【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的品牌，塑造 淮濱裝飾建材 商業(yè)新形象。 （五）、裝飾 ： 建材 ： 五金配件 為 5： 3： 2 合理經(jīng)營(yíng)比例計(jì)劃 根據(jù)國(guó)內(nèi)裝飾建材 商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，大型 裝飾建材城 的 裝飾、建材 、 五金配件 的合理比例為 5： 3： 2，該比例能夠合理處理商場(chǎng)中不同目的的消費(fèi)人群的分布，最大限度的獲取商場(chǎng)效益。 淮濱裝飾建材城 應(yīng)該站在與 國(guó)內(nèi) 潮流接軌的高度，率先提出這一經(jīng)營(yíng)比例，從而占領(lǐng) 淮濱裝飾建材 商業(yè)市場(chǎng)的最高形象。 （六）、業(yè)主委員會(huì)管理計(jì)劃 成立商場(chǎng)管理委員會(huì)，邀請(qǐng)業(yè)主 代表參加，具有一定的管理權(quán)和商場(chǎng)監(jiān)督權(quán)力，保證商場(chǎng)管理合理有序進(jìn)行。 （七）、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)采購(gòu)補(bǔ)貼計(jì)劃 。 從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行零散采購(gòu)的消費(fèi)者，免費(fèi)將商品送至車站上車。從各鄉(xiāng)鎮(zhèn)到市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行批量采購(gòu)的人群，凡采購(gòu)超過(guò) 2020 元，給予100 元的油費(fèi)補(bǔ)貼， 兩年補(bǔ)貼 200 萬(wàn)元。 （八）、 快捷采購(gòu) 計(jì)劃 快捷 購(gòu)物非常適合 淮濱裝飾建材城 的規(guī)劃設(shè)計(jì)特點(diǎn)，通過(guò)享受舒適購(gòu)物環(huán)境，享受 快捷便利 購(gòu)物 速度 ， 淮濱建材裝飾城 將以優(yōu)雅的環(huán)境，舒適的氛圍， 完善的業(yè)態(tài)范圍， 達(dá)到 淮濱一站式采購(gòu)的便利 。 （九）、商業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃 淮濱裝飾建材城 營(yíng)銷策劃方案 ● 淮濱裝飾建材城 ◆ 首創(chuàng) 策劃 29 組織商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶和投資者 進(jìn)行專業(yè)的商業(yè)培訓(xùn)，豐富他們的商業(yè)知識(shí)，提升經(jīng)營(yíng)技巧，做到與時(shí)俱進(jìn)。 成立建材市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)公司。形成一個(gè)行業(yè)自律的專業(yè)組織，為推進(jìn) 淮濱城市化建設(shè)提供服務(wù)，使之長(zhǎng)期繁榮， 預(yù)計(jì)每年公司管理費(fèi)用 40 萬(wàn)元。 （十）規(guī)?；茝V計(jì)劃 每年， 我們將 拿出一部分費(fèi)用，經(jīng)常性組織營(yíng)銷推廣活動(dòng)，統(tǒng)一進(jìn)行促銷，展示，公益活動(dòng)等，吸引人流，建立形象。 舉辦建材博覽會(huì)。每年舉辦一至兩次建材博覽會(huì)，邀請(qǐng)各知名建材品牌廠家、信陽(yáng)地區(qū)建材經(jīng)銷商、縣領(lǐng)導(dǎo)參加，推出采購(gòu)建材優(yōu)惠活動(dòng)。配合縣里的招商引資，宣傳淮濱，吸引建材廠家來(lái)縣里投資辦廠，落戶淮濱 。 淮濱裝飾建材城 營(yíng)銷策劃方案 ● 淮濱裝飾建材城 ◆ 首創(chuàng) 策劃 30 計(jì) 劃 篇 淮濱裝飾建材城 營(yíng)銷策劃方案 ● 淮濱裝飾建材城 ◆ 首創(chuàng) 策劃 31 銷 售 方 案 淮濱裝飾建材城 營(yíng)銷策劃方案 ● 淮濱裝飾建材城 ◆ 首創(chuàng) 策劃 32 （一）項(xiàng)目整體價(jià)格策略 制定合理的商鋪價(jià)格體系能夠有利于推動(dòng)項(xiàng)目的成功推廣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者日漸理性的市場(chǎng)情況下，必須冷靜的進(jìn)行價(jià)格體系的制定。 