【文章內(nèi)容簡介】 獨有的優(yōu)勢，聘請專業(yè)美容顧問提供化妝品專題講座，讓消費者了解自己最需要的是什么類型的化 妝品，以最貼心的服務(wù)贏得市場。 網(wǎng)店經(jīng)營目標(biāo) 我們網(wǎng)店目標(biāo)市場定位屬于中高端校園市場，主要客戶群體是在校大學(xué)生與學(xué)校教職工，通過宣傳玫琳凱企業(yè)文化與產(chǎn)品特點，及時了解消費者心理，掌握市場實時動態(tài)，調(diào)查分析競爭對手的資料，制定出合理的價格，然后在校園內(nèi)進行一系列促銷推廣活動，以吸引顧客眼球，打開校園市場，進而逐步占領(lǐng)校園市場，同時也提升了玫琳凱品牌知名度。 客戶管理 建立客戶資料庫，有助于我們維系客戶 (1) 在交易過程中了解買家的職業(yè)、年齡、對化妝品價格可接受范圍等其他 的背景，能幫助我們總結(jié)不同的人群所適合的產(chǎn)品； (2) 購買能力很強的買家更要作為我們總結(jié)的重點，發(fā)展這批群體成為忠玫琳凱網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)營銷策劃書 4 實的買家有助于拓展我們的生意； (3) 把忠實買家設(shè)定為我們的 VIP 客戶群體，在店鋪內(nèi)制定出相應(yīng)的優(yōu)惠政策，讓他們享受商品折扣價等優(yōu)惠措施。 在 里設(shè)立客戶服務(wù) ( 1) 給顧客提供一個溝通交流的平臺，以便從他們那里得到良好的意見和建議； (2) 分組顧客，時常和他們聯(lián)系一下，鞏固一個老客戶比發(fā)展一個新客戶更容易，在節(jié)假日的時候問候一句，增進與客戶的距離，讓顧客感受到我們最真誠 的服務(wù)； (3) 主動將最新優(yōu)惠活動訊息通過電子郵件，在線聊天傳達給客戶； (4) 不定期的與客戶聯(lián)系，努力維持好老顧客，同時發(fā)展新顧客。 賬本管理 利用 Word、 Excel 工具建立帳本 設(shè)計好網(wǎng)店的銷售報表、財務(wù)報表、客戶管理、貨品統(tǒng)計與產(chǎn)品信息反饋表、備忘錄等，每天進行統(tǒng)計，每周進行總結(jié)。 分析與總結(jié)商品的銷售情況 仔細分析各種數(shù)據(jù)，包括店鋪流量、成交數(shù)量、成交金額、購買人群、顧客信息反饋等各項信息，找出店鋪的經(jīng)營特點與不足，及時調(diào)整策略，保證店鋪正常經(jīng)營。 財務(wù)預(yù)算 初期 200 元的宣傳推廣費用， 2020 元的流動資金，隨著訂單量的增加逐步增加流動資金。由于是及時發(fā)貨及時到貨，所以資金到賬快，減少了我們經(jīng)營人員的資金投入，增加了網(wǎng)店經(jīng)營的可持續(xù)性。 玫琳凱網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)營銷策劃書 5 2 環(huán)境分析 宏觀環(huán)境分析 玫琳凱（中國）化妝品有限公司是全球最大的護膚品和彩妝品直銷企業(yè)之一 ── 美國玫琳凱公司在中國的全資子公司，成立于 1994 年。經(jīng)過 10 多年的發(fā)展，玫琳凱中國的分支機構(gòu)如今遍布全國各主要省市，并在杭州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)建有一座占地 萬平方米、高科技、環(huán)保型的亞太生產(chǎn) 中心，該中心擁有 18 條生產(chǎn)線，年產(chǎn)量可達 億件。 