【文章內(nèi)容簡介】 第一型：從容不迫型（遇事沉著，思維嚴(yán)謹(jǐn)，不易被外界所影響） 應(yīng)對方法：比較，分析，向客戶全面展示產(chǎn)品的使用價(jià)值，若拿不出有力的事實(shí)根據(jù)、精確的產(chǎn)品說明，是不會博得此類顧客的認(rèn)同的。 第二型：沉默寡言型（理智，不易激動(dòng)。外觀老成穩(wěn)健，不輕易談出自己的想法。雖然銷售人員認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，難以揣測內(nèi)心） 應(yīng)對方法：從實(shí)際出發(fā)，詳細(xì)說明產(chǎn)品的使用價(jià)值，并提供相當(dāng)?shù)淖C明資料和可靠性文件，供其分析比較，增強(qiáng)購買信心。同時(shí)，銷售員 福建康誠生物科技有限公司 康誠人力資源培訓(xùn)部 的態(tài)度要 誠懇，以提高自己在顧客心中的地位。提出顧客必然回答的問題并引導(dǎo)其發(fā)揮，才能使面談過程不致冷淡和中斷。 第三型：豪爽干脆型（多半開朗、樂觀、積極、決斷力強(qiáng)、慷慨、坦直，但也無耐心，感情用事） 應(yīng)對方法：需符合其性情。簡短介紹，說明產(chǎn)品的用途、特點(diǎn)、使用價(jià)值以及銷售建議，干脆利落，由于其性情交朋友更勝于銷售產(chǎn)品，效果必然甚佳，最忌死纏濫打，攀情交朋友勝于買賣。 第四型：冷淡傲慢型（不通清理、高傲孤僻、自尊心強(qiáng)、主觀頑固） 應(yīng)對方法：多用禮貌用語，向他介紹、說明、詢問等，如果他依然冷淡、刻 薄地拒絕，可用激將法： “別人勸我別來此浪費(fèi)時(shí)間，可我感覺您挺好商量的，您的外表和您一點(diǎn)都不一樣 ”等等，引起對方想辯解表白，證明自己是怎樣的人，一旦成功，就見機(jī)行事，有時(shí)反而更容易達(dá)成交易。 第五型：吹毛求疵型（不易接受他人意見，喜歡雞蛋里挑骨頭，抬死杠，愛爭辯，爭強(qiáng)好勝，銷售人員再好的口才也無法使他心服口服） 應(yīng)對方法：采取迂回戰(zhàn)術(shù)，可以和他假裝爭辯幾句，但必須適可而止，最后宣布戰(zhàn)敗，心服口服的宣稱對方高見，并稱贊其觀察入微，獨(dú)具慧眼，但不忘以自己銷售的產(chǎn)品為論題，滿足對方的好勝心，讓其吹毛 求疵的心態(tài)發(fā)泄后，再轉(zhuǎn)入銷售目的，請其多批評指教。如此化解吹毛求疵的心態(tài)，銷售就能成功。 福建康誠生物科技有限公司 康誠人力資源培訓(xùn)部 第六型：心懷怨恨型（見到銷售員來訪，滿腹牢騷，無理攻擊造成難堪局面） 應(yīng)對方法：看到其言行好似無理取鬧，但實(shí)際上，心中有某種內(nèi)疚和失望的情感摻雜在一起，認(rèn)為銷售員是油嘴滑舌的騙子。應(yīng)先查明其抱怨的緣由，假如真有實(shí)情，盡力設(shè)法給予消除。如曾吃過服務(wù)不周的苦頭，應(yīng)以誠懇的態(tài)度解釋： “方才您那番話，我聽了心里也不是滋味，不過請您放心，類似的事情決不會在我們企業(yè)里重演。請您給我一次成交的機(jī)會，我們會使您滿 意，以證明信用。 ”顧客聽后，會覺得以往的損失已得到別人的同情，并可在未來的成交中得到補(bǔ)償，這樣心中的怒氣就會得到平息。 第四章、 美容導(dǎo)師的專業(yè)形象及素質(zhì)培養(yǎng) 專業(yè)形象是取得顧客信任的根本因素，而你的事業(yè)是否飛速發(fā)展，也往往取決于顧客對你的信任。雖然很多人認(rèn)為形象僅僅只是表面的，事實(shí)上它卻是我們內(nèi)在形諸于外的具體表現(xiàn)。美容導(dǎo)師如果裝扮得體，則容易讓顧客產(chǎn)生好感及興趣，并容易被顧客所接受。當(dāng)你建立起良好的專業(yè)形象時(shí)，你的內(nèi)在也會變的美好。你在顧客或者其他人眼中也變的更有價(jià)值，被人看重。 （一） 、職業(yè)美容導(dǎo)師自 我形象設(shè)計(jì)及儀容儀表規(guī)范要求 一般而言，一個(gè)人的美應(yīng)該包括內(nèi)在與外在兩方面。具有一定文化修養(yǎng)，儀態(tài)儀表得體，氣質(zhì)高雅得人，即使穿著極為普通，臉部 福建康誠生物科技有限公司 康誠人力資源培訓(xùn)部 即使未做刻意的包裝，也會給人一份美感，這是一種內(nèi)在美。通過粉飾打扮，常常變換發(fā)型，再用漂亮的時(shí)裝將自己包裝起來的美，是給人視覺上的美，即外在美。一個(gè)美容導(dǎo)師應(yīng)兼?zhèn)鋬?nèi)在美與外在美。因?yàn)槊廊菁夹g(shù)是一種審美活動(dòng)，一方面美容導(dǎo)師把顧客當(dāng)作審美的對象。另一方面顧客同樣以美容導(dǎo)師的形象作為審美標(biāo)準(zhǔn)。如果本身從事美容專業(yè)工作，自己的容貌和形體有明顯缺陷的話，或不修邊幅，或舉止粗俗 ，則缺乏一個(gè)美容導(dǎo)師應(yīng)具備的形象條件，這樣會給顧客留下一個(gè)不好的印象，也會令顧客產(chǎn)生一種不安全及不信任的感覺。作為一個(gè)專業(yè)的美容導(dǎo)師，必須注意以下幾個(gè)方面的問題。 化妝 作為美容專業(yè)的從業(yè)者，一定要對自己的皮膚及五官進(jìn)行修飾，化一個(gè)時(shí)尚、有特點(diǎn)、精致的淡妝。 發(fā)型 發(fā)型一定要新潮，但不要怪異，要適合自己的臉型及個(gè)性，并保持頭發(fā)干凈、無異味。 服飾 服裝的款式要漂亮、大方、得體，這樣才會讓你顯得有精神，美麗出眾。切忌穿著隨意袒胸露背、拖拖拉拉的服裝。 鞋子 福建康誠生物科技有限公司 康誠人力資源培訓(xùn)部 例如，高跟鞋 能穿出女性的自信、嬌媚、高雅、應(yīng)隨時(shí)保持干凈，光亮。 皮膚的保養(yǎng)護(hù)理 好的皮膚可以贏得顧客的信賴。試想，倘若你自己滿臉色斑、暗瘡或皺紋，那么你若去給顧客治療色斑、暗瘡或皺紋，客人會相信你嗎？ 口腔衛(wèi)生 在于客戶交談時(shí)，有口臭或口腔異味，易讓人產(chǎn)生反感。 香水 因?yàn)槊廊輰?dǎo)師與顧客是近距離接觸，若身上有異味，會讓客人產(chǎn)生反感。 良好的清潔習(xí)慣 每天沐浴，保持身心愉快。指甲也必須修剪，雙手應(yīng)隨時(shí)清潔，保持個(gè)人最整潔、最漂亮的儀容。 健康的生活方式 身體健康得人通常擁有完美無暇的肌膚， 富于光澤的頭發(fā)，以及明亮的眼睛。然而，健康的身體源于健康的生活方式。 言談舉止 福建康誠生物科技有限公司 康誠人力資源培訓(xùn)部 美容導(dǎo)師與顧客交談或咨詢時(shí)，語音應(yīng)輕柔、自信、禮貌、熱情、有耐心。在語言上把握好度，切勿給人有急躁、厭煩、言辭夸張的感覺，不要與顧客談?wù)撘恍┯袪幾h的話題。舉止應(yīng)大方得體，切忌在客戶面前說臟話、行為不檢點(diǎn)，或吃口香糖、零食等。 （二） 、學(xué)會微笑 微笑的效應(yīng) 不同的笑容適合不同的場合，不同的對象，笑是最好的語言。 A、 三分笑 活躍氣氛的笑：這種笑容可以清除初次見面的緊張情緒，也是工作環(huán)境中調(diào)整、緩和沉悶氣氛的笑容 。 B、 五分笑 儀式上的笑：這種笑適合于招待會，若能神采奕奕，舉止幽雅端正，更能增加自身魅力。 C、 七分笑 親切的笑容：這種笑容使人感到心情愉快、精神振奮，有一定的感染力和號召力。 