保險學(xué)概論形成性考核冊部分題(編輯修改稿)
2025-04-23 00:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 不拿，則65歲以后每年取萬，至80歲以后身故，又可得78萬。當然，這個過程保險公司賺了很多概率上的錢，這個不說了?！ 〉以瓉淼睦斫馐?，我想交4000元/年，而且是交5年的，即總額為2萬元，交完后如有三長兩短，受益人即可得20萬。朋友告訴我這是錯誤的理解。人家是要我用5年把20年的總額交齊了，所以8萬元的總額我是逃不掉的。當然，8萬元的總額對應(yīng)的身故賠償也不是20萬了?！ ∧敲矗椰F(xiàn)在就知道：保險應(yīng)該是賣給那些不大會理財并在理財中能夠獲得23倍收益的人的。就整個社會來說，這樣的人占了90%以上，因為股市里賺錢的人還就只占10%。我認為這就保險行業(yè)建立的基礎(chǔ)吧。所以，這個世界上90%以上的人都應(yīng)該去買保險，這絕對是正確的?！ 〉掣械阶约翰淮筮m合。因為一來，俺對用本金，花一輩子的時間去賺2倍3倍，應(yīng)該不成問題。二來，俺確認自己不專長于保險的理賠索賠，俺感到?jīng)]有把握的事就不要去做了，免得傷神?！ ×硗?，俺還跟那朋友說：“為什么我建議秦經(jīng)理開一個幫助客戶索賠的公司，她認為勉為其難呢？俺可不會只順著她的理由去作理解，俺的理解是——連他們這些做了十年保險”業(yè)務(wù)的人也很明白：索賠是保險公司最不愿意做的事情，他們對幫助客戶追討索賠都沒有信心，所以這項業(yè)務(wù)，不是沒有市場，而是沒有實現(xiàn)的根基。 你想一下，這個世界上，誰不想當老板？即使秦經(jīng)理不想當，也有一大堆人想當，為什么大家偏偏沒有一個人去開這種公司呢？而要辛辛苦苦地求爺爺求奶奶地做保險業(yè)務(wù)呢？ 我想，如果保險公司如果改變一下工作方式，把工作重點放在售后服務(wù)上，比如開設(shè)專門柜臺、窗口，專人幫助客戶理賠，讓客戶感到理賠來得順心、放心，自然客戶不請自來?，F(xiàn)在保險公司顯然是把重心放在售前服務(wù)上，而售前服務(wù)上對潛在客戶提出的的售后服務(wù)問題也不耐煩作答，甚至責(zé)備客戶由于不理解他們的險種設(shè)計而產(chǎn)生的誤會。這又是什么服務(wù)呢？在我理解上，這幾乎不能叫“服務(wù)”了，而是——責(zé)備。從客戶的角度上看，如果理賠不順暢，那我憑什么交錢給保險公司？ =======以下是我對跟秦經(jīng)理接觸中的其他感想 現(xiàn)在再告訴你與秦經(jīng)理和秦的接觸里我懂得了什么?！ ∈紫?，我認為，營銷工作的工作原理和機制讓從業(yè)人員幾乎都陷入了一種思維定勢，即——要跟潛在的客戶打交道。換言之，如果對方不可能是你的客戶，不可能給你帶來利潤，你就不應(yīng)該花費時間、精力在那人身上了。因為每個人的時間、精力有限，保險業(yè)務(wù)員自己的時間、精力也有限，何況他們還要花節(jié)假日的時間去給潛在的客戶逐一講解險種知識，實在是累人的事情?！ 〉珕栴}恰恰出在，以秦經(jīng)理和秦為例，她們是以朋友間聊天的形式請我來的，就不存在“花她們的時間為我工作”的事了，即我們是朋友，我們才聚在一起，如果談業(yè)務(wù)，那要另當別論。所以，問題首先出在她們身上。