【文章內(nèi)容簡介】 。 3． 0程序內(nèi)容 3. 1在陳列貨架的范圍內(nèi)，各類商品分別配置。 各類商品在陳列貨架上占用的位置和面積必須根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)如商品的周轉(zhuǎn)率、利潤率、銷售額及銷售未來動向來做決定。 暢銷商品或是商品銷售情況較好的商品應(yīng)給予好的陳列位置和較多的陳列面積，而對于銷售不佳的商品沒有必要讓它占用好的 位置和給予較多的陳列面積 . 防止有經(jīng)常脫銷的商品，因為既使是銷售不佳的商品，也可能是顧客日常所需的商品，只要是屬于體現(xiàn)超市商品齊全性原則的商品，仍要堅持銷售。 3. 2 規(guī)定每一種商品的標(biāo)準(zhǔn)陳列量和最低陳列量。 所謂商品的標(biāo)準(zhǔn)陳列量是指商品的陳列量達(dá)到最顯眼并具有表現(xiàn)力的數(shù)量，而所謂最低陳列量是指商品沒有表現(xiàn)力的數(shù)量。 在商品管理上，當(dāng)商品陳列量到達(dá)最低陳列量時，就可以認(rèn)為該商品 “賣空了 “，在確定需要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)陳列量的商品時，其原則是該商品一般是能吸引顧客，達(dá)到高銷售和較 高利潤的商品。也就是說不是每一種商品都應(yīng)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)陳列量。 3. 3 規(guī)定商品陳列的工作人員和陳列時間。 商品陳列以及補(bǔ)貨作業(yè)應(yīng)于在營業(yè)空閑時間或是達(dá)到商品的最低 陳列量時進(jìn)行。 制定相應(yīng)制度制度，規(guī)定由誰，在什么時間，到什么地方，陳列和 21 / 63 補(bǔ)充商品。 3. 4 決定商品陳列的表現(xiàn)手法。 超級市場商品陳列的表現(xiàn)手法一般分為 3種 : 即一般陳列的表現(xiàn)手法、特別銷售陳列的表現(xiàn)手法和喧染氣氛陳列的表現(xiàn)手法。 每一種陳列的表現(xiàn)手法各不相同，要 根據(jù)超市每一階段所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，預(yù)先決定采用哪一種陳列，并采用怎樣的表現(xiàn)手法，以達(dá)到陳列的促銷效果。 3. 5 決定超市的促銷廣告。 計劃好促銷廣告、特賣價格告示以及其它的促銷手段，設(shè)定好促銷 的策略，使商品的陳列借助好的促銷廣告把商品的銷售推進(jìn)到一個 新的高度。 3. 6 統(tǒng)一決定重點(diǎn)銷售的商品。 對連鎖形態(tài)的超市公司來說，統(tǒng)一決定各門店的重點(diǎn)銷售商品尤為重要，它是連鎖公司統(tǒng)一銷售計劃的重點(diǎn)內(nèi)容之一。 該決定要制定出超市每周、每天的重點(diǎn)銷售商品的計劃，包括商 品的銷售數(shù)量、折扣率以及顧客所能得到的其它利益。 3. 7 超市賣場工作分配。 超市賣場中商品的陳列狀態(tài)是不斷變化的，超市要圍繞商品陳列達(dá)到最好促銷效果這一中心，將商品的整理、調(diào)整、檢查、促銷廣告等做一個合理的分配。 3. 8 以上所述的商品陳列效果的工作順序，就是要依靠確立起來的商品與賣場的管理體制來齊全、完善、高效和保證超級市場銷售體制的運(yùn)轉(zhuǎn)和實(shí)現(xiàn)。