D、 九分笑 感謝的笑容：在七分笑的基礎(chǔ)上，加上肢體語言，透過這種身體力行，把自己的誠意傳達(dá)到對方的內(nèi)心深處。 E、 十分笑 開懷大笑：巧妙運(yùn)用開懷大笑，常能發(fā)揮意想不到的效果。 （三） 、美容導(dǎo)師的交談禮儀 福建康誠生物科技有限公司 康誠人力資源培訓(xùn)部 美容導(dǎo)師在與人交談時(shí)，應(yīng)注意下述禮儀： 交談時(shí)，首先保持衣裝整潔； 交 談時(shí)，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容； 站立或坐落時(shí)，應(yīng)保持正確站姿與坐姿。切記雙手叉腰、插入衣褲口袋、交叉于胸前或擺弄其他物品； 聽他人講話時(shí)，不可以整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔癢、敲桌子等； 嚴(yán)禁大聲說話，手舞足蹈； 在客人講話時(shí)，不得經(jīng)常看表； 不得模仿他人的語言、語調(diào)或手勢及表情； 講話時(shí)，要經(jīng)常使用 “請 ”、 “您 ”、 “謝謝 ”、 “對不起 ”、 “不用客氣 ”等禮貌語言，不準(zhǔn)講粗言穢語或使用蔑視性和污辱性的語言，不開 過分的玩笑； 不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭辯，更不允許舉止魯莽和語言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒怎么激動(dòng)都必須保持冷靜； 三人交談時(shí)，要使用三人均能聽的懂的語言； 福建康誠生物科技有限公司 康誠人力資源培訓(xùn)部 1 在他人后面行走時(shí)，不要發(fā)出詭秘的微笑，以免產(chǎn)生誤會； 1 稱呼客戶時(shí)，要多用姓氏，用 “某先生 ”、 “某小姐 ”，不知道時(shí)，要用 “這位先生 ”或 “這位小姐 ”； 1 幾人在場，在于對話者談話時(shí)涉及在場其他人，不能用 “他 ”指他人，應(yīng)稱呼其名或 “某先生 ”、 “某小姐 ”； 1 無論何 時(shí)從對方手中接過任何物品，都要說 “謝謝 ”；對客人造成的任何不便都要說 “對不起 ”； 1 客人講 “謝謝 ”時(shí)，要回答不客氣，不用謝，不得毫無反應(yīng)； 1 任何時(shí)候招呼他人不得用 “喂 ”； 1 對客人的詢問不能回答 “不知道 ”； 1 在服務(wù)或者打電話時(shí)，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神示意歡迎，不得 無所表示冷落客人； 1 如確有急事或接電話而離開面對客人時(shí)，必須講 “對不起，請稍等 ”，不得一言不發(fā)就走； 談話中要咳嗽或打噴嚏時(shí)，應(yīng)說 “對不起 ”，轉(zhuǎn)身惻后向下，同時(shí)盡可能用手帕遮住； 福建康誠生物科技有限公司 康誠人力資源培訓(xùn)部 2 說話時(shí)聲 調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中； 2 客人或同事之間談話，不可以隨意插話，特殊需要時(shí)必須先說“對不起，打擾一下 ”； 2 在公司遇到客人、上級、同事必須主動(dòng)打招呼問候； 2 重視 “五聲 ”，即迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲，禁止用 “四語 ”即蔑視語、煩躁語、否定語、斗氣語。 第五章、美容導(dǎo)師如何制定工作計(jì)劃 在美容導(dǎo)師的工作職責(zé)中，有一項(xiàng)很重要的部分就是制定工作計(jì)劃，并且實(shí)施完成這