香山名都營(yíng)銷策劃報(bào)告(編輯修改稿)
2025-04-13 23:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一 、 整體銷售節(jié)奏 、 周期和策略 一 ） 銷售推廣周期和節(jié)奏 整個(gè)銷售推廣周期為 11個(gè)月 （ 05年 2月 — 05年底 ） 銷售節(jié)奏上充分利用的物業(yè)形態(tài) （ 別墅和多層 、商業(yè) ） 和傳統(tǒng)的銷售淡旺季 ， 進(jìn)行組合銷售 ，形成有序的銷售節(jié)奏 。 二）基本價(jià)格走勢(shì) 采取低開（相對(duì)于本項(xiàng)目）高走的入市方式，在樓盤開售之初以較低的價(jià)格，然后再逐步漸進(jìn)提高，以保證項(xiàng)目前期形成足夠的熱銷市場(chǎng)氛圍，同時(shí)降低項(xiàng)目推廣風(fēng)險(xiǎn)，也利于項(xiàng)目的后期運(yùn)做。 三）價(jià)格制定策略 價(jià)格是本項(xiàng)目也是客戶最為關(guān)心的關(guān)鍵問題 ，價(jià)格的合理性直接關(guān)系到項(xiàng)目能否被市場(chǎng)接受 ，直接影響到項(xiàng)目銷售推廣能否成功以及開發(fā)商能否迅速回籠資金 ， 根據(jù)本項(xiàng)目的特性 ， 按照以下方式 （ 原則 ） 定價(jià)： 銷售底價(jià) 該價(jià)格是正式銷售價(jià)格制定的主要參考數(shù)據(jù)之一 ， 底價(jià)的制定要根據(jù)當(dāng)?shù)貙?duì)于樓層 、 戶型 、 朝向 、 位置 、 面積 、 總量的需求狀況來制定 。 開盤價(jià)格 結(jié)合開盤銷售的期望銷量及 市場(chǎng)合理反應(yīng)并結(jié)合項(xiàng)目特性 ， 來合理制定公開價(jià)格 ， 原則上價(jià)位差距仍然拉開 ， 做好最初銷控 ， 通過階段性銷售信息反饋來及時(shí)調(diào)整價(jià)格 （ 或價(jià)格差距 ） ， 根據(jù)反饋信息也可以將銷控變動(dòng)甚至大幅度變動(dòng)直至放開 。 上調(diào)價(jià)格 根據(jù)開盤銷售進(jìn)度及市場(chǎng)對(duì)于價(jià)格的反饋，在合理空間內(nèi)上調(diào)價(jià)格，依據(jù)剩余房源的屬性進(jìn)行調(diào)整， 主要 目的 就是 促銷 。 銷售控制策略 針對(duì)以平均挑選的方式（如整棟挑選）選出的 20%單位進(jìn)行銷控，其余 80%的單位原則上采取價(jià)格銷控策略，拉大優(yōu)劣單位的價(jià)格差距 。 銷控原則 銷控方案要根據(jù)進(jìn)場(chǎng)客戶對(duì)于購房意向的分析來制定 ， 主要目的是 ： ◆ 利于全盤銷售 ◆ 快速回籠資金 采取的銷控方式是根據(jù) 市場(chǎng)上客戶需求和銷售需要 來制定 的 。 該方式銷控制定是我公司與貴公司結(jié)合市場(chǎng)形勢(shì)分析討論后決定，但具體銷控明細(xì)只有案場(chǎng)經(jīng)理有掌控權(quán)，由電腦加密保管。 開盤階段價(jià)格優(yōu)惠策略 （ 一 ） 針對(duì)開展活動(dòng)時(shí)的價(jià)格促銷 階段 時(shí)間段 優(yōu)惠 第一階段 （ 引導(dǎo) ） 正式開盤前 第二階段 （ 強(qiáng)銷 ） 開盤日及三日內(nèi) 2022元 （ 憑 VIP卡 ） 第三階段 （ 沖刺 ） 開盤后三月內(nèi) 第四階段 （ 續(xù)銷 ） 開盤后五月內(nèi) （ 二 ） 、 針對(duì)付款方式的價(jià)格促銷； 在付款方式上，收入較穩(wěn)定的政府公務(wù)員一般有相當(dāng)?shù)姆e蓄，傾向于選擇一個(gè)較大比例的首付加上一個(gè)較輕松的銀行還款計(jì)劃，保守一點(diǎn)的傾向于選擇分期付款的方式；私營(yíng)業(yè)主對(duì)現(xiàn)金比較看重，銀行的貸款相當(dāng)于一個(gè)低息的抵押貸款，會(huì)有一部分人選擇，另一部分也會(huì)選擇分期付款。