【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 益時(shí)間，提高直接效益時(shí)間的工作效率。178。 間接效益時(shí)間分析s 在廠時(shí)間 參加晨會(huì) 檢查、準(zhǔn)備客戶卡 準(zhǔn)備生動(dòng)化材料 填寫報(bào)表 開送貨單 結(jié)帳 s 路上時(shí)間 工廠到第一個(gè)售點(diǎn) 最后一個(gè)售點(diǎn)回工廠 售點(diǎn)間的時(shí)間 178。 如何減少間接效益時(shí)間s 充分的準(zhǔn)備：預(yù)先準(zhǔn)備好要帶的東西如：客戶卡資料、生動(dòng)化材料和清潔工具， 檢查個(gè)人外表儀容。s 早些出發(fā)/加快步伐：傳統(tǒng)路線的業(yè)代可以早些出發(fā)，以避免交通擁擠從而縮短花 費(fèi)在路上的時(shí)間。178。 如何提高售點(diǎn)內(nèi)的工作效率s 養(yǎng)成好的工作習(xí)慣：執(zhí)行計(jì)劃拜訪和拜訪八步驟減少時(shí)間浪費(fèi)。s 避免出錯(cuò)：節(jié)省修正所犯錯(cuò)誤時(shí)間。s 選擇合適的時(shí)間時(shí)機(jī)：不同的售點(diǎn)工作時(shí)間可能不同，應(yīng)選擇合適的時(shí)間去完成 拜訪工作。s 質(zhì)而非量：時(shí)刻想到自己拜訪的目的是什么。s 工作要有重點(diǎn)：設(shè)立工作重點(diǎn)，將自己的大部分時(shí)間放在這些重點(diǎn)上，尤其是一 些大的機(jī)會(huì)上。s 發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神：司機(jī)、業(yè)代、助理工在同一售點(diǎn)時(shí)，可以分別做不同的工作。s 靈活：根據(jù)線路和售點(diǎn)情況，靈活執(zhí)行拜訪工作。三、 匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)（模塊24） 在市場(chǎng)上，我們面對(duì)著許多同行業(yè)（或相關(guān)行業(yè)）的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者有一定的吸引力，我們需要隨時(shí)觀察和了解他們的活動(dòng)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些主要活動(dòng)178。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)：觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)需要注意七個(gè)方面s 價(jià)格s 新的包裝/品牌s 促銷s 鋪貨/生動(dòng)化s 冷飲設(shè)備s 廣告及廣告用品s 服務(wù) 如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)178。 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)：要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)可以通過觀察、聆聽兩種方法。 s 觀察：在走訪市場(chǎng)和客戶時(shí)要仔細(xì)觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列、POP等s 聆聽：與客戶交談，仔細(xì)聆聽，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)、送貨情況等178。 為什么要匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)s 讓公司管理層了解情況s 有助于業(yè)代有針對(duì)性的拜訪客戶178。 如何匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)s 記錄s 專題報(bào)告s 填寫客戶卡和周報(bào)告第三章 業(yè)務(wù)管理一、跟路線（模塊6） 跟路線：銷售管理人員跟隨業(yè)代或送貨員按固定的拜訪或送貨路線一起去拜訪客戶。跟路線對(duì)業(yè)代的益處178。 不單是為了評(píng)估你的工作，而是為了幫你了解自己的不足，提供給一個(gè)你向自己的上司學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)解決碰到的問題。