【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，聘請(qǐng)專業(yè)美容顧問(wèn)提供化妝品專題講座，讓消費(fèi)者了解自己最需要的是什么類(lèi)型的化 妝品，以最貼心的服務(wù)贏得市場(chǎng)。 網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 我們網(wǎng)店目標(biāo)市場(chǎng)定位屬于中高端校園市場(chǎng)，主要客戶群體是在校大學(xué)生與學(xué)校教職工，通過(guò)宣傳玫琳凱企業(yè)文化與產(chǎn)品特點(diǎn)，及時(shí)了解消費(fèi)者心理，掌握市場(chǎng)實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)，調(diào)查分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，制定出合理的價(jià)格，然后在校園內(nèi)進(jìn)行一系列促銷(xiāo)推廣活動(dòng)，以吸引顧客眼球，打開(kāi)校園市場(chǎng)，進(jìn)而逐步占領(lǐng)校園市場(chǎng)，同時(shí)也提升了玫琳凱品牌知名度。 客戶管理 建立客戶資料庫(kù)，有助于我們維系客戶 (1) 在交易過(guò)程中了解買(mǎi)家的職業(yè)、年齡、對(duì)化妝品價(jià)格可接受范圍等其他 的背景，能幫助我們總結(jié)不同的人群所適合的產(chǎn)品； (2) 購(gòu)買(mǎi)能力很強(qiáng)的買(mǎi)家更要作為我們總結(jié)的重點(diǎn)，發(fā)展這批群體成為忠玫琳凱網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 4 實(shí)的買(mǎi)家有助于拓展我們的生意； (3) 把忠實(shí)買(mǎi)家設(shè)定為我們的 VIP 客戶群體，在店鋪內(nèi)制定出相應(yīng)的優(yōu)惠政策，讓他們享受商品折扣價(jià)等優(yōu)惠措施。 在 里設(shè)立客戶服務(wù) ( 1) 給顧客提供一個(gè)溝通交流的平臺(tái)，以便從他們那里得到良好的意見(jiàn)和建議； (2) 分組顧客，時(shí)常和他們聯(lián)系一下，鞏固一個(gè)老客戶比發(fā)展一個(gè)新客戶更容易，在節(jié)假日的時(shí)候問(wèn)候一句，增進(jìn)與客戶的距離，讓顧客感受到我們最真誠(chéng) 的服務(wù)； (3) 主動(dòng)將最新優(yōu)惠活動(dòng)訊息通過(guò)電子郵件，在線聊天傳達(dá)給客戶； (4) 不定期的與客戶聯(lián)系，努力維持好老顧客，同時(shí)發(fā)展新顧客。 賬本管理 利用 Word、 Excel 工具建立帳本 設(shè)計(jì)好網(wǎng)店的銷(xiāo)售報(bào)表、財(cái)務(wù)報(bào)表、客戶管理、貨品統(tǒng)計(jì)與產(chǎn)品信息反饋表、備忘錄等，每天進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，每周進(jìn)行總結(jié)。 分析與總結(jié)商品的銷(xiāo)售情況 仔細(xì)分析各種數(shù)據(jù)，包括店鋪流量、成交數(shù)量、成交金額、購(gòu)買(mǎi)人群、顧客信息反饋等各項(xiàng)信息，找出店鋪的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)與不足，及時(shí)調(diào)整策略，保證店鋪正常經(jīng)營(yíng)。 財(cái)務(wù)預(yù)算 初期 200 元的宣傳推廣費(fèi)用， 2020 元的流動(dòng)資金，隨著訂單量的增加逐步增加流動(dòng)資金。由于是及時(shí)發(fā)貨及時(shí)到貨，所以資金到賬快，減少了我們經(jīng)營(yíng)人員的資金投入，增加了網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)性。 玫琳凱網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 5 2 環(huán)境分析 宏觀環(huán)境分析 玫琳凱（中國(guó)）化妝品有限公司是全球最大的護(hù)膚品和彩妝品直銷(xiāo)企業(yè)之一 ── 美國(guó)玫琳凱公司在中國(guó)的全資子公司，成立于 1994 年。經(jīng)過(guò) 10 多年的發(fā)展，玫琳凱中國(guó)的分支機(jī)構(gòu)如今遍布全國(guó)各主要省市，并在杭州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)建有一座占地 萬(wàn)平方米、高科技、環(huán)保型的亞太生產(chǎn) 中心，該中心擁有 18 條生產(chǎn)線，年產(chǎn)量可達(dá) 億件。 玫琳凱中國(guó)曾連續(xù) 7 次榮獲 “ 全國(guó)化妝品制造行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益十佳企業(yè) ” 第一名，連續(xù) 4 次被華信惠悅咨詢公司和《財(cái)富》（中文版）雜志評(píng)為 “ 中國(guó)卓越雇主 ” ，并曾榮獲上海美國(guó)商會(huì)企業(yè)社會(huì)責(zé)任獎(jiǎng)、光明公益獎(jiǎng)、中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)公民、支持中國(guó)婦女公益事業(yè)慈善先鋒獎(jiǎng)和中國(guó)兒童慈善獎(jiǎng)等多項(xiàng)殊榮。 