公司市場部培訓教材(編輯修改稿)
2025-04-28 23:22 本頁面
【文章內容簡介】 廳、茶樓等D單位各大中型企事業(yè)單位政府機構、企業(yè)、工廠、學校、賓館等E農(nóng)貿市場各類型農(nóng)貿市場水果、水產(chǎn)、家居、建材五金、花鳥魚、工業(yè)品等市場渠道分類：渠道是我們經(jīng)營業(yè)務的核心載體，果品作為生鮮類產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品，完成渠道銷售等同于完成終端銷售，對渠道進行分類可以在開發(fā)和維護的過程中依據(jù)渠道特點給予不同的洽談、合作、維護條件。A商超渠道：（1）商超模式1：商超自采，即超市根據(jù)需求以招投標的方式或長期合作的方式在供貨商處直接采購，其特點是信守合同，一旦簽約后不會因為其他合作問題不履行合同中采購量和采購價格的約定。超市自采的弊端是送貨時間要求高，價格被超市扣點和各種店慶特價擾亂，結款周期長。商超自采中，超市采購經(jīng)理一般具有決定性權利，通俗講如果采購經(jīng)理接受市場“專員個人”并認同產(chǎn)品和價格即可完成開發(fā)合作。模式2：中間商供貨，目前，長春市場的商超系統(tǒng)大部分是系統(tǒng)內單獨門店或幾個門店有一個長期合作的中間商給予供貨，由于中間商和店內長期合作，個人關系牢固，客情較佳，改變其采購方式可以從采購經(jīng)理和店總入手，配合適當?shù)目颓殛P系，闡述我公司配送能帶來的節(jié)省成本，質量穩(wěn)定，配送及時等優(yōu)勢，作為采購經(jīng)理或店總個人可以給他帶來個人業(yè)績和公司效益的增長。（2）連鎖水果店連鎖水果店：連鎖水果店均是自己完成采購和物流工作，采購員每天凌晨在果品市場采購水果，水果店自己備車運輸（極少數(shù)有在市場臨時雇車運輸），其特點是成本高，店內對采購環(huán)節(jié)控制力強，靈活機動。決定業(yè)務開展的是店主，洽談切入有：縱橫物流配送可以滿足其采購需求，較低價格，及時的配送，售后服務；降低資金占用，客戶無需自備車輛；減少人力成本，客戶無需更多的采購人員和貨車司機；減少管理成本，客戶無需再為采購員不遵守紀律和突然離職帶來運營的眾多問題。B渠道一般超市和水果店：多為夫妻店、姐妹店，經(jīng)營項目有專門的水果店、超市內水果柜臺、水果店兼賣雜貨。采購均由店主完成，店主自備（偶爾臨時租用）面包車或小型貨車，凌晨駕車在果品市場采購并運回店內，果品市場環(huán)境臟、亂、差，在極度嘈雜凌亂的環(huán)境下與果商爭執(zhí)價格，辛辛苦苦的搬運回店內銷售，其辛苦和疲憊可想而知，其洽談切入點如下：縱橫物流利用大宗采購、集中物流等資源優(yōu)勢可以拿到更低的果品價格和配送成本；店主凌晨起床，嚴重影響身心健康，長期違反正常休息規(guī)律嚴重影響生活質量；休息不足的情況自駕車運輸，行車安全得不到保障，小事故煩心費力影響果品及時到店其次，一次大事故辛辛苦苦一年甚至幾年的收入都會損失；自備車的油費、維修、保養(yǎng)、保險費用對于占據(jù)了小店的大部分成本，付出沒必要的成本?？傊v橫物流為個體水果店做到省時、省力、省心的果品采購配送服務。誠然，店主不接受的最充分理由是，可以拿到果商清倉、積壓、臨近保質期的特低價果品，我們不妨幫助店主分析下，他每月能拿到多少這樣的果品，節(jié)省的成本和一年的盈利額比較是多少，店主拿到的特價貨用來招攬消費者不得不特價銷售，實際利潤增長不多，還要承擔臨近保質期果皮的腐爛損失和消費者對品質不滿意帶來的客源減少。C餐飲渠道各類餐飲場所，酒（飯）店、酒吧、KTV夜總會、中西餐廳、咖啡廳、茶樓有3類采購方式模式1：自采，由于銷量較大，店內自備車
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