【文章內(nèi)容簡介】 范圍和一定的期限內(nèi)互有專營權(quán)的合同。這種合同與一般商品買賣合同的明顯區(qū)別是，它有商品專營權(quán)，包銷范圍和包銷期限都有規(guī)定。w 代銷合同：指企業(yè)為廣泛地推銷商品，委托其他經(jīng)濟組織為其代銷商品而簽訂的合同。w 聯(lián)營合同：指兩個或兩個以上的經(jīng)濟組織互相約定聯(lián)合經(jīng)營一定的經(jīng)濟事業(yè)所簽訂的合同。簽訂聯(lián)營合同必須明確規(guī)定：聯(lián)營的宗旨及內(nèi)容，聯(lián)營各方的名稱和所有制性質(zhì)，聯(lián)營各方的投資額，聯(lián)營收益的分享和虧損的負擔，聯(lián)營的方式，聯(lián)營的期限，聯(lián)營各方的分工及責任等。w 進出口合同：進出口合同應注意事項：—合同的各項交易條款要盡可能訂的嚴密、具體，防止錯列和漏列必要的事項。—草擬合同條款概念必須明確，切忌使用含糊不清和摸棱兩可的詞句，影響合同本身的有效性。—注意檢查各項交易條款的互相銜接和一致性，防止他們相互之間發(fā)生矛盾。合同條款的書寫應遵循以下基本原則：—合同條款的書寫要準確反映磋商達成一致意見的各項交易條件?！贤瑮l款的書寫要有法律依據(jù)。—語言要適合各方的要求。—文字要做到避虛就實。第二節(jié) 循序漸進 穩(wěn)重求勝：談判過程與策略一、 運用良好的談判策略w 業(yè)務(wù)談判人員在衡量選擇使用的談判策略的效果時可遵循3個標準，即：—法律標準：指的是策略的使用要符合國家法律規(guī)定的要求?！抛u標準：指策略的使用要維護自己的信譽，既要取得談判成功，又能贏得對方贊譽，從而與對方保持良好的關(guān)系?！б鏄藴剩褐甘褂谜勁胁呗砸苋〉帽容^好的談判效益。w 談判策略組合的基本程序：—進行過程分析；—尋找關(guān)鍵問題；—確定預期目標；—擬定實行策略；—進行策略篩選；—形成策略組合；—落實人員職責。二、 業(yè)務(wù)談判的程序及策略1. 準備組織階段確定談判人選：指各單位準備讓參加談判的各類人員。了解談判信息：與談判過程及內(nèi)容有關(guān)的各種信息、資料的總稱。制訂談判計劃：談判前預先擬定的談判目標、措施和步驟。選擇談判時間：要從有利于談判的順利進行出發(fā)考慮問題。準備是談判成功的基礎(chǔ)，既要客觀準確，又要有科學預見性。2. 開局始談階段開局始談階段應考慮的因素：1) 看談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系雙方企業(yè)過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好。 ——— 應是熱烈的、友好的、真誠的、輕松愉快的。雙方企業(yè)過去有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般。 ——— 應爭取創(chuàng)造比較友好、隨和的氣氛。雙方企業(yè)過去有過業(yè)務(wù)往來，但本企業(yè)對對方企業(yè)的印象不佳。 ——— 應是嚴肅的、凝重的氣氛。雙方企業(yè)過去沒有過業(yè)務(wù)往來。 ——— 應力爭創(chuàng)造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理。2) 看雙方談判人員個人之間的關(guān)系3) 看雙方的談判實力雙方實力相當。 ——— 本方談判人員在語言和姿態(tài)上要做到輕松而不失嚴謹、禮貌而不失自信、認清而不失沉穩(wěn)。本方談判實力明顯強于對方?！?本方談判人員在語言和姿態(tài)上既要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充分顯示出本方得自信和氣勢。