīng)把價格壓得很低的產(chǎn)品的價格。只有這樣，當高毛利的產(chǎn)品銷路好的時候，產(chǎn)品的平均價格才會提高，這就是一種開源。所以，管理就是要把干毛巾擰出水來，把石頭榨出汁來。只有那些夠吝嗇、既能省錢又會掙錢的烏鴉才是優(yōu)秀的烏鴉?！咀詸z】請銷售人員在進行新品推銷時認真填寫下表，做好自我檢測：工　作　事　項工作完成時間1經(jīng)銷商進貨 年 月 日2鋪貨 年 月 日3做陳列 年 月 日4做促銷 年 月 日考　察　事　項執(zhí)行情況（是□ 否□）1是否指導、協(xié)作和參與了新產(chǎn)品的銷售是□ 否□2是否力所能及地掌握了其他的終端售點是□ 否□3激勵員工是□ 否□【本講小結】每一個想成為優(yōu)秀管理者的人首先要建立的觀念是：管理實際上是通過管人達到理事的目的的過程。管理者要學會在用人上動腦筋，要善于利用人的各種特點來激發(fā)他人的主觀能動性。一名管理者首先要做到的就是夠 “懶”，也就是要掌握“讓別人做”的方法和技巧；掌握“黑”烏鴉定律是使兔子變成烏鴉，讓兔子學會在不同場景扮演不同的角色，擺平內部、搞定外部的又一大秘訣。所謂的“黑”烏鴉定律用一句話來說就是——當官不是只為民做主。除了變“黑”之外，還要變“吝嗇”，也就是要建立利潤管理觀念和費用核算意識。要從每個細微處入手，認認真真地節(jié)約成本，成為惜成本如金的“鐵烏鴉”，這樣才能一邊積極賺錢，一邊節(jié)省開支，最終成為一只為公司謀福利的“好烏鴉”?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第1講 員工監(jiān)控技巧動作分解（一）【本講重點】1． 1． 企業(yè)常見的20個管理制度漏洞（上）2． 2． 企業(yè)常見的20個管理制度漏洞（下）企業(yè)常見的20個管理制度漏洞外資和內資企業(yè)最大的區(qū)別不在新品研發(fā)能力、業(yè)務人員素質、促銷手法的新穎等方面，而在于制度和標準。許多從外企走入國企的人才，在剛剛踏入新環(huán)境時往往會被制度混亂的現(xiàn)實嚇到。正是因為在制度管理上存在很大的問題，管理者為了提高企業(yè)的執(zhí)行力，首先要攻破的就是制度關，學會如何利用制度來監(jiān)控員工，讓企業(yè)存在的問題一一得到解決。下面是一個案例，通過對這個案例的分析，我們可以了解到制度管理的重要性?！景咐磕彻驹谌珖鴵碛?5個分公司，無銷售月會制度，銷售模式為允許賒銷，市場費用是3%提留，差旅費按不同級別標準包干，銷售人員績效考核為業(yè)績提成制。您認為該公司的管理存在什么漏洞？將會出現(xiàn)什么問題？所謂市場費用3%的提留就是銷售額為100萬元人民幣，只需要回款97萬元，其余的3%可留下來做市場費用；所謂差旅費包干就是差旅費報銷企業(yè)不采取報票的形式，而是為員工包干，比如經(jīng)理出差一天差旅費為150元，員工出差一天100元，而不需報銷發(fā)票，員工要自己省、自己掙、自己花；業(yè)績提成制就是售出多少，就拿多少提成。類似案例中的管理在目前的國企中可謂很常見，差旅費一旦包干必然造成員工不出差、市場價格秩序混亂的局面，因為公司制定的包干費用讓員工無法在檔次稍高的旅店居??