保險(xiǎn)學(xué)概論形成性考核冊(cè)部分題(編輯修改稿)
2025-04-23 00:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不拿，則65歲以后每年取萬(wàn)，至80歲以后身故，又可得78萬(wàn)。當(dāng)然，這個(gè)過程保險(xiǎn)公司賺了很多概率上的錢，這個(gè)不說了?！ 〉以瓉淼睦斫馐牵蚁虢?000元/年，而且是交5年的，即總額為2萬(wàn)元，交完后如有三長(zhǎng)兩短，受益人即可得20萬(wàn)。朋友告訴我這是錯(cuò)誤的理解。人家是要我用5年把20年的總額交齊了，所以8萬(wàn)元的總額我是逃不掉的。當(dāng)然，8萬(wàn)元的總額對(duì)應(yīng)的身故賠償也不是20萬(wàn)了?！ ∧敲?，我現(xiàn)在就知道：保險(xiǎn)應(yīng)該是賣給那些不大會(huì)理財(cái)并在理財(cái)中能夠獲得23倍收益的人的。就整個(gè)社會(huì)來說，這樣的人占了90%以上，因?yàn)楣墒欣镔嶅X的人還就只占10%。我認(rèn)為這就保險(xiǎn)行業(yè)建立的基礎(chǔ)吧。所以，這個(gè)世界上90%以上的人都應(yīng)該去買保險(xiǎn)，這絕對(duì)是正確的?！ 〉掣械阶约翰淮筮m合。因?yàn)橐粊恚硨?duì)用本金，花一輩子的時(shí)間去賺2倍3倍，應(yīng)該不成問題。二來，俺確認(rèn)自己不專長(zhǎng)于保險(xiǎn)的理賠索賠，俺感到?jīng)]有把握的事就不要去做了，免得傷神?！ ×硗猓尺€跟那朋友說：“為什么我建議秦經(jīng)理開一個(gè)幫助客戶索賠的公司，她認(rèn)為勉為其難呢？俺可不會(huì)只順著她的理由去作理解，俺的理解是——連他們這些做了十年保險(xiǎn)”業(yè)務(wù)的人也很明白：索賠是保險(xiǎn)公司最不愿意做的事情，他們對(duì)幫助客戶追討索賠都沒有信心，所以這項(xiàng)業(yè)務(wù)，不是沒有市場(chǎng)，而是沒有實(shí)現(xiàn)的根基?！ ∧阆胍幌?，這個(gè)世界上，誰(shuí)不想當(dāng)老板？即使秦經(jīng)理不想當(dāng)，也有一大堆人想當(dāng)，為什么大家偏偏沒有一個(gè)人去開這種公司呢？而要辛辛苦苦地求爺爺求奶奶地做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)呢？ 我想，如果保險(xiǎn)公司如果改變一下工作方式，把工作重點(diǎn)放在售后服務(wù)上，比如開設(shè)專門柜臺(tái)、窗口，專人幫助客戶理賠，讓客戶感到理賠來得順心、放心，自然客戶不請(qǐng)自來。現(xiàn)在保險(xiǎn)公司顯然是把重心放在售前服務(wù)上，而售前服務(wù)上對(duì)潛在客戶提出的的售后服務(wù)問題也不耐煩作答，甚至責(zé)備客戶由于不理解他們的險(xiǎn)種設(shè)計(jì)而產(chǎn)生的誤會(huì)。這又是什么服務(wù)呢？在我理解上，這幾乎不能叫“服務(wù)”了，而是——責(zé)備。從客戶的角度上看，如果理賠不順暢，那我憑什么交錢給保險(xiǎn)公司？ =======以下是我對(duì)跟秦經(jīng)理接觸中的其他感想 現(xiàn)在再告訴你與秦經(jīng)理和秦的接觸里我懂得了什么?！ ∈紫?，我認(rèn)為，營(yíng)銷工作的工作原理和機(jī)制讓從業(yè)人員幾乎都陷入了一種思維定勢(shì)，即——要跟潛在的客戶打交道。換言之，如果對(duì)方不可能是你的客戶，不可能給你帶來利潤(rùn)，你就不應(yīng)該花費(fèi)時(shí)間、精力在那人身上了。因?yàn)槊總€(gè)人的時(shí)間、精力有限，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員自己的時(shí)間、精力也有限，何況他們還要花節(jié)假日的時(shí)間去給潛在的客戶逐一講解險(xiǎn)種知識(shí)，實(shí)在是累人的事情?！ 〉珕栴}恰恰出在，以秦經(jīng)理和秦為例，她們是以朋友間聊天的形式請(qǐng)我來的，就不存在“花她們的時(shí)間為我工作”的事了，即我們是朋友，我們才聚在一起，如果談業(yè)務(wù)，那要另當(dāng)別論。