【文章內(nèi)容簡介】 未按請假程序執(zhí)行的均以曠工處理，曠工按情節(jié)輕重扣罰三倍當日的工資的總額。2． 儀容著裝要求審查1）未按照儀容要求留染發(fā)型怪異或其它儀容不端的，限期改正；未達到標準，當日不得上崗接待客戶；限期未改正，處以50元罰款，并處以行為過失單。2）未按照著裝要求著裝，每次扣50元罰款，并處以行為過失單；著裝要求未達到標準，當日不得上崗接待客戶；3．業(yè)務規(guī)范審查1）在公共場合頂撞上級，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款50500元并處以行為過失單；業(yè)務工作越級匯報的，每次扣款50200元并處以行為過失單；2）與發(fā)展商發(fā)表不利于案場言辭的，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款501000元并處以行為過失單；3）銷售人員發(fā)生影響公司形象行為的、上班期間進行與工作無關活動的、員工之間配合時制造矛盾，發(fā)生沖突的，經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)處以行為過失單，同時根據(jù)情節(jié)嚴重性處以50500元罰款；4）無故占用案場電話達3分鐘以上者（含3分鐘），每次扣款20元并處以行為過失單； 5）未經(jīng)允許對客戶擅自承諾的，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款5005000元或開除；6）擅自收取客戶回扣，負面影響較大的，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款5005000元或開除；7）與客戶發(fā)生污辱性言語或肢體沖突的，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款5002000元或開除；8）對外界嚴重泄露案場銷售機密，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款5005000元或開除。4．案場銷售人員管理制度由案場銷售經(jīng)理或銷售主管負責審查執(zhí)行，項目經(jīng)理和銷售部經(jīng)理負責執(zhí)行監(jiān)督。案場主管對案場業(yè)務人員行為規(guī)范審查不利的，上級主管部門對案場主管做相應處罰，并限期整改。情節(jié)嚴重的，報公司人事部處理。三．項目例會制度一）早、晚會1．時間：（由各項目視具體情況統(tǒng)一安排，并向銷售部備案）2．地點：售樓部3．主持：銷售主管（銷售經(jīng)理）4．出席人：售樓部全體銷售人員5．會議主題：1）檢查儀容儀表、出勤情況；2）簡單總結(jié)前一天的工作情況，存在問題及解決方法、當天工作重點；3）公布前一天的銷售情況、銷控員公布、售出單元、轉(zhuǎn)換單元、未補定單元、補齊定單元、擬定可重新發(fā)售單元；4）銷售主管（銷售經(jīng)理）講述當天需注意的事項；5）當日推廣部署及當日培訓計劃；6）銷售人員互報一天銷售中存在的問題，銷售主管（銷售經(jīng)理）總結(jié)分析，予以幫助解決。二）周會1．時間：（由各項目視具體情況統(tǒng)一安排，并向銷售部備案）2．地點：售樓部3．主持人：銷售經(jīng)理4．出席人：售樓部全體銷售人員5．會議主題：1）總結(jié)每周工作；2）對本周工作進行總結(jié)，包括客戶跟進、成交業(yè)績、存在問題、特殊個案分析、客戶意見并提出合理化建議；3）討論每周議題；4）由銷售經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場、銷售、管理等范圍結(jié)合實際案例進行討論、分析，并針對本樓盤作出合理化建議，以提高樓盤質(zhì)量、銷售業(yè)績、及銷售人員素質(zhì)以更好為樓盤服務；5）市場分析；6）主要為組員之間資源共享，對市場咨訊進行相互交流；7）下達部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行；8）相關政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓。三）項目月例會（由各項目視具體情況統(tǒng)一安排，并向銷售部備案）1．時間：（待定）2．地點：（待定）3．主持人：項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理及銷售主管4．出席人：全體銷售人員5．會議主題：月度工作總結(jié)及下月工作計劃1）項目重大銷售推廣活動的分析總結(jié)；2）市場客戶及業(yè)主源狀況分析；3）競爭項目銷售動態(tài)分析；4）總結(jié)月度工作；5）布置下月度工作；6）分析銷售人員銷售指標完成情況及月培訓計劃的制定。