商品陳列是超級市場與其它業(yè)態(tài)的零售業(yè)不同的、最直接的、也是最重要銷售手段。 22 / 63 第九章 商品陳列管理作業(yè)規(guī)范 1． 0目的 為規(guī)范 超市商品陳列，使商品陳列科學(xué)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，特制定本規(guī) 范。 2． 0適用范圍 本規(guī)范適用于總部采購部、店鋪工作人員。 3． 0職責(zé) 科學(xué)進(jìn)行商品陳列，使店鋪商品陳列科學(xué)合理，提升店鋪規(guī)范化形象，提高公司整體經(jīng)營效益。 4． 0程序內(nèi)容 4. 1商品陳列的目的 提高銷售額，加快商品周轉(zhuǎn)和資金周轉(zhuǎn)率 增強(qiáng)美感、商業(yè)感，刺激顧客購物 方便顧客拿取、判斷（易看、易懂、易拿） 補(bǔ)貨方便 不同排面的銷售量 貨架上四種不同層面： 貨架底層 ——低于 伸手高度 —— 眼睛平視 —— 貨架高層 —— 23 / 63 貨架位置 銷量占比 貨架高層 10% 眼睛平視 40% 伸手高度 25% 貨架底層 25% 4． 2 商品陳列的流程 熟知品項，貨架類型號尺寸 確定每類商品所需貨架數(shù)量 確定每個貨架的商品數(shù)目 畫陳列圖，并計算陳列量 實(shí)際陳列 局部調(diào)整 商品陳列確定，修改陳列圖，確定陳列圖 4． 3 商品陳列的基本要求 整齊、清潔、美觀、豐滿 明確陳列商品的目標(biāo)顧客，以方便顧客為原則。 明確所陳列商品的數(shù)量，保持豐滿，又節(jié)省空間。在超市經(jīng)營中，商品陳列的數(shù)量應(yīng)該和商品銷售的數(shù)量成正比。如一周中 A商品銷售了 50個， B商品銷售了 30個， C 商品銷售了 10個，那么適當(dāng)?shù)纳唐逢惲袘?yīng)該是 5： 3： 1。要適當(dāng)加大流動較快的商品的陳列，縮小直至刪除銷量較小的商品陳列。 要明確所陳列商品的面，要注意以下幾點(diǎn)： ； 24 / 63 ； 哪一面容易讓顧客了解其內(nèi)容； 。 明確商品陳列的形狀。一種商品用臺式陳列還是掛式陳列或架子陳列要由商品的定位、用途、商品特性來決定。 明確商品的陳列地點(diǎn)。一種商品陳列在賣場什么地方才能引起顧客的關(guān)注是由店內(nèi)商品布局及動線來決定。還要考慮與周圍相關(guān)商品的組合，以便起到熱賣的效果。 4． 4 陳列道具 ：一般商品陳列（袋裝、瓶裝等） ：方便面、小包裝食品等 ：懸掛陳列的商品（如：襪子、拖鞋等） 殊陳列架（如：碗架、鞋架等） 4． 5 商品陳列的基本方法 關(guān)聯(lián)性商品陳列是陳列時必須遵守的第一準(zhǔn)則，所謂關(guān)聯(lián)性陳列是指以功能分類陳列的商品，不以供應(yīng)商來區(qū)分陳列（如供應(yīng)商強(qiáng)烈要求，則屬于特殊陳列，供應(yīng)商需辦理特殊陳列手續(xù)）。在顧客購物路線的左右兩側(cè)同時陳列同類商品，關(guān)聯(lián)商品在同一貨架的另一面。 公平貨架，以銷售決定陳列空間。 在依銷售決定面積的同時，注意每個商品的最小陳列尺寸，以該商品不會因為太小的陳列被顧客忽視為原則。 從商品價格因素來考慮由低到高、由左到右，黃金視線90CM~130CM。 