【文章內(nèi)容簡介】 要 產(chǎn)品 /服務(wù) 錢 營 銷 價值提供過程 Value Delivery Process Advertising 廣 告 學(xué) 原 理 單 元 之 營 銷 篇 Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo 20 需求（ Demand）： 人們有能力并且愿意購買某種產(chǎn)品的愿望。 Advertising 廣 告 學(xué) 原 理 單 元 之 營 銷 篇 Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo 21 營銷過程（ Marketing process）： 是指計劃、執(zhí)行并評估產(chǎn)品在組織和顧客之間交換的一種活動過程。 競爭優(yōu)勢（ Competitive advantage） : 指通過為顧客提供比其他公司更多或是不同的商品而產(chǎn)生的市場優(yōu)越性。 營銷觀念（ Marketing concept） : 是指如何滿足顧客需要和欲望的商業(yè)哲學(xué)。 營銷組合（ Marketing mix） : 是指營銷戰(zhàn)略領(lǐng)域中的產(chǎn)品、價格、渠道、和促銷的組合。 Advertising 廣 告 學(xué) 原 理 單 元 之 營 銷 篇 Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo 22 P STP 4P 市場探測Probe 市場細分 Segmentation 選擇目標(biāo)市場 Target Marketing 定位 Position 產(chǎn)品 Product 價格 Price 渠道 Place 促銷Promotion Advertising 廣 告 學(xué) 原 理 單 元 之 營 銷 篇 Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo 23 營銷傳播（ MC或 Mar——Marketing munication）： 指在營銷一個產(chǎn)品的過程中所能夠使用的各種傳播工具的統(tǒng)稱。 具體的傳播工具包括：廣告、公共關(guān)系、銷售促進、贊助、商業(yè)展示、售點材料（ POP）、人員銷售、顧客服務(wù)、特許經(jīng)營、包裝、電子商務(wù)等。 根據(jù)品牌接觸的類型這些工具又可以分為： 1）單向非個人化接觸：大眾廣告、銷售促進、公共關(guān)系、特許經(jīng)營、包裝等； 2）雙向的個人化接觸：人員銷售、直復(fù)營銷等； 3）單向和雙向的卷入性接觸：現(xiàn)場活動與贊助、商業(yè)展示等； 4）以顧客為動力的雙向接觸：電子商務(wù)、顧客服務(wù)等。 Advertising 廣 告 學(xué) 原 理 單 元 之 營 銷 篇 Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo 24 三、營銷的內(nèi)容和過程 評估營銷環(huán)境 制定企業(yè)短期與長期目標(biāo) 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃 市場機會分析 制定營銷組合策略 發(fā)展正式的營銷計劃 選擇目標(biāo)市場 Advertising 廣 告 學(xué) 原 理 單 元 之 營 銷 篇 Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo 25 相關(guān)知識： 市場細分 目標(biāo)市場選擇 市場定位 第 二節(jié) 廣告 定位 與 USP理論 Advertising 廣 告 學(xué) 原 理 單 元 之 營 銷 篇 滿足目標(biāo)市場的需要，當(dāng)然要對路。 否則，就會出現(xiàn)一些意外 …… 找到目標(biāo)市場的需要。 區(qū)分他們的差異。 找出消費者心中理想產(chǎn)品的坐標(biāo)位置。 在顧客心中留下深刻印象，吸引更多的消費者。 滿意的顧客當(dāng)然會對你一見傾心。 沒有目標(biāo)，就失之于盲目。 沒有整合的力量，當(dāng)然一盤散沙。 選擇目標(biāo)，準確定位。 在激烈的競爭中，才有你的生存機會。 Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo 37 定位 —— 攻心利器，有史以來最偉大的營銷理念 —— 商戰(zhàn)法寶，分切市場和世界的手術(shù)刀 Advertising 廣 告 學(xué) 原 理 單 元 之 營 銷 篇 Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo 38 Jack Trout (杰克 屈特 )、 Al Ries (阿爾 里斯 ) ▲ “定位”概念和理論創(chuàng)始人 ▲ 全球最頂尖的營銷戰(zhàn)略家 ▲ 特勞特任特勞特伙伴公司全球總裁 2022年，美國營銷學(xué)會評選有史以來對營銷影響最大的觀念，公議結(jié)果是屈特、里斯首創(chuàng)的“定位”理論中選。 Advertising 廣 告 學(xué) 原 理 單 元 之 營 銷 篇 Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian L