【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 市場(chǎng)時(shí)把整個(gè)市場(chǎng)看作一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)，不進(jìn)行細(xì)分，用一種品種和統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合對(duì)待整個(gè)市場(chǎng)。這種策略適用于同質(zhì)市場(chǎng)或具有廣泛需求，能夠大量生產(chǎn)、大量銷(xiāo)售的產(chǎn)品。集中性市場(chǎng)策略是指企業(yè)將整體市場(chǎng)區(qū)分為若干細(xì)分市場(chǎng)后，只選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入，以相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，集中全力服務(wù)于該市場(chǎng)，力圖在該市場(chǎng)占有較大市場(chǎng)份額。這種策略適用于某些有特色的產(chǎn)品、“拳頭”產(chǎn)品、新產(chǎn)品等。 應(yīng)選擇差別性市場(chǎng)策略進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，理由是： （）從市場(chǎng)看，該系列煙分為種，雖然目標(biāo)人群同為大專(zhuān)以上學(xué)歷男性，年齡歲，但從價(jià)格的不同上看，四種煙的目標(biāo)市場(chǎng)仍可按收入在細(xì)分為個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，分別對(duì)應(yīng)種價(jià)位的煙，并采用種不同的營(yíng)銷(xiāo)組合。 （）從企業(yè)看，該企業(yè)為大型卷煙廠，勢(shì)力雄厚，可以承受以多種產(chǎn)品、多種營(yíng)銷(xiāo)組合同時(shí)進(jìn)入多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)所帶來(lái)的較高銷(xiāo)售費(fèi)用和營(yíng)銷(xiāo)成本。 （）從產(chǎn)品看，該系列種煙檔次分明，選擇性強(qiáng)，價(jià)位梯次合理，共性中帶有明顯個(gè)性（價(jià)位不同），應(yīng)分別采用不同的營(yíng)銷(xiāo)組合，以滿足不同消費(fèi)者的需求。 2 見(jiàn)教材—頁(yè) 橫列表分析題（新教材頁(yè)）例如： 某縣煙草公司對(duì)全縣吸不同價(jià)格卷煙的人口分布進(jìn)行了調(diào)查，并對(duì)性別、地區(qū)兩種影響因素進(jìn)行了橫列表分析。首先，按調(diào)查數(shù)據(jù)列出卷煙消費(fèi)水平結(jié)構(gòu)表，如表所示。表 吸煙消費(fèi)水平結(jié)構(gòu)表價(jià) 別百分比()吸元以上卷煙吸元卷煙 然后，在性別基礎(chǔ)上分解這個(gè)信息，判斷男女之間是否有差別。列出男性、女性吸煙消費(fèi)水平情況表如表所示：表 男性和女性吸煙消費(fèi)水平情況表價(jià)別男()女()吸元以上卷煙吸元卷煙樣本數(shù)量(人) 根據(jù)上表可得出結(jié)論男士吸元的卷煙的比例要高于女性，而女性的購(gòu)買(mǎi)力更強(qiáng)。然而，如引入“地區(qū)”因素，進(jìn)行更深入細(xì)致的分析，這樣得出的結(jié)論會(huì)更全面準(zhǔn)確。