【正文】 隨著國(guó)內(nèi) Inter 使用人數(shù)的增加 利用 Inter 進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物并以銀行卡付款的消費(fèi)方式已漸流行 市場(chǎng)份額也在快速增長(zhǎng)電子商務(wù)逐漸成為業(yè)界熱議的一個(gè)焦點(diǎn)話題相關(guān)的電子商務(wù)網(wǎng)站也層出不窮。如何有效利用因特網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交互式營(yíng)銷并使之與 傳統(tǒng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)整合 成為企業(yè)在這場(chǎng)變革中所面臨的首要課題。數(shù)字傳遞技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的大規(guī)模普及一直在改變著企業(yè)與企業(yè)之間和企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系 改寫了企業(yè)與消費(fèi)者的行為準(zhǔn)則極大地促進(jìn)了電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電子貨幣及電子金融市場(chǎng)的高速發(fā)展。s hot emerce emerce site also emerging. 玫琳凱網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷策劃書 19 電子商務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)和新興 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展是一場(chǎng)偉大的變革 它影響著經(jīng)濟(jì)聯(lián)網(wǎng)的各種應(yīng)用已經(jīng)成為商業(yè)活動(dòng)的重要載體和人們?nèi)粘Ｉ畈豢扇鄙俚墓ぞ?。在這里，我要感謝王老師對(duì)我的細(xì)心指導(dǎo)與教誨，是王老師給了我持之以恒的動(dòng)力，也要感謝熊爽老師對(duì)我學(xué)年論文的指導(dǎo)。在以后的時(shí)間一定要利用好現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)，將網(wǎng)店做大做強(qiáng)，獲得更多人的認(rèn)可。 玫琳凱網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷策劃書 15 6 結(jié)論 通過對(duì)玫琳凱企業(yè)及市場(chǎng)環(huán)境等各方面的分析，制定出本次策劃方案，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷具有一定的實(shí)際意義，企業(yè)或經(jīng)銷商可以參考此方案進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的制定與調(diào)整。 經(jīng)營(yíng)成果 成功進(jìn)入校園市場(chǎng)，并占領(lǐng)校園市場(chǎng)，提升了品牌形象，并且實(shí)現(xiàn)了營(yíng)利。 進(jìn)入時(shí)，我們會(huì)通過定期邀請(qǐng)美容顧問，有針對(duì)性的為其推薦產(chǎn)品。 （ 3）產(chǎn)品交易階段：當(dāng)顧客通過專業(yè)的支付平臺(tái)下單購(gòu)買后，校內(nèi)顧客統(tǒng)一收取 8 元的郵費(fèi)， 24 四小時(shí)送貨到寢室（辦公地），我們的派送人員，在派送的同時(shí)，會(huì)簡(jiǎn)略為顧客講述如何使用。 （ 2）產(chǎn) 品試用階段：邀請(qǐng)美容顧問，對(duì)本產(chǎn)品表示有興趣的顧客，進(jìn)行皮膚保養(yǎng)知識(shí)講座以及產(chǎn)品使用。 玫琳凱網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷策劃書 14 5 經(jīng)營(yíng)效果預(yù)測(cè)及分析 經(jīng)營(yíng)效果預(yù)測(cè)與分析 本方案實(shí)行四個(gè)階段 （ 1）推廣階段：由于玫琳凱初入校園，高校學(xué)生對(duì)于該品牌有所耳聞，但實(shí)際使用過產(chǎn)品的人應(yīng)處于極少數(shù)，所以第一個(gè)階段為 1520 天以推廣為主，推廣網(wǎng)上平臺(tái)，產(chǎn)品特性，以及配套服務(wù)。 （ 4）媒體廣告促銷，在校園行平臺(tái)發(fā)布廣告 ，線下通過贊助模特大賽，迎新晚會(huì)等知名度較高的大型文藝活動(dòng)，提高產(chǎn)品宣傳力度。 （ 2）邀請(qǐng)美容顧問，定期到校園對(duì)尚未使用過的玫琳凱產(chǎn)品的顧客，根據(jù)其皮膚問題，進(jìn)行試用，用實(shí)際效果招攬顧客以及推廣。 玫琳凱網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷策劃書 13 促銷策略 玫琳凱一直銷為主，由于其配方型產(chǎn)品的特殊性，玫琳凱對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并沒有深入涉及，但是直銷型產(chǎn)品給與顧客的服務(wù)的一般產(chǎn)品無(wú)法做大的，由于本方案針對(duì)理工大學(xué) 校內(nèi)學(xué)生，結(jié)合貨源地較為接近市場(chǎng)，我們可以將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與玫琳凱結(jié)合進(jìn)行促銷活動(dòng)。 （ 3）團(tuán)購(gòu)：雖然高校學(xué)生消費(fèi)能力不強(qiáng)，但團(tuán)購(gòu)卻能顯現(xiàn)出其強(qiáng)大購(gòu)買力，通過節(jié)日?qǐng)F(tuán)購(gòu)活動(dòng)，吸引新顧客，擴(kuò)大推廣范圍，提高品牌校園知名度。推廣為主。 渠道策略 高校市場(chǎng)是一個(gè)較為特殊的市場(chǎng)，具有相對(duì)封閉性，因此，企業(yè)在開發(fā)市場(chǎng)時(shí)不能照搬其他市場(chǎng)的模式。價(jià)格定位于品牌產(chǎn)品的中低檔價(jià)格，通過愛調(diào)研調(diào)查問卷網(wǎng)站以及發(fā)放產(chǎn)品調(diào)查問卷，通過總結(jié)結(jié)果，我們得出大學(xué)女生對(duì)于國(guó)際品牌的價(jià)格可接受范圍在 80200 元之間，本方案同名產(chǎn)品在平于網(wǎng)上購(gòu)物渠道（玫琳凱采用直銷，價(jià)格不一，網(wǎng)店價(jià)格較為穩(wěn)定，但假貨混雜其中）同類產(chǎn)品價(jià)格的同時(shí)，以贈(zèng)送輔助性產(chǎn) 品以及小瓶裝同名產(chǎn)品，給與大學(xué)生更多的實(shí)惠。 包裝策略 玫琳凱所有產(chǎn)品以粉色為主色調(diào)，突出產(chǎn)品特色，給人以溫 馨美好的感覺，提升消費(fèi)者購(gòu)買欲望。 玫琳凱網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷策劃書 11 4 營(yíng)銷策略 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品類型 彩妝： 由于本營(yíng)銷策劃方案主要面向高校大學(xué)生，而高校大學(xué)生是一個(gè)比較特殊的群體，由于其處于校園與社會(huì)過渡時(shí)期，對(duì)于未來(lái)職場(chǎng)上個(gè)人形象問題及相關(guān)知識(shí)了解較少，每個(gè)個(gè)體的膚色，膚質(zhì)，顏色的選擇每個(gè)個(gè)體都有一定的差別，而我們經(jīng)營(yíng)彩妝產(chǎn)品目的是通過我們的美容顧問，幫助女性大學(xué)生確立適合自己的妝扮（女大學(xué)生厚粉底加濃妝現(xiàn)象較為普遍，但效果較差，妝后反而與人之間產(chǎn)生隔閡，畏懼心理），讓化妝 更自然，富有親和力， 美容護(hù)膚品： 校內(nèi)大學(xué)生的居住地分布在全國(guó)各地，由于生長(zhǎng)環(huán)境不同，對(duì)于北方四季分明，冬天極寒的自然環(huán)境下，皮膚本身的問題就急待解決，畢竟化妝只是掩蓋，而無(wú)法解決問題的實(shí)質(zhì)。玫琳凱憑借其非常人性化的服務(wù)，以生活中的朋友的方式為自己的消費(fèi)者在服務(wù)。同時(shí)玫琳凱會(huì)以其獨(dú)特的企業(yè)價(jià)值理念去感染每一位雇員，讓他們?nèi)谌肫髽I(yè)的文化氛圍中去。 玫琳凱將其定位成中高檔次的化妝品品牌，迎合了具有較高消費(fèi)能力的群體，與歐萊雅，玉蘭油等品牌形成競(jìng) 爭(zhēng)。而對(duì)于大學(xué)生這個(gè)潛在的消費(fèi)群體，可以進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大品牌知名度。而社會(huì)青年，其群體 不夠強(qiáng)大，消費(fèi)能力有限，同時(shí)由于這個(gè)群體的特殊性，難以成為潛在的消費(fèi)群體。 