【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 5000 8000 140000252。 全城 318家店鋪252。 各店平均每月新接購(gòu)房客戶90組252。 業(yè)務(wù)員 2800人，平均每人手中購(gòu)房客戶量 10人252。 月買(mǎi)賣(mài) 1200單252。 業(yè)務(wù)員自拓新客 6組 /月252。網(wǎng)站日瀏覽量 5000組，查閱賣(mài)房信息 1100組252。購(gòu)房留言每日 200組，有效占 70%252。呼叫中心月接買(mǎi)賣(mài)電話8000組，買(mǎi)房約占 2022組252。呼叫中心將意向區(qū)域電話轉(zhuǎn)入該區(qū)域252。 日買(mǎi)賣(mài)信息登記 1000組252。 現(xiàn)有買(mǎi)賣(mài)信息 決，其中有效 14萬(wàn)條（有手機(jī)號(hào)碼）252。 意向購(gòu)買(mǎi) 70萬(wàn)總價(jià)房款有效信息 7600條“ 我愛(ài)我家 ”偉業(yè) “ 力”我愛(ài)我家門(mén)面分布圖47　?上萬(wàn)條數(shù)據(jù)庫(kù)?短信營(yíng)銷(xiāo)?電話營(yíng)銷(xiāo)?活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)?上百名銷(xiāo)售人員?推薦會(huì)?口碑傳播?公關(guān)資源：全面持久 多位一體?媒體資源?建筑與設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)?金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)代理 1994年 ——2022 年 偉業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司承接項(xiàng)目共 108個(gè)。偉業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)偉業(yè) 渠道 資偉業(yè) “ 力”偉業(yè) 渠道 資 源 發(fā) 力48我愛(ài)我家企圖 ATT原生墅學(xué)風(fēng) 1911錦秋知春誠(chéng)品建筑p 短信互動(dòng)，產(chǎn)品告知p 偉業(yè)內(nèi)刊及項(xiàng)目客通郵寄p 偉業(yè)網(wǎng)站產(chǎn)品推介并向客戶發(fā)送產(chǎn)品信息電子郵件p 客戶問(wèn)卷需求調(diào)查p 開(kāi)展 VIP投資卡推廣偉業(yè)資 源偉業(yè)顧問(wèn)偉業(yè)員 工p 偉業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)資源利用p 公司內(nèi)網(wǎng)宣傳p OUTLOOK產(chǎn)品推介p 內(nèi)部專(zhuān)場(chǎng)產(chǎn)品推介會(huì)p 我愛(ài)我家店鋪巡展p 我愛(ài)我家網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品宣傳p 開(kāi)展 VIP專(zhuān)家卡推廣強(qiáng) 意向 購(gòu) 房客 戶 /業(yè) 內(nèi)人士無(wú)意向推薦客 戶 /業(yè) 內(nèi) 專(zhuān) 家偉業(yè) “ 力”偉業(yè) 渠道 資 源 發(fā) 力49互動(dòng) “ 力 ”萬(wàn)科客戶資源發(fā)力? 北京萬(wàn)科各項(xiàng)目業(yè)主? 萬(wàn)客會(huì)會(huì)員? 萬(wàn)科員工業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)? 