如表所示表 不同地區(qū)吸煙消費(fèi)水平的分析表　男()女()地區(qū)農(nóng)村城鎮(zhèn)農(nóng)村城鎮(zhèn)吸元以上卷煙吸元卷煙樣本數(shù)量(人) 表的結(jié)果表明，由于樣本中農(nóng)村男性遠(yuǎn)遠(yuǎn)多余農(nóng)村女性，造成了表中統(tǒng)計(jì)結(jié)果是男性吸元煙的比例比女性高的虛假結(jié)論。從表可以看出，城鎮(zhèn)人口的購(gòu)買(mǎi)力較農(nóng)村高，在城鎮(zhèn)人口中吸元以上卷煙的占到，吸元卷煙較少，只占；而農(nóng)村吸元卷煙的還有相當(dāng)一部分（男性，女性） 服務(wù)技能題（分）、如果某卷煙零售客戶某月計(jì)劃以零售價(jià)元銷(xiāo)售精品蓋紅河煙條,，銷(xiāo)售實(shí)績(jī)的差額有多少是由于降價(jià)引起的？有多少是由于銷(xiāo)售量下降而引起的？ 答：運(yùn)用因素替代法分析計(jì)算如下：計(jì)算順序替換因素影響因素銷(xiāo)售收入（元）與前一次計(jì)算差異（元）各因素影響程度（）銷(xiāo)量（元）單價(jià)（元）計(jì)劃數(shù)第一次替代銷(xiāo)量第二次替代單價(jià)合計(jì) 答：銷(xiāo)售實(shí)績(jī)的差額有是由于降價(jià)引起的，有是由于銷(xiāo)售量下降而引起的。也就是說(shuō)，銷(xiāo)量下降是銷(xiāo)售額下降的主要原因。、為了解轄區(qū)內(nèi)卷煙銷(xiāo)售的具體情況，客戶服務(wù)部進(jìn)行卷煙銷(xiāo)售情況的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，其中線路的卷煙銷(xiāo)售情況如下表。要求() 根據(jù)表內(nèi)有關(guān)內(nèi)容，制作批發(fā)價(jià)元條及以上的卷煙銷(xiāo)售情況一覽表，表格按批發(fā)價(jià)格降序排列，包括品名、銷(xiāo)售量、批發(fā)額、零售額和零售毛利。()計(jì)算批發(fā)價(jià)元條及以上省外煙卷煙毛利占同價(jià)位煙整個(gè)毛利的比重，同時(shí)對(duì)計(jì)算結(jié)果分析進(jìn)行簡(jiǎn)要的分析線路品牌卷煙銷(xiāo)售情況一覽表商品名稱(chēng)銷(xiāo)售量批發(fā)價(jià)（元條）批發(fā)額零售價(jià)（元包）零售額蓋中華滬蓋紅雙喜．軟前門(mén)蓋白沙（銀世界）．白沙和精品藍(lán)蓋白沙（二代）蓋白沙蓋甲紅河軟甲紅河．．藍(lán)蓋芙蓉王．蓋芙蓉王黃蓋芙蓉后黃蓋芙蓉佳品蓋芙蓉蓋東方紅蓋東方紅（醇香）蓋相思鳥(niǎo)．．粵蓋雙喜特醇蓋羊城紅蓋羊城珍品蓋云煙蓋紅梅．軟特醇紅五葉神答題要() 利用計(jì)算工具制作批發(fā)價(jià)元條以上卷煙銷(xiāo)售情況統(tǒng)計(jì)表(內(nèi)容全)。() 計(jì)算批發(fā)價(jià)元條以上省外煙卷煙毛利占同價(jià)位煙整個(gè)毛利的比重（有公式、有結(jié)果）。()對(duì)省內(nèi)外的卷煙銷(xiāo)售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行簡(jiǎn)要分析，提出分析意見(jiàn)。1． 批發(fā)價(jià)元條以上卷煙銷(xiāo)售情況統(tǒng)計(jì)表答：元條以上卷煙的銷(xiāo)售情況一覽表商品名稱(chēng)批發(fā)單價(jià)（元條）銷(xiāo)售量批發(fā)額零售額銷(xiāo)售毛利（元）蓋中華藍(lán)蓋芙蓉王軟特醇紅五葉神蓋芙蓉王白沙和珍品蓋云煙蓋白沙（銀世界）精品藍(lán)蓋白沙（二代）蓋東方紅粵蓋雙喜滬蓋紅雙喜蓋甲紅河蓋白沙蓋東方紅（醇香）小計(jì)．批發(fā)價(jià)元條及以上省外卷煙毛利比重率。答：批發(fā)價(jià)元條及以上省外卷煙毛利比重率批發(fā)價(jià)元（條）及以上省外卷煙毛利批發(fā)價(jià)元（條）及以上毛利總額元元．