玫琳凱中國曾連續(xù) 7 次榮獲 “ 全國化妝品制造行業(yè)經(jīng)濟效益十佳企業(yè) ” 第一名，連續(xù) 4 次被華信惠悅咨詢公司和《財富》（中文版）雜志評為 “ 中國卓越雇主 ” ，并曾榮獲上海美國商會企業(yè)社會責(zé)任獎、光明公益獎、中國優(yōu)秀企業(yè)公民、支持中國婦女公益事業(yè)慈善先鋒獎和中國兒童慈善獎等多項殊榮。 中國政府通過一系列政策法規(guī)對直銷企業(yè)進行支持與監(jiān)管，規(guī)范直銷企業(yè)的經(jīng)營，玫琳凱企業(yè)嚴(yán)格按照中國的法律法規(guī)，在中國 14 億人口的巨大市場中不斷的擴大市場份額，成為化妝品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者 雖然玫琳凱擁 有領(lǐng)先的技術(shù)以及高質(zhì)量的產(chǎn)品，但是她的直銷方式在某些方面不能使其產(chǎn)品的優(yōu)勢發(fā)揮到最佳狀態(tài)。另外，玫琳凱的直銷員模式尚不完善，直銷員隊伍亟待擴大、提升。 同類日用品公司的競爭。玫琳凱公司只專注于化妝品，而對于家庭家居用品等沒有設(shè)計，所以要與同類的日用品公司在市場上進行競爭就面臨更大的壓力。 綜上分析，玫琳凱應(yīng)該主要從內(nèi)在因素上 :揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，彌補劣勢，從外在因素上 :抓住機遇，提升自身的品質(zhì)，提高與同類產(chǎn)品相比的競爭力。 微觀環(huán)境分析 就公司產(chǎn)品而言，玫琳凱的所有皮膚保養(yǎng)品及彩妝都采用最先進的科 技調(diào)制而成，確保產(chǎn)品的品質(zhì)及消費者的滿意度是公司的首要目標(biāo)，玫琳凱公司在中國共擁有 9 個產(chǎn)品線， 200 多個產(chǎn)品，基本保養(yǎng)品，補充保養(yǎng)品、彩妝品、玫琳凱網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)營銷策劃書 6 護指品、護發(fā)品、淋浴護膚品、防曬用品、香品和男士護膚品。全球每年約有2020 多萬消費者購買一億四千萬件玫琳凱產(chǎn)品，玫琳凱公司每年投資銀行千萬美元用于產(chǎn)品研究和研發(fā)。 就營銷渠道而言，公司實行直銷方式，即廠家 —— 經(jīng)銷商，美容顧問 ——消費者，這樣的模式縮短了消費者與新產(chǎn)品之間的距離，降低了成本，能最大限度地把利潤讓給消費者。 就促銷而言，玫琳凱公司根據(jù)季節(jié)和氣候變化，每月 推出不同的促銷產(chǎn)品以讓利消費者并保證美容顧問獲得相應(yīng)的收入，就銷售團隊而言，目前要滿足市場開發(fā)和維護的需要無論是業(yè)務(wù)主管還是業(yè)務(wù)員都是不夠用的，還需要招聘銷售人員，玫琳凱文化講究給每一個人提供平臺的實業(yè)機會，玫琳凱將采用直接雇用直銷員，聘請直銷人員進行培訓(xùn)的方式擴大直銷隊伍，目前玫琳凱正在開展直銷員培訓(xùn)。 玫琳凱工作室每天都有不同主題的培訓(xùn)，講授皮膚知識，產(chǎn)品知識，彩妝技巧以及不同層次的訓(xùn)練營，研討會來提高直銷員的業(yè)務(wù)水平，同時還有有關(guān)的管理講解，幫助直銷員更好地經(jīng)營自己的事業(yè)，直銷員在這里不僅收獲了自己的 經(jīng)濟利益，更重要的是她們的個人能力和素質(zhì)得到提高，素質(zhì)的提高和業(yè)務(wù)水平的進步為她們服務(wù)消費者打下了堅實的基礎(chǔ)。 繼續(xù)國強新產(chǎn)品推薦以及促銷宣傳，使消費者和直銷員做到了雙贏。