萬(wàn)科紫臺(tái)項(xiàng)目流失客戶備案記錄50互動(dòng) “ 力 ”萬(wàn)科客戶資源發(fā)力萬(wàn)科 資 源萬(wàn)科 業(yè) 主p 短信互動(dòng)，產(chǎn)品推介p 萬(wàn)客會(huì)圖文宣傳p 至業(yè)主公開(kāi)信函p 社區(qū)公示信息欄p 社區(qū)會(huì)所宣傳資料擺放p 萬(wàn)科網(wǎng)站產(chǎn)品推介p 宣傳客通郵寄p 客戶問(wèn)卷需求調(diào)查p 西山庭院社區(qū)巡展p 開(kāi)展 VIP投資卡推廣所有已 購(gòu)業(yè) 主p 通過(guò)萬(wàn)科內(nèi)部資源管理平臺(tái)，以需求條件篩選模式進(jìn)行未購(gòu)客戶分類(lèi)，最大限度的掌握未購(gòu)客戶的基本需求特征p 對(duì)所有的未購(gòu)客戶發(fā)行VIP投資卡，展開(kāi)強(qiáng)勢(shì)口碑宣傳p 對(duì)所有未購(gòu)客戶進(jìn)行短信互動(dòng)，同時(shí)對(duì)篩選出的條件客戶重點(diǎn)追蹤紫臺(tái)未 購(gòu) 客 戶資 源萬(wàn)科青青家園萬(wàn)科城市花園萬(wàn)科星園萬(wàn)科西山庭院萬(wàn)科 東 第萬(wàn)科紫臺(tái)萬(wàn)科四季花城萬(wàn)科紫臺(tái)p迅速收集客戶反饋信息，獲取意向客戶資源，并形成點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直客銷(xiāo)售模式p開(kāi)展購(gòu)買(mǎi)意向需求調(diào)查，精細(xì)篩選客戶p根據(jù)首輪需求調(diào)查結(jié)果，對(duì)前期價(jià)格體系的制定形成指導(dǎo)p專(zhuān)人專(zhuān)項(xiàng)負(fù)責(zé)所有VIP投資卡會(huì)員的個(gè)人信息及推薦信息登記匯總p與所有會(huì)員保持密切聯(lián)系強(qiáng) 意向精準(zhǔn) 購(gòu) 房客 戶無(wú)意向主 動(dòng) 宣 傳 客 戶對(duì)萬(wàn)科業(yè)主進(jìn)行產(chǎn)品推薦和 “投資卡 ”推廣，獲取有效購(gòu)買(mǎi)客戶資源及愿意為本項(xiàng)目進(jìn)行口碑宣傳的客戶資源。 51萬(wàn)科 資 源 萬(wàn)科 員 工p公司內(nèi)網(wǎng)產(chǎn)品信息發(fā)布p公司內(nèi)部宣傳資料展示p制作精美的產(chǎn)品介紹 PPT，在公司開(kāi)展員工專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)p公司內(nèi)開(kāi)展 VIP專(zhuān)家卡推廣p對(duì)所有萬(wàn)科員工進(jìn)行客戶需求問(wèn)卷調(diào)查強(qiáng) 意向精準(zhǔn) 業(yè) 內(nèi) 購(gòu) 房者無(wú)意向主 動(dòng) 宣 傳業(yè) 內(nèi) 專(zhuān)家p收集反饋信息，獲取意向客戶資源，形成點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直客銷(xiāo)售模式p根據(jù)首輪需求調(diào)查結(jié)果，對(duì)前期價(jià)格體系的制定形成指導(dǎo)p針對(duì)專(zhuān)家卡持有者進(jìn)行專(zhuān)人定期溝通，及時(shí)匯總推薦信息對(duì)萬(wàn)科員工進(jìn)行產(chǎn)品推介和專(zhuān)家卡推廣，獲取有效購(gòu)買(mǎi)客戶資源和房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)人士的口碑宣傳資源。互動(dòng) “ 力 ”萬(wàn)科員工資源發(fā)力52互動(dòng) “ 力 ”萬(wàn)科紫臺(tái)項(xiàng)目互動(dòng)發(fā)力 —— 建議萬(wàn)科紫臺(tái)與本項(xiàng)目近在咫尺，二者共同占據(jù)市場(chǎng)，將在 07年區(qū)域市場(chǎng)上形成 “二分天下 ” 的態(tài)勢(shì)。具備互補(bǔ)、互擠、互動(dòng) —— 聯(lián)動(dòng)共生的條件。序號(hào) 項(xiàng) 目名稱(chēng) 存量面 積 套量 面 積 套量 面 積 套量 面 積 套量 面 積 套量1 萬(wàn)科紫臺(tái) 158195 309 74105 19充分利用萬(wàn)科資源，將紫臺(tái)項(xiàng)目的年度推售計(jì)劃及價(jià)格走勢(shì)計(jì)劃在原有基礎(chǔ)上依據(jù)不影響總體回款及打亂營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度的原則，根據(jù)假日風(fēng)景項(xiàng)目的銷(xiāo)售安排進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，適度迎合假日風(fēng)景的銷(xiāo)售，以做到真正的互擠互幫。