【正文】 銷售助理銷售人員銷售人員二）主要崗位職責(zé)1．銷售部經(jīng)理1）負(fù)責(zé)銷售部日常各項(xiàng)工作；2）協(xié)助業(yè)務(wù)總監(jiān)及項(xiàng)目經(jīng)理完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作；3）協(xié)助新拓展項(xiàng)目的前期業(yè)務(wù)配合及跟進(jìn)工作；4）協(xié)調(diào)項(xiàng)目組與公司各職能部門的溝通工作，為項(xiàng)目組提供服務(wù)； 5）根據(jù)實(shí)際工作需要，落實(shí)各項(xiàng)目組人員安排及調(diào)動(dòng)（項(xiàng)目經(jīng)理級(jí)以下）；6）負(fù)責(zé)各項(xiàng)目管理制度的審查及實(shí)施情況的監(jiān)督；7）業(yè)務(wù)工作的培訓(xùn)與考核。C、對(duì)自己負(fù)責(zé)：企業(yè)給售樓經(jīng)理一個(gè)空間和機(jī)會(huì)，讓各位售樓經(jīng)理能有積極樂觀的精神，要對(duì)自己的是事業(yè)負(fù)責(zé)，作為一個(gè)稱值的中層管理領(lǐng)導(dǎo)，不如企業(yè)的使命，不付重托，不給自己留有遺憾，才是真正干負(fù)責(zé)的人，才是一個(gè)合格的售樓經(jīng)理。B、對(duì)員工負(fù)責(zé)：每個(gè)走進(jìn)企業(yè)的員工都有所期望，都期待機(jī)會(huì)。業(yè)務(wù)操作中的角色扮演售樓經(jīng)理對(duì)客戶和業(yè)主來說是一個(gè)最具熱心的服務(wù)者，最具權(quán)威的置業(yè)顧問，最關(guān)鍵的是可以引導(dǎo)客戶決定的強(qiáng)勢(shì)者。對(duì)上級(jí)（公司）的角色扮演一個(gè)售樓經(jīng)理在上級(jí)面前應(yīng)傳達(dá)下級(jí)員工的心聲和愿望，以及對(duì)公司的合理化建議的提出著和公司經(jīng)營(yíng)管理決策的參與制定者。售樓經(jīng)理還是調(diào)動(dòng)員工積極工作，深入基層，了解下屬實(shí)際困難接受合理化建議，促進(jìn)上下級(jí)互動(dòng)，完善和發(fā)展企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制，起到重要的承前啟后的重要性的作用。合理開發(fā)市場(chǎng)資源，把資源及時(shí)分類掌握區(qū)域內(nèi)所有資源。市場(chǎng)在大，資源也是有限的，把有限的資源盤活，要用有限的資源量保證帶戶量，用帶戶量保證成交量。D、躊躇滿志不得發(fā)揮：一些員工因?yàn)閷?duì)公司的政策不滿大發(fā)感慨或大發(fā)牢騷，應(yīng)讓其發(fā)表意見，并表示贊賞，后講清道理，分析問題，讓其看清其自身問題，找到解決方法。B、事業(yè)：對(duì)于一些應(yīng)屆畢業(yè)生此現(xiàn)象尤為嚴(yán)重，因自己所學(xué)專業(yè)與從事行業(yè)不符，或因自己的周邊人際關(guān)系造成自卑，感覺沒有前途，只是沒找到更合適的工作才暫時(shí)委身于此的員工，迎和其多溝通，多談事業(yè)，談人生，談理想，給起一個(gè)光明的發(fā)展前景以及高收入的前景，讓其慢慢轉(zhuǎn)變?nèi)松^，此類人如轉(zhuǎn)入正軌將是非常優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人。（用圖列來表示）假設(shè)帶出一個(gè)新人用二個(gè)月時(shí)間，一個(gè)成熟經(jīng)紀(jì)人只能帶二個(gè)新經(jīng)紀(jì)人，售樓經(jīng)理從零開始，只要用半年，就可以成功培養(yǎng)出14個(gè)成熟經(jīng)紀(jì)人，那8個(gè)月呢？10個(gè)月呢？12個(gè)月呢？消極因素的抑制員工工作消極是中層領(lǐng)導(dǎo)面臨的一大難題，處理這個(gè)問題最重要的分析消極因素，對(duì)癥下藥，對(duì)于不可救藥的員工盡快淘汰，對(duì)工作消極者，不管因素來自家庭，社會(huì)還是工作等其他方面的原因，要針對(duì)不同的事情找到合理的解決方法，讓其消失在萌芽中，不能讓其消極蔓延的整個(gè)團(tuán)隊(duì)，并要對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)?shù)年P(guān)心和關(guān)愛。要嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度，要根據(jù)各區(qū)域及本店情況，制定各種行之有效的、切合實(shí)際的的措施加以補(bǔ)充，以身作則，在執(zhí)行各種規(guī)章制度時(shí)絕不打折扣。通過績(jī)效考核對(duì)員工采用優(yōu)勝劣汰才可能讓金子發(fā)光，淘汰不合格者，從而使公司能達(dá)到利益最大化，減少不必要的成本浪費(fèi)?？?jī)效考核的結(jié)果可以直接影響到公司和員工切身利益，其最終目的是改善員工的工作狀態(tài)，提高其工作效率，增加公司在同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力，最終達(dá)到公司和員工發(fā)展的“雙贏”?？?jī)效及管理在團(tuán)隊(duì)中的作用1）績(jī)效績(jī)效考核是管理的一種工具。C、工作激勵(lì) 門店可以根據(jù)不同的特點(diǎn)而采用不同的激勵(lì)機(jī)制，例如可以運(yùn)用工作激勵(lì)，盡量把員工放在他所適合的位置上，并在可能的條件下輪換一下工作以增加員工的新奇感，從而賦予工作更大的挑戰(zhàn)性，培養(yǎng)員工對(duì)工作的熱情和積極性。它的主要表現(xiàn)形式有正激勵(lì)，如發(fā)放工資、獎(jiǎng)金、津貼、福利等；負(fù)激勵(lì)，如罰款等。使其能在工作中發(fā)揮他們的潛能，為公司，門店做出最大的貢獻(xiàn)，是一個(gè)公司和門店生死存亡的重中之重的事情。人的潛能是于身具有的，但大部分人并不知道自己具有某方面的潛能，潛能是可以培養(yǎng)、挖掘出來的。人是多樣的，人不僅起的作用不同，而且他們本身也是不相同的。反之，其放棄了工作，只是在混日子混底薪的經(jīng)紀(jì)人必須將其淘汰。△ 以身作則，為員工樹立榜樣△ 樹立團(tuán)隊(duì)骨干，榜樣△ 堅(jiān)決打擊不正之風(fēng)△ 培養(yǎng)員工良好的工作習(xí)慣招聘新人的重要性和標(biāo)準(zhǔn)淘汰不合格的老人，不停的招聘新人是一個(gè)售樓經(jīng)理的重中之重的職責(zé)，只有不停的招聘新人才能使一個(gè)門店不停的更換新鮮血液，加速門店的新陳代謝，擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)，更是為公司的擴(kuò)大打下基礎(chǔ)。2）團(tuán)隊(duì)的人員組成：團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建就是人員的組成，組成一個(gè)有發(fā)展的、學(xué)習(xí)型的、階梯型的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)店生存、發(fā)展的重中之重，一個(gè)店要根據(jù)實(shí)際情況來制定人員搭配的比例，沒有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的新人要努力培訓(xùn)，加大力度帶，對(duì)于從外公司來的有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人要專門對(duì)其進(jìn)行公司的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)，要使其盡快適應(yīng)本企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式，改變以前的習(xí)慣和操作模式，如果不行盡快淘汰。提前按計(jì)劃進(jìn)行可以保證團(tuán)隊(duì)的順利進(jìn)度。D、權(quán)限 團(tuán)隊(duì)當(dāng)中領(lǐng)導(dǎo)人的權(quán)利大小跟團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段相關(guān)，一般來說，團(tuán)隊(duì)越成熟領(lǐng)導(dǎo)者所擁有的權(quán)利相應(yīng)越小，在團(tuán)隊(duì)發(fā)展的初期階段領(lǐng)導(dǎo)權(quán)是相對(duì)比較集中。