【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 要 產(chǎn)品 /服務(wù) 錢 營(yíng) 銷 價(jià)值提供過(guò)程 Value Delivery Process Advertising 廣 告 學(xué) 原 理 單 元 之 營(yíng) 銷 篇 Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo 20 需求（ Demand）： 人們有能力并且愿意購(gòu)買某種產(chǎn)品的愿望。 Advertising 廣 告 學(xué) 原 理 單 元 之 營(yíng) 銷 篇 Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo 21 營(yíng)銷過(guò)程（ Marketing process）： 是指計(jì)劃、執(zhí)行并評(píng)估產(chǎn)品在組織和顧客之間交換的一種活動(dòng)過(guò)程。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（ Competitive advantage） : 指通過(guò)為顧客提供比其他公司更多或是不同的商品而產(chǎn)生的市場(chǎng)優(yōu)越性。 營(yíng)銷觀念（ Marketing concept） : 是指如何滿足顧客需要和欲望的商業(yè)哲學(xué)。 營(yíng)銷組合（ Marketing mix） : 是指營(yíng)銷戰(zhàn)略領(lǐng)域中的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、和促銷的組合。 Advertising 廣 告 學(xué) 原 理 單 元 之 營(yíng) 銷 篇 Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo 22 P STP 4P 市場(chǎng)探測(cè)Probe 市場(chǎng)細(xì)分 Segmentation 選擇目標(biāo)市場(chǎng) Target Marketing 定位 Position 產(chǎn)品 Product 價(jià)格 Price 渠道 Place 促銷Promotion Advertising 廣 告 學(xué) 原 理 單 元 之 營(yíng) 銷 篇 Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo 23 營(yíng)銷傳播（ MC或 Mar——Marketing munication）： 指在營(yíng)銷一個(gè)產(chǎn)品的過(guò)程中所能夠使用的各種傳播工具的統(tǒng)稱。 具體的傳播工具包括：廣告、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)、贊助、商業(yè)展示、售點(diǎn)材料（ POP）、人員銷售、顧客服務(wù)、特許經(jīng)營(yíng)、包裝、電子商務(wù)等。 根據(jù)品牌接觸的類型這些工具又可以分為： 1）單向非個(gè)人化接觸：大眾廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、特許經(jīng)營(yíng)、包裝等； 2）雙向的個(gè)人化接觸：人員銷售、直復(fù)營(yíng)銷等； 3）單向和雙向的卷入性接觸：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)與贊助、商業(yè)展示等； 4）以顧客為動(dòng)力的雙向接觸：電子商務(wù)、顧客服務(wù)等。 Advertising 廣 告 學(xué) 原 理 單 元 之 營(yíng) 銷 篇 Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo 24 三、營(yíng)銷的內(nèi)容和過(guò)程 評(píng)估營(yíng)銷環(huán)境 制定企業(yè)短期與長(zhǎng)期目標(biāo) 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 制定營(yíng)銷組合策略 發(fā)展正式的營(yíng)銷計(jì)劃 選擇目標(biāo)市場(chǎng) Advertising 廣 告 學(xué) 原 理 單 元 之 營(yíng) 銷 篇 Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo 25 相關(guān)知識(shí)： 市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 市場(chǎng)定位 第 二節(jié) 廣告 定位 與 USP理論 Advertising 廣 告 學(xué) 原 理 單 元 之 營(yíng) 銷 篇 滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要，當(dāng)然要對(duì)路。 否則，就會(huì)出現(xiàn)一些意外 …… 找到目標(biāo)市場(chǎng)的需要。 區(qū)分他們的差異。 找出消費(fèi)者心中理想產(chǎn)品的坐標(biāo)位置。 在顧客心中留下深刻印象，吸引更多的消費(fèi)者。 滿意的顧客當(dāng)然會(huì)對(duì)你一見(jiàn)傾心。 沒(méi)有目標(biāo)，就失之于盲目。 沒(méi)有整合的力量，當(dāng)然一盤(pán)散沙。 選擇目標(biāo)，準(zhǔn)確定位。 在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，才有你的生存機(jī)會(huì)。 Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo 37 定位 —— 攻心利器，有史以來(lái)最偉大的營(yíng)銷理念 —— 商戰(zhàn)法寶，分切市場(chǎng)和世界的手術(shù)刀 Advertising 廣 告 學(xué) 原 理 單 元 之 營(yíng) 銷 篇 Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo 38 Jack Trout (杰克 屈特 )、 Al Ries (阿爾 里斯 ) ▲ “定位”概念和理論創(chuàng)始人 ▲ 全球最頂尖的營(yíng)銷戰(zhàn)略家 ▲ 特勞特任特勞特伙伴公司全球總裁 2022年，美國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)評(píng)選有史以來(lái)對(duì)營(yíng)銷影響最大的觀念，公議結(jié)果是屈特、里斯首創(chuàng)的“定位”理論中選。 Advertising 廣 告 學(xué) 原 理 單 元 之 營(yíng) 銷 篇 Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Jian Luo Luo Jian Luo Jian Luo Jian L