178。 為你提供示范，讓你有更多機(jī)會(huì)與你的上司對(duì)話、交流。178。 幫你提高業(yè)績(jī)，銷售更多的產(chǎn)品。二、銷售拜訪行程的管理（模塊8）公司用科學(xué)的方法為每一位業(yè)務(wù)代表規(guī)定了拜訪客戶的行走路線，要求業(yè)務(wù)代表必須按要求進(jìn)行拜訪。 路線的設(shè)立及路線拜訪的重要性178。 拜訪路線：包括s 拜訪順序s 拜訪客戶數(shù)s 拜訪頻率178。 路線設(shè)立原則s 從遠(yuǎn)到近s 提供滿足客戶需求的服務(wù)頻率s 合理的拜訪客戶數(shù)178。 路線拜訪的重要性s 使業(yè)代完成工作s 為客戶提供滿意的服務(wù)s 建立良好的客情關(guān)系 有效地管理銷售拜訪行程178。 路線拜訪常見問題s 拜訪完成率低s 拜訪成功率低s 售點(diǎn)內(nèi)的工作時(shí)間少178。 原因及影響分析原因影響拜訪完成率低沒有按路線拜訪特別事件干擾路線過產(chǎn)長(zhǎng)降低了為客戶服務(wù)的水平客戶可能斷貨干擾其他線路工作拜訪成功率低超量存貨拜訪頻率需調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)代技巧和客情關(guān)系難以完成銷量目標(biāo)路線效率低售點(diǎn)內(nèi)的工作時(shí)間少在公司時(shí)間過于分散售點(diǎn)過于分散其他時(shí)間如打電話等減低為客戶服務(wù)的水平?jīng)]時(shí)間發(fā)掘機(jī)會(huì)遺漏建議一些品牌包裝178。 如何管理拜訪路線s 嚴(yán)格地按拜訪路線去拜訪s 發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)反映三、售點(diǎn)內(nèi)的促銷實(shí)施在可口可樂公司經(jīng)常會(huì)開展很多的促銷活動(dòng)，促銷的目的在于增加消費(fèi)者購買我們產(chǎn)品的次數(shù)及購買量，促銷活動(dòng)不能取代售點(diǎn)內(nèi)的基本工作。 促銷的定義、類型178。 促銷：通過提供額外的獎(jiǎng)勵(lì)等吸引和刺激消費(fèi)者及客戶購買更多可口可樂產(chǎn)品的活 動(dòng)。178。 促銷類型：針對(duì)不同的對(duì)象，促銷活動(dòng)可以有兩種類型s 消費(fèi)者促銷：促銷對(duì)象是消費(fèi)者，主要是為了吸引和刺激更多的消費(fèi)者購買和飲 用更多的可口可樂產(chǎn)品。s 客戶的促銷：促銷對(duì)象是客戶，主要是通過向客戶提供特殊的獎(jiǎng)勵(lì)，使他們有興 趣更多地銷售我們的產(chǎn)品。該種促銷主要包括：折扣促銷、設(shè)備促 銷、獎(jiǎng)勵(lì)促銷等。 售點(diǎn)內(nèi)的促銷活動(dòng)實(shí)施178。 基礎(chǔ)工作 基礎(chǔ)工作的好壞直接關(guān)系到促銷活動(dòng)實(shí)施的效果、投資回收和促銷活動(dòng)的 成功與否。178。 促銷前的準(zhǔn)備s 了解：了解促銷活動(dòng)的目的、方法、消費(fèi)者的需求。s 解釋：向客戶解釋促銷活動(dòng)、用利潤(rùn)的故事說服客戶參加我們的促銷活動(dòng)。178。 促銷時(shí)的跟蹤s 向消費(fèi)者解釋s 送貨及陳列s 發(fā)現(xiàn)并解決問題178。 促銷后的回顧 與客戶回顧促銷的成果四、 提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷量提高售點(diǎn)內(nèi)的銷量是大家最關(guān)心的話題，也是每個(gè)業(yè)務(wù)代表的責(zé)任。 為什么要提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷量178。 提高現(xiàn)有售點(diǎn)內(nèi)的銷量是業(yè)務(wù)發(fā)展的需要178。 提高銷量的途徑s 增加消費(fèi)者人數(shù)——水平增長(zhǎng)s 增加消費(fèi)者飲用次數(shù)及每次的飲用量——垂直增長(zhǎng)要增加消費(fèi)者每次飲用量和飲用量來增加銷量，就需要提高現(xiàn)有售點(diǎn)效率銷量。 如何提高現(xiàn)有售點(diǎn)銷量我們的產(chǎn)品只有到了消費(fèi)者手里，銷售活動(dòng)才算完成。因此，增加銷量的關(guān)鍵就在于刺激消費(fèi)者的購買。這就要求我們：178。 了解客戶的需求178。 