寶瑪模式培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-04-28 23:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 款。另一個(gè)方面，寶潔產(chǎn)品的價(jià)格毛利較低，零售商通過(guò)該品牌商品的銷售難以獲得應(yīng)有的商品毛利。造成寶潔產(chǎn)品實(shí)際銷售價(jià)格過(guò)低的禍?zhǔn)撞皇橇闶凵?，而是寶潔。由于零售商?huì)定期采取商品的促銷活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)物，寶潔公司為了保證其市場(chǎng)占有率而頻繁的與零售商談判，安排其品牌商品上DM刊物促銷，并且承諾會(huì)予以相應(yīng)的市場(chǎng)支持、人員支持或者額外的傭金支持。例如∶如果建議零售商將價(jià)格降低6%，自己承擔(dān)3%的費(fèi)用支持等，在這種主動(dòng)要求促銷支持的情況下，零售商往往會(huì)受其誘惑。在過(guò)去的兩年中，AC尼爾森公司已經(jīng)在亞洲進(jìn)行了數(shù)百次的定價(jià)模型案例的操作，結(jié)果顯示，除了亞洲市場(chǎng)的多樣性以外，大部分的類別的價(jià)格彈性系數(shù)是相對(duì)較低的，其中70%，還有35%%，%，也就是說(shuō)，價(jià)格總體下降1%，%。矛盾的是，雖然許多快速消費(fèi)品的價(jià)格彈性顯得相對(duì)較低，但是這并不一定意味著個(gè)別的品牌對(duì)于價(jià)格的變動(dòng)不敏感，在亞洲。也就是品牌商品1%%的銷售額提升。在一定的范圍以內(nèi)，當(dāng)品牌的價(jià)值越大，其商品的價(jià)格彈性也就越大。寶潔這一擁有巨大市場(chǎng)品牌價(jià)值的產(chǎn)品因而也就首當(dāng)其沖的成為各種促銷中的當(dāng)紅商品，隨著零售商一浪高過(guò)一浪的促銷熱潮， 成為了每一個(gè)零售門店的熱銷產(chǎn)品。讓自己的商品擁有更多的排面全球每年有數(shù)萬(wàn)種的新產(chǎn)品推出，而這些當(dāng)中并非所有都能存活下來(lái)，只有極少數(shù)一些商品能夠成功。根據(jù)法國(guó)研究公司SAFRES以9年的時(shí)間追蹤新產(chǎn)品上市之后的結(jié)果，他們發(fā)現(xiàn)45%的新產(chǎn)品會(huì)失敗而從市場(chǎng)上消失。29%的產(chǎn)品只能維持2~3年的壽命。長(zhǎng)期下來(lái)只有26%會(huì)存活。在這個(gè)供大于求的飽和市場(chǎng)中，超市的商品管理強(qiáng)調(diào)的是必須有一個(gè)商品下架，另一個(gè)才能上架。而新產(chǎn)品上架不是擠進(jìn)現(xiàn)有的空余位置，就是減少排面數(shù)最多的產(chǎn)品的位置。而寶潔產(chǎn)品不僅僅依靠單純的促銷來(lái)保證其業(yè)內(nèi)老大的位置，其還擁有的專業(yè)的品類管理能力。品類管理包括了高效的商品分類、高效的商品引入促銷、高效的商品陳列和高效的商品配送四個(gè)環(huán)節(jié)。然而最為寶潔和零售商所關(guān)注就是高效的商品陳列。因?yàn)閷?duì)于零售賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，賣場(chǎng)的零售空間是有限的，如何在有限的空間內(nèi)陳列績(jī)效比更多的商品以及怎樣才能占領(lǐng)更多的終端陳列是雙方都在思考的問(wèn)題。那么如何讓自己的商品擁有更多的陳列排面呢？于是，寶潔公司提出了品類管理的策略，在寶潔公司所提出的高效商品陳列中指出∶零售商要考慮從顧客的角度出發(fā)，以商品的不
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