【文章內(nèi)容簡介】 說是換顏色解答：這個顏色絕對是最流行的，你看你拿了這么好看，特別有氣質(zhì)。我保證你會越用越喜歡，到時(shí)候就舍不得了。針對不同的消費(fèi)者還可以在做相應(yīng)的解說，如男士夸使用的大氣、女士講解時(shí)尚精美等。六、異議類分析：嫌貨才是買貨人。顧客在銷售過程中有異議是非常正常的現(xiàn)象，我們要記住：顧客的拒絕并不可怕，引起的情緒才可怕。處理異議的技巧就是不管顧客說的話有多么的荒謬甚至幼稚，我們都要表示了解，表示我們在認(rèn)真聽他的想法和看法。先對顧客觀點(diǎn)表示認(rèn)同再拋磚引玉，說出我們的觀念，這樣既尊重了顧客，通話四有能讓顧客容易接收我們的觀點(diǎn)。還可以利用顧客檔案表來真名產(chǎn)品暢銷，價(jià)格公道等等，以便更好的說服顧客。分析：尺有所短，寸有所長。任何事物都有自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。顧客表示屏幕小是他直觀的看法，不見得他就是非大屏不買。要幫助顧客分析，大屏幕的缺點(diǎn)和小屏幕的優(yōu)點(diǎn)，讓顧客根據(jù)自己的情況去選擇。解答：呵呵，沒錯，這個手機(jī)的屏幕確實(shí)不是很大。因?yàn)槭謾C(jī)屏幕小有屏幕小的優(yōu)點(diǎn)，第一就是它的價(jià)格要比大屏幕的手機(jī)優(yōu)惠些，第二就是屏幕小的手機(jī)耗電量要比屏幕大的小得多，因?yàn)槭謾C(jī)最耗電的就是屏幕，所以屏幕小點(diǎn)的手機(jī)待機(jī)時(shí)間要更長。相對而言屏幕大了就是顯示效果更清晰一些，但又存在耗電問題。這樣顯示效果又好耗電量也低。當(dāng)讓屏幕的大小關(guān)鍵還是看您的需要，您覺得呢？（喇叭）聲音小了分析：這個問題終端非常普遍。我們一方面要在手機(jī)里存幾首外放聲音大的歌曲作為外放演示用曲，另一方面從品質(zhì)和使用壽命的角度去向顧客解釋為什么外放聲音不做的特別大。解答：您覺得聲音小了是吧，是這樣的，品牌手機(jī)像我們用的諾基亞、摩托羅拉、三星做手機(jī)的時(shí)候考慮到外放聲音太大會影響電池的使用時(shí)間，并且太大的揚(yáng)聲器也容易出現(xiàn)破音，所以大點(diǎn)的品牌都對外放聲音有個限制，品牌手機(jī)的外放聲音都是合適聽到。其實(shí)這里比較吵，換個地方和手機(jī)的聲音還是挺大的，基本上能保證您聽的到，而且在那些吵鬧的環(huán)境您可以把手機(jī)設(shè)置成鈴聲加大外放聲音跟使用壽命比起來還是使用壽命更重要，您說是不是？？（就是不知道這個手機(jī)能不能用的?。┓治觯簩τ陬櫩偷囊蓱]和擔(dān)心，要用否定語句斬釘截鐵地打消他的擔(dān)心和顧忌。解答：當(dāng)然不會！然后可根據(jù)情況對手機(jī)的品質(zhì) 以及手機(jī)的材質(zhì)使用做簡單介紹+保修介紹。解答：先生/小姐，我們這款手機(jī)是請韓國設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的，按鍵和屏幕比例非常的完美。如果按鍵做大的話屏幕就變小了，如果按鍵屏幕都大的話手機(jī)就太大了不好拿。這個按鍵大小其實(shí)是經(jīng)過精心設(shè)計(jì)的。您再按按試試，怎么樣，雖然按鍵不是很大不過按鍵之間間隔的比較開所以不用擔(dān)心按錯鍵的，而且您知道嗎，我們手機(jī)的每個按鍵都經(jīng)過50萬次的使用壽命檢測，您一個按鍵一天按150次也可以按10年呢！分析：有些問題確實(shí)難以回答的時(shí)候，不妨把顧客引導(dǎo)到我們手機(jī)的優(yōu)勢上來。解答：先生/小姐，我們手機(jī)的字體已經(jīng)是全場最大的了，您看看，我們手機(jī)采用的是原裝日立高清晰高亮度的液晶顯示屏，您看顯示效果非常清楚，字看的很清晰，而且還支持160可視角，及時(shí)在強(qiáng)光下也看得很清楚。您看看？整理比較倉促！錯誤 難免！敬請更正！如果今后工作中碰見其他的銷售情況，請?zhí)岢鰡栴}？共同解答！市場營銷技巧 很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場營銷。我認(rèn)為銷售是營銷的核心部分。如果學(xué)會了做銷售就是學(xué)會了做生意。因此，對有些人來說，要創(chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。 那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。 ◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。 ◆熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。 ◆熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來23年的發(fā)展趨勢）。 ◆推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時(shí)候非常難，無從下手，隨著時(shí)間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴(kuò)大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會。 公式1：成功=知識\+人脈 公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力 ◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片 ◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。 ◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作 ◆要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個是實(shí)際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。 ◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢到任何一個客戶的信息。 ◆研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進(jìn)行資料分析 ◆學(xué)會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。 ◆學(xué)會推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時(shí)才會向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。 ◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也可以被你利用。 ◆采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種。 ◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學(xué)會銷售其實(shí)就是學(xué)會做人處世。 ◆銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。 ◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會曲線進(jìn)攻。 ◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。 ◆當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術(shù)性的東西，這個東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個