【文章內(nèi)容簡介】 的，尚未成熟的方案不能輕易對外公布，一旦落入新聞記者之手成為商業(yè)新聞，那會讓你格外被動。 無論進行哪一種談判，都必須嚴守秘密。養(yǎng)成這種好習慣會加重你在談判中的分量，多話的嘴恰恰會成為你的競爭者無形中的幫手。 五、四個絕招 業(yè)務員在從事客戶開拓工作時，必須具備以下四個絕招： 1牢牢抓住大客戶 （1）大客戶優(yōu)先。大客戶的銷售量較大，優(yōu)先滿足大客戶對產(chǎn)品數(shù)量以及產(chǎn)品系列化、一條龍服務的要求，是首要任務。 （2）提高大客戶的銷售力。有許多業(yè)務員在認識上存在著這樣一種誤區(qū)，認為只要處理好與客戶中上層主管的關(guān)系，與客戶的關(guān)系就融洽了，產(chǎn)品銷售就暢通了，因而忽略了對客戶其他有關(guān)部門職員的公關(guān)。與他們工作的好壞、積極性的高低有著更直接的關(guān)系。充分調(diào)動客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素，是提高 大客戶銷售量的一個重要因素。 2緊緊追逼收回款 有些業(yè)務員在登門拜訪客戶、開展銷售陳述時勇敢百倍，義無反顧，但是一旦要他回款收賬，他卻好像變了一個人似的，懦弱不堪。為了能完全回收賬款，業(yè)務員應當借助客戶應收款回款一覽表和客戶應收款管理卡來掌握應收款回款的必要事項及問題，及時了解不同客戶在預訂與付款方面的詳細數(shù)額。借助客戶賬款回收款一覽表和客戶賬款管理卡，業(yè)務員可以對客戶的信用限度進行跟蹤控制，既可防止倒債的發(fā)生，也能促成賬款的回收。業(yè)務員一旦發(fā)現(xiàn)客戶預訂的數(shù)額超過其信用限度時，就可以不再讓對方繼續(xù)預訂，同時要求客戶結(jié)清前款。這樣就不會讓客戶欠款越積越多，也不會無限期拖延賬款的回收；萬一被倒債，損害也控制在最低的程度。 3分清客戶的等級 常列出客戶名單后，應對該名單進行等級劃分，劃分出潛在客戶最有希望向現(xiàn)實客戶轉(zhuǎn)換和等級，這是問題的關(guān)鍵。一般地說，可以將潛在客戶分為以下三個等級：最近交易的可能性大的客戶；有交易可能性，但還要假以時日的客戶；依現(xiàn)狀尚難以判斷的客戶。至于分析的依據(jù)則各有不同，一般來說，潛在客戶等級的劃分主要是依據(jù)以下幾個方面來考慮：客戶的資料信狀況；客戶的經(jīng)營業(yè)規(guī)模；客戶的員工人數(shù)、員工素質(zhì)；客戶的組團能力；客戶的接待能力；客戶銷售網(wǎng)絡的覆蓋范圍(分銷或直接消費群)；客戶的內(nèi)部管理及組織結(jié)構(gòu)；客戶的預訂計劃；客戶新產(chǎn)品開發(fā)與市場推廣能力；客戶的經(jīng)濟實力與侃價能力。客戶等級排定以后，銷售員可以根據(jù)飯店政策、推銷策略、市場狀況等項目集中時間、集中精力，將在目前狀況下最有可能轉(zhuǎn)換的目標客戶轉(zhuǎn)換過來，其余的潛在客戶列入后結(jié)名單。 4找到與客戶的共同話題 （1）從產(chǎn)品說起。一般來說，有趣或引人注目的產(chǎn)品可以為自己打開銷路。這種手段就是將產(chǎn)品樣本遞給客戶，同時評論道：“你以前見過這么好的東西嗎?” （2）從恭維開始。“祝賀你。我從報上得知你已經(jīng)榮幸地升任常務副總經(jīng)理了。”這一方法通常適用于那些你經(jīng)常拜訪的老客戶。 （3）優(yōu)惠利益誘惑開始。“張先生，我很榮幸地告訴你，我們飯店商務標準房開始實行扣中扣的優(yōu)惠政策?！钡且欢ㄒ涀?，你所提及“利益”是切實而有效的，并且對客戶來說是至關(guān)重要的。 （4）用事實說話。