【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 米以上，否則，單純指戶數(shù)或者總建筑面積都是不科學(xué)的。 深圳市大社區(qū)概念的引入應(yīng)該歸功于深圳市政府開(kāi)發(fā)的福利房和微利房，當(dāng)時(shí)主要是為了方便日常生活，如最早的社區(qū)下步廟、紅荔村、布心村等，但真正意義上大社區(qū)的出現(xiàn)應(yīng)該是蓮花二村、蓮花北村、益田村等，它給業(yè)主帶來(lái)的不再僅僅是日常生活的便利，還有精神上的滿足，有豐富的文化生活，有大面積綠化，有泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、老人活動(dòng)中心等。但深圳市的商品住宅開(kāi)發(fā)出現(xiàn)大社區(qū)概念則是1995年以后，在這之前，深圳的商品住宅幾乎都是短平快項(xiàng)目，主要原因是開(kāi)發(fā)商受資金和開(kāi)發(fā)意識(shí)以及開(kāi)發(fā)水平經(jīng)驗(yàn)的影響，加上外地投資商、發(fā)展商進(jìn)入較多，投資房地產(chǎn)大多追求短期利益，缺乏一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光。 自去年以來(lái)，隨著蔚藍(lán)海岸等大社區(qū)浮出海面，業(yè)界有一說(shuō)法，即大社區(qū)會(huì)越來(lái)越多，將會(huì)成為一種發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)此我想提一點(diǎn)不同的看法，即大社區(qū)不可能越來(lái)越多，主要原因是受現(xiàn)存土地格局的制約和政府土地政策的限制，尤其是特區(qū)內(nèi)已很少有足夠大的地塊用于大社區(qū)開(kāi)發(fā)，舊城改造因受規(guī)劃及資金等多種因素影響也不可能有大項(xiàng)目，因此大項(xiàng)目只好向郊區(qū)發(fā)展，這也就是人們所說(shuō)的住宅郊區(qū)化。但郊區(qū)化住宅如果想成為一種理想的居住模式仍需假以時(shí)日，其前提是市政配套及交通規(guī)劃的進(jìn)一步完善，一定時(shí)期內(nèi)郊區(qū)化大型住宅項(xiàng)目也不會(huì)太多，而在特區(qū)內(nèi)，大規(guī)模的社區(qū)項(xiàng)目更是一種稀有品種，就深圳目前的狀況而言，大項(xiàng)目并不多，在市場(chǎng)所占的比例也不大。 大項(xiàng)目的出現(xiàn)，是房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，也是地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的必經(jīng)階段。大項(xiàng)目的出現(xiàn)，一方面反映了深圳市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)整體水平，開(kāi)發(fā)商的資金實(shí)力以及開(kāi)發(fā)意識(shí)都有了很大的提高。因?yàn)榇箜?xiàng)目一般開(kāi)發(fā)時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)水平、對(duì)項(xiàng)目的整體把握程度要求很高，并且要求開(kāi)發(fā)商有一種超前的眼光，也因此要求發(fā)展商有較強(qiáng)的承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力。另一方面，大項(xiàng)目的出現(xiàn)并受到市場(chǎng)追捧，也反映了深圳人對(duì)高品質(zhì)生活的追求。深圳作為中國(guó)的第一個(gè)特區(qū)，人均GDP位于全國(guó)第一，人們對(duì)居住的要求，早已走過(guò)了一般的居住階段，也不再僅僅滿足于建筑質(zhì)量好、住得寬敞這些住宅最基本的條件，人們對(duì)建筑風(fēng)格及品味、對(duì)戶型結(jié)構(gòu)、小區(qū)以及周邊環(huán)境、社區(qū)服務(wù)等要求越來(lái)越高，這也只有大社區(qū)才能更好地滿足這些要求。 