【文章內(nèi)容簡介】 目前所釋放的總價區(qū)間，接受比例占總數(shù)量的 %。 由此可見，目前項(xiàng)目所釋放的各個戶型的總價基本上能夠?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶所接受。大戶型的意向客戶承受能力較強(qiáng)，而小戶型的客戶對價格相對敏感一些。 來訪客戶總價區(qū)間接受度分析 戶型 總價區(qū)間 （萬元） 接受總價區(qū) 間人數(shù) 不接受總價 區(qū)間人數(shù) 接受比例 合計(jì) C戶型 133M2 120135萬元 292 23 93% 315 D戶型 97M2 85100萬元 169 40 81% 209 E戶型 84 M2 7085萬元 55 25 69% 80 F戶型 78 M2 11 2 85% 13 合計(jì) 527 90 85% 617 思源經(jīng)紀(jì) 第 36頁 綜合市場比較法得出的平層住宅合理價格區(qū)間 9200— 9700元 /平方米 通過對積累客戶的綜合分析，為了更好的實(shí)現(xiàn)我們的既定目標(biāo)： 迅速建立起項(xiàng)目形象，打開知名度，營造開盤熱銷局面，促進(jìn)大量快速成交，建立良好口碑 …… 我們建議開盤時價格取中，暫定為： 9500元 /平方米 結(jié) 論 思源經(jīng)紀(jì) 價格體系論證 全盤定價說明 全盤均價 底價及報(bào)價表 一期 2— 6號樓詳細(xì)定價 銷售目標(biāo) 銷控原則 促銷手段 價格策略 回款計(jì)劃 水平價格 垂直價格 執(zhí)行價格 思源經(jīng)紀(jì) 定價說明： 本次制定價格，全盤均指 c地塊 13棟平層住宅，不包括 SOHO和小高層產(chǎn)品。 13棟樓整體均價： 9700元 /平方米；一期 2— 6號樓均價： 9500元 /平方米 此為底價表，實(shí)際執(zhí)行過程中，整體價格除以 ，預(yù)留 3個點(diǎn)作為報(bào)價。 思源經(jīng)紀(jì) 銷售目標(biāo) 各月份銷售樓棟： 月份 5月底 6月底 8月初 銷售樓棟 2— 6號樓 14— 18號樓 9號樓 整體均價： 9700元 /平方米 ， 2022年 5月開盤均價： 9500元 /平方米 思源經(jīng)紀(jì) 第 40頁 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 12月 10月 11月 蓄勢期 第二銷售期 第三銷售期 尾盤期 303套 296套 304套 76套 2022年 銷售線 銷售目標(biāo)分解 1次開盤 第一次開盤目標(biāo)按銷售率為 90%計(jì)算；第一銷售期中一次開盤銷售 303套， 二、三次開盤目標(biāo)按銷售率 80%計(jì)算，分別銷售 296套、 304套，尾盤期銷售 76套； c地塊平層住宅總計(jì) 979套。 3次開盤 2次開盤 第一銷售期 思源經(jīng)紀(jì) 價格體系論證 全盤定價說明 全盤均價 底價及報(bào)價表 一期 2— 6號樓詳細(xì)定價 銷售目標(biāo) 銷控原則 促銷手段 價格策略 回款計(jì)劃 水平價格 垂直價格 執(zhí)行價格 思源經(jīng)紀(jì) 第 42頁 平開高走 由于項(xiàng)目品質(zhì)以及開發(fā)商品牌高于同區(qū)域普通住宅項(xiàng)目，因此不應(yīng)以周邊項(xiàng)目作過多參考定價。從價格上高于區(qū)域均價，以 9500元 /平方米的均價開盤，以 10000元 /平方米的均價進(jìn)行尾盤銷售，在 4個月的時間內(nèi)上調(diào)500元 /平方米。 指高打低 通過產(chǎn)品優(yōu)劣的均衡搭配，將優(yōu)勢產(chǎn)品、稀缺產(chǎn)品 4號樓的價格拉升，使其實(shí)現(xiàn)應(yīng)有價值，確立價格標(biāo)尺的地位，實(shí)現(xiàn)銷售速度和項(xiàng)目品質(zhì)、形象確立的雙重目的。 各入其位 通過對各類產(chǎn)品資源的價格調(diào)整，拉開價差，設(shè)臵購買門檻，起到引導(dǎo)其他價位產(chǎn)品銷售的目的，也通過對南北向優(yōu)勢產(chǎn)品與東西向中端產(chǎn)品拉大價差的方式，引導(dǎo)客戶意向，使高端客戶與中端客戶各入其位，盡快促成銷售。 