她們一開始就以做業(yè)務(wù)、賺錢為目的的。尤其是秦經(jīng)理，她不會成為我的朋友，因為她從我聽完介紹后不表示要買的意愿時起，就不再把眼睛放在我身上，哪怕一秒鐘?！ ∑浯?，我想說，秦經(jīng)理給我講了很多做保險工作教了她做人的道理，如何從對方的立場著想，將心比心，樂于助人等，說得頭頭是道，而且有著具體事例，但是，我感到她自己首先沒有跳出了“以利益為行動的前提”的人際交往前提，她是說得到做不到?！ ≡囅耄绻覐囊婚_始就說明我不買保險，秦經(jīng)理還會對我有興趣并請我吃飯嗎？應(yīng)該不會。從她離開時的表現(xiàn)就可以知道。 但人與人之間的原始關(guān)系卻最忌以利益為前提的！所以，保險業(yè)務(wù)員，以及這里談的秦經(jīng)理，仍然在人際關(guān)往上犯了大錯。他們?nèi)匀惶怀隼鏋橄冗@個圈子，或說這個層次。這可能是限制他們有更大發(fā)展的根本前提?！ ∏厣蟽蓚€月還是我司一個單純的女工，只出來兩個月，行為舉止就“已經(jīng)不單純”了，至少在我眼里有一點。因為有了利益為先，所以一切都要圍繞著這個前提，而不是人與人之間無間、無私的關(guān)系。她現(xiàn)在的行為，一舉一動都是她妹妹教著的。哪怕一句話、一個眼神，點點滴滴去模仿精明的客戶經(jīng)理走過的路?！ ∧俏抑荒苷f，一個基層的經(jīng)理也就只能復(fù)制他及他以下層次的人了?！ 啊 ∥腋械?，營銷人員的層次，以及突破這個層次以達到更高的層次，我估計應(yīng)該首先要在人與人之間的交往上沖破了“以利益為先”這個標準。正所謂，一個人眼里放下了錢，就可以做很多事。如果一個人眼里只有錢，就只能做一點點事了。很多事”與“一點點事”，不就是兩個層次嗎？“ 在秦經(jīng)理身上，我看到的還是“計較”、精明”，當然，她經(jīng)過了十年的保險市場的磨“練，計較”的范圍放寬了，但還是“計較”，就比如，她可以不計10元，但必須要計100元、1000元。正因為她放不下“計較”這種思維定勢，所以，她就只能一直做基層管理人員?！ 啊 ∥蚁?，一個人如果跳不離以利益為先的人際交往原則，層次始終是低的，人生效率也是有限的。我領(lǐng)悟到一個思維固定在“計較”范疇里的人，眼里緊盯住錢和利益，就只能做一點點事，如果不以利益為先，心里放下了對錢的計較，就可以做很多事。能做一點點事”，與“能做很多事”，就是兩個層次?！ 〗裉煳彝蝗活I(lǐng)悟到，一些過來人，尤其是靠自己走過來的、自己有建樹的人，他們往往需要在極短的時間里去考察一個人，尤其是考察年青人，我觀察到他們往往喜歡使用一種方法，就是暗自觀察那個年青人是不是“能做很多事”的人，就是看那個年青人做事時是否是一個“計較”的人，是不是看到眼前沒有利益就不去做，有利益就去做。如果沒有眼前利益，但卻是善良的、于人于己，在道德上、品質(zhì)上是好的，那個年青人就毫不計較去做，那就是一個有“做很多事”的基礎(chǔ)的人，就值得加以培養(yǎng)。如果看到對方事事眼尖手快，著著盯著眼前利益上，那就只用一時?！ ∥腋械揭觥澳茏龊芏嗍隆钡娜?，就必定要放下“計較”的思維定式。這是很多人都做不到的，不能怪他們，只因為能力有限，視野有限。說實在話，這樣的人需要別人幫助，而幫助別人的能力就有限了?！ 「?，我在但斌的
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