本方談判實力弱于對方。——— 本方談判人員在語言和姿態(tài)上既要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充滿自信，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至輕視我們。3. 磋商僵持階段掌握議程，搶得先機是這一階段的重要舉措。擬定議程時應注意之原則：1) 不要在未經(jīng)思考后果的情況下，接受對方所提的議程；2) 考慮議程在何處、如何提出最有利；3) 規(guī)劃議題討論時間表，以便讓自己有充分的時間思考；4) 研讀對方所提的議程，以求從容不迫地陳述自己的意見；5) 不要讓對方洞悉你某些“說一不二”的要求，是有商量余地的。業(yè)務(wù)談判發(fā)展到僵持不前時，通常運用低潮回避法、總結(jié)休會法、多案選擇法、妥協(xié)退讓法、利益協(xié)調(diào)法、以硬碰硬法、場外調(diào)停法及調(diào)解仲裁法等，談判人員可視具體情況靈活運用。參照以下建議：1) 改變付款方式；2) 改變小組成員或小組領(lǐng)導人；3) 改變談判時間表；4) 改變分攤風險的方式；5) 改變評估談判表現(xiàn)的標準；6) 借推薦令人不快的程序或保證，改變對未來的談判過程的滿意度；7) 將談判重點由相互較勁的態(tài)勢，轉(zhuǎn)移為共同解決問題的合作關(guān)系；8) 改變契約的形勢；9) 改變百分比的技術(shù)；10) 請仲裁者出面調(diào)解；11) 安排一場高層會談或是通一次“熱線”電話；12) 給對手多一些看似實在，實則不可行的選擇，以緩和僵持不下的局面；13) 在特定議題上做一些改變；14) 成立一個聯(lián)合研究小組；15) 講個輕松的笑話。4. 讓步達成階段讓步達成取決因素：1) 洽談對手的談判經(jīng)驗；2) 準備采取什么樣的談判方針和策略；3) 期望讓步后對方給予我們何種反應。在讓步策略中，可運用以下幾種策略爭取互惠互利的讓步：1) 在最需要的時候才讓步。2) 當我們明確地作出讓步時，要向?qū)Ψ奖砻?，其實我們作出這個讓步是與公司的政策原則或者是公司主管的指示相矛盾的，因此，我們只能作出這樣一個讓步，即便如此，我們已經(jīng)比較困難了，所以，對方也應該對此有所回報，讓我們對于公司有個交待。3) 以讓步換讓步，把本方的讓步與對方的讓步聯(lián)系起來，沒有得到對方的某個交換條件時，永遠不要輕易讓步；沒有經(jīng)過重大討論時不要作出免費的讓步。4) 拋磚引玉。不要忘記自己讓步的次數(shù)，這關(guān)系到你的議價力量問題。5) 先在一些無關(guān)緊要的小問題上讓步，試著作出一些對自己絲毫無損的讓步。6) 如果可能，不要做完全同等級的讓步。第三節(jié) 巧渡成功彼岸：電話談判一、 電話談判前的準備在電話談判前的計劃和準備內(nèi)容主要包括以下幾個方面：1. 保持良好愉悅的心情。2. 把要談判的內(nèi)容列一個詳細的清單，尤其是重要事項不要遺漏。3. 把即將在電話里進行的談判在腦海中演練一遍，熟悉內(nèi)容，加深記憶。4. 對于對方在談判中可能采取的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、技巧策略，要有所估計和預料，以便作好相應的對策，有充足的心理準備。5. 在打電話之前，應當把將要用到的東西放在手邊。6. 要準備好一兩個“借口”，以便在談判不利的時候隨時不失禮節(jié)地掛斷電話。7. 集中精力。8. 聽說有度。 適當掌握聽與說的比例，盡量誘使對方多說，學會聰明地沉默。9. 把握節(jié)奏。除非你已經(jīng)進行了認真的分析、全盤的考慮和洞察了各種利弊關(guān)系，否則不要進行徹底的談判，不要試圖依次解決，也不要吝惜電話費用而迫使自己倉促決策。