【文章內(nèi)容簡介】 10獨(dú)棟 20220 11106600 19獨(dú)棟 20220 11106600 中聯(lián)皇冠 藍(lán)波金典 公園八號(hào) 城市風(fēng)景 匯景二期 帝景豪園 藍(lán)湖灣 6 18 0 1 43 0 8 4 19 0 4 7 0 4 2 5 0 4 5 15 2 5 3 0 1 1 4 3 重點(diǎn)項(xiàng)目去化情況 0 10 20 30 40 50 套數(shù) 中聯(lián)皇冠 藍(lán)波金典 公園八號(hào) 城市風(fēng)景 匯景二期 帝景豪園 藍(lán)湖灣 項(xiàng)目名稱 重點(diǎn)項(xiàng)目半月去化情況 分類 8月 923日 9月 619日 中聯(lián)皇冠 面積 別墅 52套、 公寓363套 金額 7038199 12915731 3188696 6269859 套數(shù) 6 4 2 5 藍(lán)波金典 面積 3121 743 公寓 560套 金額 13895277 15856556 3897835 3359829 套數(shù) 18 19 5 3 城市風(fēng)景 面積 面積 金額 1550468 2585512 2650114 756624 套數(shù) 1 4 4 1 匯景二期 面積 公寓 196套 金額 45134270 6617453 6316070 1980000 套數(shù) 43 7 5 1 帝景豪園 面積 0 0 別墅 151套 金額 0 0 59156839 19125706 套數(shù) 0 0 15 4 藍(lán)湖灣 面積 公寓 350套 金額 14147009 6409152 3452668 3359829 套數(shù) 8 4 2 3 市區(qū)部分項(xiàng)目去化情況 二、銷售 在這樣的市場環(huán)境下，我們的客戶正在不斷的流失 …… 然而 —— 在如此嚴(yán)峻的環(huán)境下，施工進(jìn)度還遲遲未能完工。 壓力 當(dāng)機(jī)立斷 —— 針對(duì)市場，尋找契機(jī)！ 1. 市場狀況和 客戶情況 決定，年底前應(yīng)當(dāng)開盤 節(jié)點(diǎn)設(shè)定： 內(nèi)部預(yù)購期（ 11/16—— 12/12） 內(nèi)部觀摩期（ 12/12—— 12/15） 公開參觀期（ 12/15—— 12/23） 預(yù)約購卡期（ 11/16—— 12/23） 別墅樣板區(qū) /品質(zhì)展示館 公開 12/12 12/24 12/15 12/23 別墅 開盤 內(nèi) 部 預(yù) 購 內(nèi) 部 觀 摩 預(yù) 約 購 卡 階 段 產(chǎn)品 說明會(huì) 11/16 售樓處 公開 購卡截止 公 開 參 觀 現(xiàn)時(shí)間節(jié)點(diǎn) 暨陽湖一號(hào)推案時(shí)機(jī) 開盤時(shí)間 ? 按目前進(jìn)展情況看，售樓處將在十一月初交付，樣板段和品展館則要到在十一月底至十二月中旬全部完工（本報(bào)告暫定樣板段完工時(shí)間為十二月上旬）。在樣板段完成后集中觀摩一周時(shí)間正式開盤，因此開盤時(shí)間暫定為十二月二十四日（平安夜）。 ? 第一批推出時(shí)間： 08年 12月 24日－ 09年 2月 21日（ 60天）（ 1月 26日春節(jié)） 分階段推出時(shí)間 因?yàn)槟甑讓⒔?、施工周期的延后，再加上中間有傳統(tǒng)的銷售淡季（春節(jié)長假），所以原定的銷售步驟必須作出緊湊處理。 第一批第一階段推出時(shí)間： 08年 12月 24— 09年 1月 9日（ 17天） 第一批第二階段推出時(shí)間： 09年 1月 10日－ 09年 1月 31日（ 22天） 第一批第三階段推出時(shí)間： 09年 2月 1日 — 2月 21日（ 21天） 購卡 市場測溫計(jì) ? 