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與定位 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果，我們可以看出，大學(xué)生群體的消費(fèi)能力有限，但是由于大學(xué)生的特殊性可以培養(yǎng)成其潛在的消費(fèi)群體。生活在他們那個(gè)圈子，用化妝來(lái)顯示自己的美麗是再普通不過。他們一般居住在城市，面對(duì)快速的城市步伐，會(huì)產(chǎn)生極大的壓力，擔(dān)心自己的容貌，為了保住青春，她們對(duì)化妝品的需求會(huì)很高！其次，她們的職業(yè)性質(zhì)也帶來(lái)了消費(fèi)的輻射圈，同時(shí)也容易產(chǎn)生習(xí)慣性消費(fèi)。一般都用比較一般的價(jià)格便宜的化妝品。 針對(duì)人口因素，我做了以下細(xì)分： 玫琳凱網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷策劃書 9 (1) 大學(xué)生的消費(fèi)市場(chǎng) 大學(xué)女生一般都 20 歲左右，正處于女生的青春期，在大學(xué)這個(gè)極度自 由的環(huán)境下，女生們非常注重自己的穿著打扮，喜歡相互攀比，是很好的潛在消費(fèi)市場(chǎng)。保守估計(jì)的話，玫琳凱在沈陽(yáng)地區(qū)的市場(chǎng)份額大約會(huì)在 5%以下。然而沈城的化妝品行業(yè)發(fā)展也始終跟著時(shí)代的步伐，一些世界知名品牌國(guó)內(nèi)品牌也廣泛被人們所熟知并加以接受購(gòu)買使用，可我們通過一系列的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，像歐萊雅、旁氏、玉蘭油、資生堂、雅詩(shī)蘭黛、美寶蓮等等非直銷類化妝品的產(chǎn)品知名度明顯好于雅芳、安利、玫琳凱等直銷類化妝品，當(dāng)然，這與其化妝品的銷售方式有關(guān)。 玫琳凱與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者相比，還有一定的劣勢(shì)存在，同行業(yè)雖也為化妝品生產(chǎn)商，但其有橫向，縱向發(fā)展，以利于自身產(chǎn)品，行業(yè)立于商界不敗之地，而玫琳凱產(chǎn)品線單一，只生產(chǎn)化妝品，無(wú)產(chǎn)品延伸，不能形成一條龍購(gòu)買，流水線式的服務(wù)，這就在商界受到同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的沖擊。 玫琳凱按商品性質(zhì)劃分屬于高檔商品，因而其價(jià)位不是所有人都能承受得起的，但隨著社會(huì)的進(jìn)步，各項(xiàng)事業(yè)的向前發(fā)展，女性也越來(lái)越多的注重自己的面部皮膚護(hù)理，但由于某些原因，在經(jīng)濟(jì)上又不能獨(dú)立承擔(dān)高額化妝品費(fèi)用，因而只能心里喜歡而無(wú)奈的放手，所以玫琳凱產(chǎn)品在價(jià)位上應(yīng)該調(diào)整，或用 ”量 ” 來(lái)調(diào)整價(jià)位，以便吸收更多的廣大女性前來(lái)投資，另外，又能擴(kuò)大銷路，增加市場(chǎng)占有率，有及時(shí)調(diào)整，那只能面對(duì)有 經(jīng)濟(jì)能力的富裕人物了。 設(shè)計(jì)公平合理的有激勵(lì)性的薪酬體系是玫琳凱擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)，開拓市場(chǎng)的重要保障。 成功的售后服務(wù)是玫琳凱產(chǎn)品打開市場(chǎng)，走向世界，繼續(xù)發(fā)展的強(qiáng)大基石和動(dòng)力，她擁有自己的客服部門，熱線、咨詢服務(wù)以及退換貸等服務(wù)，使得消費(fèi)者在購(gòu)買力、產(chǎn)品后不僅能夠享有直銷員提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)還可以隨時(shí)進(jìn)行相關(guān)的任何咨詢，這一切為消費(fèi)者提供了安全保障，解除了消費(fèi)者的后顧玫琳凱網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷策劃書 7 之憂。 玫琳凱每個(gè)月都有促銷的產(chǎn)品，采取買 A 贈(zèng) B 的模式，這樣就方便了某些想獲得產(chǎn)品的但是經(jīng)濟(jì)上不富裕的消費(fèi)者。 繼續(xù)國(guó)強(qiáng)新產(chǎn)品推薦以及促銷宣傳，使消費(fèi)者和直銷員做到了雙贏。 就促銷而言，玫琳凱公司根據(jù)季節(jié)和氣候變化，每月 推出不同的促銷產(chǎn)品以讓利消費(fèi)者并保證美容顧問獲得相應(yīng)的收入，就銷售團(tuán)隊(duì)而言，目前要滿足市場(chǎng)開發(fā)和