尋找新的機(jī)會(huì)s 時(shí)刻記住消費(fèi)者購買的驅(qū)動(dòng)因素s 注意觀察售點(diǎn)內(nèi)哪些工作還沒有做好s 利用MOFF來發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)178。 利用新的機(jī)會(huì)s 向客戶解釋：這些機(jī)會(huì)可能給他帶來的好處 / 建議客戶如何利用這些機(jī)會(huì)s 幫助客戶工作第四章 建議訂單第四章 建議訂單恭喜您通過了前15個(gè)模塊的必讀考試！接下來您將開始學(xué)習(xí)第四章—建議訂單。同樣，在學(xué)完本章后，您必須通過考試，才可進(jìn)行下一步的培訓(xùn)。一、建議訂單操作程序所謂建議訂單是指業(yè)務(wù)代表在與客戶談?dòng)嗀浟恐?，將自己分析判斷客戶?yīng)該需要的訂貨量填寫在訂單上，并向客戶提出建議。做好建議訂單，業(yè)代可按照以下程序執(zhí)行：1． 檢查客戶庫存；2． 清楚客戶最后一次進(jìn)貨數(shù)量；3． 計(jì)算客戶每星期的銷量；把您的建議訂貨量填寫在訂單上，然后才讓客戶確認(rèn)。4． 預(yù)計(jì)客戶反對(duì)建議訂貨量的原因并準(zhǔn)備好答案/資料回答；5．需注意的事項(xiàng)：l 所有當(dāng)天不成功的建議訂單必須放在客戶卡內(nèi)，對(duì)每個(gè)客戶而言，只需放最近的不成功建議訂單即可，例如：A客戶2月5日有一張不成功的建議訂單A1，到2月12日又有一張不成功的建議訂單A2，則只保留A2即可。l 當(dāng)客戶負(fù)責(zé)人不在時(shí)，業(yè)務(wù)人員可將建議訂單復(fù)印件給客戶的其他工作人員，由其轉(zhuǎn)交客戶負(fù)責(zé)人。業(yè)務(wù)人員需知：l 將準(zhǔn)備好的建議訂單送到客戶手中時(shí)，必須以尊敬的態(tài)度，以使客戶重視你的建議。l 在回答客戶提出異議的過程中，不可分心及進(jìn)行其他工作（如收拾貨架）；不然便不能保持店主的注意力，因而前功盡棄。l 業(yè)代應(yīng)站在客戶的身旁，避免站在對(duì)立的位置。l 如業(yè)代不對(duì)客戶建議訂單，我們損失的是機(jī)會(huì)及銷量。l 如業(yè)代建議而客戶不訂購，我們損失的只是幾秒鐘的時(shí)間及面子。要求與責(zé)任：l 建議訂單是業(yè)務(wù)人員的工作，業(yè)務(wù)人員必須對(duì)所有實(shí)際拜訪客戶做建議訂單。l 教導(dǎo)及監(jiān)督業(yè)務(wù)人員做建議訂單是業(yè)務(wù)主管的責(zé)任，如果有多于20%的業(yè)務(wù)人員沒有做到100%的建議訂單，業(yè)務(wù)主管便是失職。l 以上提及的業(yè)務(wù)人員包括了市場(chǎng)拓展代表。二、使用客戶卡（模塊13）1. 客戶卡的定義及作用G 客戶卡：完整、簡(jiǎn)潔地記錄客戶售貨情況的業(yè)務(wù)代表的基本工具。G 客戶卡的作用s 對(duì)業(yè)務(wù)代表：幫助提高工作效率s 對(duì)客戶：避免缺貨或積壓資金s 對(duì)消費(fèi)者：“買得到”（因?yàn)椴蝗必浖坝羞m當(dāng)品牌/包裝）s 對(duì)公司：降低配銷成本，提高人車績(jī)效（可按客戶訂貨量調(diào)整拜訪頻率）2. 客戶卡的填寫要求客戶卡非常重要，所以業(yè)務(wù)代表在填寫客戶卡時(shí)必須認(rèn)真、仔細(xì)和及時(shí)。G 客戶卡填寫要求s 及時(shí)填寫客戶的進(jìn)貨及銷量情況s 更新信息，及時(shí)修改有關(guān)內(nèi)容s 客戶卡的填寫應(yīng)在售點(diǎn)內(nèi)完成s 記錄客戶的投訴、需求及處理方法G 如何填寫客戶卡s 填寫客戶的有關(guān)情況s 填寫本次拜訪日期s 根據(jù)上次的進(jìn)貨量、存貨量和本次拜訪的存貨量計(jì)算基其間的實(shí)際銷售量，填入上次 銷量一欄s 將客戶認(rèn)可的進(jìn)貨量填入本次拜訪的進(jìn)貨一欄s 回公司后將客戶的空瓶箱、付款情況及發(fā)票等情況填入備注欄，以備下次拜訪時(shí)收 款s 將客戶的一些個(gè)人情況如健康及財(cái)政狀狀況作記錄3. 客戶卡的應(yīng)用G 填寫G 分析業(yè)務(wù)代表要利用客戶卡上的資料對(duì)客戶的經(jīng)營狀況進(jìn)行分析。G 行動(dòng)計(jì)劃如果通過客戶卡發(fā)現(xiàn)客戶的銷量明顯下降，并找出原因后，就可以采取相應(yīng)的措施。三、存貨周轉(zhuǎn)（模塊14） 存貨周轉(zhuǎn)是對(duì)客戶進(jìn)行庫存管理的一項(xiàng)主要內(nèi)容，也是可口可樂銷售業(yè)代的工作職責(zé)之一。