C、團(tuán)隊(duì)的定位 團(tuán)隊(duì)的定位包含兩層意思：團(tuán)隊(duì)的定位，團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中處于什么位置，由誰(shuí)選擇和決定團(tuán)隊(duì)的成員，團(tuán)隊(duì)最終應(yīng)對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)。B、人 人是構(gòu)成團(tuán)隊(duì)最核心的力量。售樓經(jīng)理培訓(xùn)資料一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)什么是團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)是由員工和管理層組成的一個(gè)共同體，該共同體合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能協(xié)同工作，解決問題，達(dá)到共同的目標(biāo)。如何構(gòu)建團(tuán)隊(duì)1）、團(tuán)隊(duì)構(gòu)建的要素：A、目標(biāo) 團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有一個(gè)既定的目標(biāo)，為團(tuán)隊(duì)成員導(dǎo)航，知道要向何處去，沒有目標(biāo)這個(gè)團(tuán)隊(duì)就沒有存在的價(jià)值。3個(gè)(包含3個(gè))以上的人就可以構(gòu)成團(tuán)隊(duì)。個(gè)體的定位，作為成員在團(tuán)隊(duì)中扮演什么角色。E、計(jì)劃 計(jì)劃的兩層面含義：目標(biāo)最終的實(shí)現(xiàn)，需要一系列具體的行動(dòng)方案，可以把計(jì)劃理解成目標(biāo)的具體工作的程序。只有在計(jì)劃的操作下團(tuán)隊(duì)才會(huì)一步一步的貼近目標(biāo)，從而最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。3）工作氛圍的培養(yǎng)：良好的工作氛圍能形成和諧的團(tuán)隊(duì)，能促進(jìn)業(yè)績(jī)的穩(wěn)步提升，能直接影響每個(gè)員工的未來發(fā)展和門店的存活，作為售樓經(jīng)理應(yīng)認(rèn)清其肩負(fù)責(zé)任之重大。招聘新人應(yīng)有一定的標(biāo)準(zhǔn)：A、服從意識(shí) B、上進(jìn)心 C、有挑戰(zhàn)欲望 D、有良好的溝通能力 E、有基本的商業(yè)禮儀基礎(chǔ) F、形象適宜 G、學(xué)歷 I、年齡淘汰的標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人不是選出來的是培訓(xùn)和鍛煉出來的，但凡是有可塑性的經(jīng)紀(jì)人都不要輕易淘汰，是否淘汰一個(gè)經(jīng)紀(jì)人要以他心中的期望值和行動(dòng)力作為標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)員工多希望工作可以改變他的未來和為自己帶來美好的回報(bào)，一個(gè)人心中的期望值越高，工作熱情越高，對(duì)工作的適應(yīng)能力就愈強(qiáng)，再加上一定方法指引和帶動(dòng)，讓其具備工作行動(dòng)力，此員工就是一個(gè)可塑之才和能創(chuàng)造價(jià)值的員工。總體來說就是期望值決定態(tài)度，態(tài)度決定一切?。ㄌ蕴艘踔稚?，培養(yǎng)新人不容易）團(tuán)隊(duì)積極性的調(diào)動(dòng)（如何激勵(lì)員工）無論什么樣的企業(yè)要發(fā)展都離不開員工的積極性和創(chuàng)造力。他們有不同的需要、態(tài)度、志向，不同的知識(shí)、技能和潛能等等。調(diào)動(dòng)經(jīng)紀(jì)人的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性。A、物質(zhì)激勵(lì) 物質(zhì)激勵(lì)是指通過物質(zhì)刺激的手段，鼓勵(lì)職工工作。B、精神激勵(lì) 精神激勵(lì)是更高層次上的激勵(lì)方法，它包括滿足員工工作的勝任感、成就感、受重視、有影響力、個(gè)人成長(zhǎng)和富有價(jià)值的貢獻(xiàn)等方面對(duì)員工起到隱性的作用。D、定期培訓(xùn) 通過培訓(xùn)可以提高員工的知識(shí)水平和工作能力，從而提高員工的工作積極性，達(dá)到員工自我實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。