【文章內(nèi)容簡介】 大。 其它 15035 13241 88% 合計(jì) 97830 61179 國際花園整體定價(jià)在片區(qū)內(nèi)維持高位，小范圍進(jìn) 行價(jià)格調(diào)整 物業(yè)類型別產(chǎn)品銷售狀況 地產(chǎn)江湖 ， 資深操盤手在線交流 ！ 、金地濱河國際社區(qū)開盤情況總結(jié) 地產(chǎn)江湖 ， 資深操盤手在線交流 ！ 營銷概述 ?08年 4月世聯(lián)正式開始進(jìn)場；確立“濱河中央生活區(qū)”概念，提升客戶對本項(xiàng)目的區(qū)域價(jià)值的認(rèn)知度；主推“ 150萬平，城市未來、中央生活”，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的大盤配套及區(qū)域價(jià)值； ?08年 6月末金地 20年品牌發(fā)布會，濱河國際社區(qū)亮相；金地國際花園外展開放，進(jìn)入客戶積累期； 8月末項(xiàng)目銷售中心正式開放； ?10月 12日產(chǎn)品說明會在喜來登舉行，正式吸籌，釋放價(jià)格區(qū)間，當(dāng)日吸籌 42組； ?08年 10月 25日樣板示范區(qū)正式開放；截至 10月底吸籌 86組； ? 08年 11月 7日解籌，截至目前解籌 56套（因未取得預(yù)售許可證，采取內(nèi)部優(yōu)先選房方式進(jìn)行預(yù)定）； 地產(chǎn)江湖 ， 資深操盤手在線交流 ！ 預(yù)售面積： 5085平米； 年度計(jì)劃完成率 33%； 預(yù)售金額： 2076萬元； 年度計(jì)劃完成率 26%； 地產(chǎn)江湖 ， 資深操盤手在線交流 ！ 分 類 3 4 5 6 合計(jì) 銷售（戶數(shù)） 5 10 32 5 52 庫存（戶數(shù)） 121 78 52 83 334 合計(jì)（戶數(shù)） 126 88 84 88 386 消化率 4% 11% 38% 6% 13% 注：一期 4棟樓，共計(jì) 548戶， 22層以上銷控，銷售率為 13%。 一期產(chǎn)品銷售情況表 地產(chǎn)江湖 ， 資深操盤手在線交流 ！ 分 類 一房 （全裝修） 兩房 89平（全裝修） 兩房 9298平 小三房 大三房 合計(jì) 銷售（戶數(shù)） 2 3 39 1 7 52 庫存（戶數(shù)） 82 39 87 43 81 334 合計(jì)（戶數(shù)） 84 42 128 44 88 386 銷 售 率 2% 7% 31% 2% 8% 13% 分產(chǎn)品線銷售情況表 地產(chǎn)江湖 ， 資深操盤手在線交流 ！ 銷售總結(jié) ? 從產(chǎn)品線分析可以看出，一房產(chǎn)品去化率極低，全裝修產(chǎn)品 還有 90%的產(chǎn)品有待銷售，是庫存產(chǎn)品中比例最大的產(chǎn)品，占總一期 總庫存量的 36%左右； ? 其次是大三房 ,庫存占總一期總庫存量的 24%左右，由于大三房產(chǎn)品， 面積較大、總價(jià)較高， 去化率相對較低； 小三房銷售成為難點(diǎn)。與兩房 、大三房產(chǎn)品有競爭交叉，消化情況不佳； ? 二房產(chǎn)品銷售 30%左右，先期銷售狀況相對良好，庫存主要集中 在 98平及無露臺贈送的產(chǎn)品； 地產(chǎn)江湖 ， 資深操盤手在線交流 ！ 客戶分析 地產(chǎn)江湖 ， 資深操盤手在線交流 ！ 