對(duì)線路省內(nèi)外卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的分析意見(jiàn)。答：線路省外的卷煙銷(xiāo)售情況來(lái)看,總的來(lái)說(shuō),是比較好的,今后有必要進(jìn)一步加大培養(yǎng)力度, 促進(jìn)省外卷煙“在地域上廣泛投放，在時(shí)間上均衡投放、在數(shù)量上合理投放”，確保省外卷煙培育取得好的成效.、某煙草公司客戶經(jīng)理小王要對(duì)所服務(wù)的客戶今年的銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行分析，請(qǐng)幫助小王確定撰寫(xiě)卷煙銷(xiāo)售分析的程序與步驟。答：、小王首先確定了分析計(jì)劃，包括明確本次分析的目的：總結(jié)所服務(wù)的客戶今年的銷(xiāo)售活動(dòng)取得的成績(jī)和經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)不足，吸取教訓(xùn)，制定明年的銷(xiāo)售策略，創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)。、小王收集了客戶今年的業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)年報(bào)、財(cái)務(wù)報(bào)表、內(nèi)部資料和來(lái)年銷(xiāo)售計(jì)劃、預(yù)算、訂貨協(xié)議等資料，并查找了相關(guān)管理文件。、接下來(lái)小王開(kāi)始對(duì)收集的資料進(jìn)行整理、分析和研究，運(yùn)用不同的分析方法進(jìn)行比較。、小王通過(guò)分析與評(píng)價(jià)之后得出所服務(wù)的客戶今年的銷(xiāo)售活動(dòng)繼續(xù)保持了良好的態(tài)勢(shì)，肯定了客戶關(guān)系管理方面的創(chuàng)新。、客戶今年的銷(xiāo)售分析提綱：（）簡(jiǎn)要說(shuō)明今年銷(xiāo)售分析報(bào)告撰寫(xiě)的環(huán)境（）今年客戶卷煙銷(xiāo)售基本情況（）對(duì)今年卷煙銷(xiāo)售活動(dòng)中幾個(gè)突出的方面進(jìn)行重點(diǎn)分析（）通過(guò)分析總結(jié)業(yè)績(jī)、反映問(wèn)題（）說(shuō)明明年工作的重點(diǎn)，并指出需要改進(jìn)的意見(jiàn)（）對(duì)明年卷煙銷(xiāo)售工作進(jìn)行安排和預(yù)測(cè)（）署名和填寫(xiě)日期、某公司對(duì)客戶經(jīng)理的工作情況通過(guò)調(diào)查得分如下，試對(duì)客戶經(jīng)理的服務(wù)質(zhì)量得分進(jìn)行匯總并作簡(jiǎn)要評(píng)價(jià)客戶經(jīng)理工作情況調(diào)查得分匯總表客戶評(píng)分情況客戶評(píng)分客戶評(píng)分客戶評(píng)分客戶評(píng)分客戶評(píng)分客戶評(píng)分客戶經(jīng)理的服務(wù)態(tài)度客戶經(jīng)理的預(yù)測(cè)工作客戶經(jīng)理的品牌宣傳情況指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)工作客戶服務(wù)能力市場(chǎng)維護(hù)工作政策宣傳方面答：計(jì)算客戶的服務(wù)質(zhì)量評(píng)分?jǐn)?shù)：客戶的服務(wù)質(zhì)量評(píng)分?jǐn)?shù)∑客戶的各項(xiàng)得分項(xiàng)數(shù)（）。同理可計(jì)得客戶的服務(wù)質(zhì)量評(píng)分分別為、。