毫無(wú)疑問(wèn)，大社區(qū)相對(duì)于一些小項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)難度雖然大很多，但優(yōu)勢(shì)也是小項(xiàng)目所無(wú)法相比的。首先，大社區(qū)內(nèi)配套設(shè)施會(huì)更加完善，這一點(diǎn)也由于室外公用面積的大小所決定的，小項(xiàng)目室外面積小，住宅日常生活幾乎全部依賴周邊環(huán)境配套，因此規(guī)劃在這里并不重要，地段是決定項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。但大項(xiàng)目不同，公共面積大，開(kāi)發(fā)商可以游刃有余地對(duì)小區(qū)的綠化及配套設(shè)施進(jìn)行規(guī)劃。大項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)可以有效地降低成本，如建筑成本、各種配套成本、廣告宣傳成本等等。即使是以后的物業(yè)管理和社區(qū)服務(wù)，大社區(qū)的優(yōu)勢(shì)也是小項(xiàng)目難以企及了。 目前地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，而一個(gè)知名的地產(chǎn)品牌往往要通過(guò)超前的戰(zhàn)略規(guī)劃，不遺余力的品牌策略的貫徹，多年的苦心經(jīng)營(yíng)才能確立，而大社區(qū)卻給發(fā)展商提供了一個(gè)建立品牌的最佳機(jī)會(huì)，發(fā)展商都希望通過(guò)大項(xiàng)目一期一期的精心打造，逐漸 樹(shù)起自己的地產(chǎn)品牌來(lái)。 當(dāng)然，任何事物的發(fā)展都有一個(gè)度，社區(qū)的規(guī)模也是一樣，決非越大越好。這首先是由開(kāi)發(fā)商的職能所決定的，開(kāi)發(fā)商的職能就是做房子，而不是搞城市規(guī)劃。其次是社區(qū)越大，開(kāi)發(fā)商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就越大，社區(qū)大到一定程度，開(kāi)發(fā)商就必須承擔(dān)一些城市公共建設(shè)設(shè)施，這在成本上做不到的。深圳不可能出現(xiàn)象香港由少數(shù)幾個(gè)大地產(chǎn)商壟斷的局面，這是由深圳經(jīng)濟(jì)的發(fā)展現(xiàn)狀和企業(yè)的基本狀況所決定的，一些大型國(guó)有企業(yè)近幾年做的不太好，而一些非國(guó)有企業(yè)又很難形成象香港銀行、政府、企業(yè)三者之間那樣一種牢靠的關(guān)系。但深圳的地產(chǎn)市場(chǎng)最終會(huì)比較集中，一些規(guī)模比較差的地產(chǎn)商會(huì)在市場(chǎng)中被淘汰出局。 9 為現(xiàn)代房地產(chǎn)企業(yè)家定格決策者必須培養(yǎng)感性、情性及悟性，來(lái)佐以理性決策能力的提高。這也是管理哲學(xué)中的智慧決策現(xiàn)代房地產(chǎn)企業(yè)家除了具有企業(yè)家的一般特征外，還應(yīng)具備一些專門的技能與素質(zhì)： 一、具有強(qiáng)烈的經(jīng)營(yíng)意識(shí)與高超的管理技能。 新世紀(jì)之交的房地產(chǎn)行業(yè)，各種合力把房地產(chǎn)企業(yè)家推向一個(gè)無(wú)可選擇的地步，逐 漸融入全國(guó)經(jīng)濟(jì)一體化乃至全球經(jīng)濟(jì)一體化的范圍。市場(chǎng)對(duì)企業(yè)最大的挑戰(zhàn)也在于競(jìng)爭(zhēng)性。雖然人們不時(shí)以不以成敗論英雄的理念告誡自己，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則卻把人們信仰勝者為王，敗者為寇表現(xiàn)得淋漓盡致。輸，意味著企業(yè)生命的結(jié)束；贏，體現(xiàn)企業(yè)的生存空間。在新一輪房地產(chǎn)戰(zhàn)略中，市場(chǎng)呼喚具有大智慧、大氣魄的房地產(chǎn)企業(yè)家用大手筆勾畫房地產(chǎn)發(fā)展藍(lán)圖。