這一方法是向客戶陳述那些對他們來說重要的信息?！皬埾壬?，你知道嗎？P公司在我們這里舉辦訂貨會，連禮品算在里面，比他們原來的預算還減少了近10%的費用！” （5）從利用好奇心開始。一個成功的業(yè)務員這樣開始他的陳述，他問道：“張先生，你是否有興趣代理我們的產(chǎn)品，它既不需要你的任何開支和時間，同時又能給你帶來每月1000元的收入?”在激起了潛在客戶的興趣之后，業(yè)務員再詳細解說個中的緣由，與客戶分享由此而來的那部分利潤。 （6）向?qū)Ψ教峁┮粋€好主意。例如“張女士，我已經(jīng)檢查過貴社散客開發(fā)與接待的程序。我有一個主意能夠幫你提高散客門市接待的數(shù)量。”又如“張先生，你已經(jīng)看到我們飯店麻將城的規(guī)模以及費用的低廉，你對這些發(fā)現(xiàn)有何感想呢?”這種提問的方法用來使客戶參與到談話中去。 （7）從引用同行或權(quán)威的話開始。例如“我最近去拜訪過麗人國際旅游公司的陳總經(jīng)理，她認為你也許對我們的服務感興趣?！? （8）從全面服務開始。“唐小姐，我們飯店可以提供免費接送車輛，這樣你就不必為接送犯愁了?！? （9）送一件小禮物。你遞給客戶一件免費禮物，說：“王先生，這是我們精心制作的中秋月餅，請你品嘗，體會一下我們大師傅的手藝?！? （10）利用著名人士。例如客戶熟悉的一些人的姓名將會加深客戶對飯店的印象：“孫小姐，你知道克林頓下榻過我們飯店!” （11）向客戶征求意見，例如“王先生，你對客房配備互聯(lián)網(wǎng)的接口有何看法?”這一方法可從客戶那里獲得第一手反應，并將之引入到陳述中去，使之參與。這都是接近客戶的好方法。 第二節(jié)業(yè)務員必備的業(yè)務技巧 一、學習新技巧 作為一個優(yōu)秀的業(yè)務員，必須讓自己的知識和能力趕上時代的步伐，而這其中最重要的就是要掌握學習知識和技巧的方法。如果你能夠熟練運用下面學習的技巧，那么，你的素質(zhì)和水平一定會逐漸得到提高。 1你要確定學習的最高目標和最低目標，根據(jù)學習的計劃制定達到目標的時間表。 2你必須根據(jù)你目標來衡量進步。盡力去閱讀用那種技巧制作的說明書、操作標簽及標題。 3集中精力。集中精力注意正確操作和理解的方法。 4去迎接而不是避開更深了解復雜的知識和如何例舉新的機器的操作要求帶來的挑戰(zhàn)。 5要明確你還沒有掌握哪些你學習技巧所需要的知識。 三、必備的業(yè)務水平和素質(zhì) 業(yè)務水平和素質(zhì)的高低就是其業(yè)績高低的標志，一個優(yōu)秀的業(yè)務員必須努力使自己的業(yè)務水平和素質(zhì)達到一定程度。 1業(yè)務員必備的業(yè)務水平 （1）懂得本企業(yè)經(jīng)營的基本(或代表性的)商品的自然屬性及商品的使用價值。 （2）懂得這些商品的市場供求規(guī)律。 （3）熟悉本企業(yè)購、 銷、調(diào)、存等業(yè)務手續(xù)、制度。 （4）了解商業(yè)企業(yè)經(jīng)營管理的各項政策規(guī)定。 （5）通曉本企業(yè)的計劃管理、業(yè)務管理、物價管理、商品管理、勞動管理、物質(zhì)技術(shù)設(shè)備管理等。 （6）能夠從事本企業(yè)的基本工種(如售貨、采購、保管、計劃、統(tǒng)計、財務會計)的業(yè)務操作。 （7）對企業(yè)的各種工種能夠明確了解具體職責、權(quán)限和工作標準。 （8）對各類工作人員的勞動價值能夠做出正確的評價。 （9）通曉企業(yè)的經(jīng)濟核算，知道國家的財經(jīng)紀律和財務制度。 （10）善于了解企業(yè)經(jīng)營管理過程中的各種資料，要有豐富的經(jīng)驗。 