四）展銷會推廣會議（由各項目視具體情況統(tǒng)一安排，并向銷售部備案）1．時間：（待定）2．地點：（待定）3．主持人：項目策劃經(jīng)理及銷售主管（銷售經(jīng)理）4．出席人：售樓部全體銷售人員及需協(xié)作的相關部門人員5．會議主題：1)展銷會分工：部門內(nèi)部人員分工及相關協(xié)作部門人員分工；2)明確活動內(nèi)容和流程安排；3)明確優(yōu)惠政策、對外宣傳策略和統(tǒng)一口徑；4)其他應注意的事項及思想動員。四．業(yè)績分配制度一）業(yè)績判定1．為樹立團結(jié)互助的團體精神，有關業(yè)務交叉由銷售人員自行解決，協(xié)商不成，由銷售經(jīng)理分配處理；2．家庭購房時，夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定）；3．企業(yè)購房時，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理；4．熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時需說明介紹人姓名，且要有客戶登記為準，否則視為首次來售樓處接待；5．如遇兩個或以上客戶對同一物業(yè)有意向時，以先交定金為準。二）業(yè)績分配1．銷售人員在成交后，要求由下定、補定跟進至客人簽約、催款、全額樓款付清為止，期間需配合相關部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時所提出的問題。銷售人員如不能親自到現(xiàn)場跟進，則必須通知現(xiàn)場主管安排同事幫忙跟進，如無出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原銷售人員享有。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求銷售人員親自回現(xiàn)場跟進。2．客人進入售樓部應詢問其之前是否曾經(jīng)到訪，當客人明確否定后方可跟進。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出A銷售員姓名，則應交由A銷售員跟進。如A銷售員不在場，則由排首位的B銷售人員負責跟進(在跟進之前必須打電話給A銷售員,了解客戶的概況)，成交后的傭金由A和B銷售人員平分。如當天無法成交，客戶歸還A銷售人員繼續(xù)跟進。如出現(xiàn)銷售人員在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原 銷售人員。3．已成交的A客戶介紹B客戶來買樓時，B客戶提出找A銷售人員而其不在場的情況下，由銷售主管打電話與A銷售人聯(lián)系，如果A不能親自回現(xiàn)場跟進，情況一由A指定B銷售人員接待，當天成交后，則A得100％傭金；情況二由銷售主管指定C銷售人員接待，當天成交后，C銷售人員得100％傭金。如當天不能成交，B客戶以后則由A銷售人員繼續(xù)跟進。如B客戶沒指定銷售人員接待，B銷售人員跟進過程中舊業(yè)主才出現(xiàn)，就算舊業(yè)主指定A銷售人員跟進，A銷售人員也只能提供義務幫助，傭金歸B銷售人員獨有。4．A、B兩位銷售人員共同接待1個老客戶時，若有新客戶進場，而又有足夠人手接待的話，則A、B兩人不可抽離其中1個去接新客戶。5．A、B銷售人員共同接待一個老客戶時,若此時A銷售人員的老客戶回來，則A銷售人員有權委托其他同事代為跟進，成交傭金平分，與B銷售人員無關。6．A、B兩位銷售人員共同成交一個客人以后，若此客人想再購買單位，而此期間B銷售人員沒有跟進客人或沒有聯(lián)系A銷售人員共同跟進的，若此客人再由A銷售人員經(jīng)辦成交另一個單位，此傭金由最后跟進的A銷售人員獨得。7．如遇A、B兩位銷售人員分別跟進的客戶為直系親屬時（常見情況為夫妻、父子、母女、關系非常密切的購房結(jié)婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關系時，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。8．如遇A銷售人員的客戶是B銷售人員的朋友，原則上應發(fā)揚團體合作精神，提供義務幫助。如客戶比較信賴B銷售人員，強烈要求其代為跟進及辦理相關的手續(xù)，而且過程中包含多次的現(xiàn)場和電話跟進，為了有效地促進客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請雙方共同跟進。9．對于主管安排使用電話跟進公共資源的客戶，負責聯(lián)絡的銷售人員可以讓客戶到現(xiàn)場找自己。若客戶到現(xiàn)場后沒有找聯(lián)絡的銷售人員，則視為公共資源，可由其他銷售人員跟進，成交后不拆分任何傭金。10．一個客人若由多個(3個以上)的同事接待介紹過而成交，則應相互協(xié)商，達成共識。認購書上只能寫兩位銷售人員的名字。