從這層意義上說(shuō)，房地產(chǎn)企業(yè)家不一定是技術(shù)型，但必須是經(jīng)營(yíng)型，以市場(chǎng)或客戶為中心，商業(yè)天賦是企業(yè)家的本性。世界著名的IBM公司首席執(zhí)行官兼總裁郭士納，在其上任之前，IBM公司虧損50億美元，郭士納上任第二年，IBM公司魔術(shù)般地盈利30億美元，使人們更為吃驚的是，郭士納本人對(duì)電腦完全是外行，我們的責(zé)任是把當(dāng)?shù)氐乃蠭BM的隊(duì)伍整合起來(lái)，提供整合的解決方案，給外面提供整合的IBM形象。房地產(chǎn)行業(yè)實(shí)踐也證明：像萬(wàn)科集團(tuán)董事長(zhǎng)王石、北京現(xiàn)代城總經(jīng)理潘石屹都非房地產(chǎn)科班出身，但特有的商業(yè)經(jīng)營(yíng)意識(shí)是他們的共同特點(diǎn)。 二、具有戰(zhàn)略頭腦，對(duì)大勢(shì)判斷的前瞻性與智慧決策的正確性。 房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展至今，市場(chǎng)透明度、成熟度已較高，僅靠人際關(guān)系、特權(quán)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)的時(shí)代一去不復(fù)返了。土地有基準(zhǔn)價(jià)格，建筑有定額，各種費(fèi)稅有標(biāo)準(zhǔn)。換言之，無(wú)論你在何處開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)，固定成本與變動(dòng)成本都是相差無(wú)幾，大多發(fā)展商深知其中奧秘，都想方設(shè)法在樓盤的附加值上做文章。新開(kāi)盤的廣告一幅比一幅漂亮，環(huán)境、戶型、智能化等都不斷在升級(jí)換代。但從戰(zhàn)略角度看，一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)家首先應(yīng)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行走勢(shì)審時(shí)度勢(shì)，對(duì)房地產(chǎn)發(fā)展有獨(dú)特悟性與理性判斷。正是這點(diǎn)構(gòu)成行業(yè)發(fā)展伊始，眾?quot。豪杰與現(xiàn)代企業(yè)家的重要分水嶺。加之房地產(chǎn)投資巨大而且具有不可逆轉(zhuǎn)性，不能像一般產(chǎn)品那樣可以批量試用，所以投資決策正確性顯得尤為重要，一旦決策失誤，后果慘重。值得一提的是：投資決策是一個(gè)非常痛苦的過(guò)程，決策總是與風(fēng)險(xiǎn)同在。北京現(xiàn)代城總裁潘石屹的成功，不只是豪華樓書(shū)的創(chuàng)意，也不是獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格，恰恰是他對(duì)大勢(shì)判斷的準(zhǔn)確性與及時(shí)性，在房產(chǎn)走勢(shì)這條經(jīng)濟(jì)鏈上，他這一拍踏準(zhǔn)了。但做決策的畢竟是人，是情感動(dòng)物，不可能完全是一個(gè)理性決策，在實(shí)踐中還是要提高理性決策的效率，決策者必須培養(yǎng)感性、情性及悟性，來(lái)佐以理性決策能力的提高。這也是管理哲學(xué)中的智慧決策。 三、特有的應(yīng)變能力與不可替代性。 房地產(chǎn)成功的一個(gè)重要方面在于變，變規(guī)劃、變環(huán)境、變房型、變結(jié)構(gòu)、變營(yíng)銷手段等。變的目的固然在于制衡，即在一個(gè)充滿變數(shù)的環(huán)境中，實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，從管理哲學(xué)分析，變是一種現(xiàn)象，任何房地產(chǎn)企業(yè)遇到的變數(shù)是各不相同的，但其中有一條不變是相同的，即自我鞏固，永立于不敗之地的要求與努力，萬(wàn)變則是指環(huán)境、房型結(jié)構(gòu)等種種變化。但在不變的過(guò)程中，企業(yè)會(huì)借外來(lái)變數(shù)來(lái)充實(shí)、強(qiáng)壯自己，以培養(yǎng)應(yīng)變的能力。 