1. 什么是存貨周轉(zhuǎn)G 存貨周轉(zhuǎn)：貨架上補(bǔ)充貨物和倉庫補(bǔ)貨時(shí)，按照先進(jìn)先出的原則，把先進(jìn)的貨物放在前 面，而新進(jìn)的貨物放在后面以確保消費(fèi)者總是購買新鮮產(chǎn)品并杜絕產(chǎn)品過期 的可能性。 G 存貨周轉(zhuǎn)類型 存貨周轉(zhuǎn)包括兩種類型：前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn)s 前線存貨：陳列在貨架上準(zhǔn)備出售的散裝貨物s 后備存貨：存放在倉庫內(nèi)用于補(bǔ)貨的貨物。2. 為什么要進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)G 及時(shí)補(bǔ)貨：及時(shí)向客戶冰柜和貨架上補(bǔ)貨，保證貨架和冰柜里產(chǎn)品陳列符合生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)。G 先進(jìn)先出：遵循先進(jìn)先出原則進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)，保證提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最新鮮的。3. 如何進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn) 可口可樂銷售人員應(yīng)該把自己當(dāng)作客戶的專業(yè)顧問，主動(dòng)為客戶提供全面的存貨管理服務(wù)，而不僅僅只是“接訂單”。為此，作為一名銷售人員，就需要了解：G 全面的產(chǎn)品知識(shí)s 首先你必須掌握我們公司各種產(chǎn)品的保質(zhì)期知識(shí)，包括知道怎樣讀包裝上的代碼。常規(guī)軟飲料CAN和玻璃瓶 18月 12月500mlPET 12月現(xiàn)調(diào)糖漿 75天健怡飲料CAN 18月日期編碼編碼解譯如：2000 08 26 SM B 03:58 A4 年 月 日 生產(chǎn)廠 生產(chǎn)線 時(shí)間 班次s 其次銷售業(yè)代也應(yīng)了解產(chǎn)品的存放條件，以保證產(chǎn)品的品質(zhì) 產(chǎn)品應(yīng)放在方便、易取、顯著的位置 產(chǎn)品應(yīng)存放在干燥、涼爽的地方 避免陽光直射，否則易引起產(chǎn)品口味變化 產(chǎn)品最好喝是在4℃。冬天氣溫在零下時(shí)要小心保存，不可結(jié)冰，否則會(huì)影響產(chǎn)品口味，甚至?xí)ā 各種包裝的適用范圍和庫存量s 適用范圍 通過了解消費(fèi)者和客戶的需求，了解各種品牌、包裝的知識(shí)，向客戶推薦正確 的包裝和品牌的產(chǎn)品組合。s 掌握存貨周轉(zhuǎn)的原則、方法和技巧 動(dòng)手周轉(zhuǎn)貨架上的陳列產(chǎn)品 更換不良品 落實(shí)先進(jìn)先出的原則 把存貨數(shù)記入客戶卡四、開發(fā)新客戶（模塊15）在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的當(dāng)今社會(huì)，可口可樂的業(yè)務(wù)要持續(xù)發(fā)展就必須開發(fā)越來越多的新客戶。1. 新客戶及開發(fā)新客戶G 新客戶s 銷售其他飲料而不賣我公司產(chǎn)品的售點(diǎn)s 以前賣本公司產(chǎn)品因某種原因而有一段較長(zhǎng)時(shí)間（超過3個(gè)月）不再賣了s 有需要，但還沒有開設(shè)售點(diǎn)的地方s 有潛力賣飲料而還沒有賣的售點(diǎn)s 從批發(fā)商購進(jìn)可口可樂產(chǎn)品者(視不同的廠有不同的規(guī)定)G 開發(fā)新客戶：在公司制定經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)，任何能賣飲料的地方都必須賣公司的產(chǎn)品， 這是業(yè)務(wù)代表的職責(zé)。G 尋找開發(fā)新客戶的機(jī)會(huì) 在我們周圍，有許多的機(jī)會(huì)可供我們利用：s 只賣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的售點(diǎn)s 人們經(jīng)常排隊(duì)等待的地方s 容易感到熱的地方s 商業(yè)區(qū)，十字路口等，人流量大的地方s 年輕人聚會(huì)多的地方s 有賣食品的地方2. 為什么要開發(fā)新客戶G 保