轉(zhuǎn)籌客戶居住區(qū)域渾南, 9東陵, 1 5大東, 5沈河, 7和平, 1皇姑, 1外地, 4 渾南東陵大東沈河和平皇姑外地轉(zhuǎn)籌客戶工作區(qū)域19832313渾南東陵大東沈河和平古城子外地解籌客戶中以在東陵和渾南生活的人居多，東陵比渾南有更多的中高端住宅小區(qū)，且距離本項(xiàng)目不遠(yuǎn)，沒有較明顯的區(qū)位抗性，所以認(rèn)知度較高。 根據(jù)統(tǒng)計(jì)，解籌客戶購買本項(xiàng)目的一個(gè)重要的原因是工作的便利性，其中沈音及建大有 8組客戶， 72中學(xué)有 3組，恒業(yè)真空、富士康工業(yè)園也都有部分客戶。 周邊客戶是成交主力 ，無論是原住民對本區(qū)域的習(xí)慣性選擇還是周邊企事業(yè)職工追求工作的便利性，都能很好的影響客戶的決定?；诖隧?xiàng)統(tǒng)計(jì)，在后續(xù)不可能大范圍集中推廣的情況下，集中東陵及渾南區(qū)域，鎖定重點(diǎn)企業(yè)是我們的主要營銷措施。 ?解籌客戶分析 成交客戶分析 地產(chǎn)江湖 ， 資深操盤手在線交流 ！ 認(rèn)知途徑35815111大學(xué)城活動短信報(bào)紙朋友介紹路過外展已認(rèn)籌客戶對本區(qū)域較為熟知，認(rèn)知途徑中路過有 11組。隨著項(xiàng)目的影響力逐步擴(kuò)大，展示系統(tǒng)不斷完善，老客戶帶新客戶的比例在不斷增加，已經(jīng)成為現(xiàn)階段最主要的認(rèn)知途徑 年齡結(jié)構(gòu)1813182030歲3140歲4150歲5160歲本次認(rèn)籌客戶的轉(zhuǎn)定，以一次或二次置業(yè)的中青年占較多比例，其中 2030歲的轉(zhuǎn)定客戶有 18組， 3140歲的轉(zhuǎn)定客戶有 13組，均有一定的購房需求及購買能力，剛性及改善需求為主。 ?解籌客戶分析 成交客戶分析 地產(chǎn)江湖 ， 資深操盤手在線交流 ！ 轉(zhuǎn)籌客戶認(rèn)知價(jià)值222071026830510152025品牌 區(qū)位 規(guī)模 配套 質(zhì)量周邊環(huán)境物業(yè) 文化解籌客戶興趣愛好0246810121416房產(chǎn) 家居 體育 上網(wǎng) 時(shí)尚日常消費(fèi) 旅游戶外電影 財(cái)經(jīng)客戶的興趣愛好較為分散，由于處于買房階段，對房地產(chǎn)和家居的關(guān)注較多，平時(shí)的業(yè)余活動，多以旅游度假、上網(wǎng)游戲、影視娛樂為主。有部分客戶關(guān)注時(shí)尚類及財(cái)經(jīng)類的信息。 解籌客戶對本項(xiàng)目的區(qū)位比較認(rèn)可，也是因?yàn)樗麄児ぷ魃钤诒緟^(qū)域，沒有抗性。對金地品牌和物業(yè)客戶也非常認(rèn)知，不少客戶表示對大品牌有信賴感。另外對大規(guī)模社區(qū)的配套宣傳也是客戶信心的來源。 成交客戶分析 地產(chǎn)江湖 ， 資深操盤手在線交流 ！ 結(jié)論 2：客群主要為政府機(jī)關(guān)泛公務(wù)員、教育類事業(yè)單位教師、南塔商圈個(gè)體工商業(yè)者； 結(jié)論 3：生活及工作區(qū)域主要集中在渾南、東陵、大東及沈河部分 ； 結(jié)論 1：絕大部分為 3040歲，首次置業(yè)或二次換房的中青年客戶； 結(jié)論 5：區(qū)域價(jià)值、項(xiàng)目規(guī)模及品牌是客戶最主要認(rèn)同點(diǎn)； 結(jié)論 4：有效的認(rèn)知途徑多為朋友介紹及自己路過現(xiàn)場； 總結(jié) 地產(chǎn)江湖 ， 資深操盤手在線交流 ！ 有 18組客戶在電話約訪中明確表示不參與選房轉(zhuǎn)定，這 18組客戶中有 38%認(rèn)為價(jià)格高不能接受，有 21%的客戶由于自身資金不足而選擇放棄購買。 