53推售 “ 力 ”潮勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)54推售 “ 力 ”潮勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)廣泛蓄客 精確制導(dǎo) 定點(diǎn)爆破在有限的時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)量、價(jià)雙贏，必須運(yùn)用精準(zhǔn)的行銷(xiāo)策略，營(yíng)造如潮涌般的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)，從而引發(fā)足夠的市場(chǎng)牽動(dòng)力。55全方位拓展客戶資源，搭建長(zhǎng)效追蹤平臺(tái)啟動(dòng)同城互動(dòng)模式，確立萬(wàn)科主導(dǎo)地位推售 “ 力 ”廣泛蓄客廣泛蓄客56配合各類(lèi)資源有效發(fā)力，發(fā)放 “ 投資卡 ” 、 “ 專(zhuān)家卡 ”廣泛蓄客，強(qiáng)勢(shì)口碑效應(yīng)，奏響潮勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的序曲內(nèi)部自有 資 源 外部拓展 資 源業(yè) 內(nèi) 專(zhuān) 家 VIP卡會(huì) 員自己 購(gòu)買(mǎi) 推薦他人普通 VIP卡會(huì) 員自己 購(gòu)買(mǎi) 推薦他人自己 購(gòu)買(mǎi) 推薦他人 自己 購(gòu)買(mǎi) 推薦他人 自己 購(gòu)買(mǎi) 調(diào)動(dòng)所有主動(dòng)性客戶資源，無(wú)論是主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，還是主動(dòng)推薦購(gòu)買(mǎi)，形成口口相傳的蓄客原動(dòng)力，最大限度的擴(kuò)充客戶儲(chǔ)備，為后期定點(diǎn)強(qiáng)銷(xiāo)提供保障。推售 “ 力 ”廣泛蓄客 —— VIP卡推廣模式57升值價(jià)格信息傳遞VIP卡216。 本項(xiàng)目當(dāng)前的情況難以支持強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)216。 抓住升值概念能夠適當(dāng)?shù)?xiàng)目當(dāng)前的劣勢(shì)“不知不覺(jué) ”—— 地域情結(jié)“后知后覺(jué) ”—— 對(duì)話全北京“先知先覺(jué) ”—— 意見(jiàn)領(lǐng)袖驗(yàn)證升值 優(yōu)惠動(dòng)力介質(zhì)動(dòng)力體驗(yàn)價(jià)值業(yè) 內(nèi)人士地 緣 客 戶主要利用房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士作為 業(yè)界 “ 意見(jiàn)領(lǐng)袖 ” 的號(hào)召力，帶動(dòng)那些普通客戶購(gòu)買(mǎi)。進(jìn)而形成一股更加強(qiáng)大的勢(shì)頭，并吸引更多客戶的關(guān)注。推售 “ 力 ”廣泛蓄客 —— VIP卡推廣模式58? 目的：為潮勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)蓄客? 辦理對(duì)象：西區(qū)項(xiàng)目 房地產(chǎn)行業(yè)業(yè)內(nèi)人士? 專(zhuān)家卡 VIP辦理： 300張? 專(zhuān)家卡 VIP回饋：銀行卡? 推廣方式：上門(mén)推廣、服務(wù)、辦理VIP專(zhuān)家卡推售 “ 力 ”廣泛蓄客 —— VIP卡推廣模式59推售 “ 力 ”? 目 的：自己購(gòu)買(mǎi)? 辦卡數(shù)量： 700張? 辦理對(duì)象：萬(wàn)客會(huì)會(huì)員、偉業(yè)客戶資源? 投資卡 VIP辦理：根據(jù)萬(wàn)客會(huì)現(xiàn)有成員數(shù)量確定? 投資卡 VIP回饋：銀行卡? 推廣方式：郵寄項(xiàng)目推介函 /萬(wàn)科短信平臺(tái)通告等，來(lái)電預(yù)約專(zhuān)人上門(mén)辦理。