客戶排摸 ? 通路選擇 ? 策略調(diào)整 ? 價(jià)格試水 開盤熱身關(guān)鍵階段 售卡方式 內(nèi)部預(yù)購 （ 11/16—— 12/12 ） 內(nèi)部觀摩期（ 12/12—— 12/15 ） 公開參觀期（ 12/15—— 12/23 ） 認(rèn)購全面展開 總價(jià)范圍折扣信息透露 告 知 價(jià)格區(qū)間 區(qū)分 金（ 30萬） ：定房型房號(hào) 銀卡（ 2萬） ：擁有優(yōu)先權(quán) ?鎖定客戶 ?底線測試 預(yù)約購卡階段 對(duì)象： 前期積累之所有客戶（別墅 +公館） /內(nèi)部關(guān)系客戶。考慮到實(shí)際推出的第一批房源類型，別墅客戶的篩選以聯(lián)排需求為主，公館客戶以 1房、 2房為主。 場所： 暨陽湖一號(hào)主會(huì)所 （含售樓處、大堂、品質(zhì)展示館、停車場等區(qū)域） 目的 1（售卡前）： ? 對(duì)目前積累的客戶進(jìn)行真正意義上的排摸 ? 通過售卡行為鎖定真正的意向客戶 ? 利用現(xiàn)場氛圍造勢，吸引意向搖擺客戶 ? 為公館預(yù)推做鋪墊 目的 2（售卡后）： ? 統(tǒng)計(jì)分析購卡客戶背景資料，為后續(xù)媒體宣傳通路選擇提供依據(jù) ? 統(tǒng)計(jì)購卡客戶意向的房源信息，為后續(xù)銷售策略調(diào)整提供依據(jù) ? 采集購卡客戶的心理預(yù)期價(jià)格信息，為后續(xù)價(jià)格調(diào)整策略提供依據(jù) 內(nèi)部預(yù)購 （ 11/16—— 12/12 ） 產(chǎn)品說明會(huì)后 ， 當(dāng)天下午即開始發(fā)售預(yù)約卡 。 此階段廣告宣傳力度相對(duì)仍較少 ，基本以曾經(jīng)在臨時(shí)接待處登記過的老客戶為主 。 價(jià)格宣講：對(duì)參與購卡的客戶 ， 此時(shí)僅告知價(jià)格區(qū)間 （ 最低 —— 最高單價(jià) ） 。 說明： 本 VIP卡為暨陽湖一號(hào)和暨陽湖皇冠 2個(gè)項(xiàng)目通用貴賓卡，采用“先到 先得”的發(fā)售方式。貴賓卡分金、銀 2種： 金卡 —— 金額 30萬元，可以直接預(yù)訂中意的房型和房號(hào)，同時(shí)擁有在 指定時(shí)間段優(yōu)先參觀示范樣板區(qū)和優(yōu)先認(rèn)購房源的權(quán)利。 銀卡 —— 金額 2萬元，僅擁有在指定時(shí)間段優(yōu)先參觀示范樣板區(qū)和優(yōu) 先認(rèn)購房源的權(quán)利，其手中 VIP卡卡號(hào)的次序即為參觀示范樣板區(qū)（游園 會(huì)）及開盤認(rèn)購時(shí)的先后次序。 鑒于金、銀卡設(shè)定與開盤當(dāng)日“先到先得”原則之間可能產(chǎn)生的矛 盾，可在貴賓卡細(xì)則中注明：如別墅開盤時(shí)間為 12月 24日 8時(shí)整，則當(dāng)日 8 時(shí) 9時(shí)為金卡專區(qū)， 9時(shí)后為金銀卡普選時(shí)段。 目的： 由于售卡期間具體價(jià)格尚未公布 ， 故此時(shí)能夠認(rèn)購金卡的客戶其意向度可說是非常高的 。 而根據(jù)金卡客戶的選擇方向 ， 可以進(jìn)行： 對(duì)目前積累的客戶進(jìn)行真正意義上的排摸 通過售卡行為鎖定真正的意向客戶 試探客戶心理承受底線 內(nèi)部觀摩期（ 12/12—— 12/15 ） 別墅樣板段完成，樣板段內(nèi)所有體驗(yàn)展示人員、活動(dòng)均已到位。 