一）、整體價(jià)格制定原則 確定合理的利潤(rùn)率 在定價(jià)過(guò)程中，確定合理利潤(rùn)率，在塑造項(xiàng)目?jī)?yōu)良的素質(zhì)的同時(shí)，為了提高項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，項(xiàng)目必須對(duì)購(gòu)買者要有吸引力 (不一定是低價(jià) )。這需要很好的項(xiàng)目包裝，同時(shí)，為盡快吸引買家入場(chǎng)，在項(xiàng)目銷售的前期，價(jià)格不一定是最高的，隨著銷售的進(jìn)度的進(jìn)行，價(jià)格將逐漸上 升，價(jià)格上升的過(guò)程，將伴隨銷售控制的進(jìn)行，合理進(jìn)行價(jià)格的調(diào)整。 貼近市場(chǎng)的承受力 在制定價(jià)格表時(shí)，必須保持項(xiàng)目不同區(qū)位之間的商鋪的價(jià)格均好性，在商鋪規(guī)劃時(shí)，保持地段價(jià)值和價(jià)格基本吻合。 單位價(jià)格制訂原則： 一般情況下，除了團(tuán)購(gòu) 之外，個(gè)人購(gòu)鋪都是以個(gè)體鋪位為單位。由于房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性，不同的鋪位，由于位置的不同，對(duì)購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，其經(jīng)營(yíng)也將有其不同的效果。因此，我司認(rèn)為可遵循二大原則，六項(xiàng)參照值進(jìn)行評(píng)估。 淮濱裝飾建材城 營(yíng)銷策劃方案 ● 淮濱裝飾建材城 ◆ 首創(chuàng) 策劃 33 （ 1）、二大原則： 原則 1：有效人流的多少； 原則 2：注目率的高低。 （ 2）、六項(xiàng)參照值： a、以成熟商業(yè)區(qū)為參照值：比鄰成熟商業(yè)區(qū)的鋪位，要比較遠(yuǎn)離成熟商業(yè)區(qū)的價(jià)格更高； b、以街道為參照值：臨街的鋪位要比非臨街（含室內(nèi)）的價(jià)格高； c、以主力店為參照值：四周的鋪位要比稍遠(yuǎn)的價(jià)格更高； d、以主入口為參照值：愈臨近主入口，價(jià)格更高；反之，則價(jià)格較低。 e、以主干道為參照值：臨近主干道的商鋪要比臨近非主干道的價(jià)格更高； f、以位于商業(yè)街的位置為參照值：商業(yè)街兩端的商鋪要比中間位置的價(jià)格更高； （ 3）、項(xiàng)目?jī)r(jià)格制訂系數(shù)： 在訂價(jià)過(guò)程中，以上述各價(jià)格層級(jí)為基礎(chǔ)，根據(jù)各鋪位的條件不同，以此類推，得出 各單位的價(jià)格。 二）、價(jià)格策略： 定價(jià)不僅需要專業(yè)的技術(shù)知識(shí)，更需要?jiǎng)?chuàng)造性的判斷力和對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的深刻認(rèn)識(shí)，有效的定價(jià)能在消費(fèi)者接收的空間內(nèi)讓發(fā)展商獲取更多的利益． 淮濱裝飾建材城 營(yíng)銷策劃方案 ● 淮濱裝飾建材城 ◆ 首創(chuàng) 策劃 34 銷售價(jià)格策略： （ 1）、建議執(zhí)行“低開(kāi)高走”的訂價(jià)策略： 低開(kāi)高走是指項(xiàng)目在開(kāi)盤(pán)銷售時(shí)，以低于市場(chǎng)心理價(jià)位的價(jià)格入市，隨著交鋪期的接近，銷售價(jià)格逐步提高的策略。 項(xiàng)目在建筑期間，由于銷售的商鋪還不是現(xiàn)鋪，投資者對(duì)購(gòu)買期鋪仍存在投資顧慮，在開(kāi)盤(pán)時(shí)以較低的價(jià)格銷售，一方面可以吸引目標(biāo)客戶成交，迅速回收資金，減低發(fā)展商在建筑期的資金壓力； 另一方面，隨著項(xiàng)目不斷接近竣工期以及旺銷態(tài)勢(shì)，通過(guò)逐步調(diào)價(jià)能造成售價(jià)節(jié)節(jié)上升、商鋪不斷增值的印象，讓投資者認(rèn)為商鋪物有所值或物超所值，增強(qiáng)投資者的投資信心，形成銷售勢(shì)能。 （ 2）、實(shí)際價(jià)格低于心理價(jià)格的價(jià)格公布策略 : 價(jià)格公布的時(shí)間，關(guān)系到銷售勢(shì)能的積蓄與釋放的時(shí)機(jī)掌握，是銷售成功的關(guān)鍵性因素之一。