；而且分公司的經(jīng)理是他所負責地區(qū)的首腦人物，擁有很大的權限，案例中的制度會讓這些經(jīng)理在管理中出現(xiàn)以下問題：部分經(jīng)理會關外逍遙、不理朝政；另外有些經(jīng)理因為與經(jīng)銷商關系密切，往往工作不努力也能完成銷售任務，但是這樣的銷售經(jīng)常是有量無質，會導致價格亂、終端差、實際銷量少、單品銷售、重心下移、產(chǎn)品滯多、政策執(zhí)行不力等后果。 通過壓貨、沖貨進行銷售，最后達到的結果是終端鋪貨率不到位，而大量的貨物殘留在通路、批發(fā)、經(jīng)銷中，致使庫存層層轉移。單品銷售就是只抓住一個成熟品項拼命賣，致使該品項價格不斷降低、銷量不斷上升，通路利潤卻一再下降，然后把該品項賣死了。、管理混亂管理混亂的第一個表現(xiàn)是會出現(xiàn)經(jīng)理無所事事，市內業(yè)代三單現(xiàn)象。所謂的市內業(yè)代三單是指漏單、漏訪和大單化小單。漏單就是銷售人員一天本來應該按照規(guī)定的步驟拜訪50個零售店，但是有些銷售人員卻省略掉應有的拜訪步驟，只在每家零售店稍作停留，這樣必然導致訂單數(shù)量不夠；漏訪則是銷售人員跑了幾個零售店后提早完成了任務量，所以放棄了應該繼續(xù)拜訪的零售店；大單化小單就是公司規(guī)定客戶買一箱可樂就送客戶一把傘，但銷售人員只給客戶幾瓶幾瓶賣，這把傘沒有送給客戶而是被銷售人員據(jù)為己有了。外埠業(yè)代出假工是管理混亂的第二個表現(xiàn)。比如銷售人員根本沒有出差，而是拿回幾張發(fā)票用來報銷；這會造成二三級市場無人拜訪、信用審核不嚴、濫用費用、貨款沉淀的結果。賒銷對企業(yè)來說是無法避免的，如果控制不好，就會造成上面的問題。企業(yè)一定要建立嚴格的信用額度和信用期限，要日日、周周、月月、年年地控制每一個客戶。例如可每天打一張應收賬款日報表，顯示今天有幾個客戶信用額度超期超限，同時制定追討方案；每一周再打一張應收賬款周報表，顯示這周有幾個客戶信用額度超期超限，再制定追討或停貨計劃，而且銷售部要每個月給財務做一次述職報告。銷售部每個月要把自己的賬款一筆一筆地對清，只有這樣天天擠、日日擠、周周擠，才能慢慢地將賒銷的水分擠干，才會賒銷而沒有爛賬。企業(yè)如果不但賒銷，而且沒有月會，試想一下，那些分部的經(jīng)理獨立掌管人財物大權，一蓋章就能賒銷，又沒人為其開月會，時間一長，肯定會忘乎所以的。結果自然是錢對不上貨，貨對不上賬，賬對不上款。分公司的經(jīng)理還有可能利用財務控制漏洞瘋狂斂財，這就涉及到營銷行業(yè)的黑暗面。他們會和客戶串通，截流贈品、報假票、假促銷、假報市場動態(tài)；會開假客戶、吃空響、私人借貸、借款；會丟失、挪用、坐支貨款，收款不入賬；會串通財務將出貨價提高或者干脆代理其他產(chǎn)品；會套銀行，盜用公司的印簽、賬號做生意等等。上面的案例存在的一個大問題是“市場費用是3％的提留”，這就意味著這種做法違背了一個基本的財務觀點——收支一定要兩條線，堅決不允許員工動錢。“讓員工動錢”容易使他們走上兩條不歸路：一條路是先挪用后補洞，補不上洞就貪污，貪污完了就致富，致富完了就進監(jiān)獄；第二條路也是先挪用后補洞，但是還沒致富就進監(jiān)獄了。通過對上面案例存在的問題進行分析，我們可知，企業(yè)如果缺乏制度監(jiān)控會出現(xiàn)很多很大的問題，特別是出現(xiàn)巨大的管理問題，既會使管理人員和員工陷入迷途，更會給企業(yè)帶來致命的損失，所以，企業(yè)一定要建立和完善制度監(jiān)控。第2講 員工監(jiān)控技巧動作分解（二）【本講重點】管理大忌是相信員工自覺性不要相信員工的自覺性管理者如果要尋找制度盲點，就要先給自己洗腦，當你從系統(tǒng)的角度去思考的時候，才能做出正確的決策。當員工犯錯時，一名合格的管理者不是先去斥責員工，而是先問自己“我有沒有從制度上給他犯錯的機會，如果有，那么錯不在他而在我，他在教我怎么完善制度；如果從制度上我沒有給他犯錯的機會，我已經(jīng)在監(jiān)控他，那么錯在他不在我，我應該處罰他?！碑斈隳軓闹贫壬戏词∽约旱臅r候，你才是一個管理者。團隊沒有完善的制度，“兔子們”總是和“烏鴉”斗心眼，所以，永遠不要寄希望于員工的自覺性。管理者一定要形成這樣的理念：學會反求諸己，充分認識到管理的前提是檢核，檢核的前提是知道，也就是管理者要想管人，必須要做到讓被管理者知道“你們在前面跑，我會在后面查”。管理者必須明確每一個員工在每小時、每分鐘的行蹤，這樣第二天才能檢查，第三天才能發(fā)表對檢核結果的意見。真正管人的高手一定要能做到每天早會言之有物。早會是管理員工的一個重要時間，對銷售管理來說尤為重要。早會最重要的目的是造出一種“殺氣”，管理不是靠“殺”來管人，而是靠“氣”管人。簡而言之，管理者一定要完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼無處不在”。制度要與時俱進管理其實應該倒過來叫“理管”，理就是建立制度的過程，例如讓業(yè)務代表填寫日報表，讓其將一天的行蹤記錄下來。通過建立日報表、周報表，建立倉庫進貨、沖紅、退貨等各種管理制度，讓公司內部井井有條。當一家公司對其員工的監(jiān)控制度有效建立之后，公司的管理就順暢了。經(jīng)理是制度的締造者，當一個經(jīng)理開始從制度、從系統(tǒng)的角度思考的時候，他才是一名稱職的管理者。不要去抱怨公司的制度不完善，制度永遠都有漏洞。企業(yè)的制度主要來源于前人的經(jīng)驗，而經(jīng)驗總有保質期，所以制度永遠都不完善，需要與時俱進。只有根據(jù)問題親手去建立制度才能做到與時俱進，下面以控制外埠人員的行蹤為例，來說明如何讓制度與時俱進。案例分析—如何控制外埠人員的行蹤【案例】如何控制外埠人員的行蹤存在的問題：外埠員工虛報差旅行程、費用解決方法：①交納有經(jīng)銷商蓋章的工作日報表讓經(jīng)銷商參與到對銷售人員的工作監(jiān)督中來，第三方介入能降低銷售人員作假的可能性。②電腦交通報銷憑據(jù)核對 是指出差的業(yè)務員報銷發(fā)票的時候，不準報銷面額票，而是要報銷電腦交通票，因為必須去長途汽車站拿電腦交通票，而且票上有時間和起止地點；還可以用電腦交通票和住宿票相對照，如果二者地址不符，就證明銷售人員存在問題。③票號審核、年度審核比如長途車票的票號如果在30個以內不給報銷，也就是第一張票的票號減去第二張票的票號，差值如果不到30，就不為其報銷；為了預防員工買一本發(fā)票先撕第一頁，再撕最后一頁，可把每一個員工的票裝在一個信封中，年底隨機抽取5個，檢查一年之中有沒有連號，這就是年度審核。④電話詢蹤經(jīng)常打電話詢問出差情況并對每次電話內容做好記錄，等到員工月底報銷發(fā)票時進行相關內容的核對。⑤周行程計劃、看板管理周行程計劃、看板管理尤其適合分公司經(jīng)理監(jiān)控分公司員工。比如公司可以把10名員工的名字寫在黑板上，在每個員工的名字下面掛一個小木牌，每一周讓他們上報周行程計劃，然后由內勤把每個人的周行程計劃抄在木牌上，將木牌掛在公司人流量最大的地方，要求所有經(jīng)理級以上的員工每天完成三個抽查。⑥彩信手機公司可規(guī)定隨時要求銷售人員在兩秒鐘之內用手機拍一張照片，發(fā)回給公司。⑦電話拜訪、電訊網(wǎng)絡現(xiàn)在中國移動、中國聯(lián)通都有全球衛(wèi)星定位業(yè)務。只要把手機放到身邊，這個信號就一直可以被追蹤。⑧檢查電話單和銀行刷卡紀錄通過電話單和銀行刷卡記錄，也可以輕松地查到外埠銷售人員在某段時間的大致位置，如果與其報銷的位置不符，則可證明其在虛報差旅費用。⑨走動管理、不定時現(xiàn)場突擊檢查例如，讓即將出差的員工報出周行程計劃，然后派人到出差地去，如果在當?shù)責o法馬上見到該銷售人員，則證明其在出假差。第3講 員工監(jiān)控技巧動作分解（三）【本講重點】1. 體會：員工的反偵查手段2．管理藝術：“身在千里之外，法眼無處不在”身在千里之外，法眼無處不在管理者一定要形成這樣的理念：學會反求諸己，充分認識到管理的前提是檢核，檢核的前提是知道，也就是管理者要想管人，必須要做到讓被管理者知道“你們在前面跑，我會在后面查”。管理者必須明確每一個員工在每小時、每分鐘的行蹤，這樣第二天才能檢查，第三天才能發(fā)表對檢核結果的意見。真正管人的高手一定要能做到每天早會言之有物。早會是管理員工的一個重要時間，對銷售管理來說尤為重要。早會最重要的目的是造出一種“殺氣”，管理不是靠“殺”來管人，而是靠“氣”管人。簡而言之，管理者一定要完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼無處不在”。制度要與時俱進管理其實應該倒過來叫“理管”，理就是建立制度的過程，例如讓業(yè)務代表填寫日報表，讓其將一天的行蹤記錄下來。通過建立日報表、周報表，建立倉庫進貨、沖紅、退貨等各種管理制度，讓公司內部井井有條。當一家公司對其員工的監(jiān)控制度有效建立之后，公司的管理就順暢了。經(jīng)理是制度的締造者，當一個經(jīng)理開始從制度、從系統(tǒng)的角度思考的時候，他才是一名稱職的管理者。不要去抱怨公司的制度不完善，制度永遠都有漏洞。企業(yè)的制度主要來源于前人的經(jīng)驗，而經(jīng)驗總有保質期，所以制度永遠都不完善，需要與時俱進。只有根據(jù)問題親手去建立制度才能做到與時俱進，下面以控制外埠人員的行蹤為例，來說明如何讓制度與時俱進。案例分析—如何控制外埠人員的行蹤【案例】如何控制外埠人員的行蹤存在的問題：外埠員工虛報差旅行程、費用解決方法：①交納有經(jīng)銷商蓋章的工作日報表讓經(jīng)銷商參與到對銷售人員的工作監(jiān)督中來，第三方介入能降低銷售人員作假的可能性。②電腦交通報銷憑據(jù)核對 是指出差的業(yè)務員報銷發(fā)票的時候，不準報銷面額票，而是要報銷電腦交通票，因為必須去長途汽車站拿電腦交通票，而且票上有時間和起止地點；還可以用電腦交通票和住宿票相對照，如果二者地址不符，就證明銷售人員存在問題。③票號審核、年度審核比如長途車票的票號如果在30個以內不給報銷，也就是第一張票的票號減去第二張票的票號，差值如果不到30，就不為其報銷；為了預防員工買一本發(fā)票先撕第一頁，再撕最后一頁，可把每一個員工的票裝在一個信封中，年底隨機抽取5個，檢查一年之中有沒有連號，這就是年度審核。