此次調(diào)查的企業(yè)服務(wù)質(zhì)量平均分?jǐn)?shù)∑客戶的客戶質(zhì)量得分?jǐn)?shù)客戶數(shù)（）（分）。從得分看出；企業(yè)服務(wù)質(zhì)量情況好，但客戶經(jīng)理的品牌宣傳情況和政策宣傳方面得分偏低，需進(jìn)一步加強(qiáng)。、客戶經(jīng)理小王所轄區(qū)域的部分卷煙銷(xiāo)售數(shù)據(jù)如下表:品牌（單位：萬(wàn)支）目標(biāo) 任務(wù)一月二月三月四月五月六月合計(jì)粵蓋雙喜甲蓋紅河小計(jì)類(lèi)別（單位：箱）一類(lèi)煙二類(lèi)煙三類(lèi)煙四類(lèi)煙五類(lèi)煙合計(jì)年實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)量年銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)年實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)量如果你是小王，請(qǐng)根據(jù)上面的數(shù)據(jù)作出簡(jiǎn)要的分析，應(yīng)包括：()各品牌的計(jì)劃完成情況。()年各類(lèi)煙的目標(biāo)完成情況、同比增長(zhǎng)率各是多少。（）、答：從一表看出：粵蓋雙喜品牌銷(xiāo)量不均衡，二季度下滑明顯；甲蓋紅河銷(xiāo)量比較穩(wěn)定，四月份之后呈節(jié)節(jié)攀升的態(tài)勢(shì)。（）、同比增長(zhǎng)率：類(lèi)別（單位：箱）一類(lèi)煙二類(lèi)煙三類(lèi)煙四類(lèi)煙五類(lèi)煙合計(jì)年實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)量年實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)量同比增長(zhǎng)目標(biāo)完成情況：類(lèi)別（單位：箱）一類(lèi)煙二類(lèi)煙三類(lèi)煙四類(lèi)煙五類(lèi)煙合計(jì)年銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)年實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)量、某縣煙草營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)片區(qū)戶卷煙零售戶進(jìn)行調(diào)查，收集信息如下，大學(xué)文化程度的零售戶人，中專(zhuān)以上文化程度的零售戶人，高中文化程度的零售戶人，其它的多為初中文化和小學(xué)文化程度，大多卷煙零售戶僅對(duì)卷煙產(chǎn)品和價(jià)格有一點(diǎn)點(diǎn)了解。根據(jù)國(guó)家局的整體推進(jìn)、全面提升的要求，現(xiàn)有的卷煙零售戶的素質(zhì)較低，公司決定開(kāi)展卷煙零售客戶的培訓(xùn)，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)卷煙零售戶培訓(xùn)的培訓(xùn)計(jì)劃。零售客戶培訓(xùn)方案卷煙零售客戶是卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)，零售戶的經(jīng)營(yíng)能力和水平關(guān)系到卷煙產(chǎn)品能否順利地進(jìn)入 消費(fèi)領(lǐng)域。為了增強(qiáng)零售客戶經(jīng)營(yíng)能力，提高零售客戶的零售客戶的獲利水平，我們特組織零售戶培訓(xùn)。