廣泛蓄客 —— VIP卡推廣模式VIP投資卡60推售 “ 力 ”VIP卡投資卡 專(zhuān)家卡自已購(gòu)買(mǎi) 介紹成交95折 介紹人： 2022元 /套被介紹人：享受 99折積分獎(jiǎng)勵(lì)廣泛蓄客 —— VIP卡獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則61精確制導(dǎo)精確制導(dǎo)推售 “ 力 ”?精確價(jià)格制定精確價(jià)格制定精細(xì)的資源評(píng)析與客觀的市場(chǎng)判斷搭建合理的價(jià)格體系?三順位精準(zhǔn)操控三順位精準(zhǔn)操控“ 三順位 ” 指導(dǎo)動(dòng)態(tài)價(jià)格調(diào)整 ,以精準(zhǔn)的定價(jià)契合精確的產(chǎn)品 ,形成需求引導(dǎo)62精確制導(dǎo) —— 價(jià)格制定推售 “ 力 ”市場(chǎng)定價(jià)法綜合考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、萬(wàn)科影響力以及偉業(yè)的全案操控能力，最終確定售價(jià)為 11000元 /平米通過(guò)同區(qū)域的產(chǎn)品對(duì)比再加上 06年度市場(chǎng)最低價(jià)格漲幅 27%， 核算后價(jià)格在10500元 /㎡ 左右。63推售 “ 力 ”價(jià)格體系制作流程戶 型定價(jià)樓 層 定價(jià)單 元定價(jià)樓座定價(jià)資 源分析從資源的評(píng)析到樓座、單元、樓層、戶型的定價(jià)，看似簡(jiǎn)單的五個(gè)步驟，實(shí)際需要經(jīng)過(guò)對(duì)產(chǎn)品層層剖析，才能搭建最基本的理論體系。之后還要結(jié)合市場(chǎng)、客戶以及項(xiàng)目整體操盤(pán)策略進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，最終才能制定出符合市場(chǎng)需求的精準(zhǔn)體系。下面將根據(jù)已經(jīng)獲知的本項(xiàng)目相關(guān)信息，進(jìn)行樓座價(jià)格的初步核算，并結(jié)合年度營(yíng)銷(xiāo)策略制定推售排期。精確制導(dǎo) —— 精確價(jià)格制定645313 12 11 10 114 9 216 8 418 7 61715SOHO07年度待售住宅產(chǎn)品東 ，東側(cè)臨著目前的市政主干道 ——小屯路，噪音干擾無(wú)可避免。但可以預(yù)見(jiàn)的是，未來(lái)此處規(guī)劃的代征綠地將會(huì)部分抵銷(xiāo)臨路影響，同時(shí)由于朝東，客戶的接受度更加寬泛。北北 ， C地塊的商業(yè)部分位于地塊北側(cè)沿街，再加上規(guī)劃的社區(qū)出入口，應(yīng)該說(shuō)這里的環(huán)境最為復(fù)雜。但是這些僅對(duì)臨街建筑造成影響，對(duì)于 07年度待售住宅產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，由于整體處于 5棟點(diǎn)塔和 SOHO綜合樓南側(cè)，寬拓的樓間距不但提供了較為舒適的視野，而且使其在坐享商業(yè)便利的同時(shí)基本規(guī)避了嘈雜環(huán)境的影響，故就 07年度待售的住宅產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，北側(cè)的綜合條件較好。對(duì)于本年度可售的住宅產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，北側(cè)環(huán)境最佳，東側(cè)其次，西側(cè)再次，南側(cè)最劣推售 “ 力 ”資源評(píng)析 之周邊環(huán)境南南 ，地塊南臨萬(wàn)恒一期的幾棟多層，隔著社區(qū)圍欄與其遙相對(duì)望，雖然足夠的樓間距相對(duì)弱化了遮擋問(wèn)題，但仍無(wú)法避免由于南側(cè)景觀潰乏和可能的對(duì)視所造成的居住感受上不和諧。西西 ，地塊西側(cè)毗鄰一條穿過(guò)整個(gè)社區(qū)的市政路，目前道路正在改造并已初顯端倪，成為區(qū)域未來(lái)都市化演變的前奏。