BAY 低 中 高 中、高毛利商品 高 中 低 從商品包裝尺寸作為參考因素：上小下大，上輕下重，上單品下 25 / 63 整箱進(jìn)行垂直陳列。每個陳列面最小不低于 24CM，最大不能超過半個層板（架中架和供應(yīng)商買斷貨架除外）。 從商品的顏色來區(qū)分：以容易吸引顧客視線的商品陳列在醒目處。 從主題性商品來分割陳 列：相同主題的商品陳列在一起。 沖動性商品放在臨近通道入口處的地方陳列，日常性的消耗品陳列在店后方或較次的位置。 較小的商品放在貨架的上面，較重較大的商品放在貨架的下方，以增加安全感及視覺美感。 陳列須是滿貨架陳列。 優(yōu)先選擇相對垂直陳列的原則。 體積龐大，笨重及低毛利商品陳列在貨架下層。 商品陳列圖一經(jīng)確認(rèn)，員工不得隨意更改。 重架層板（如糧油層板）最多不能超過五層，輕架層板最多不超過八層（以 ）。 所有有顏色之分的商品 ,請分開陳列： 紅 黃 蘭 紅 黃 蘭 紅 黃 蘭 所有有尺碼的商品請按規(guī)格陳列 (上小下大 )： S S S M M M L L L XL XL XL 陳列的實(shí)施 ，制作商品陳列圖（棚割表），確定每個貨架、端架、地堆的商品品項； 店鋪嚴(yán)格按照商品陳列圖陳列商品。 26 / 63 每一個商品有其固定位置，好商品要有好位置。 商品缺貨應(yīng)將相應(yīng)位置空開，禁止將缺貨的位置以其它商品補(bǔ)滿（ 禁止拉排面）； 。 。 陳列調(diào)整 商品增新汰舊，原則上新增一個商品，必須在原有品類中刪除一個銷售差的商品，在原有貨架上進(jìn)行陳列調(diào)整。 商品陳列位置不合理，顧客不易找到，也應(yīng)做適當(dāng)調(diào)整。 因?qū)嶋H排面大于或小于用銷售額估算的排面，應(yīng)對陳列排面進(jìn)行調(diào)整。 陳列不美觀，應(yīng)對陳列適當(dāng)調(diào)整。 季節(jié)性調(diào)整：在換季時，因大量引進(jìn)季節(jié)性商品，汰換過季商品，必須對商品陳列進(jìn)行調(diào)整。 27 / 63 第十章 促銷區(qū)商品陳列作業(yè)規(guī)范 1． 0目的 為明確規(guī)定公司的促銷區(qū)商品陳列規(guī)劃流程，特制定本規(guī)范。 2． 0適用范圍 本規(guī)范適用于總部采購部、店鋪工作人員。 3． 0職責(zé) 通過加強(qiáng)店鋪有限的促銷區(qū)（如端架和地堆）商品陳列，促進(jìn)店鋪銷售，加快商品周轉(zhuǎn)，帶動店鋪整體銷售業(yè)績的提升。 4． 0程序內(nèi)容 4. 1端架、地堆等促銷區(qū)的陳列原則 端架、地堆等黃金銷售位置應(yīng)該用于陳列重點(diǎn)銷售的產(chǎn)品，通過量販的方式，提高店鋪的銷售業(yè)績，并可以得到供應(yīng)商更多的支持。 端架和地堆應(yīng)做到統(tǒng)一管理，由總部采購部和店鋪分別控制陳列品項。 采購部制訂的端架地堆陳列計劃應(yīng)嚴(yán)格得到執(zhí)行。 端架、地堆區(qū)商品選擇 ，高業(yè)績商品 ，回轉(zhuǎn)率高的商品 陳列道具 端架陳列標(biāo)準(zhǔn) 選擇適當(dāng)?shù)年惲?道具與方式。 28 / 63 端架陳列商品原則上不超過二種，且必須是同一價格，同一系列的商品； 端架陳列的尺寸：長度：兩排貨架之間寬度 寬度：棧板的寬度 有正確的明顯的價格牌 端架陳列可配合促銷活動，做廣告促銷標(biāo)識 以不缺貨為標(biāo)準(zhǔn) 陳列商品不宜過?。