一、 培訓(xùn)目標(biāo)讓零售客戶了解卷煙營(yíng)銷(xiāo)及煙草專(zhuān)賣(mài)的相關(guān)知識(shí)，增進(jìn)對(duì)煙草公司的了解，增強(qiáng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)能力和政策宣傳能力二、培訓(xùn)對(duì)象及人數(shù) 類(lèi)客戶零售客戶人三、培訓(xùn)內(nèi)容：煙草專(zhuān)賣(mài)管理知識(shí)、卷煙營(yíng)銷(xiāo)、真假煙識(shí)別四、培訓(xùn)時(shí)間：年月——日五、培訓(xùn)地點(diǎn)：金葉賓館六、培訓(xùn)師資：營(yíng)銷(xiāo)中心主任、專(zhuān)賣(mài)辦主任七、培訓(xùn)方式：標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)某煙草公司營(yíng)銷(xiāo)中心 年月日、客戶經(jīng)理拜訪市場(chǎng)時(shí)，采集了個(gè)銷(xiāo)售規(guī)模大的客戶的庫(kù)存信息和價(jià)格信息，其中客戶的庫(kù)存有個(gè)品牌，客戶部分經(jīng)營(yíng)情況見(jiàn)下表：經(jīng)營(yíng)品牌銷(xiāo)售量（條）批發(fā)價(jià)（元條）實(shí)際零售價(jià)（元條）蓋白沙精品白沙小計(jì)請(qǐng)問(wèn)客戶經(jīng)營(yíng)的兩種白沙所實(shí)現(xiàn)的毛利各是多少？?jī)煞N規(guī)格卷煙綜合毛利率是多少？客戶蓋白沙的經(jīng)營(yíng)毛利潤(rùn)是（）*元；（）*元以上兩個(gè)卷煙的綜合毛利率是【（）*（）*】（**）、。、某客戶經(jīng)理根據(jù)公司提高盈利能力的要求，對(duì)轄區(qū)卷煙零售客戶進(jìn)行盈利水平的估算。以下是年 月份的銷(xiāo)售情況，試分析該客戶的銷(xiāo)售盈利情況。商品名稱(chēng)配送價(jià)（元條）零售價(jià)（元包）客戶銷(xiāo)售量（條）蓋中華．精品藍(lán)蓋白沙（二代）蓋白沙、精品蓋白沙．蓋甲紅河、軟甲紅河．．．藍(lán)蓋芙蓉王．．蓋芙蓉王．粵蓋雙喜．蓋紅塔山．．蓋紅塔山（新）．蓋阿詩(shī)瑪．黃軟紅梅．蓋紅梅．．軟大紅鷹．蓋國(guó)際五一．軟特醇紅五葉神．蓋特醇綠五葉神．蓋佳品南京．銷(xiāo)售額零售價(jià)銷(xiāo)售量 成本額配送價(jià)銷(xiāo)售量 毛利額銷(xiāo)售額成本額 毛利率毛利額銷(xiāo)售額商品名稱(chēng)配送價(jià)（元條）零售價(jià)（元包）客戶銷(xiāo)售量（條）銷(xiāo)售額（元）成本額（元）毛利額（元）毛利率()蓋中華．精品藍(lán)蓋白沙（二代）蓋白沙、精品蓋白沙．蓋甲紅河、軟甲紅河．．．藍(lán)蓋芙蓉王．．蓋芙蓉王．粵蓋雙喜．蓋紅塔山．．蓋紅塔山（新）．蓋阿詩(shī)瑪．黃軟紅梅．蓋紅梅．．軟大紅鷹．蓋國(guó)際五一．軟特醇紅五葉神．蓋特醇綠五葉神．蓋佳品南京．合 計(jì)、某市煙草公司本年度計(jì)劃銷(xiāo)售銷(xiāo)售煙箱，實(shí)際完成銷(xiāo)量箱，上年同期完成銷(xiāo)量箱。其中，各類(lèi)別卷煙銷(xiāo)量如下表： 單位：箱項(xiàng)目一類(lèi)煙二類(lèi)煙三類(lèi)煙四類(lèi)煙五類(lèi)煙本年度上年度該市共有卷煙零售客戶戶，其中：食雜店戶，銷(xiāo)量箱；煙酒店戶，銷(xiāo)量為箱。本年度新開(kāi)業(yè)超市家，多為連鎖形式，經(jīng)營(yíng)較規(guī)范，卷煙銷(xiāo)量增長(zhǎng)明顯。根據(jù)以上的資料回答下列問(wèn)題⑴對(duì)該公司卷煙總銷(xiāo)售量進(jìn)行簡(jiǎn)要分析⑵按產(chǎn)品類(lèi)別對(duì)該公司的卷煙銷(xiāo)售情況進(jìn)行分析