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)在我國(guó)涉及面甚廣，自始至終的126個(gè)圖章本身說(shuō)明了縱橫交叉的人際關(guān)系、公共關(guān)系、平衡關(guān)系、協(xié)調(diào)關(guān)系、制衡關(guān)系、權(quán)術(shù)策略，非一般人士所能替代。這就要求房地產(chǎn)企業(yè)家不僅要有對(duì)行業(yè)走勢(shì)縱向的認(rèn)識(shí)深度，還要有橫向的交際廣度。正如一個(gè)坐標(biāo)中，四個(gè)區(qū)位都要發(fā)揮作用。10 地產(chǎn)商拓展市場(chǎng)的六個(gè)參考策略 假若在顧客群定位方面向傳統(tǒng)的行業(yè)做法發(fā)起挑戰(zhàn)，便能發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)空間拓展新市場(chǎng)空間，需要換一種戰(zhàn)略思維方式。管理者不應(yīng)只局限于在大家已接受的領(lǐng)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，而應(yīng)跨越這些領(lǐng)域，系統(tǒng)地進(jìn)行研究。只有這樣做，公司才能發(fā)現(xiàn)代表真正價(jià)值突破的未被占領(lǐng)的領(lǐng)域。 超越替代行業(yè) 顧客在做購(gòu)買決策時(shí)，常會(huì)自然而然地權(quán)衡是否要購(gòu)買替代品。比如新片上映，你可能就要決定是去電影院看，還是買張碟在家里欣賞。價(jià)格的變化、樣式的變化、甚至一場(chǎng)新的廣告戰(zhàn)都會(huì)引起同行競(jìng)爭(zhēng)者的巨大反應(yīng)，但在替代行業(yè)采取同樣的行動(dòng)通常卻不會(huì)引起別人的注意。實(shí)際上，替代行業(yè)的空間為價(jià)值創(chuàng)新提供了機(jī)遇。 請(qǐng)看家用倉(cāng)儲(chǔ)公司的例子。北美人喜歡進(jìn)行家庭裝飾、維修保養(yǎng)。家用倉(cāng)儲(chǔ)公司仔細(xì)研究了相關(guān)行業(yè)，發(fā)現(xiàn)人們只有兩個(gè)選擇：要么雇用承包商，要么從五金店買工具、材料自已干。公司從顧客而不是從公司的角度加以分析，弄清了顧客雇用承包商的原因是他們具有一般人不具備的專門知識(shí)。于是，公司就將目標(biāo)定為培養(yǎng)在家庭裝飾維修保養(yǎng)方面專業(yè)知識(shí)有限的顧客的能力，樹(shù)立他們的信心。公司吸收當(dāng)過(guò)木匠或油漆工的人做銷售助理。這些助理接受培訓(xùn)后，在顧客自己干活比如安裝碗柜時(shí)走訪顧客，提供幫助。公司還資助開(kāi)辦了店內(nèi)診所，教授顧客接配電線、木工作業(yè)及管道工程等技巧。 另一方面，人們選擇五金店一般為的是省錢，大多數(shù)人不需要裝修有多么氣派，因?yàn)槟且馕吨黾映杀?。于是，家用倉(cāng)儲(chǔ)公司取消了費(fèi)用昂貴的裝潢，采用自助式倉(cāng)儲(chǔ)形式，降低了７延眉拔薹?，产生了购物的规模效覌偓而且以掋不缺货。?0年間，這家公司發(fā)展壯大成擁有資產(chǎn)240億美元的企業(yè)，其660多家連鎖店，為13萬(wàn)人創(chuàng)造了就業(yè)機(jī)會(huì)。 通過(guò)將兩個(gè)替代行業(yè)五金銷售業(yè)與家庭裝飾維修承包業(yè)的決定性優(yōu)勢(shì)傳遞給顧客，同時(shí)消除或降低了其他方面的問(wèn)題，家用倉(cāng)儲(chǔ)公司將家居改善方面巨大的潛在需求轉(zhuǎn)換為實(shí)際需求。它靠的不是搶占其他五金店的市場(chǎng)份額，而是創(chuàng)建自己全新的市場(chǎng)。 跨越行業(yè)內(nèi)戰(zhàn)略群體 所謂戰(zhàn)略群體，是指一群在既定目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)施相似戰(zhàn)略的企業(yè)。在多數(shù)行業(yè)中，少數(shù)戰(zhàn)略群體代表著持不同戰(zhàn)略的從業(yè)者。