按揭付款，應(yīng)盡量爭(zhēng)取到更低的首付，以在一定程度上降低門檻，擴(kuò)大客戶群。 針對(duì)付款方式的價(jià)格促銷 付款方式 優(yōu)惠 一次性付款 2022元 按揭付款 無 分期付款 無 （ 三 ） 、 銷售突破 “ 好的開始是成功的一半 ” ， 所以在項(xiàng)目發(fā)售初期必須迅速取得銷售突破。各單位的素質(zhì)（性價(jià)比）已基本相當(dāng)，所以應(yīng)在首期 60%單位中選擇具有更加直觀的優(yōu)勢(shì)的、更加符合購房者消費(fèi)心理的單位進(jìn)行開盤突破。 三、推廣策劃篇 一 ） 推廣原則：銷售為先 ， 兼顧品牌 A 、 廣告推廣 “ 以實(shí)為主 ” ， 充分展示 “ 產(chǎn)品點(diǎn) ” ， 以看得見的實(shí)惠讓消費(fèi)者迅速動(dòng)心； B、 以全方位的廣告轟炸 ， 迅速積累客戶 ， 為開盤即形成熱銷奠定基礎(chǔ)； C、 將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)最大化 ， 以迅雷不及掩耳之勢(shì) ，瞬間點(diǎn)爆市場(chǎng) ， 盡早實(shí)現(xiàn)資金回流； D、炒熱項(xiàng)目品牌的同時(shí)樹立企業(yè)的市場(chǎng)認(rèn)可度，使之迅速成為金寨第一住宅亮點(diǎn)。 二）各銷售階段推廣內(nèi)容 每一波次的推廣又分為 “ 蓄水、發(fā)勢(shì)、持勢(shì)、轉(zhuǎn)換 ” 四個(gè)階段，各階段推廣側(cè)重點(diǎn)各不相同 。 蓄水階段：以部分活動(dòng)輔助戶外廣告 ， 突出產(chǎn)品整體優(yōu)勢(shì) 在縣城主要干道及項(xiàng)目周邊先行發(fā)布戶外廣告 ， 以先入為主的方式截流受眾的注意力；同時(shí)進(jìn)行一系列能引起新聞關(guān)注的推廣活動(dòng) ， 如針對(duì)一中教師的活動(dòng)等 ， 通過 DM單頁 、活動(dòng)的方式的宣傳突出產(chǎn)品整體的 “ 特區(qū)概念 ” 。 發(fā)勢(shì)階段：以強(qiáng)有力的立體宣傳攻勢(shì) ， 突出產(chǎn)品的 “ 核心賣點(diǎn) ” 以大量的戶外廣告和現(xiàn)場(chǎng)包裝出擊形成強(qiáng)烈的視覺沖擊，短時(shí)間內(nèi)快速吸引眼球。此階段廣告以 DM為主，輔以電視、戶外、現(xiàn)場(chǎng)的立體攻勢(shì)，主要突出與產(chǎn)品有關(guān)的幾大 “ 核心賣點(diǎn) ” ，如戶型、高性價(jià)比、景觀等 。 持勢(shì)階段：以有節(jié)奏的推廣策略 ， 提升項(xiàng)目的 “ 附加價(jià)值 ” DM的發(fā)布基本維持在每月一期 ， 使受眾對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注形成一種慣性 ， 同時(shí)將投放重點(diǎn)集中在強(qiáng)勢(shì)媒體 ， 形成固定媒體 、 固定周期的有節(jié)奏的高頻度沖擊 。 此階段的推廣重點(diǎn)逐漸在宣傳 “ 核心賣點(diǎn) ” 的基礎(chǔ)上加入對(duì)提升項(xiàng)目品位和品牌的 “ 附加優(yōu)勢(shì) ” 的宣傳 ， 如文化景觀 、教育配套 、 學(xué)習(xí)型社區(qū)等 。 轉(zhuǎn)換階段 (清盤 )：營(yíng)造稀缺 、 緊俏的銷售氣氛 ， 為后續(xù)產(chǎn)品的推出蓄水 此階段的宣傳應(yīng)注重銷售熱勢(shì)的氛圍渲染，給受眾造成一定的緊迫心理，為下一階段產(chǎn)品的推出做足充分的蓄水準(zhǔn)備。 三）各銷售階段推廣重點(diǎn)
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