當(dāng)前小環(huán)境比較破敗，使得此處本就朝西的劣勢(shì)更是雪上加霜。精確制導(dǎo) —— 精確價(jià)格制定65CCC CC CCC CD D D D DDDD D DDD DE EF DFDFDFSOHO綠地 綠地綠地 綠地 綠地綠地 綠地 綠地主入口 主入口高架交互停車(chē) 高架交互停車(chē)住宅首層停車(chē)住宅首層停車(chē)住宅首層停車(chē) 在不考慮停車(chē)時(shí)，整個(gè)社區(qū)內(nèi)部環(huán)境的均好性非常強(qiáng) ，除東西向樓與南北向樓相交位置相互遮擋外，其它基本沒(méi)有明顯的差異。首度采用的高架交互停車(chē)和首層架空停車(chē)的新設(shè)計(jì)，使得內(nèi)部環(huán)境更加復(fù)雜化，尤其是對(duì)于通常我們認(rèn)為位置較佳的 南北向樓座端戶型，由于鄰近高架，勢(shì)必會(huì)對(duì)景觀、視野造成一定的影響 。 首層架空停車(chē)對(duì)于低層住戶的影響比較明顯 ，從而拉低整個(gè)樓座均價(jià)，尤其是東西向，減分趨勢(shì)更甚。推售 “ 力 ”資源評(píng)析 之內(nèi)部環(huán)境精確制導(dǎo) —— 精確價(jià)格制定66CCC CC CCC CD D D D DDDD D DDD DE EFDFDFDFSOHO 當(dāng)前已知的產(chǎn)品模式比較簡(jiǎn)單，如圖所示 南北向三居 C戶型 ：分布相對(duì)集中，基本處于各南北向樓座的中段，受外圍因素影響較小，充分保證了這種 133平米大三居的居住舒適度，提升社區(qū)品質(zhì)和保證項(xiàng)目利益點(diǎn)的關(guān)鍵主力 。 南北向二居室 D戶型 ：基本分散于各南北向小高層的端戶，只有位于社區(qū)南側(cè)兩個(gè)邊角的樓座比較集中?？梢钥吹剑緫?yīng)該加分的端戶受交互停車(chē)影響失去了自身優(yōu)勢(shì)，并且縮小了其與南側(cè)同類(lèi)戶型之間的優(yōu)劣差異。其總體量處于第二位， 95平米的面積使其成為絕對(duì)的經(jīng)濟(jì)性戶型。在策略運(yùn)用上 ， D戶型是帶動(dòng)?xùn)|西向銷(xiāo)售并與之形成互動(dòng)的關(guān)鍵 。 東西向二居 E、 F戶型 ：比較看來(lái)，集中在社區(qū)中間部分的 F戶型整體均好，無(wú)明顯差異，由于緊鄰高架，會(huì)造成一定的遮擋影響；而分布在東、西兩側(cè)臨路的 E戶型則受外部干擾較大，東側(cè)優(yōu)于西側(cè)。東西向雖然存在一定的銷(xiāo)售難度，但它同樣也 是本項(xiàng)目保底納低的工具 。 SOHO產(chǎn)品 ：對(duì)于這種體量較小的個(gè)性化產(chǎn)品，將 利用其較高的單價(jià)在價(jià)格策略中發(fā)揮標(biāo)桿的作用 。推售 “ 力 ”資源評(píng)析 之產(chǎn)品分析精確制導(dǎo) —— 精確價(jià)格制定67? 朝向因素：主要考 慮 南向 戶 型及西曬因素，原 則 上朝向的 優(yōu) 劣應(yīng) 按 東 南、西南、 東 北、西北的 順 序排列；? 景 觀 因素：社區(qū)內(nèi)、外部景 觀 及 組團(tuán) 樓 間 景 觀 ；? 噪音因素： 樓座 戶 型所 臨 近的社區(qū)交通主次干道的噪音影響度? 遮 擋 因素： 戶 型所在樓座及相 應(yīng) 位置的遮 擋? 產(chǎn) 品因素：根據(jù)各 戶 型的 優(yōu)勢(shì)進(jìn) 行 調(diào) 整。推售 “ 力 ”樓座定價(jià) 之樓座戶型差考慮因素精確制導(dǎo) —— 精確價(jià)格制定68? 原 則 上高 層 的各 層 的 層 差 為 50元－－ 80元，多 層 的 層 差 為 80元－－ 100元，不 帶電 梯的樓座 頂層 和一 層 的價(jià)格相當(dāng)， 4層為 最 貴 樓 層 ， 層 差 為 200元左右 。? 考 慮 到本 項(xiàng) 目有高 層 、小高 層 、多 層 ，部份樓座的居住舒適性會(huì)受到其它樓座的遮 擋 ，因此原 則 上在其高度的第二 層層 差做相 應(yīng) 上 調(diào) ，其它樓 層層 差一 樣 。? 頂層 與次 層 的價(jià)格一 樣 。推售 “ 力 ”樓座定價(jià) 之樓座層差考慮因素精確制導(dǎo) —— 精確價(jià)格制定69價(jià)格定位應(yīng)充分考慮產(chǎn)品