10. 及時更正。假如事后發(fā)現(xiàn)談判的結(jié)果對你不公或不利時，應毫不猶豫地要求對方重開談判。11. 記錄整理。便于事后隨時查閱。二、 針對特點 提高效率使用電話進行談判的主要優(yōu)勢是快速、方便、聯(lián)系廣泛。電話談判的好處：1. 你可以比較輕易地說不；2. 你可以表現(xiàn)得滿不在乎；3. 口氣強硬；4. 毅然決定；5. 終止討論；6. 將身份的差異降至最低；7. 限制訊息流出；8. 只說不聽；9. 不斷地插嘴；10. 降低成本。電話談判的不足：1. 打電話的人占有帶給對方驚喜的優(yōu)勢；2. 重要的事容易被忽略；3. 有立即做決定、結(jié)束談話的壓力；4. 在時間壓力下，簡單的計算變得十分困難；5. 打電話很花錢，這點談判雙方都很清楚；6. 很難專心傾聽，常會分神；7. 接聽電話的人一時情急，不但找不到檔案、鉛筆，甚至連秘書也找不到。業(yè)務(wù)員提高電話談判效率的方法：1. 接聽電話時，專心聆聽，明白整個事情的來龍去脈之后，再給對方回電話；2. 少說話，你話說得愈少，對方就必須說得愈多；3. 在打電話之前，將談話內(nèi)容先演練一遍；4. 把重要的事先寫下來，以免遺漏；5. 準備一個計算器放在桌上；6. 把所有書面資料放在桌面上；7. 迅速做上記號并歸檔；8. 以你的方式迅速與對方達成協(xié)議；9. 不要在開業(yè)務(wù)會議時和人以電話商談；10. 除非你了解并且在充分的準備，不要在任何一個問題上與對方達成任何協(xié)議；11. 不要因為電話費隨著分秒而增加，而迫使自己倉促決定；12. 假如你事后發(fā)現(xiàn)計算上有錯誤時，不要猶豫，馬上打電話過去；13. 不要害怕重新談判一項重要的問題。在某些情況下，電話談判的方式比面對面談判具有更好的效果，比如：1. 欲與談判對方快速溝通、盡早聯(lián)系、盡快使營銷項目成交時，電話談判是達到這一目標、取得談判成功的捷徑。2. 想使營銷業(yè)務(wù)信息的流傳面縮小時，宜于采用電話談判的方式。因為電話的談判的兩端一般只有一人，便于保密，信息不易擴散。3. 想減低談判雙方地位的懸殊時，電話談判能收到預想的效果。三、 電話談判的技巧原則1. 口頭表達技能2. 電話語言電話語言風格：1) 使用帶有渲染、描繪性的語匯，如“豪華、防水、固若金湯、完美無暇”等。2) 富于動感的詞匯，如“突破、猛漲、值得信賴”等。3) 用人稱代詞，如“你、你的、我們”等。4) 能夠喚起人產(chǎn)生快感的形容詞，如“涼爽、芳香、雅致”等。5) 使用景象形容詞，如“蒼翠繁茂、深紅的、富有彈性”等。電話語言的選用方面幾條指導原則：1) 必須是可表達的，而不是含混的，不能讓對方在心中起疑。2) 應有助于鼓舞顧客作出反應，并能感覺良好。3) 在打電話時應避免使用專業(yè)術(shù)語。3. 聽的技能1) 獲取對方反饋信息的唯一方式。2) 確定自己打電話的時機是否恰當?shù)囊环N方式。3) 你要通過說“是的，我贊同”“我懂了”等話語來表明你是在認真地聽。4) 讓對方先掛機。4. 與對方的講談風格相協(xié)調(diào)第四節(jié) 毫厘之爭：價格談判技巧一、 報價的基本原則：1. 買方最初報價，應盡量報最低價；2. 賣方最初報價，應盡量報最高價。二、 報價的表達方式：1. 報價態(tài)度要嚴肅認真、堅決果斷，不能有任何猶豫動搖的表示。2. 報價表達要清楚、明確。表達的清楚，是指用語表達概念的用語要符合規(guī)范，表達要有條理、有層次；表達的明確，是指談判人員報價所使用的名詞、術(shù)語要簡單明了、準確無誤。3. 堅持不主動做解釋和說明。三、 討價策略：討價是指在買方對賣方的報價及其所作的解釋予以評論后，提出“重新報價”或“改善報價”要求的行為，也稱之為“再詢盤”。討價程序可分為三個階段，正確的討價步驟應是全面性→