ㄈ纾嚎谙闾牵膊灰颂? 有顏色分類的，必須分開，以垂直陳列為原則 地堆陳列標(biāo)準(zhǔn) 地堆底 下要有木棧板墊底 商品盡量做成方形陳列，高度不超過 ~ 地堆與地堆之間要留有通道可供手推車通過 要有明確的 ,顯眼的價格標(biāo)牌 同屬性的商品陳列在一起 商品促銷量應(yīng)是大量陳列 、地籠應(yīng)擺放整齊 輕包裝無法站立的商品，不宜用地堆陳列，盡量用地籠進(jìn)行陳列 （糖果、瓜子等）地堆下需用整箱商品的碼樁，要求四個面垂直劃一。 端架地堆陳列計劃表 每兩周（最多一個月）必須更換品項，不允許連續(xù)存放在原位 置。 由采購部門主管提出計劃，采購總監(jiān)審批后同意后執(zhí)行，不得隨意更改陳列。 端架地堆計劃表要全面綜合地考慮商品選擇，快訊商品為首選商品 。 端架地堆的陳列計劃要翻新變化，有新鮮感。 如端架地堆陳列的商品銷售達(dá)不到預(yù)期效果 ,經(jīng)部門經(jīng)理同意后 ,可以換品項陳列 ,以提高部門的業(yè)績 。 重要節(jié)日期間，如商品品項太多 ,而無法陳列 ,經(jīng)店長同意可最多 陳列 4個品項。 端架地堆計劃 ,需提前 14 天完成 ,交部門經(jīng)理審批，提前一周通知店鋪備貨和陳列。 29 / 63 第十一章 商品陳 列展示的 15項建議 1． 0目的 為規(guī)范店鋪商品陳列，提供優(yōu)質(zhì)、便利的購物環(huán)境 ,特制本規(guī)定。 2． 0適用范圍 本規(guī)范適用于總部采購部、店鋪工作人員。 3． 0職責(zé) 通過加強(qiáng)店鋪有限的促銷區(qū)（如端架和地堆）商品陳列，促進(jìn)店鋪銷售，加快商品周轉(zhuǎn)，帶動店鋪整體銷售業(yè)績的提升。 4． 0程序內(nèi)容 4. 1 在陳列的櫥窗內(nèi)，要注意顏色的搭配，否則就會降低整體的美感，甚至讓人產(chǎn)生雜亂、臟的感覺； 4. 2 陳列要確定出陳列的主題，它可以讓擺設(shè)的商品收到意想不到的效果； 4. 3 陳列商品最好做出價格的標(biāo)示，讓人看了心里有個 “底 ”。 4. 4 不能當(dāng)作是藝術(shù)品來藝術(shù)化，商品畢竟是商品，它要講究實(shí)在，必須杜 絕浮夸等不切實(shí)際的做法； 4. 5 高檔商品與低檔商品不要放置在一起，有時雖然擺設(shè)形式很好，但是由 于價格的原因，會使人感到很別扭，無形中顧客就會去比價格，易導(dǎo)致 交易失??； 4. 6 在陳列窗內(nèi)，一定要在視線所及的地方掛出牌子，以達(dá)到吸引顧客，增 加其記憶； 4. 7 對顧客吸引的并非是大量的商品陳列，太貪于種類與數(shù)目，會收到反效 果，可能使人產(chǎn)生混亂的感覺，這與倉庫沒什么兩樣； 4. 8 陳列也必須注意顧客的層次需要； 4. 9 在配色方面，要使其發(fā)揮充分的美感，陳列柜越大越需要專門人員來為 其配色 。 吸引顧客產(chǎn)生興趣的中心點(diǎn)，不能追求太多，有一到兩個點(diǎn)就夠了； 必須盡可能地使陳列有利于主體顧客的欣賞、選擇； 燈光照明也花不了幾個錢，沒必要為省那幾個錢而讓商品陰影到處都是，如果能在陳列窗里所裝的燈具適合白天和夜晚，才是有效的； 最少限度一個月改變兩至三次，更重要的是保持櫥窗和貨架的新鮮感 。 把焦點(diǎn)集中在顧客目光所及處，不要有讓他們伸長脖子觀看商品的現(xiàn)象，最好是讓他們很輕松地邊 走邊有東西看，很自然地引入你要先讓他們到達(dá)的位置；