香山名都營銷策劃報告(編輯修改稿)
2025-04-13 23:25 本頁面
【文章內容簡介】 一 、 整體銷售節(jié)奏 、 周期和策略 一 ） 銷售推廣周期和節(jié)奏 整個銷售推廣周期為 11個月 （ 05年 2月 — 05年底 ） 銷售節(jié)奏上充分利用的物業(yè)形態(tài) （ 別墅和多層 、商業(yè) ） 和傳統(tǒng)的銷售淡旺季 ， 進行組合銷售 ，形成有序的銷售節(jié)奏 。 二）基本價格走勢 采取低開（相對于本項目）高走的入市方式，在樓盤開售之初以較低的價格，然后再逐步漸進提高，以保證項目前期形成足夠的熱銷市場氛圍，同時降低項目推廣風險，也利于項目的后期運做。 三）價格制定策略 價格是本項目也是客戶最為關心的關鍵問題 ，價格的合理性直接關系到項目能否被市場接受 ，直接影響到項目銷售推廣能否成功以及開發(fā)商能否迅速回籠資金 ， 根據(jù)本項目的特性 ， 按照以下方式 （ 原則 ） 定價： 銷售底價 該價格是正式銷售價格制定的主要參考數(shù)據(jù)之一 ， 底價的制定要根據(jù)當?shù)貙τ跇菍?、 戶型 、 朝向 、 位置 、 面積 、 總量的需求狀況來制定 。 開盤價格 結合開盤銷售的期望銷量及 市場合理反應并結合項目特性 ， 來合理制定公開價格 ， 原則上價位差距仍然拉開 ， 做好最初銷控 ， 通過階段性銷售信息反饋來及時調整價格 （ 或價格差距 ） ， 根據(jù)反饋信息也可以將銷控變動甚至大幅度變動直至放開 。 上調價格 根據(jù)開盤銷售進度及市場對于價格的反饋，在合理空間內上調價格，依據(jù)剩余房源的屬性進行調整， 主要 目的 就是 促銷 。 銷售控制策略 針對以平均挑選的方式（如整棟挑選）選出的 20%單位進行銷控，其余 80%的單位原則上采取價格銷控策略，拉大優(yōu)劣單位的價格差距 。 銷控原則 銷控方案要根據(jù)進場客戶對于購房意向的分析來制定 ， 主要目的是 ： ◆ 利于全盤銷售 ◆ 快速回籠資金 采取的銷控方式是根據(jù) 市場上客戶需求和銷售需要 來制定 的 。 該方式銷控制定是我公司與貴公司結合市場形勢分析討論后決定，但具體銷控明細只有案場經(jīng)理有掌控權，由電腦加密保管。 開盤階段價格優(yōu)惠策略 （ 一 ） 針對開展活動時的價格促銷 階段 時間段 優(yōu)惠 第一階段 （ 引導 ） 正式開盤前 第二階段 （ 強銷 ） 開盤日及三日內 2022元 （ 憑 VIP卡 ） 第三階段 （ 沖刺 ） 開盤后三月內 第四階段 （ 續(xù)銷 ） 開盤后五月內 （ 二 ） 、 針對付款方式的價格促銷； 在付款方式上，收入較穩(wěn)定的政府公務員一般有相當?shù)姆e蓄，傾向于選擇一個較大比例的首付加上一個較輕松的銀行還款計劃，保守一點的傾向于選擇分期付款的方式；私營業(yè)主對現(xiàn)金比較看重，銀行的貸款相當于一個低息的抵押貸款，會有一部分人選擇，另一部分也會選擇分期付款。按揭付款，應盡量爭取到更低的首付，以在一定程度上降低門檻，擴大客戶群。 針對付款方式的價格促銷 付款方式 優(yōu)惠 一次性付款 2022元 按揭付款 無 分期付款 無 （ 三 ） 、 銷售突破 “ 好的開始是成功的一半 ” ， 所以在項目發(fā)售初期必須迅速取得銷售突破。各單位的素質（性價比）已基本相當，所以應在首期 60%單位中選擇具有更加直觀的優(yōu)勢的、更加符合購房者消費心理的單位進行開盤突破。 三、推廣策劃篇 一 ） 推廣原則：銷售為先 ， 兼顧品牌 A 、 廣告推廣 “ 以實為主 ” ， 充分展示 “ 產(chǎn)品點 ” ， 以看得見的實惠讓消費者迅速動心； B、 以全方位的廣告轟炸 ， 迅速積累客戶 ， 為開盤即形成熱銷奠定基礎； C、 將產(chǎn)品優(yōu)勢最大化 ， 以迅雷不及掩耳之勢 ，瞬間點爆市場 ， 盡早實現(xiàn)資金回流； D、炒熱項目品牌的同時樹立企業(yè)的市場認可度，使之迅速成為金寨第一住宅亮點。 二）各銷售階段推廣內容 每一波次的推廣又分為 “ 蓄水、發(fā)勢、持勢、轉換 ” 四個階段，各階段推廣側重點各不相同 。 蓄水階段：以部分活動輔助戶外廣告 ， 突出產(chǎn)品整體優(yōu)勢 在縣城主要干道及項目周邊先行發(fā)布戶外廣告 ， 以先入為主的方式截流受眾的注意力；同時進行一系列能引起新聞關注的推廣活動 ， 如針對一中教師的活動等 ， 通過 DM單頁 、活動的方式的宣傳突出產(chǎn)品整體的 “ 特區(qū)概念 ” 。 發(fā)勢階段：以強有力的立體宣傳攻勢 ， 突出產(chǎn)品的 “ 核心賣點 ” 以大量的戶外廣告和現(xiàn)場包裝出擊形成強烈的視覺沖擊，短時間內快速吸引眼球。此階段廣告以 DM為主，輔以電視、戶外、現(xiàn)場的立體攻勢，主要突出與產(chǎn)品有關的幾大 “ 核心賣點 ” ，如戶型、高性價比、景觀等 。 持勢階段：以有節(jié)奏的推廣策略 ， 提升項目的 “ 附加價值 ” DM的發(fā)布基本維持在每月一期 ， 使受眾對本項目的關注形成一種慣性 ， 同時將投放重點集中在強勢媒體 ， 形成固定媒體 、 固定周期的有節(jié)奏的高頻度沖擊 。 此階段的推廣重點逐漸在宣傳 “ 核心賣點 ” 的基礎上加入對提升項目品位和品牌的 “ 附加優(yōu)勢 ” 的宣傳 ， 如文化景觀 、教育配套 、 學習型社區(qū)等 。 轉換階段 (清盤 )：營造稀缺 、 緊俏的銷售氣氛 ， 為后續(xù)產(chǎn)品的推出蓄水 此階段的宣傳應注重銷售熱勢的氛圍渲染，給受眾造成一定的緊迫心理，為下一階段產(chǎn)品的推出做足充分的蓄水準備。 三）各銷售階段推廣重點
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