一般可根據(jù)價(jià)格與業(yè)績(jī)把戰(zhàn)略群體分成不同等級(jí)。多數(shù)公司關(guān)心的是如何在戰(zhàn)略群體內(nèi)部提高其競(jìng)爭(zhēng)位次。但要跨越現(xiàn)有戰(zhàn)略群體拓展新市場(chǎng)空間，關(guān)鍵還是必須弄清哪些因素決定顧客的購(gòu)買決策。 以拉爾夫勞倫公司為例。30年前公司剛起步時(shí)，公司經(jīng)仔細(xì)分析后發(fā)現(xiàn)，多數(shù)顧客購(gòu)買高級(jí)時(shí)裝，為的是穿出獨(dú)一無(wú)二的設(shè)計(jì)師名字的情感價(jià)值，可以意味著我與眾不同，我很欣賞生活中比較優(yōu)雅的東西。他們同樣看重高級(jí)時(shí)裝精細(xì)的做工，而人們購(gòu)買傳統(tǒng)服裝的原因在于其價(jià)格低又耐穿。 于是，拉爾夫勞倫公司在這兩個(gè)戰(zhàn)略群體未涉及的領(lǐng)域創(chuàng)建了自己的品牌，靠的不是利用兩個(gè)戰(zhàn)略群體的一般差異，而是抓住兩個(gè)群體經(jīng)營(yíng)高質(zhì)高價(jià)商品的向上經(jīng)營(yíng)優(yōu)質(zhì)和經(jīng)營(yíng)物美價(jià)廉商品的向下經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。多數(shù)顧客購(gòu)買高級(jí)時(shí)裝看重的是設(shè)計(jì)師的名字、店面的幽雅及面料的奢華，勞倫抓住了這一點(diǎn)；同時(shí)，勞倫的傳統(tǒng)樣式和價(jià)格抓住了傳統(tǒng)服裝行業(yè)的最精彩處。通過(guò)融合兩個(gè)戰(zhàn)略群體中最具吸引力的因素，消除或減小其他因素，拉爾夫勞倫公司不僅占領(lǐng)了兩個(gè)群體的部分份額，而且吸引了許多新顧客。它開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)嶄新的看擬平常卻極度時(shí)尚的服裝市場(chǎng)。 重新定義行業(yè)內(nèi)顧客群 同一行業(yè)的各個(gè)公司常將目標(biāo)定在不同的顧客細(xì)分市場(chǎng)，有的面向多數(shù)顧客，有的面向少數(shù)顧客。而一個(gè)行業(yè)一般只瞄準(zhǔn)一個(gè)顧客群。如制藥業(yè)絕對(duì)以影響者醫(yī)生為目標(biāo)。辦公設(shè)備業(yè)大多關(guān)注的是購(gòu)買者公司采購(gòu)部門。這種目標(biāo)定位往往是行業(yè)行為的結(jié)果，不曾引起人們的質(zhì)疑。假若在顧客群定位方面向傳統(tǒng)的行業(yè)做法發(fā)起挑戰(zhàn)，便能發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)空間?？缭筋櫩腿?，公司就會(huì)弄清應(yīng)如何重新設(shè)計(jì)價(jià)值曲線，重新定位以前忽視的顧客群。 以布盧姆伯格公司為例。布盧姆伯格的服務(wù)對(duì)象不是信息技術(shù)管理者，而是使用者交易人和分析師。他專門向交易人提供了一套理具價(jià)值的系統(tǒng)，其終端容易操作，健盤標(biāo)有交易人熟知的金融化術(shù)語(yǔ)；此系統(tǒng)還有兩個(gè)平臺(tái)監(jiān)視器，這樣交易人不必不停地打開(kāi)關(guān)閉窗口就能立即看到自己需要的個(gè)體信息等等。這些做法促使布盧姆伯格了解了交易人和分析師的個(gè)人生活情況。他們有巨額收入，但因?yàn)楣ぷ鲿r(shí)間太長(zhǎng)沒(méi)時(shí)間花錢。弄清每天市場(chǎng)都有幾個(gè)不發(fā)生交易的空白時(shí)段后，布盧姆伯格決定增添信息和采購(gòu)服務(wù)項(xiàng)目，以提高交易人的個(gè)人生活質(zhì)量。交易人可以購(gòu)買鮮花、服裝、珠寶之類物品，安排旅游，獲得酒類信息，或搜尋房地產(chǎn)信息。 通過(guò)將重心從購(gòu)買者轉(zhuǎn)向使用者，布盧姆伯格創(chuàng)出了與此行業(yè)截然不同的價(jià)值曲線。交易人與分析師迫使自己公司的信息技術(shù)管理者購(gòu)買布盧姆伯格的終端。