銷售前期的推廣，是一個(gè)不斷提升客戶心理價(jià)格的過(guò)程，在此階段，客戶通過(guò)了解項(xiàng)目，結(jié)合個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，明確項(xiàng)目在心目中的定位，尤其是價(jià)格定位的判斷。 當(dāng)發(fā)展商公布價(jià)格時(shí)，若實(shí)際價(jià)格低于心理價(jià)格時(shí)，則形成銷售的勢(shì)能，而且 落差愈大，則勢(shì)能愈強(qiáng)，既形成了銷售旺勢(shì)。反之，則銷售將遇到壓力，甚至有可能功虧一簣。 因此，只有當(dāng)客戶對(duì)項(xiàng)目形成充分地認(rèn)識(shí)，心理價(jià)位不斷提高時(shí)，方可正式公布實(shí)際價(jià)格。 淮濱裝飾建材城 營(yíng)銷策劃方案 ● 淮濱裝飾建材城 ◆ 首創(chuàng) 策劃 35 （二）付款方式 商業(yè)物業(yè)售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于住宅物業(yè)的售價(jià)，一個(gè)好的商鋪少則幾十萬(wàn)，多則幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)，對(duì)買家購(gòu)買能力要求更高，加上金融機(jī)構(gòu)對(duì)商鋪投資風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)高估計(jì)，至目前為止，國(guó)內(nèi)銀行向商業(yè)物業(yè)提供的按揭貸款額一般只可以進(jìn)行 5 成 10年的按揭，最多可申請(qǐng) 6 成10 年的按揭。實(shí)際上，商業(yè)物業(yè)的按揭形式相較住宅的局限性較大。 我司建議，淮濱裝飾建材城 付款方式主要有三種： 一次性付款。 客戶簽訂合同時(shí)，支付總價(jià)款的 50%； 一個(gè)月后，支付總價(jià)款的 50%。 5 成 10 年銀行按揭貸款。（爭(zhēng)取 6 成 10年按揭） 客戶簽訂合同時(shí)，支付首期款 50%； 辦理銀行按揭手續(xù)，由銀行提供 50%的按揭款，最長(zhǎng)還款年限為10 年。 超輕松按揭 客戶簽訂合同時(shí)，支付首期 1020%，既可辦理銀行按揭手續(xù)（需要銀行支持），由銀行提供 50%的按揭款，最長(zhǎng)還款年限為 10 年。其余首期無(wú)需支付（客戶給發(fā)展商一定年限的使用權(quán)）。 淮濱裝飾建材城 營(yíng)銷策劃方案 ● 淮濱裝飾建材城 ◆ 首創(chuàng) 策劃 36 付款方式一覽表： 付款方式 一次性付款 銀行按 揭 （ 五 成十年按揭） 超輕松 按揭 簽署訂購(gòu)書(shū)時(shí)付訂金 人民幣 5 萬(wàn) — 10 萬(wàn)元 簽署訂購(gòu)書(shū)一周內(nèi) (扣除拾萬(wàn)元定金 ) 樓價(jià) 50% 并簽署銷售契約 樓價(jià) 50% 并簽署銷售契約及辦理銀行 按揭手續(xù) 50%最長(zhǎng)于 10 年內(nèi)分期還款 樓價(jià) 1020% 簽署銷售契約及辦理銀行按揭。 首期余款無(wú)需支付。 一個(gè)月內(nèi)付 樓價(jià) 50% 返租的方式 返租一般有兩種形式： 一次性返還和分期支付。 一次性返還存在兩種可能： （ 1）、在商鋪的總價(jià)中一次性扣除返還金額。 （ 2）、在首期中一次性扣除返還金額。（吸引 力最大） 分期支付 ： 每年定期支付，一般為季度或者半年。 根據(jù)淮濱裝飾建材城 的情況，我司認(rèn)為 3－ 5 年返租比較合適。 返租所損失的款項(xiàng)將根據(jù)項(xiàng)目的定價(jià)和招商情況在售價(jià)中給予補(bǔ)償。 三）十年保收計(jì)劃 具體內(nèi)容： 淮濱裝飾建材城 營(yíng)銷策劃方案 ● 淮濱裝飾建材城 ◆ 首創(chuàng) 策劃 37 即客戶在購(gòu)買本項(xiàng)目 10 年時(shí)間內(nèi)，發(fā)展商給予客戶買鋪總款的銀行同等存款利率（利息）返還優(yōu)惠，客戶可選擇以 1 年、 2 年或 5年為一個(gè)結(jié)算階段（客戶只能收取利息額，不能獲得本金，可從總價(jià)中一次性扣除）。 積極意義： 本計(jì)劃主旨在于對(duì)那些仍在持幣觀望，或是對(duì)本項(xiàng)目仍然存有極大顧慮的投資客制造無(wú)形的心理價(jià)位刺激， 同時(shí)也是為了彰顯項(xiàng)目的品質(zhì)及發(fā)展商的信心。 四）購(gòu)鋪易，低首付 允許首期采用分期支付的方式，比如只是支付 20％， 30％由發(fā)展商提供 23 年無(wú)息分期付款優(yōu)惠，優(yōu)惠期可延至商鋪開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)后。