所以，問題首先出在她們身上。她們一開始就以做業(yè)務(wù)、賺錢為目的的。尤其是秦經(jīng)理，她不會(huì)成為我的朋友，因?yàn)樗龔奈衣犕杲榻B后不表示要買的意愿時(shí)起，就不再把眼睛放在我身上，哪怕一秒鐘?！ ∑浯?，我想說，秦經(jīng)理給我講了很多做保險(xiǎn)工作教了她做人的道理，如何從對(duì)方的立場(chǎng)著想，將心比心，樂于助人等，說得頭頭是道，而且有著具體事例，但是，我感到她自己首先沒有跳出了“以利益為行動(dòng)的前提”的人際交往前提，她是說得到做不到?！ ≡囅耄绻覐囊婚_始就說明我不買保險(xiǎn)，秦經(jīng)理還會(huì)對(duì)我有興趣并請(qǐng)我吃飯嗎？應(yīng)該不會(huì)。從她離開時(shí)的表現(xiàn)就可以知道?！ 〉伺c人之間的原始關(guān)系卻最忌以利益為前提的！所以，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，以及這里談的秦經(jīng)理，仍然在人際關(guān)往上犯了大錯(cuò)。他們?nèi)匀惶怀隼鏋橄冗@個(gè)圈子，或說這個(gè)層次。這可能是限制他們有更大發(fā)展的根本前提?！ ∏厣蟽蓚€(gè)月還是我司一個(gè)單純的女工，只出來兩個(gè)月，行為舉止就“已經(jīng)不單純”了，至少在我眼里有一點(diǎn)。因?yàn)橛辛死鏋橄?，所以一切都要圍繞著這個(gè)前提，而不是人與人之間無間、無私的關(guān)系。她現(xiàn)在的行為，一舉一動(dòng)都是她妹妹教著的。哪怕一句話、一個(gè)眼神，點(diǎn)點(diǎn)滴滴去模仿精明的客戶經(jīng)理走過的路。 那我只能說，一個(gè)基層的經(jīng)理也就只能復(fù)制他及他以下層次的人了?！ 啊 ∥腋械?，營(yíng)銷人員的層次，以及突破這個(gè)層次以達(dá)到更高的層次，我估計(jì)應(yīng)該首先要在人與人之間的交往上沖破了“以利益為先”這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。正所謂，一個(gè)人眼里放下了錢，就可以做很多事。如果一個(gè)人眼里只有錢，就只能做一點(diǎn)點(diǎn)事了。很多事”與“一點(diǎn)點(diǎn)事”，不就是兩個(gè)層次嗎？“ 在秦經(jīng)理身上，我看到的還是“計(jì)較”、精明”，當(dāng)然，她經(jīng)過了十年的保險(xiǎn)市場(chǎng)的磨“練，計(jì)較”的范圍放寬了，但還是“計(jì)較”，就比如，她可以不計(jì)10元，但必須要計(jì)100元、1000元。正因?yàn)樗挪幌隆坝?jì)較”這種思維定勢(shì)，所以，她就只能一直做基層管理人員?！ 啊 ∥蚁?，一個(gè)人如果跳不離以利益為先的人際交往原則，層次始終是低的，人生效率也是有限的。我領(lǐng)悟到一個(gè)思維固定在“計(jì)較”范疇里的人，眼里緊盯住錢和利益，就只能做一點(diǎn)點(diǎn)事，如果不以利益為先，心里放下了對(duì)錢的計(jì)較，就可以做很多事。能做一點(diǎn)點(diǎn)事”，與“能做很多事”，就是兩個(gè)層次?！ 〗裉煳彝蝗活I(lǐng)悟到，一些過來人，尤其是靠自己走過來的、自己有建樹的人，他們往往需要在極短的時(shí)間里去考察一個(gè)人，尤其是考察年青人，我觀察到他們往往喜歡使用一種方法，就是暗自觀察那個(gè)年青人是不是“能做很多事”的人，就是看那個(gè)年青人做事時(shí)是否是一個(gè)“計(jì)較”的人，是不是看到眼前沒有利益就不去做，有利益就去做。如果沒有眼前利益，但卻是善良的、于人于己，在道德上、品質(zhì)上是好的，那個(gè)年青人就毫不計(jì)較去做，那就是一個(gè)有“做很多事”的基礎(chǔ)的人，就值得加以培養(yǎng)。如果看到對(duì)方事事眼尖手快，著著盯著眼前利益上，那就只用一時(shí)?！ ∥腋械揭觥澳茏龊芏嗍隆钡娜耍捅囟ㄒ畔隆坝?jì)較”的思維定式。這是很多人都做不到的，不能怪他們，只因?yàn)槟芰τ邢?，視野有限。說實(shí)在話，這樣的人需要?jiǎng)e人幫助，而幫助別人的能力就有限了。 跟著，我在但斌的
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