布盧姆伯格不只是爭(zhēng)取了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客，同時(shí)還發(fā)展了這一市場(chǎng)。 提供補(bǔ)充性產(chǎn)品及服務(wù) 補(bǔ)充性產(chǎn)品與服務(wù)中往往蘊(yùn)藏著未開(kāi)發(fā)的價(jià)值。關(guān)鍵是要確定如何全面地幫助顧客選擇產(chǎn)品或服務(wù)。有一種簡(jiǎn)單的辦法就是考慮在使用你的產(chǎn)品之前、之中、之后都會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題，比如去看電影之前需要找臨時(shí)保姆、需要停車。因此，公司可以通過(guò)瞄準(zhǔn)其產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的補(bǔ)充性產(chǎn)品或服務(wù)，拓展新的市場(chǎng)空間。比如，人們一直將傳統(tǒng)的書(shū)店業(yè)務(wù)狹隘地定義為售書(shū)。他們一般培訓(xùn)員工做收銀員和銷售員，很少有員工能幫顧客找到合適的書(shū)。一般說(shuō)來(lái)，書(shū)店不讓顧客隨便翻閱，顧客只有買了書(shū)才知道是否喜歡，購(gòu)書(shū)時(shí)承擔(dān)了很大的風(fēng)險(xiǎn)。 美國(guó)鮑德音像書(shū)訓(xùn)和巴恩斯一諾布爾書(shū)店拓寬思路，據(jù)此，創(chuàng)出一種新模式，稱為超級(jí)書(shū)店。他們雇用書(shū)本知識(shí)淵博的人幫助顧客挑選。許多員工具有大學(xué)甚至更高的學(xué)歷，所有員工都是愛(ài)書(shū)如命的人。公司每月發(fā)給員工購(gòu)書(shū)津貼，甚至鼓勵(lì)他們?cè)谏馇宓瓡r(shí)讀書(shū)。書(shū)店內(nèi)配套有扶手椅、閱覽桌、沙發(fā)，鼓勵(lì)人們不只是瀏覽一兩本書(shū)，而是從頭到尾讀完。店內(nèi)的咖啡專柜、古典音樂(lè)和寬闊的通道使人走在其中非常舒服。書(shū)店一直開(kāi)到夜里11點(diǎn)，不再是顧客匆匆購(gòu)書(shū)的?？奎c(diǎn)，而是為顧客提供了可以放松地進(jìn)行夜晚靜讀的好場(chǎng)所。 超級(jí)書(shū)店重新確定自己服務(wù)的范圍，將產(chǎn)品從書(shū)籍本身轉(zhuǎn)向閱讀的樂(lè)趣與知識(shí)的探索。在不到6個(gè)月的時(shí)間里，兩公司一躍成為美國(guó)最大的連鎖店，超級(jí)書(shū)店總計(jì)越過(guò)650家。 超越功能情感定位 多數(shù)產(chǎn)品或服務(wù)所具有的這種或那種吸引力極少是內(nèi)在性的，而是過(guò)去公司間的競(jìng)爭(zhēng)方式造成的。公司間的競(jìng)爭(zhēng)方式無(wú)意中教給了消費(fèi)者應(yīng)期待什么。公司行業(yè)又周期性地強(qiáng)化了顧客的預(yù)期。隨著時(shí)間的推移，功能定位男幸蹈右怨δ芪鰨楦卸ㄎ壞男幸蹈康髑楦?。而公笋x諳蟣拘幸倒δ?情感定位發(fā)起挑戰(zhàn)的過(guò)程中，往往能發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)空間。 以星巴克公司為例。它沒(méi)有像其它公司那樣銷售聽(tīng)裝的日用咖啡，而是開(kāi)設(shè)咖啡店，銷售零售概念上的咖啡?？Х鹊晏峁┑氖歉哐诺木蹠?huì)場(chǎng)所、地位的標(biāo)志、身份的象征與創(chuàng)新的咖啡飲用方式。星巴克將咖啡變?yōu)橐环N情感經(jīng)歷，將普通人變?yōu)榭Х辱b賞家。這些人認(rèn)為3美元一杯的高價(jià)合情合理。幾乎沒(méi)做任何廣告星巴克便成為全國(guó)知名品牌，其利潤(rùn)約等于此行業(yè)利潤(rùn)的5倍。 準(zhǔn)確把握外部趨勢(shì) 所有行業(yè)都會(huì)隨長(zhǎng)期影響其業(yè)務(wù)的外部趨勢(shì)的改變而改變。互聯(lián)網(wǎng)的聲速崛起及全球性的環(huán)境保護(hù)運(yùn)動(dòng)都說(shuō)明了這一點(diǎn)。