某品牌企業(yè)年度營(yíng)銷方案(編輯修改稿)
2024-11-26 20:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 關(guān)鍵階段，不做任務(wù)額考核， 7 至 9 月每人應(yīng)完成000 萬(wàn)元銷售任務(wù)； 10 至 12 月每人應(yīng)完成 000 萬(wàn)元的銷售任務(wù)。具體如何保證任務(wù)額的完成，銷售人員應(yīng)當(dāng)提出自己的計(jì)劃和完成的方法，公司來(lái)進(jìn)行綜合評(píng)估調(diào)整，確保代理商的成交和工程項(xiàng)目的跟進(jìn)落到實(shí)處，確保完成年度內(nèi)的兩大銷售任務(wù)，即構(gòu)建代理商網(wǎng)絡(luò)和完成一定額度的項(xiàng)目銷售。 對(duì)于江西南昌、安徽合肥、廣西南寧 、 云南昆明、貴州遵義等 城市的客戶成交，由銷售總監(jiān)進(jìn)行把握，在 確實(shí) 必要時(shí)有計(jì)劃地 、選擇性地 出差。 １０ 七 、 營(yíng)銷 人員的工作考核 營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)于 4 月 10 日前招聘完成，培訓(xùn)一周以后安排出差。 對(duì)營(yíng)銷人員的考核前三個(gè)月以成交 A 級(jí)客戶和優(yōu)質(zhì)客戶的 數(shù)量為關(guān)鍵內(nèi)容，附加考核其報(bào)表完成情況、客戶拜訪情況、對(duì)客戶的評(píng)估情況等內(nèi)容；隨后的幾個(gè)月以客戶成交和項(xiàng)目跟進(jìn)為關(guān)鍵內(nèi)容進(jìn)行考核，附加考核其報(bào)表完成情況、客戶拜訪情況與工程跟進(jìn)情況。 如果考核按照分值來(lái)進(jìn)行，則每項(xiàng)關(guān)鍵性指標(biāo)占 35 分， 其余指標(biāo)每項(xiàng)占 10 分。 每月按照其實(shí)際 綜合得分情況發(fā)放其應(yīng)得工資，提成另計(jì)。 對(duì)銷售人員的工資問(wèn)題， 建議公司工資按照 4000 元 /人 /月 來(lái)設(shè)計(jì)；提成按照 回款 額的 2%來(lái)設(shè)計(jì)。 銷售總監(jiān)的提成按 照回款 額的 1%來(lái)設(shè)計(jì)。 由于前期市場(chǎng)拓展很關(guān)鍵，公司應(yīng)保證工作勤奮、績(jī)效較 好人員的收入，建議根據(jù)業(yè)績(jī)完成情況適當(dāng)給予獎(jiǎng)勵(lì)，上述 列表如下： 時(shí)間范圍 考核 關(guān)鍵指標(biāo) 考核 附加指標(biāo) 每月 提成 /獎(jiǎng)金 4 至 6 月 1. A 級(jí)客戶成交 （ 35 分） 2. 優(yōu)質(zhì)客戶成交 （ 35 分） 報(bào)表完成 /客戶拜訪 /對(duì)客戶的評(píng)估 (各 10 分 ) 如任務(wù)完成，給予500 至 1000 元獎(jiǎng)勵(lì) 7 至 12 月 1. 客戶成交 情況（ 35 分） 2. 項(xiàng)目跟進(jìn) 效果（ 35 分） 報(bào)表完成 /客戶拜訪 /工程跟進(jìn) 情況 （各 10 分） 按照業(yè)績(jī) 完成情況，給予 提成。 八 、代理商政策 加馬 品牌 對(duì)代理 商提供如下支持： （ 1） 授權(quán)使用 加馬 品牌， 提升 客戶 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品水準(zhǔn)； （ 2） 提供免費(fèi)展廳設(shè)計(jì)，統(tǒng)一的終端形象 ； （ 3） 持續(xù)的 新 產(chǎn)品研發(fā)及售后服務(wù) ； （ 4）嚴(yán)格劃分全國(guó)市場(chǎng)，確保區(qū)域代理商 利益 ； １１ （ 5） 定期 舉行系統(tǒng)的有針對(duì)性的 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) ； （ 6） 對(duì)重要工程設(shè)計(jì) 配套支持 方案 ； （ 7） 提供 展板、展柜以及 樣品支持。 代理商 加盟條件： （ 1） 具有一定資金實(shí)力及良好資信 ； （ 2）最好有 使用面積在 60 平米或以上的獨(dú)立店面； （ 3） 所有裝修及 LOGO 必須嚴(yán)格按照 加馬品牌 裝修設(shè)計(jì)方案執(zhí)行 ； （ 4） 以門(mén)控產(chǎn) 品工程項(xiàng)目操作為主 ； （ 5）中高端工程 銷售 量在當(dāng)?shù)亻T(mén)控工程領(lǐng)域位居前三位； （ 6） 需要繳納品牌保證金 。 九 、工程的管控與跟進(jìn) 在工程的管控和跟進(jìn)方面，江匯公司需要采取精細(xì) 、深入 的策略來(lái)保證工程的順利跟進(jìn)。 