2業(yè)務員必備的業(yè)務素質(zhì) （1）能把握時機，自我制造機會，平時利用午飯或下班的時間與同事聯(lián)絡感情，能建立良好的人際關(guān)系。 （2）不可小覷自己，應時常告訴自己，別人做到的事情，我也一定能夠做到。 （3）不要太相信大多數(shù)人所持的意見，你可能獨具慧眼，看到問題的癥結(jié)所在。 （4）把你聽到的事情和消息，審慎地判別真假，對同事或上司所說的話，努力了解其中所含的真義。 （5）仔細計算成敗之間所帶來的后果，敢于創(chuàng)新與冒險，你的處事手法不能過于保守。 （6）工作上遇到任何煩惱之事時，要誠實地問問自己：究竟發(fā)生了什么事情?怎么會導致這種情況?如果你的心情欠佳，別輕舉妄動。 （7）不要讓自己的工作十分舒適，這樣說明你正停滯不前，此時應當奮起，沖破自己能力的界線。 （8）能努力發(fā)揮自己之長，開發(fā)潛能，達到更好的工作效果。 四、學會幽默 “什么都可以少，唯獨幽默不能少”，這是一家公司對業(yè)務員的特別要求。 第三節(jié)業(yè)務員必備的道德規(guī)范和品格 一、道德規(guī)范 作為一名業(yè)務人員，任何業(yè)務計劃都要有穩(wěn)固的道德規(guī)范，因此，一定要達到下列道德規(guī)范: （1）業(yè)務主管要提升公司的聲譽。潛在客戶會主動和公司聯(lián)絡，因為他們聽說這個公司很可靠。 （2）業(yè)務主管要能建立客戶忠誠度。 （3）業(yè)務主管要在員工之間激發(fā)高昂士氣。 （4）業(yè)務主管要向員工弘揚積極的“我們有辦法做任何事”的態(tài)度。 （5）業(yè)務主管要使銷售工作更容易，因為潛在客戶開始相信業(yè)務員告 他的話。(“對，她是值得信賴的公司的業(yè)務員。他們不會掩蓋事實?！? （6）業(yè)務主管與客戶之間的問題要少，需要救火解圍的事也要少，從 花更多時間在銷售上。 （7）正直要成為公司產(chǎn)品的“附加價值”?？蛻粼敢鉃榇硕喔兑恍╁X。 （8）使公司接到更多“回頭客”的生意。 （9）當犯了什么不誠實的錯誤，或公司無法履行承諾時，公司要為業(yè)務員解釋，客戶因此可能有耐心。他們會再給公司一次改正錯誤的機會。 （10）當現(xiàn)有客戶想找什么新產(chǎn)品時，公司業(yè)務員要給有道德的業(yè)務員更多新生意的機會。 （11）好公司應正直而公平對待客戶。滿意的客戶不會轉(zhuǎn)而他求。 （12）業(yè)務員要以最好的外觀呈現(xiàn)產(chǎn)品，但不要做對自己、公司或產(chǎn)品不正當?shù)年愂觥? （13）業(yè)務員說話要算數(shù)。不要輕易承諾，但一旦做出承諾就要信守(想建立信任沒有比這種行為更快的)。 （14）業(yè)務員有時也拒絕訂單。如果潛在客戶對產(chǎn)品或服務的應用不對，業(yè)務員就要及早告知。潛在客戶通常在銷售達成之前也會自己發(fā)現(xiàn)，這么做省去雙方很多時間。 （15）如果潛在客戶確實買了用途不對的產(chǎn)品的話，業(yè)務員不要把黃金銷售時間浪費在更正上。 （16）業(yè)務員要培養(yǎng)對客戶的個人責任感。他們因有信心和對你的信任而買了你推薦的東西。 （17）當發(fā)生你能力所能控制的范圍之外的情況時，立刻通知客戶。 （18）偶爾可請客戶吃頓午飯或喝杯咖啡，但每一分傭金還是留給你自己。 （19）不要貶抑競爭對手，這樣可能會招致相反效果。 （20）在說明自己公司之前先描述你自己，這是個好的推銷方式。業(yè) 員不能“為了公司好”而有不道德行為。 （21）不要代表或替你不尊重的公司做業(yè)務工作。 （22）及早向高層主管報告好壞雙方面的資訊。 （23）在同事中獲得尊重。公平對待其他經(jīng)理和業(yè)務員。 （24）不要因為月底近了，而還沒達到業(yè)績配額，就放松道德標準。 二、學會推銷自己 業(yè)務員常常會留心尋覓成為第一的機會。自我推銷是他們?nèi)勘灸苤械囊粋€重要部分。然而大多數(shù)人也能實施為數(shù)不多的自我推銷的技巧。思考一下其中的幾個可能性，或者運用它們來觸發(fā)你自己的想法。 （1）建立一個你自己的計算機網(wǎng)頁來宣揚你的成就，把你的網(wǎng)址印在 業(yè)名片或信箋信封上。 （2）設(shè)計一張商業(yè)名片并把你的個人簡歷印在后面(是的，這是可行的 而且會給某些人留下深刻印象)。自由地散發(fā)你的名片。 （3）建立一個個人成就檔案，包括能具體說明你貢獻的每一封信件、備忘錄和報告。 （4）建立一份特殊計劃的日記。 （5）當你與工作同伴或工作以外的人交談時，漫不經(jīng)心地提及你可能正在進行的任何激動人心的計劃。 （6）做一個抬出名人顯貴以提高身價的人。 （7）利用一位名人，哪怕每個月只有幾個小時，讓他幫助你使你的名字出現(xiàn) 在合適的地方。 三、優(yōu)秀業(yè)務員的品格 一個優(yōu)秀的業(yè)務員應該具備以下幾方面的品格： 1必勝的信念和旺盛的意志 我們常說某個人思想上堅定，就是指此人決不會讓逆境和失敗影響他做好工作和奪取勝利的決心。業(yè)務員干業(yè)務如果不夠堅定，他干了不多久就會半途而廢。所以，不能讓業(yè)務工作中的困難和障礙消磨掉你的斗志和決心。 2靈活方便地思維方式 在不斷獲取經(jīng)驗并能初步做到辦事胸有成竹的過程中，業(yè)務員的自信心也隨之建立起來。不過在你樹立起自信心和增長才干的同時，你還必須具備靈活多變的思維方式和談話技巧。應當時刻考慮到他人的情感，在談話時必須避免使用分析的方式，尤其是對有爭議的問題。如果你想把人際關(guān)系搞得融洽一些，你就當這樣開口說話：“根據(jù)目前的形勢，我個人認為……”這句話的分量度不輕，不亞于那些堅持自己一貫正確的人的聲明。 3信譽就是生命 有了自信心之后，還要讓客戶覺得你是確實可信的，這也是個基本品格。誠實可靠、言行一致、不說大話、嚴守榮譽，是與顧客建立長期穩(wěn)定關(guān)系的基礎(chǔ)。 4豐富的社交知識 作為一名業(yè)務員應具備一些必要的社交知識。靈活多變地加以運用，以應付各種不同社交場合。 5忍耐和寬容 作為一名成功的業(yè)務員，同時也應是一名“處事圓滑”的交際家。 “沉默是金”，認為它是人類諸多優(yōu)良品格之一，具體來講即是要求業(yè)務員應注意培訓忍耐和寬容的性格，具備禮貌客氣地聽取他人講話的能力，這一點，對于業(yè)務員來說，尤其重要。如果我們善于讓買主把話講出來，那買主也會允許我們暢所欲言，而且顧客講得越多，我們了解的情況就越多，在以后的洽談中會派上用場的。有一句諺語是這么說的：一直不住嘴說話的人是探測不到軍情的。 6尊重別人就是尊重自己 我們這樣認為，在業(yè)務員的社交能力方面，圓滑的基礎(chǔ)并不是虛偽，而是對客戶的真正尊重。第一流的業(yè)務員都有一個明顯的特點，就是他們善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點，而不強調(diào)別人的毛病。避免做任何可能傷害客戶感情的事，另外需要注意的是，與買主激烈的爭吵一番也是不能做成什么買賣的。 7切忌浮躁 我們知道，許多東西是需要時間才能獲得的，浮躁經(jīng)常會破壞冷靜的判斷，不知有多少有希望的年輕人因此而毀掉了自己剛剛起步的業(yè)務事業(yè)。 四、優(yōu)秀業(yè)務員的美德 當代業(yè)務員應該具備哪些特性呢? 1堅忍 堅忍是決心和毅力的組合。這是業(yè)務成功所必不可少的。研究表明 ，完成一