中國(guó)政府通過(guò)一系列政策法規(guī)對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)進(jìn)行支持與監(jiān)管，規(guī)范直銷(xiāo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，玫琳凱企業(yè)嚴(yán)格按照中國(guó)的法律法規(guī)，在中國(guó) 14 億人口的巨大市場(chǎng)中不斷的擴(kuò)大市場(chǎng)份額，成為化妝品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者 雖然玫琳凱擁 有領(lǐng)先的技術(shù)以及高質(zhì)量的產(chǎn)品，但是她的直銷(xiāo)方式在某些方面不能使其產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最佳狀態(tài)。另外，玫琳凱的直銷(xiāo)員模式尚不完善，直銷(xiāo)員隊(duì)伍亟待擴(kuò)大、提升。 同類(lèi)日用品公司的競(jìng)爭(zhēng)。玫琳凱公司只專注于化妝品，而對(duì)于家庭家居用品等沒(méi)有設(shè)計(jì)，所以要與同類(lèi)的日用品公司在市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)就面臨更大的壓力。 綜上分析，玫琳凱應(yīng)該主要從內(nèi)在因素上 :揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)劣勢(shì)，從外在因素上 :抓住機(jī)遇，提升自身的品質(zhì)，提高與同類(lèi)產(chǎn)品相比的競(jìng)爭(zhēng)力。 微觀環(huán)境分析 就公司產(chǎn)品而言，玫琳凱的所有皮膚保養(yǎng)品及彩妝都采用最先進(jìn)的科 技調(diào)制而成，確保產(chǎn)品的品質(zhì)及消費(fèi)者的滿意度是公司的首要目標(biāo)，玫琳凱公司在中國(guó)共擁有 9 個(gè)產(chǎn)品線， 200 多個(gè)產(chǎn)品，基本保養(yǎng)品，補(bǔ)充保養(yǎng)品、彩妝品、玫琳凱網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 6 護(hù)指品、護(hù)發(fā)品、淋浴護(hù)膚品、防曬用品、香品和男士護(hù)膚品。全球每年約有2020 多萬(wàn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一億四千萬(wàn)件玫琳凱產(chǎn)品，玫琳凱公司每年投資銀行千萬(wàn)美元用于產(chǎn)品研究和研發(fā)。 就營(yíng)銷(xiāo)渠道而言，公司實(shí)行直銷(xiāo)方式，即廠家 —— 經(jīng)銷(xiāo)商，美容顧問(wèn) ——消費(fèi)者，這樣的模式縮短了消費(fèi)者與新產(chǎn)品之間的距離，降低了成本，能最大限度地把利潤(rùn)讓給消費(fèi)者。 就促銷(xiāo)而言，玫琳凱公司根據(jù)季節(jié)和氣候變化，每月 推出不同的促銷(xiāo)產(chǎn)品以讓利消費(fèi)者并保證美容顧問(wèn)獲得相應(yīng)的收入，就銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)而言，目前要滿足市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和維護(hù)的需要無(wú)論是業(yè)務(wù)主管還是業(yè)務(wù)員都是不夠用的，還需要招聘銷(xiāo)售人員，玫琳凱文化講究給每一個(gè)人提供平臺(tái)的實(shí)業(yè)機(jī)會(huì)，玫琳凱將采用直接雇用直銷(xiāo)員，聘請(qǐng)直銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓(xùn)的方式擴(kuò)大直銷(xiāo)隊(duì)伍，目前玫琳凱正在開(kāi)展直銷(xiāo)員培訓(xùn)。 玫琳凱工作室每天都有不同主題的培訓(xùn)，講授皮膚知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，彩妝技巧以及不同層次的訓(xùn)練營(yíng)，研討會(huì)來(lái)提高直銷(xiāo)員的業(yè)務(wù)水平，同時(shí)還有有關(guān)的管理講解，幫助直銷(xiāo)員更好地經(jīng)營(yíng)自己的事業(yè)，直銷(xiāo)員在這里不僅收獲了自己的 經(jīng)濟(jì)利益，更重要的是她們的個(gè)人能力和素質(zhì)得到提高，素質(zhì)的提高和業(yè)務(wù)水平的進(jìn)步為她們服務(wù)消費(fèi)者打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 繼續(xù)國(guó)強(qiáng)新產(chǎn)品推薦以及促銷(xiāo)宣傳，使消費(fèi)者和直銷(xiāo)員做到了雙贏。