【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是發(fā)展所需。而項(xiàng)目順應(yīng)了歷史潮流，并且項(xiàng)目的上市是西南區(qū)域的先驅(qū)者，所以項(xiàng)目不但共享了商圈的更新趨勢(shì)，也是商圈的領(lǐng)袖旗幟。 ★原市場(chǎng)影響力及口碑機(jī)會(huì) 項(xiàng)目計(jì)劃有老市場(chǎng)整體遷入，這樣原市場(chǎng)肯定有一定的影響和口碑，項(xiàng)目可以借助原市場(chǎng)的口碑優(yōu)勢(shì)，借勢(shì)宣傳推廣，形成很好的口碑銷售。 項(xiàng)目潛在威脅分析 由于很多商業(yè)項(xiàng)目陸續(xù)上市，鄭州整體商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)，特別是投資性項(xiàng)目的數(shù)量劇增，使得整體市場(chǎng)形成飽和之勢(shì)，這樣會(huì)對(duì)項(xiàng)目銷售形成威脅。 業(yè)態(tài)齊全的一站式購(gòu)物中心 西南部最大、最高檔、最時(shí)尚、最先進(jìn)、最具人性化的商品批發(fā)零售市場(chǎng) 中原百姓 生活廣場(chǎng) 西南部商品旗艦 西南部綜合消費(fèi)中心 項(xiàng)目形象定位 項(xiàng)目本身的規(guī)劃設(shè)計(jì)先進(jìn)、科學(xué)、人性化為項(xiàng)目的高端定位設(shè)置了載體和標(biāo)準(zhǔn)； 項(xiàng)目區(qū)域的市場(chǎng)更新領(lǐng)袖市場(chǎng)的責(zé)任驅(qū)使，為項(xiàng)目的旗艦品質(zhì)提出了新課題； 項(xiàng)目后期經(jīng)營(yíng)的國(guó)際化接軌，理念先進(jìn)、手段科學(xué)，國(guó)際慣例的引入和實(shí)施，將真實(shí)展現(xiàn)出“國(guó)際”品質(zhì)。 項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體定位及分析 隨著商業(yè)地產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展和市場(chǎng)的快速變化，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的同質(zhì)化現(xiàn)象日趨明顯、嚴(yán)重。項(xiàng)目本身的無(wú)差別，導(dǎo)致無(wú)法海量的囊括所有的客戶群體。因此，只有充分的把握市場(chǎng)，深入研究區(qū)域特征和項(xiàng)目的自身長(zhǎng)處，揚(yáng)長(zhǎng)避短，深入分析潛在客戶的心理需求以及影響消費(fèi)者需求的因素，認(rèn)真解決“ 5W1H”的問(wèn)題，才會(huì)取得良好的市場(chǎng)表現(xiàn)。 ★項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體描述 針對(duì)本項(xiàng)目的市場(chǎng)研究發(fā)現(xiàn)，項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群可劃分為顯性目標(biāo)客戶群（又可稱為終端消費(fèi)群體）和隱性目標(biāo)客戶群兩類。 ※ 顯性目標(biāo)客戶群體 顯性目標(biāo)客戶群主要是指被項(xiàng)目本身的氛圍與形象、物業(yè)形態(tài)與經(jīng)營(yíng)模式及經(jīng)營(yíng)賣點(diǎn)吸引的消費(fèi)的目標(biāo)客戶。 作為批發(fā)零售兼營(yíng)的綜合性市場(chǎng)，本項(xiàng)目具有很大的終端消費(fèi)群體。其輻射范圍包括鄭州市區(qū)、周邊郊縣、西南二級(jí)城市以及臨省消費(fèi)者。 從消費(fèi)者性質(zhì)來(lái)看，鄭州及周邊郊縣的消費(fèi)者多以散購(gòu)為主，是市場(chǎng)零售的主要目標(biāo)消費(fèi)者；二級(jí)城市及臨省市的消費(fèi)者多以批發(fā)團(tuán)購(gòu)為主；一些大的公司也是批發(fā)團(tuán)購(gòu)的主要消費(fèi)群體。 所以，在后期的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，要合理地控制商品價(jià)格構(gòu)成和整體宣傳，從而達(dá)到吸引人流，培育市場(chǎng)的目標(biāo)。 ※ 隱形目標(biāo)客戶群 隱形目標(biāo)客戶群是指被項(xiàng)目的主要優(yōu)勢(shì)、廣告宣傳、價(jià)格誘惑、發(fā)展前景及創(chuàng)新營(yíng)銷策略體系所吸引的經(jīng)營(yíng)與投資的客戶。 項(xiàng)目的隱性目標(biāo)客戶群體主要有：商品經(jīng)營(yíng)者、商業(yè)地產(chǎn)投資者、商品生產(chǎn)廠商、經(jīng)營(yíng)集團(tuán)以及職業(yè)炒家等。本項(xiàng)目定位于業(yè)態(tài)齊全的商品批發(fā)零售市場(chǎng)，所以其銷售主打客戶應(yīng)該是原市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者和了解區(qū)域情況的投資者。所以，本案針對(duì)項(xiàng)目之具體情況及市場(chǎng)狀況，重點(diǎn)對(duì)這部分隱性目標(biāo)客戶進(jìn)行深入的細(xì)化分析。 六、項(xiàng)目營(yíng)銷推廣 項(xiàng)目品牌塑造及推廣 ★項(xiàng)目品牌塑造 中原百姓生活廣場(chǎng)是區(qū)域商品市場(chǎng)的升級(jí)產(chǎn)品，其建設(shè)開發(fā)部分來(lái)源于原市場(chǎng)多年的發(fā)展基礎(chǔ)，同時(shí)又以急劇發(fā)展?jié)摿Φ纳倘诵牡目诎丁⒊瑥?qiáng)的建筑規(guī)模、人性化的建筑設(shè)計(jì)、完善的基礎(chǔ)配套、齊全的業(yè)態(tài)規(guī)劃、超前的經(jīng)營(yíng)理念、專業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理、穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)商戶、超高的物業(yè)性價(jià)比、強(qiáng)大的宣傳推廣力度等十大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)傲視于同類商品市場(chǎng)。 中原百姓生活廣場(chǎng)的開發(fā)建設(shè)是鄭州市商品專業(yè)市場(chǎng)更是區(qū)域?qū)I(yè)市場(chǎng)發(fā)展的必然產(chǎn)物，是市場(chǎng)賦予開發(fā)商的一種社會(huì)責(zé)任與義務(wù)，其項(xiàng)目建設(shè)不僅將給區(qū)域經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了新的活力，同時(shí)也將為行業(yè)的發(fā)展指引方向。 ★項(xiàng)目品牌推廣 將招商、經(jīng)營(yíng)作為品牌拓展的先鋒，建立以十大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為核心的品牌推廣體系，將“產(chǎn)品開發(fā)銷售”的觀念提升到“產(chǎn)業(yè)開發(fā)經(jīng)營(yíng)”，除銷售類推廣外，建立市場(chǎng)招商、經(jīng)營(yíng)管理的專業(yè)團(tuán)隊(duì)、與銷售同步開始招商宣傳，開辟專業(yè)途徑介紹項(xiàng)目、發(fā)布項(xiàng)目相關(guān)信息。 ※ 成立專業(yè)管理公司，組建專業(yè)管理團(tuán)隊(duì) 自行組建或聘請(qǐng)專業(yè)化的管理公司，明確發(fā)展目標(biāo)、制定規(guī)范的經(jīng)營(yíng)管理制度、制定詳細(xì)的招商計(jì)劃、制定詳細(xì)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 ※ 建立市場(chǎng)專業(yè)網(wǎng)站 以企業(yè)文化、項(xiàng)目開發(fā)、招商信息、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品信息、促銷活動(dòng)為主題構(gòu)建一個(gè)專業(yè)的信息發(fā)布平臺(tái)。 