約訪不轉(zhuǎn)定客戶原因137411 1 已買位置遠(yuǎn)價(jià)格高資金不足交房晚戶型不好觀望到訪后表示不轉(zhuǎn)籌的客戶有 15組，占總認(rèn)籌人數(shù)的15%。其不買的原因主要是價(jià)格嫌高占 40%，自己資金不足占 20%； 未成交客戶分析 ?到訪放棄原因 ?6 ?3 ?2 ?1 ?2 ?1 ?價(jià)格高 ?資金不足 ?噪音 ?片區(qū)抗性 ?受長青灣惡意詆毀 ?已買其他 到訪觀望原因42111價(jià)格高家人意見不統(tǒng)一交房晚等降價(jià)等公積金未到訪原因5711111 在外地沒時(shí)間資金有問題把山抗性兒子生病觀望大勢家庭意見不統(tǒng)一有 9組客戶到訪項(xiàng)目并進(jìn)行了算價(jià)，但是沒有成功轉(zhuǎn)定。這 9組客戶未轉(zhuǎn)定原因有 44%認(rèn)為價(jià)格高不能接受，有 21%的是和家人意見不統(tǒng)一，還有觀望等待繼續(xù)降價(jià)的及等具體政策出臺的。 認(rèn)籌客戶中有 17組客戶在這三天的選房周末中沒有到現(xiàn)場，這部分客戶未到的原因主要是工作忙或在外地，不能到現(xiàn)場，但大部分還是回在后續(xù)到訪，其可深挖潛力也比較高。 地產(chǎn)江湖 ， 資深操盤手在線交流 ！ “觀望情緒 ” 主導(dǎo)客戶心理 ?客戶這種感覺的產(chǎn)生，已經(jīng)脫離了對產(chǎn)品價(jià)值的基本判斷，更多是對房地產(chǎn)市場預(yù)期降低，信心不足而轉(zhuǎn)入觀望狀態(tài)； ?受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，客戶自身經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)問題的比例有增加，購買力下降； ?部分客戶在買房這樣的大量資金支出方面還要征得家人朋友的同意，而宏觀環(huán)境的惡化增加了客戶及周邊人群購房的不確定性； 總結(jié) 地產(chǎn)江湖 ， 資深操盤手在線交流 ！ 、金地長青灣開盤情況總結(jié) 地產(chǎn)江湖 ， 資深操盤手在線交流 ！ 營銷概述 ?08年 3月思源正式開始進(jìn)場；明確“東北頂級城市濱水豪宅”的產(chǎn)品定位；項(xiàng)目 SLOGON“ 濱河濱湖濱天下”；強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目外河內(nèi)湖的稀缺資源屬性、項(xiàng)目獨(dú)特的規(guī)劃理念和尊貴的客戶圈層感； ?08年 6月末金地 20年品牌發(fā)布會，長青灣正式亮相；萬豪外展開放，進(jìn)入客戶積累期； 10月 12日項(xiàng)目樣板示范區(qū)正式開放，釋放價(jià)格區(qū)間； ?10月 29日正式吸籌， 當(dāng)日認(rèn)籌 25組，開盤前共認(rèn)籌 29組 ； ?11月 7日，具體價(jià)格正式對客戶釋放； ?11月 9日，項(xiàng)目解籌開盤； ； 地產(chǎn)江湖 ， 資深操盤手在線交流 ！ 項(xiàng)目 11月 9日開盤銷售，當(dāng)天共成交 15組，認(rèn)購總金額 4491萬 開盤情況說明 認(rèn)購情況 套數(shù) 面積（㎡） 認(rèn)購金額（元） 認(rèn)購均價(jià)（元 /㎡ ) 業(yè)態(tài) 別墅 11 3, 38,860,000 高層 4 6,051,888 本日認(rèn)購累計(jì) 15 4, 44,911,888 具體成交情況 別墅 T23 T63 T71 T91 T92 T111 T121 T122 T145 T163 T171 高層 H21102 H61201 H61101 H61102 地產(chǎn)江湖 ， 資深操盤手在線交流 ！ 