玫琳凱每推出一款新產(chǎn)品都要由首席經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品試用，體驗(yàn)效果，增強(qiáng)產(chǎn)品說(shuō)服力，和可信度，然后再推向市場(chǎng)，同時(shí)伴隨相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，這樣一方面有利于直銷(xiāo)員進(jìn)行銷(xiāo)售另一方面又能為消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 玫琳凱每個(gè)月都有促銷(xiāo)的產(chǎn)品，采取買(mǎi) A 贈(zèng) B 的模式，這樣就方便了某些想獲得產(chǎn)品的但是經(jīng)濟(jì)上不富裕的消費(fèi)者。通過(guò)這種方式，消費(fèi)者可以以同 樣的價(jià)格獲得更多的產(chǎn)品而直銷(xiāo)員也因此進(jìn)行了更多的銷(xiāo)售，取得了更多的利潤(rùn)，增強(qiáng)了進(jìn)一步銷(xiāo)售的信心。 成功的售后服務(wù)是玫琳凱產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)，走向世界，繼續(xù)發(fā)展的強(qiáng)大基石和動(dòng)力，她擁有自己的客服部門(mén)，熱線、咨詢服務(wù)以及退換貸等服務(wù)，使得消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)力、產(chǎn)品后不僅能夠享有直銷(xiāo)員提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)還可以隨時(shí)進(jìn)行相關(guān)的任何咨詢，這一切為消費(fèi)者提供了安全保障，解除了消費(fèi)者的后顧玫琳凱網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 7 之憂。 提高直銷(xiāo)員素質(zhì)，加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，建立與消費(fèi)者的良好關(guān)系。 設(shè)計(jì)公平合理的有激勵(lì)性的薪酬體系是玫琳凱擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)，開(kāi)拓市場(chǎng)的重要保障。 不以低價(jià)爭(zhēng)消費(fèi)者，而是要用優(yōu)質(zhì)服務(wù)生產(chǎn)出高效益，以為消費(fèi)者提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為核心，以消費(fèi)者滿意為目標(biāo)是玫琳凱做大做強(qiáng)的又一重要保障。 玫琳凱按商品性質(zhì)劃分屬于高檔商品，因而其價(jià)位不是所有人都能承受得起的，但隨著社會(huì)的進(jìn)步，各項(xiàng)事業(yè)的向前發(fā)展，女性也越來(lái)越多的注重自己的面部皮膚護(hù)理，但由于某些原因，在經(jīng)濟(jì)上又不能獨(dú)立承擔(dān)高額化妝品費(fèi)用，因而只能心里喜歡而無(wú)奈的放手，所以玫琳凱產(chǎn)品在價(jià)位上應(yīng)該調(diào)整，或用 ”量 ” 來(lái)調(diào)整價(jià)位，以便吸收更多的廣大女性前來(lái)投資，另外，又能擴(kuò)大銷(xiāo)路，增加市場(chǎng)占有率，有及時(shí)調(diào)整，那只能面對(duì)有 經(jīng)濟(jì)能力的富裕人物了。因而，玫琳凱的價(jià)格要調(diào)整到適合不同職業(yè)不同經(jīng)濟(jì)能力的人都適用。 玫琳凱與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者相比，還有一定的劣勢(shì)存在，同行業(yè)雖也為化妝品生產(chǎn)商，但其有橫向，縱向發(fā)展，以利于自身產(chǎn)品，行業(yè)立于商界不敗之地，而玫琳凱產(chǎn)品線單一，只生產(chǎn)化妝品，無(wú)產(chǎn)品延伸，不能形成一條龍購(gòu)買(mǎi)，流水線式的服務(wù)，這就在商界受到同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的沖擊。 玫琳凱網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 8 3 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 化妝品市場(chǎng)品種繁多，各種護(hù)膚、養(yǎng)顏、補(bǔ)水、防曬、美白、抗衰老、保濕、彩妝系列等等總讓人在購(gòu) 買(mǎi)時(shí)目不暇接，化妝品的使用更是讓外行人無(wú)從下手，疑惑不解。然而沈城的化妝品行業(yè)發(fā)展也始終跟著時(shí)代的步伐，一些世界知名品牌國(guó)內(nèi)品牌也廣泛被人們所熟知并加以接受購(gòu)買(mǎi)使用，可我們通過(guò)一系列的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，像歐萊雅、旁氏、玉蘭油、資生堂、雅詩(shī)蘭黛、美寶蓮等等