一是 工程信息必須具體，對(duì)于特定項(xiàng)目的信息，應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確、細(xì)致，了解全面； 二是對(duì)于工程的跟進(jìn)情況，應(yīng)與客戶保持有效的、持續(xù)的溝通； 三是對(duì)于客戶提出的跟進(jìn)中的問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)及時(shí)予以處理；有一定難度的問(wèn)題，還需要當(dāng)面解決； 四是在客戶感到自身力量或?qū)I(yè)度達(dá)不到項(xiàng)目要求時(shí)，公司需及時(shí)派技術(shù)人員或銷售人員出面予以協(xié)助； 五是對(duì)于較大金額項(xiàng)目工程，可以與客戶協(xié)同處理 跟進(jìn)； １２ 第六， 對(duì)于工程跟進(jìn)效果較小的客戶和無(wú)效的客戶，必須認(rèn)真分析，看看問(wèn)題究竟出現(xiàn)在何處。 第七，為了工程項(xiàng)目的順利跟進(jìn)，公司有必要了解所有 A 級(jí)客戶對(duì)于工程項(xiàng)目承攬所做 的工作，包括設(shè)計(jì)師的聯(lián)絡(luò)、項(xiàng)目信息的收集、部分重要工程中的甲方的接觸情況等等，應(yīng)當(dāng)促使客戶將跟進(jìn)工作有序化、細(xì)致化，從而準(zhǔn)確判斷某個(gè)工程如何做才能拿下來(lái)。 總之，要通過(guò)公司和代理商卓有成效的配合工作，保證 工程項(xiàng)目的順利跟進(jìn)。 十 、 結(jié)論 通過(guò)以上敘述不難看出，江匯公司本年度營(yíng)銷策略首先在于 塑造企業(yè)優(yōu)勢(shì) ，利用此堅(jiān)強(qiáng)后盾來(lái)進(jìn)行 有力的市場(chǎng)拓展；其次，公司應(yīng)注意 為銷售人員提供較好的營(yíng)銷平臺(tái) ，同時(shí)做好對(duì)銷售人員的日常監(jiān)控和績(jī)效考核；再次， 公司應(yīng)當(dāng)高度重視項(xiàng)目的跟進(jìn)成效 。畢竟網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)相對(duì)容易，而 工程項(xiàng)目的承接相對(duì)復(fù)雜。在公司產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的前期，如能保證成交一批不錯(cuò)的工程項(xiàng)目，足以提高代理商的經(jīng)營(yíng)信心，同時(shí)對(duì)于公司在行業(yè)內(nèi)品牌的塑造會(huì)起到相當(dāng)大的推動(dòng)作用。 我同時(shí)建議對(duì)客戶劃分為 A 級(jí)客戶和普通的優(yōu)質(zhì)客戶， 應(yīng)當(dāng)對(duì)其制定不同的扶持政策。我們一直強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)客戶，是由于加馬系列產(chǎn)品，唯有交給區(qū)域內(nèi)數(shù)一數(shù)二的客戶，才能實(shí)現(xiàn)品牌的成長(zhǎng)，才能實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的突破，才能為公司將來(lái)的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。 １３ 附錄：參考資料 （以下表格中的部分客戶會(huì) 成為我們的合作伙伴。） 目標(biāo)客戶資料一覽 序 號(hào) 客戶名稱 聯(lián) 系人 聯(lián)系電話 詳細(xì)地址 經(jīng)營(yíng)內(nèi)容 1 杭州市華迪五金裝飾 梁巧明 057186978003 13858011863 杭州市鳳起東路濱江新時(shí)代廣場(chǎng) 4 棟 2616 酒店 /KTV 門(mén)控裝飾工程 /拉手 2 杭州威克瑪門(mén)控工程 羅先 生 057185304144 057185304149 杭州市莫干山路 670 弄 18號(hào) 多瑪代理，門(mén)控工程為主 3 杭州奧博特門(mén)控五金工程 劉先生 057186035924 杭州市秋濤北路 175 號(hào) 門(mén)控五金等 4 杭州匯豐門(mén)控五金公司 賀葉江 057186996222 057186722688 杭州市秋濤北路 107 號(hào) 2樓 規(guī)模大，產(chǎn)品較多 5 杭州中諾門(mén)控設(shè)備 陳新華 057181613367 15825752538 杭州市莫干山路 741 號(hào) 5棟 401 室 門(mén)控產(chǎn) 品代理較多 6 寧波市江東悅?cè)A門(mén)控技術(shù)工程有
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1