項(xiàng)目品牌推廣策略 銷售戰(zhàn)術(shù) 戰(zhàn)術(shù)思想 效果預(yù)測(cè) 費(fèi)用比 例預(yù)測(cè) 廣告拓展 主要通過(guò)以鄭州為主的報(bào)紙、電視、電臺(tái)、戶外路牌、公交等媒介進(jìn)行廣泛的招商、銷售宣傳，拓展鄭州、鄭州周邊縣市及各二級(jí)城市 完成項(xiàng)目銷 售的 70% 80% 區(qū)域性 DS拓展 建立在項(xiàng)目銷售與市場(chǎng)招商共同開展的前提下，對(duì)鄭州這個(gè)區(qū)域同類市場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)商家進(jìn)行的探視資料派送，有針對(duì)性的發(fā)布市場(chǎng)信息，為有意進(jìn)行市場(chǎng)拓展、另行尋求租賃場(chǎng)地的商家提供最新市場(chǎng)信息及服務(wù)，減少?gòu)V告發(fā)布費(fèi)用，彌補(bǔ)廣告拓展的信息盲區(qū) 完成項(xiàng)目銷售的 5% 2% 集團(tuán)購(gòu)買 主要通過(guò)河南商會(huì)與公司積累的客戶網(wǎng)絡(luò)資源，建立與河南大型投資集團(tuán)的合作關(guān)系及媒介的宣傳網(wǎng)絡(luò) 完成項(xiàng)目銷 售的 15% 10% 銷售巡展 主要參加政府、房地局、媒體組織二級(jí)城市銷售巡展活動(dòng)，其目的在于拉動(dòng)二級(jí)市場(chǎng)投資銷售，形成項(xiàng)目的補(bǔ)充銷售手段 完成項(xiàng)目銷 售的 3% 2% 網(wǎng)絡(luò)銷售 主要通過(guò)建立項(xiàng)目的專屬網(wǎng)站，加快項(xiàng)目的品牌形象建立，使更多市場(chǎng)信息能及時(shí)、全面、完整的發(fā)布，讓更多企業(yè)高層、專業(yè)人士、投資者、消費(fèi)者能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解項(xiàng)目的開發(fā)、建設(shè)、招商、經(jīng)營(yíng)與銷售，其在形式上可能不會(huì)產(chǎn)生直接交易行為，但將成為促進(jìn)決策購(gòu)買的主要砝碼 完成項(xiàng)目銷售的 % 1% 階段性促銷 主要保證在開盤、特別活動(dòng)、銷售淡季、項(xiàng)目階段性資金需求、清盤銷售時(shí)的銷售指標(biāo)完成，特別針對(duì)商業(yè)物業(yè)銷售，考慮在項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)、招商銷售的各時(shí)間段多采取促銷手段，力爭(zhēng)最快、最短時(shí)間內(nèi)完成招商與銷售，避免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 完成項(xiàng)目銷售的 % 5% 項(xiàng)目公關(guān)與促銷活動(dòng) ★活動(dòng)目的 樹立企業(yè)級(jí)項(xiàng)目形象 有效傳達(dá)項(xiàng)目各階段信息，打擊或壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，拉動(dòng)銷售，同時(shí)形成良好口碑 ★活動(dòng)階段策略 依據(jù)不同時(shí)期的銷售目標(biāo)和計(jì)劃，為配合整體銷售目標(biāo)進(jìn)度，分階段和目標(biāo)設(shè)定系列活動(dòng)： 【 活動(dòng)方針 】 新噱頭、新賣點(diǎn)、新活動(dòng)形式 【 活動(dòng)原則 】 促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時(shí)效性 ※ 排號(hào)期活動(dòng)策略 此階段為整體形象導(dǎo)入階段，公關(guān)、促銷活動(dòng)以樹立中