所謂績(jī)效考核，是一種正式的員工評(píng)估制度，它通過系統(tǒng)的方法、原理來評(píng)定和測(cè)量員工在職務(wù)上的工作行為和工作效果，它是公司管理者與員工之間進(jìn)行管理溝通的一項(xiàng)重要活動(dòng)。嚴(yán)格按照公司的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理，才有可能在目前激烈的競(jìng)爭(zhēng)的生存，發(fā)展。2）管理 管理的三原則：公正 公平 以身作則。階梯型、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)階梯型的團(tuán)隊(duì)在我們這種類型的企業(yè)中是必然的也是必需的，他類似于細(xì)胞分裂，以老帶新，以強(qiáng)帶弱，通過成熟員工的不斷增長(zhǎng)，達(dá)到企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大。消極因素分析：A、 家庭：有的來自家庭，那就必須了解他有什么困難，盡量幫助其解決問題，讓其沒有后顧之憂，全心全意的工作。C、挫折：有些員工因?yàn)楣ぷ骱蜆I(yè)務(wù)上的原因遭受挫折，從而導(dǎo)致一絕不振，應(yīng)幫其分析挫折的原因，找到解決問題的方法，幫其恢復(fù)信心，增加動(dòng)力。二、經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)營(yíng)管理簡(jiǎn)單的說其實(shí)就是作整合資源細(xì)化工作。把門店的有限資源合理的細(xì)化，把資源合理的分類，及時(shí)錄入，多開房源客源的交流會(huì)，讓每個(gè)經(jīng)紀(jì)人完全掌握門店中的一類資源，盡量達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)資源整合。資源分類：A、 直接一手業(yè)主（客戶）B、 公司系統(tǒng)內(nèi)業(yè)主（客戶）C、 其他公司業(yè)主（客戶）三、角色扮演售樓經(jīng)理是上級(jí)經(jīng)營(yíng)、管理和決策的傳達(dá)著和執(zhí)行者，同時(shí)又是門店獨(dú)立經(jīng)營(yíng)和管理者，使全店經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)、帶動(dòng)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)開展的的老師，還是幫助員工開展業(yè)務(wù)的真正朋友。同時(shí)又是上下級(jí)各種需求，有效溝通中的起到紐帶作用。對(duì)下級(jí)（店員）的角色扮演售樓經(jīng)理在下屬前應(yīng)是上級(jí)各種經(jīng)營(yíng)、管理和決策的傳達(dá)者和執(zhí)行者，同時(shí)又是門店的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)者和管理者，是員工的業(yè)務(wù)指導(dǎo)老師，同時(shí)還是幫助員工開展工作的真正朋友和帶動(dòng)者，讓員工有歸屬感。售樓經(jīng)理具備哪些責(zé)任心A、對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)：企業(yè)發(fā)展全體員工多要有責(zé)任心和責(zé)任感，一個(gè)中層管理者更需要以身作則，以身上的職責(zé)為己任，不辱使命，克盡職守，做好本職工作。售樓經(jīng)理要積極、主動(dòng)的最大限度的為員工提供發(fā)展空間，提供創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，開發(fā)員工的主動(dòng)性，經(jīng)濟(jì)性，創(chuàng)造性，各每個(gè)人施展個(gè)人能力的空間和機(jī)會(huì)，讓員工在供職期間獲得豐厚的物質(zhì)和精神回報(bào)。附：銷售部管理手冊(cè)（試行）目 錄第一部分 組織架構(gòu)及管理制度 4一．銷售部組織架構(gòu)及銷售部人員主要崗位職責(zé) 5一）組織架構(gòu)示意 5二）主要崗位職責(zé) 6二．案場(chǎng)管理制度 10一）工作守則 10二）考勤制度 10三）儀容著裝規(guī)范 11四）業(yè)務(wù)規(guī)范 12五）審查制度 13三．