11．公司其他部門職員或外來公司人員介紹的客戶，原則上由主管安排銷售人員接待，成交后的傭金銷售人員和介紹人平分。五．項目資源共享制度一）目的實現(xiàn)公司各項目資源的共享二）主要內(nèi)容1．各項目的營銷經(jīng)驗應定期交流，交流內(nèi)容包括：區(qū)域市場情況、先進產(chǎn)品設計、客戶最新市場動向、案場操作經(jīng)驗等；2．項目經(jīng)理應在周會匯報中，將最新的操作經(jīng)驗、心得也作為匯報內(nèi)容進行分享。內(nèi)容較多的可做專項主題報告；3．項目在操作過程中的市場情況、新的產(chǎn)品設計思路、營銷創(chuàng)新手法、政府制度理解執(zhí)行等項目操作中的經(jīng)驗，應及時總結(jié)并在項目經(jīng)理會議中實現(xiàn)共享；4．案場操作執(zhí)行人員均為公司員工，應根據(jù)不同案場的工作需要，服從公司的調(diào)動安排；5．案場積累客戶資源，均為公司資源，應及時匯總在公司內(nèi)部各案場實現(xiàn)共享；6．所有操作項目應定期收集、匯總周邊市場信息資料至公司，以利于資源再利用。六．員工培訓制度一）目的提高項目組銷售人員的素質(zhì)，為公司儲備人才二）培訓內(nèi)容1)銷售人員必備素質(zhì)﹡房地產(chǎn)基礎知識﹡擁有良好的心態(tài)﹡成功銷售的必備素質(zhì)2)銷售人員禮儀3)銷售前的準備工作﹡學會自我管理﹡分析競爭對手﹡研究自己的客戶﹡通曉自己的產(chǎn)品4)銷售業(yè)務流程﹡客戶接待流程與規(guī)范﹡電話接聽規(guī)范和技巧﹡客戶的管理和跟蹤﹡客戶談判與合同簽訂5)銷售技能提升﹡應變技巧﹡議價和守價﹡逼定技巧1)發(fā)展商實力背景介紹2)市場情況及競爭對手分析3)代理項目基本資料介紹和答客問4)模型、樣板房介紹統(tǒng)一說辭5)案場行政管理制度6)案場銷售管理規(guī)范7)項目營銷策略簡析8)銀行按揭及相關財務知識9)購房合同條款解釋及相關法務知識10)物業(yè)管理相關知識11)演練與考核12)開盤流程介紹和演練三）培訓計劃根據(jù)各項目及員工實際情況安排培訓計劃。四）培訓考核1)現(xiàn)場實操考核2)書面試卷考核3)崗位技能培訓考核由銷售部負責組織4)項目實物培訓考核由項目組負責組織、轉(zhuǎn)正及年度考評的依據(jù)。七．考核、晉升制度一）考核周期每4個月為一個考核期，期間月度以檢查為主，檢查結(jié)果作為考核依據(jù)（特殊情況下案場可視銷售情況另行制定考核周期）。二）考核內(nèi)容及分值1．月度檢查內(nèi)容包括：月度銷售業(yè)績完成情況、公司制度執(zhí)行、業(yè)務執(zhí)行情況、員工培訓開展等內(nèi)容；2．考核分值：分值標準詳見《項目員工績效考核表》。三）考核結(jié)果與考核體現(xiàn)考核結(jié)果根據(jù)考評分值一般分為A、B、C、D、E五個等級評分，考核等級的定義如下表所示：等級ABCDE含義超出目標或期望值達到目標或期望值接近目標或期望值未達目標或期望值遠低于目標或期望值分值≥9080～9070～8060～7060傭金發(fā)放比例晉升或加薪加薪不作調(diào)整督促、警告降級或辭退四）考核方法1．業(yè)績指標1）銷售指標達標情況計分標準：實際得分＝實際銷售業(yè)績247。計劃銷售指標基準分2）銷售額回款達標情況計分標準：實際得分＝實際回款額247。目標回款額基準分3）銷售傭金收回情況 計分標準：實際得分＝傭金已收回額247。傭金應收回額基準分2．案場行政制度執(zhí)行1）考勤制度計分標準：嚴以律己，準確遵守4～5分；偶有錯誤，能積極修正2~3分；時有錯誤無修正0～1分。2）職業(yè)操守計分標準：嚴以律己，準確遵守4～5分；偶有錯誤，能積極修正2~3分；時有錯誤無修正0～1分。3）禮儀規(guī)范計分標準：嚴以律己，準確遵守4～5分；偶有錯誤，能積極修正2~3分；時有錯誤無修正0～1分。4）著裝要求計分標準：嚴以律己，準確遵守4～5分；偶有錯誤，能積極修正2~3分；時有錯誤無修正0～1分。5）業(yè)務規(guī)范計分標準：嚴以律己，準確遵守4～5分；偶有錯誤，能積極修正2~3分；時有錯誤無修正0～1分。3．業(yè)務執(zhí)行情況1）接待流程執(zhí)行計分標準：嚴以律己，準確遵守4～5分；偶有錯誤，能積極修正2~3分；時有錯誤無修正0～1分。2）競爭產(chǎn)品市調(diào)計分標準：按時按項目要求完成對周邊競爭項目的市調(diào)工作，熟悉其動態(tài)變化4～5分；基本完成市調(diào)工作，對競爭項目動態(tài)變化了解不詳盡2～3分；未能完成市調(diào)工作，不熟悉周邊競爭項目動態(tài)變化0～1。3）接待服務規(guī)范計分標準：嚴以律己，準確遵守4～5分；偶有錯誤，能積極修正2~3分；時有錯誤無修正0～1分。4）表格完善計分標準：嚴以律己，準確遵守4～5分；偶有錯誤，能積極修正2~3分；時有錯誤無修正0～1分