漲價原則 由于項(xiàng)目銷售具有高速度，高銷售量的特點(diǎn)，而且在特定時間內(nèi)集中簽約，因此漲幅頻次不應(yīng)過多，建議保持在三次左右，最好和新房源投放時間保持一致。 價格策略 思源經(jīng)紀(jì) 由于新政的影響，為了確?；乜畹臅r間及時，建議在銷售中對一次性付款有一個點(diǎn)的折扣，鼓勵一次性付款，從而增加一次性付款的比例。 由于采取循環(huán)擠壓的銷售政策，建議采取循環(huán)價格預(yù)告策略。在每一循環(huán)周期前進(jìn)行價格釋放，刺激上一周期剩余房源的成交，為下一周期進(jìn)行準(zhǔn)確客戶積累。 價格執(zhí)行策略 思源經(jīng)紀(jì) 銷售量與價格關(guān)系對照表34706 3217084713441294971000099779690010000202203000040000第一銷售期（5月 底） 第二銷售期（6月 底） 第三銷售期（8月 初） 尾盤期( 91 0月 )平方米80008500900095001000010500元 / 平方米銷售量 當(dāng)期均價第一銷售期 56月，平開高走，促進(jìn)投資，營造開盤熱銷旺勢。 第二銷售期 68月，為傳統(tǒng)銷售淡季，價格漲幅較小，主要為第一、第三銷售期做平穩(wěn)過渡。 第三銷售期 89月，為銷售旺季，前期客戶積累量較大，同時加大價格漲幅，實(shí)現(xiàn)價值最大化。 住宅尾盤期 910月，優(yōu)惠促銷，力爭實(shí)現(xiàn) 100%銷售。 高調(diào)入市 /平開高走；價格漲幅 /階段上揚(yáng)；預(yù)告價格 /策略擠壓 價格調(diào)控手段 思源經(jīng)紀(jì) 價格體系論證 全盤定價說明 全盤均價 底價及報(bào)價表 一期 2— 6號樓詳細(xì)定價 銷售目標(biāo) 銷控原則 促銷手段 價格策略 回款計(jì)劃 水平價格 垂直價格 執(zhí)行價格 思源經(jīng)紀(jì) 第 46頁 銷控放量原則：各級產(chǎn)品組合出臺；戶型搭配各取所需。 一期釋放 2— 6號樓，產(chǎn)品組合為：東西向、南北向樓座；兩居、三居。 隨著時間的推進(jìn)，由于受工程進(jìn)度、客戶積累量以及市場推動作用的影響，為了更好的體現(xiàn)項(xiàng)目的升值潛力，我們先暫定出每期的整體均價，具體執(zhí)行過程中，依據(jù)當(dāng)時的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。 銷控原則 思源經(jīng)紀(jì) 第 47頁 集中資源，有的放矢，打造強(qiáng)大氣勢，周期性的形成熱銷氛圍。 積累并換簽 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 12月 10月 11月 蓄勢期 第二銷售期 2022年 銷售線 客戶積累 前期蓄勢，限量供應(yīng)制造稀缺，形成階段性熱銷局面 客戶換簽 銷控策略 蓄勢期 第三銷售期 尾盤期 年 銷售線 1次開盤 3次開盤 2次開盤 第一銷售期 思源經(jīng)紀(jì) 住宅各期銷控明細(xì)表 時間 第一銷售期 第二銷售期 第三銷售期 尾盤期 合計(jì) 56月 6月 78月 910月 新放量 38486 36408 34864 0 109759 新放量比例 % % % % 累計(jì)放量 38486 40188 42883 8471 累計(jì)放量比例 % % % % 銷售量 34706 32170 34412 8471 109759 銷售量比例 % % % % 余量 3780 8018 8471 0 余量比例 % % % % 放量樓號 26號樓 1418號樓 9號樓 放量 戶型 C 180 126 162 0 468 D 106 159 106 0 371 E 50 50 0 0 100 F 0 0 40 0 40 合計(jì) 336 335 308 0 979 思源經(jīng)紀(jì) 視野景觀因素 景觀綠化 噪音干擾因素 主路、輔路的公交噪音 小區(qū)內(nèi)車流、人流噪音 面積戶型朝向因素 戶型面積 使用功能 東西向與南北向差異 其他 邊單元的特殊性；一層帶小院帶地下室的優(yōu)越性 權(quán)重比較法分級的主要