項(xiàng)目例會(huì)制度 15一）早、晚會(huì) 15二）周會(huì) 15三）項(xiàng)目月例會(huì) 16四）展銷會(huì)推廣會(huì)議（按需） 16四．業(yè)績(jī)分配制度 17一）業(yè)績(jī)判定 17二）業(yè)績(jī)分配 17五．項(xiàng)目資源共享制度 19一）目的 19二）主要內(nèi)容 19六．員工培訓(xùn)制度 20一）目的 20二）培訓(xùn)內(nèi)容 20三）培訓(xùn)計(jì)劃 21四）培訓(xùn)考核 21七．考核、晉升制度 22一）考核周期 22二）考核內(nèi)容及分值 22三）考核結(jié)果與考核體現(xiàn) 22四）考核方法 22五）銷售管理人員晉升、降級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 26六）《項(xiàng)目員工績(jī)效考核表》（見附表）。 2．銷售部副經(jīng)理/經(jīng)理助理1）各項(xiàng)目組銷售資料、報(bào)表匯總、整合；2）整理匯總各項(xiàng)目銷量情況及各項(xiàng)目大事記；3）各項(xiàng)目科耐銷售系統(tǒng)輸入及核對(duì)；4）本部門會(huì)議紀(jì)要；5）各項(xiàng)目及本部門各項(xiàng)行政、業(yè)務(wù)文件的流轉(zhuǎn)、歸檔工作；6）協(xié)助銷售部經(jīng)理開展培訓(xùn)相關(guān)事宜；7）配合銷售部經(jīng)理為各項(xiàng)目組提供業(yè)務(wù)援助；8）其他本部門需完成工作。↘案前準(zhǔn)備期⑴ 接手項(xiàng)目或進(jìn)駐案場(chǎng)時(shí)負(fù)責(zé)與開發(fā)商交接所有銷售相關(guān)的資料：⑵ 與項(xiàng)目經(jīng)理討論制定案場(chǎng)人員編制⑶ 參與案場(chǎng)銷售人員的招聘⑷ 制定售前培訓(xùn)計(jì)劃報(bào)公司總部，由總部配合進(jìn)行案場(chǎng)培訓(xùn)及考核⑸ 編寫銷講資料、答客問、各類統(tǒng)一說辭⑹ 負(fù)責(zé)項(xiàng)目模型、樣板房等各類講解演練及考核⑺ 參與討論項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略并負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目銷售計(jì)劃、資金回籠計(jì)劃⑻ 參與討論售樓處布置并負(fù)責(zé)制定案場(chǎng)銷售帶看路線⑼ 根據(jù)本項(xiàng)目特色細(xì)化案場(chǎng)管理制度⑽ 與項(xiàng)目經(jīng)理討論制定薪酬制度⑾ 參與開盤策略的制定并負(fù)責(zé)傳達(dá)和演練⑿ 制定銷售價(jià)格表和銷控表⒀ 督導(dǎo)銷售軟件的初始數(shù)據(jù)建立↘項(xiàng)目銷售期⑴ 負(fù)責(zé)案場(chǎng)日常監(jiān)督管理，布達(dá)銷售任務(wù)⑵ 組織市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)了解與項(xiàng)目有關(guān)的市場(chǎng)信息，將市場(chǎng)變化反饋給公司，并根據(jù)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整銷售策略⑶ 負(fù)責(zé)持續(xù)的培訓(xùn)工作⑷ 負(fù)責(zé)營(yíng)銷策略的貫徹執(zhí)行⑸ 組織召開每日的例會(huì)，檢查業(yè)務(wù)員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題⑹ 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)執(zhí)行的督導(dǎo)⑺ 與公司各部門及發(fā)展商做好協(xié)調(diào)工作⑻ 解決案場(chǎng)的突發(fā)事件⑼ 關(guān)愛團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強(qiáng)和提高團(tuán)隊(duì)凝聚力⑽ 認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力⑾ 按公司要求完成相關(guān)報(bào)表⑿ 配合項(xiàng)目經(jīng)理傭金結(jié)算并確保傭金按時(shí)回籠↘項(xiàng)目結(jié)