別墅成交客戶 別墅成交情況統(tǒng)計(jì) 產(chǎn)品 成交數(shù)量 南車庫 5 北車庫 3 南車庫 1 北車庫 2 合計(jì) 11組 地產(chǎn)江湖 ， 資深操盤手在線交流 ！ 高層成交客戶 別墅成交情況統(tǒng)計(jì) 產(chǎn)品 成交數(shù)量 H2 1 H6 西側(cè) 180㎡ 2 東側(cè) 197㎡ 1 合計(jì) 4組 高層整體成交情況較差，前期客戶對于別墅的關(guān)注更為明顯 地產(chǎn)江湖 ， 資深操盤手在線交流 ！ 認(rèn)籌成交客戶 成交客戶的主要成交因素 1. 產(chǎn)品戶型 2. 園林景觀 3. 開發(fā)商品牌 對于成交客戶而言，產(chǎn)品和景觀的優(yōu)勢最為明顯，也是刺激客戶的最主要因素，未來在持續(xù)銷售的過程中，還需要放大這些優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶成交 地產(chǎn)江湖 ， 資深操盤手在線交流 ！ 開盤現(xiàn)場營銷手段 開盤當(dāng)天，為了保證客戶在一個(gè)熱烈緊張的氛圍下進(jìn)行選房認(rèn)購，現(xiàn)場采取了兩種營銷手段 1. 分時(shí)段客戶認(rèn)購，避免了客戶因等候時(shí)間過長而產(chǎn)生的負(fù)面情緒 2. 演員客戶，通過邀請更多演員客戶到場選房認(rèn)購，刺激真正的意向客戶，擠壓購買 現(xiàn)場到場共 17組認(rèn)籌客戶，成交 13套，現(xiàn)場的營銷活動較為成功 地產(chǎn)江湖 ， 資深操盤手在線交流 ！ 認(rèn)籌未成交客戶情況 開盤當(dāng)日成交共有13組客戶屬認(rèn)籌客戶解籌， 2組客戶屬當(dāng)天直接認(rèn)購，認(rèn)籌客戶未解籌共有 16組 置業(yè)顧問 客戶姓名 業(yè)態(tài) 情況說明 別墅 高層 徐雷 馬增旭 1 認(rèn)籌兩套，已認(rèn)購一套別墅，認(rèn)為高層價(jià)格有可能降，暫時(shí)放棄購買 李雪 劉冬梅 1 購房信心不足，認(rèn)為不是購房的最好時(shí)機(jī)，持觀望心態(tài) 仝彤 曹艷華 1 在廣州出差， 15號返回后繼續(xù)關(guān)注本項(xiàng)目 李雪 馮繼平 1 還是覺得價(jià)格貴，其個(gè)人資金有問題 孫惟 劉淑德 1 從北京回來后，覺得項(xiàng)目距離太遠(yuǎn)；對市場預(yù)期沒信心 張莉 范紅 1 覺得價(jià)格貴，放棄購買 張弛 陳景柱 1 覺得價(jià)格貴，但仍在關(guān)注本項(xiàng)目，有可能成交 李雪 李杰 1 首付資金出現(xiàn)問題，希望開發(fā)商給五個(gè)月左右的時(shí)時(shí)間分期付款。已放棄購買 王麗微 樸愛民 1 覺得價(jià)格貴，覺得價(jià)格和還會下降，購房信心不足 王麗微 陳陽 1 認(rèn)識楊學(xué)勇，過兩天再來看，仍在考慮中 徐雷 郝楊 1 對房地產(chǎn)市場沒信心，不想在這個(gè)時(shí)間投入太多資金購房 徐雷 魏建 1 同行調(diào)研 李雪 張虹 1 在外地，仍在考慮中 徐蕾 閆冰峰 1 H1客戶 徐蕾 曹樹祥 1 仍在考慮中，覺得市場環(huán)境不好 10 6 地產(chǎn)江湖 ， 資深操盤手在線交流 ！ 認(rèn)籌客戶未成交原因 16組認(rèn)籌客戶中，有 10組是因?yàn)閷ξ磥硎袌龅念A(yù)期沒有信心或由于經(jīng)濟(jì)環(huán)