購(gòu)買帶租約的商鋪，收租后才付款，投資獲利更有保障。 五）創(chuàng)業(yè)板商鋪 創(chuàng)業(yè)板商鋪可以降低投資門(mén)檻，增強(qiáng)獲利能力。創(chuàng)業(yè)板商鋪是選擇多種 15－ 30 平米，總價(jià)在 15 萬(wàn)元左右即可擁有 淮濱裝飾建材城的商鋪，是中小型投資者的創(chuàng)業(yè)首選，發(fā)展商可提供更多金融支持。 淮濱裝飾建材城 營(yíng)銷策劃方案 ● 淮濱裝飾建材城 ◆ 首創(chuàng) 策劃 38 招 商 方 案 淮濱裝飾建材城 營(yíng)銷策劃方案 ● 淮濱裝飾建材城 ◆ 首創(chuàng) 策劃 39 （一）項(xiàng)目整體招商原則 必須以品牌 為中心 ,符合業(yè)態(tài)劃分的品牌，必須爭(zhēng)取其進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)，甚至給予必要的扶持政策和優(yōu)惠措施；而對(duì)于非品牌的商家，則要限制進(jìn)場(chǎng)，即使這些商家有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能支付較高的租金，如果與商場(chǎng)定位相抵觸，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)必然會(huì)影響商場(chǎng)的持久經(jīng)營(yíng)，我們必須對(duì)這類商家進(jìn)行限制，限制商家數(shù)量和經(jīng)營(yíng)規(guī)模。 （ 1）、把握業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)比例 通過(guò) 國(guó)內(nèi)成功的大型 裝飾建材城 的業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)配比進(jìn)行深入的研究分析，針對(duì) 淮濱裝飾建材城 的情況，招商時(shí)注意維護(hù)和管理好商場(chǎng)的業(yè)態(tài)比例。 （ 2）、統(tǒng)一主題與品牌形象 商業(yè) 市場(chǎng) 是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它絕不是一個(gè)無(wú)序的大雜燴，必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營(yíng)主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。必須要有針對(duì)性地引進(jìn)各類商家，切合本項(xiàng)目的主題定位，有利于本項(xiàng)目的持續(xù)發(fā)展與良好運(yùn)作。 （ 3）、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ) 同業(yè)差異就是不能盲目招同一品類的店進(jìn)入，如果引進(jìn)商戶過(guò)于重疊，在經(jīng)營(yíng)上將造成競(jìng)爭(zhēng)的激烈，也有損商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)特色。 淮濱裝飾建材城 營(yíng)銷策劃方案 ● 淮濱裝飾建材城 ◆ 首創(chuàng) 策劃 40 核心主力店同質(zhì)化無(wú)差異 是不能想象的。異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客身心體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣與欲望。 （ 4）、核心主力店互動(dòng)原則 在大 型 市場(chǎng) 的招商方面來(lái)講，理論上遵從核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購(gòu)物項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。根據(jù)大型市場(chǎng) 的磁石效應(yīng)對(duì)各類商家進(jìn)行有機(jī)的安排，以保證商場(chǎng)整體經(jīng)營(yíng)的均好性。 核心主力店的招商對(duì)整個(gè) 市場(chǎng) 的運(yùn)營(yíng)成敗與否， 市場(chǎng) 輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到