在正式公開前 3天，邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)、媒體及所有已購卡客戶預(yù)先參觀（領(lǐng)導(dǎo) 和媒體僅首日上午）。 價(jià)格宣講：對(duì)參與內(nèi)部參觀的客戶 ， 進(jìn)一步告知總價(jià)范圍 （ 各類 戶型最低 —— 最高總價(jià) ） 與優(yōu)惠折扣信息 。 關(guān)于折扣及優(yōu)惠的實(shí)施必要： ，各項(xiàng)目均已紛紛推出各種明暗折扣和優(yōu)惠，本項(xiàng)目自然也順應(yīng)市場整體趨勢和照顧客戶的預(yù)期心情。 。 ，有必要通過這一手段增加產(chǎn)品吸引力，目的是吸引那些有購買能力卻仍在猶豫不絕的客戶，逼其落定。 說明： 領(lǐng)導(dǎo)的到來一方面是為項(xiàng)目樹立高層口碑，另一方面烘托現(xiàn)場氣氛。 媒體參與主要是為其后配合進(jìn)行各種宣傳和軟文做準(zhǔn)備，同樣也起到口碑傳遞作用。 僅限已購卡客戶預(yù)先參觀，一方面給其高人一等的感覺，另一方面讓其目睹領(lǐng)導(dǎo)和媒體的共同參與，增強(qiáng)其對(duì)項(xiàng)目信心。 通過更為直接的總價(jià)和優(yōu)惠信息，一方面判別和穩(wěn)定客戶意向度，另一方面希望通過其口碑加以進(jìn)一步傳播。 為了確保公（領(lǐng)導(dǎo)、媒體）與私（客戶）之間的意外驚喜度，事先 均不告知。 公開參觀期（ 12/15—— 12/23 ） 所有客戶均可參觀、購卡。樣板段內(nèi)所有體驗(yàn)展示人員、活動(dòng) 至 11月 14日公開參觀期完畢即告結(jié)束。 說明： 體驗(yàn)活動(dòng)已凸顯項(xiàng)目高端品味，通過媒體報(bào)道，引發(fā)公眾好奇心。 由于體驗(yàn)活動(dòng)僅在開盤前才有，滿足已購卡客戶的尊崇感受，再次提升口碑。 面積細(xì)分 庭院面積 建筑面積 車庫面積 架空層面積 增加 附加值 目前張家港別墅市場的通常做法，都是將車庫（位）與別墅捆綁在一起進(jìn)行定價(jià)銷售。針對(duì)這種情況，建議本項(xiàng)目所有可售別墅單位的面積都應(yīng)分為 4個(gè)部分，分別是建筑面積、車庫（位）面積、架空層面積和庭院面積。 今后實(shí)際銷售中，對(duì)外報(bào)別墅面積時(shí)只需報(bào)建筑面積、架空層面積和庭院面積即可，車庫（位）部分可作為今后提供優(yōu)惠的籌碼靈活使用。如此可以利用偷換總面積的概念，令客戶感覺項(xiàng)目單價(jià)降低，亦可大幅增加本項(xiàng)目的性價(jià)比競爭力。 備注：由于目前甲方并沒有明確表示車庫是否作為贈(zèng)送面積，因此該報(bào)告中所涉及的銷售面積均已包括車庫面積。 實(shí)施上述各步驟需具備的各項(xiàng)條件 : ： 大堂 售樓處 品質(zhì)展示館（展示部分 +體驗(yàn)互動(dòng)部分） 疊水泳池 中心水景區(qū) 疊水休閑活動(dòng)區(qū) 內(nèi)部看房通道包裝（通路、導(dǎo)示系統(tǒng)、道具配置等，詳見 售樓處包裝建議 ） ： 樣板房裝修 景觀植栽 道路鋪設(shè) 看房通道包裝（詳見 別墅樣板區(qū)包裝方案 ） 各類體驗(yàn)項(xiàng)目及展示人員到位 ： 別墅樓書 產(chǎn)品說明會(huì)禮品 產(chǎn)品樓書 戶型冊(cè) 大、小模型 成交禮品 其它售樓處日常展示道具（詳見 售樓處及大堂物資清單 .xls） 看房車輛、船只包裝并到位 ： 人員到崗 : 客服、保安、保潔、水電維修等 配置到位： 日常相