玫琳凱每推出一款新產(chǎn)品都要由首席經(jīng)銷商進行產(chǎn)品試用，體驗效果，增強產(chǎn)品說服力，和可信度，然后再推向市場，同時伴隨相應(yīng)的促銷活動，這樣一方面有利于直銷員進行銷售另一方面又能為消費者帶來實惠，從而促進產(chǎn)品的銷售。 玫琳凱每個月都有促銷的產(chǎn)品，采取買 A 贈 B 的模式，這樣就方便了某些想獲得產(chǎn)品的但是經(jīng)濟上不富裕的消費者。通過這種方式，消費者可以以同 樣的價格獲得更多的產(chǎn)品而直銷員也因此進行了更多的銷售，取得了更多的利潤，增強了進一步銷售的信心。 成功的售后服務(wù)是玫琳凱產(chǎn)品打開市場，走向世界，繼續(xù)發(fā)展的強大基石和動力，她擁有自己的客服部門，熱線、咨詢服務(wù)以及退換貸等服務(wù)，使得消費者在購買力、產(chǎn)品后不僅能夠享有直銷員提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時還可以隨時進行相關(guān)的任何咨詢，這一切為消費者提供了安全保障，解除了消費者的后顧玫琳凱網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)營銷策劃書 7 之憂。 提高直銷員素質(zhì)，加強銷售團隊建設(shè)，建立與消費者的良好關(guān)系。 設(shè)計公平合理的有激勵性的薪酬體系是玫琳凱擴大團隊，開拓市場的重要保障。 不以低價爭消費者，而是要用優(yōu)質(zhì)服務(wù)生產(chǎn)出高效益，以為消費者提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為核心，以消費者滿意為目標(biāo)是玫琳凱做大做強的又一重要保障。 玫琳凱按商品性質(zhì)劃分屬于高檔商品，因而其價位不是所有人都能承受得起的，但隨著社會的進步，各項事業(yè)的向前發(fā)展，女性也越來越多的注重自己的面部皮膚護理，但由于某些原因，在經(jīng)濟上又不能獨立承擔(dān)高額化妝品費用，因而只能心里喜歡而無奈的放手，所以玫琳凱產(chǎn)品在價位上應(yīng)該調(diào)整，或用 ”量 ” 來調(diào)整價位，以便吸收更多的廣大女性前來投資，另外，又能擴大銷路，增加市場占有率，有及時調(diào)整，那只能面對有 經(jīng)濟能力的富裕人物了。因而，玫琳凱的價格要調(diào)整到適合不同職業(yè)不同經(jīng)濟能力的人都適用。 玫琳凱與同行業(yè)競爭者相比，還有一定的劣勢存在，同行業(yè)雖也為化妝品生產(chǎn)商，但其有橫向，縱向發(fā)展，以利于自身產(chǎn)品，行業(yè)立于商界不敗之地，而玫琳凱產(chǎn)品線單一，只生產(chǎn)化妝品，無產(chǎn)品延伸，不能形成一條龍購買，流水線式的服務(wù)，這就在商界受到同行業(yè)競爭者的沖擊。 玫琳凱網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)營銷策劃書 8 3 目標(biāo)市場細分及目標(biāo)市場選擇與定位 目標(biāo)市場細分 化妝品市場品種繁多，各種護膚、養(yǎng)顏、補水、防曬、美白、抗衰老、保濕、彩妝系列等等總讓人在購 買時目不暇接，化妝品的使用更是讓外行人無從下手，疑惑不解。然而沈城的化妝品行業(yè)發(fā)展也始終跟著時代的步伐，一些世界知名品牌國內(nèi)品牌也廣泛被人們所熟知并加以接受購買使用，可我們通過一系列的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，像歐萊雅、旁氏、玉蘭油、資生堂、雅詩蘭黛、美寶蓮等等